时间：2022-08-24 21:18:03
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1.消费信息来自社交网络社会化媒体消费者通常借助SNS、微博、QQ、微信等渠道与亲朋好友交流互动，由于同一人际圈层爱好的趋同性，他们倾向于相互推介并关注相似类型的出版产品。一旦产生足够浓厚的购买兴趣，这类消费者就会积极了解相关的产品信息，包括品牌、价格、服务、口碑评价等与消费密切相关的各个方面。在这一消费行为中，社会化媒体成为他们首选甚至首要的信息来源途径。据艾瑞咨询的调研，在我国，学历为大专及本科的用户通过社会化媒体影响或实现购买的比例较高，而且他们尝试新产品的意愿也更强。
2.消费决策注重口碑评价在美国，81%的网购消费者会利用网络参考其他用户的建议和反馈，60%的消费者经常在社会化媒体上与品牌企业开展互动。国外曾以亚马逊和巴诺两个电子商务网站为对象研究消费者在线书评的影响力，结果发现网站上书籍的评分均值越高、评论数量越多，则书籍销量也越大，[5]进一步证实网络口碑的态度和数量是影响书籍在线销售的主要因素。在国内，同样是来自艾瑞咨询调研的数据，80%以上的网民在购买商品前期会通过社会化媒体查阅信息，口碑评价成为他们进行消费决策的必要前提。
3.借助网络反馈消费体验社会化媒体消费者购买产品（服务）之后，并不意味着整个消费行为的终止，他们还会借助社会化网络分享消费体验和使用心得，比如对出版物内容、质量、价格的评价等，而且频率相当高。据统计，84%的网购消费者乐于并经常分享消费体验和使用心得，这些口碑信息往往又会成为其他消费者搜索并参考的重要依据。正是在这样的循环往复之中，社会化消费网络得以形成。正如日本电通广告公司所描述的那样，在网络环境下，消费者购买行为已然向AISAS模式转型，即：Attention（注意）—Interest（兴趣）—Search（搜索）—Action（行动）—Share（分享）。[7]
二、口碑信息的营销价值
出版品牌反映了出版企业对社会公众的现实影响力、在行业发展中的竞争力以及获取行业资源的优势地位，是现代出版业核心竞争力的重要组成部分。[8]社会化媒体时代，社会网络中活跃的口碑信息对于强化品牌传播效果、促进出版营销都具有不容小觑的价值。
1.口碑信息信度较高由于社会化媒体中的信息沟通是以对话、互动的口碑形式进行的，因而它较之传统的广告营销（如出版企业网站的信息）具有更高的相关性、移情性和可信度。对于出版企业而言，目前比较常见的社会化媒体口碑平台包括网络虚拟社区和自媒体应用平台，前者如豆瓣网的读书评论、当当网的书评社区等。当一条关于出版品牌（如书评）的口碑讯息以后，网络社区本身就成为了关系节点，因为在社区成员口碑的同时，社区本身就赋予了这则口碑一定的可靠性。正如吉利（Gilly）等人对信任的情感维度的研究结论所显示的那样：人们更有可能和那些与他们有共同背景、爱好和品位的人交往并信任他们。[9]而社会化媒体的社交性特征恰恰有助于人们在网络世界中找到与自己相似的人。后者如博客，相较于虚拟社区，博客的优势在于内容更完整、信息更丰富，且博主往往具备较高的专业素养，读者对博客信息的信任度也更高。而另一部分由读者撰写的博客则能够站在消费者的角度进行评价，更契合潜在读者的心理诉求。
2.口碑传播受众精准作为分众媒体，BBS、Blog、IM、SNS、Video 等社交媒体的目标受众身份可识别性较高，且他们更倾向于主动检索所需信息，因此口碑传播将更为精准。与传统媒介受众相比，社交网站的用户在传播过程中的受传者地位已然改变，出版产品的信息和口碑内容均按用户的意愿进行排序，这一变化来源于数字技术的扩张和信息获取的便利：用户不再是单纯的信息接收者，而是信息传播的来源、处理、加工、反馈等过程的参与者。基于此，有关出版企业及其产品的口碑信息经由社交媒体定向传播，更容易到达目标客户。例如台湾文化界名人李敖新书《审判美国》在大陆出版时，曾经反复表示不会使用电脑的他曾于2011年5月17日晚间在新浪网首开名为“哈啰李敖”的实名微博，不到3天时间粉丝数就突破了22万，在网络空间刮起了一股“李氏旋风”，[10]产生了作者主动传播、读者搜索分享、形成口碑、消费购买、口碑再传播的涟漪效应。
3.口碑传播更加高效社会化媒体因其广泛的公开性与参与性，突破了传统口碑传播的关系界限和时空维度，消费者可以随时随地获取关于出版品牌的描述信息，口碑营销传播更加高效。区别于传统口碑只在熟人间传播的强连带关系模式，社会化媒体口碑既可以在熟人圈层进行强连带关系传播，也可以在弱连带关系间进行传播，所有网络用户都可能成为出版品牌口碑信息的潜在接受者与传播者。而且，口碑信息通过用户的浏览、转载、复制等行为，可以即时到达宽广的传播范围，使口碑接受者数量实现最大化。在此情况下，一方面，读者能够跳过品牌遴选或图书购买的琐碎环节，通过社交网络的口碑比对确信自己获得了更好的产品；另一方面，就出版企业而言，社会化媒体口碑传播对企业、产品的限制较少，尤其适用于处在孕育期、导入期或成长期等不同生命周期的出版品牌的塑造，以及那些小众出版物的推广传播。
4.口碑营销成本较低相较于媒体广告、新书、委托等营销方式所需的高昂费用，社会化媒体口碑传播成本较低，投入相对较小。由于社会化媒体口碑的形成与传播是使用者（如读者）基于使用感受及体验进行的传播，因而潜在消费者的跟随效应、渗透效应较为明显，正向积极的口碑甚至不需要出版企业支付费用便可以吸纳到新顾客，提升销售量的同时，还有助于出版品牌形象以及品牌忠诚度的形成。以新浪微博为例，用户中就不乏出版业或与出版有关的名士。当作家、评论家、出版人、出版社及其出版物的口碑信息一起成为出版品牌的构成要素，并与广泛的网络用户产生互动并致力于满足读者群体的需求时，出版品牌营销将实现低成本运营的泛传播效果。
三、营销策略创新的四个维度
社会化媒体消费群体的迅速崛起凸显了网络口碑的经营价值，相关数据显示，2013年美国口碑营销的市场规模占到整个市场的29%，过去几年里口碑营销的复合增长率为47%，而未来几年不会低于35%。[11]对于出版品牌营销来说，社会化媒体口碑将不再只是传统广告的补充，正在成长为品牌营销传播的主要方式。基于前文分析，出版企业可以从以下四个方面展开社会化媒体口碑营销策略创新。
1.识别信息源，提升美誉度社会化媒体口碑可以分为自发生成和诱发生成两种类型。自发生成的口碑信息源自于消费者在购买与使用产品时产生的满意或不满情绪；诱发生成的口碑往往是经由某种外部刺激因素而引发的口碑创作与传播，如出版企业采取激励方式引导有满意度的读者发表的评论。针对网络社区中自发生成的口碑，建立一套搜索、分析、引导及控制为体系的口碑引导机制，将有助于培养或强化口碑原创群体（如读者）对出版产品或品牌的美誉度，并激发其口碑传播行为。事实上，精准的后台算法早已并非神秘或垄断的技术，出版企业在对产品或品牌关联词汇数据分析的基础上，可以与相应的社交网站接洽，使那些正面的口碑信息获得更加理想的关注度与美誉度，进而形成持续的口碑引导机制。诱发生成的口碑从产生伊始就处于营销主体的引导与控制之中，其生成与传播表现为识别、激励、引导所构成的体系：首先，识别顾客，激发口碑。出版企业应识别那些在网络社区中善于交流或具备专业评论能力的读者，可以通过赠送样书、邀请点评等方式来引发口碑创作。其次，给予奖励，激励传播。网络口碑的书写需要花费传播者的时间和精力，若出版商能够对论坛中的评论给予积分或实物奖励，则可以起到激励的作用。第三，设计话题，引导口碑。优质的内容是口碑信息获得广泛传播的关键，由于消费者普遍对新奇、有趣、实用的网络口碑有较高的再传播意愿，出版企业可以设计开发诸如品牌故事、出版花絮、图书卖点等话题引发口碑的再传播。2.寻找兴趣点，提高参与度随着社会化媒体的普及，网络用户交流共享信息的方式日趋多样，分散、垂直、专业的小群体社区网络对出版品牌的影响愈发重要，事实上，无论是大众图书还是学术著作，不同的出版产品都能够根据自己的定位找到相关的论坛。在这种情况下，出版企业需要利用不同形态的社会化媒体与消费者交流互动，激励他们在社区网络以及线下影响更多的潜在关注者。互动话题的设计对于口碑信息的生成和扩散尤为重要。区别于传统品牌传播中对企业理念、品牌故事、公益事业的老套讲述，社会化媒体上进行的出版品牌传播应更侧重于寻找消费兴趣点，推动出版企业与消费者的双向对话，引导网络用户自发对出版品牌进行传播。在此过程中，参与性高的话题内容往往比较容易调动人们踊跃讨论。比如出版商可以通过参与论坛交流了解读者的想法，利用趣味帖子、回应问答、回复邮件、参与论坛讨论等方式来引导谈论的内容，积极参与并推动网络口碑的传播。
3.强调价值扩散，实现整合营销社会化媒体口碑最大的经营优势，就是能够让社区网络的价值渗透到出版企业品牌营销行为的各个层面，包括品牌形象监管、营销效果评估、产品市场反馈、用户评价走向、潜在销售机会等。如果说传统出版品牌的口碑营销侧重于主动表白，社会化媒体时代则需要学会如何倾听。在国外，诸如微软、GE等著名品牌企业都非常重视用户在社会化媒体上自主表达的信息，将其作为重要的市场反馈，用以调整产品战略和品牌规划。正如尼尔森副总裁马旗戟所言：“与公众对固有的口碑营销的理解相比，泛口碑营销已不取决于发了多少帖子、灌了多少水或者策划事件，而是在于如何结合在线服务、宣传、网络广告、媒体公关等多种要素，来塑造企业的网络口碑，并最终影响消费者的购买行为与满意度。”社会化媒体时代，真正影响消费者的将是出版企业长期在线上和线下的市场行为累积效应，以及基于此形成的口碑评价，而非简单的商业炒作或话题事件。所以运用有效的社会化媒体口碑监测工具，有效利用社区网络的价值将是提升出版企业互联网运用能力的契机。
Abstract:Disinfectionisveryimportantforoperationinhospital.Iftheinstrumentsisnotdisinfectedverywell,itistryinvaineveniftheoperationisverysuccessful.inthispaper,theauthortalkabouttherisksthatthehospitaldisinfectorshave.Basedonthis,andthendiscussedmainlytheanalysisonbenefitsofcosts.
关键词：危险因素；消毒供应；社会化；成本分析
Keywords:riskfactors;disinfectionsupply;socialization;analysisoncosts
医院消毒供应室的工作人员负责医院各种医疗用品的回收、清洗、消毒、包装、灭菌等工作,在这一系列流程中,供应室工作人员不但经常与患者使用过的医疗用品接触,受到交叉感染的侵袭成为医源性感染的高危群体,使得从事本专业的护士容易产生生理和心理疲劳,给这些护理人员的身心健康带来一定的危害;加之有些医院不重视供应室工作人员,设备没有正规配置,就更增加了危险因素。因此,提高供应室工作人员应对各种危险因素的意识,越来越多的成为国内外专家与同行关注和重视的话题。现将消毒供应室中常见的各种危险因素综述如下。
1、危险因素
1.1物理因素
1.1.1锐器刺伤供应室
工作人员在回收、分类、预处理、刷洗、包装器械的各个环节中,均要接触刀剪、缝针、穿刺针等各种锐利器械,如操作不慎,即可发生刺伤、切割伤等,导致皮肤完整性受损。针刺上只需0.04ml带有HBV的血液足以使受伤者感染HBV;被HIV污染的锐器刺伤而感染HIV比率为0.3%,被HCV污染的锐器刺伤而感染HCV比率为1.8%。而美国职业安全卫生管理局统计显示,在卫生行业及相关部门被HIV、HBV、HCV及其它血源性疾病感染的人数有上升趋势。
1.1.2噪音消毒供应室
噪音来源于压力蒸汽灭菌器、排风机置换新风,其噪音强度达到90~98dB之间,超过我国对工业区噪音标准的极限值55~60dB,若不加以隔音或安装消音装置,工作人员长期在超过90dB的噪音环境中,可导致噪音性耳聋、听力损失、睡眠障碍、注意力不集中、焦虑性神经症、胃肠功能紊乱及内分泌紊乱。
1.1.3温度与湿度
在消毒供应室生产过程中,灭菌及相关设备的使用,一方面可导致环境温度和湿度的加大,特别是在夏季工作人员大量消耗体力导致中暑的发生;另一方面,若工作人员不严格执行操作规程,或压力容器超期使用,就可能发生容器爆炸,造成人员伤亡的危险。当温度过大时,可使人产生胸闷、呼吸困难等不适。另外,清洗是供应室工作流程的关键环节,若在冬季水温过低,可使工作人员身体不适、关节疼痛或生冻疮。
1.1.4紫外线
紫外线消毒是一种方便、经济、有效的消毒方法,但紫外线对人的眼睛与皮肤均有刺激作用,照射过程中产生的臭氧对人体亦有害,实验表明,臭氧气体对人体可造成伤害,对呼吸道粘膜有明显的刺激性,特别是对肺组织损伤严重。
1.1.5粉尘供应室
工作人员在制作各种敷料(棉球、棉签)过程中产生大量的无机纤维粉尘;以及制作手套时的滑石粉产生的无机粉尘会在室内到处弥漫。这些粉尘可刺激或被吸入呼吸道,引起呼吸道不适及呼吸系统功能的损害。
1.2生物性因素
1.2.1污水与废物
在消毒供应室生产过程中会产生大量的污水和回收的一次性医疗废物,会导致蚊虫的孳生及各种有害微生物的繁殖生长。
1.2.2体液
在回收分类过程中,工作人员每天都会接触到被患者血液、胸腹腔积液、脑脊液及其它部位体液污染的器械,其中不乏患有传染性疾病的患者,若防护不当或操作误伤、皮肤有损伤时,就有可能导致这些传染性疾病的发生。
1.3化学性因素
1.3.1含氯消毒剂
人体皮肤长时间接触含氯液体,会有灼痛感,当皮肤有破损时,则损伤破损处皮肤组织,特别是当酸与氯两种消毒剂混合使用时,会使氯的分解加快,不仅污染室内空气还会刺激人的眼睛、呼吸道和肺部,造成身体损害。
1.3.2环氧乙烷
环氧乙烷是有中等毒性的化学品,人体吸入过量会感觉不适,出现头痛、呕吐等症状;如溅到皮肤上,可发生红疹、水疱,长期接触可导致水肿甚至肿瘤。
1.3.3甲醛和戊二醛
长期吸入混有较高浓度戊二醛的空气或直接接触容易引起眼灼伤、头痛、皮肤过敏、胸闷、气喘、咽喉炎及肺炎、流感样症状、荨麻疹和手部棕褐素沉着等症状;高浓度的甲醛刺激粘膜引起职业性哮喘,急性大量接触可致肺水肿。
1.4社会心理因素
由于消毒供应室工作在医院长期被认为是边缘性、非主流工作,属于技术性不强、劳动强度大、要求知识点低的工作岗位。在整个医疗过程中的基础性、重要性和规范性未得到充分的认识,护士外出进修的机会大大低于其它科室,供应室专业人员的部份权益受到损害,这些都给护理人员造成心理压力与不平衡。
1.5性格差异
朱艳荣等选取河南省开封市3家综合医院85名消毒供应室护士作为调查对象,按照“机能类型说”性格分类法将其分为理智型、意志型、情绪型。运用心理学理论探讨护士性格差异和行为特征对职业暴露的影响,得出结论:性格差异对职业暴露有重要影响。
2、有关消毒供应社会化的成本效益分析
2.1消毒供应社会化服务为医院提供了新的方式。供应室达标建设的目的在于实现消毒供应室的标准化、规范化管理。现代化消毒供应室的标准化、规范化管理是医院管理的需要,是加强医院感染管理、确保医疗安全和提高医疗质量的重要保证。下表是某医院的消毒状况和某中心的消毒状况的比较：
通过成本分析，通过中心消毒也比医院自身完成消毒要节省很多金钱，从成本核算的角度来看，也是利用中心来承担消毒任务是更加合算的。
供应室达标建设的重要性已被人们接受,许多大医院建成了现代化规范化的消毒供应室,而中小医院受条件的限制,供应室达标建设仍有一定的困难。消毒供应中心为医院进行物品的消毒及供应无菌物品,取代医院供应室,医院取消供应室后,人员分流到紧张的科室，用于再创效益。消毒灭菌质量关系到医疗护理质量和病人的安全,所以选择消毒供应室必须选择经过验收合格、能保证消毒灭菌质量的消毒供应中心。供应室验收是保证消毒供应质量的关键。
2.2消毒供应社会化服务后缓解了医院在这方面的压力。医院感染是世界范围内的难题,也是我国医院管理中的难点,由于微生物的变异而形成的医院菌群,直接威胁着人类的健康。消毒供应室是医院的“心脏”,承担着医院医用物品的消毒供应工作,洗涤、包装等每一环节质量都会影响到灭菌质量,是医院感染管理的重点部门。为了达到灭菌物品100%的合格,必须对消毒供应室制定严格的质量标准和管理要求:包括对消毒供应室的环境布局、清洗灭菌质量、工作流程等进行动态的监测。医院感染管理部门、护理部每月要对消毒供应室进行重点检查,消毒供应室也是上级部门对医院质量和管理的重点检查项目。消毒供应社会化后,医院取消了消毒供应室,对供应室的管理责任也随之取消。
2.3消毒供应室社会化服务酸碱了医院在这方面的支出。随着医院逐步走向市场,加强成本管理对于提高医院的管理水平和经济效益具有重要的意义。市场经济体制下医院总体发展必须通过对内部经营要素、经营环境实行科学经营管理。而成本核算管理是加强经济管理的核心,是有效的经济管理手段。近几年来,医疗行业纷纷开展成本核算,医院成本管理是控制医疗费用上涨过快和提高医院管理水平的一项重要措施。消毒供应室为全院提供灭菌物品,消毒供应室的成本核算直接影响各临床科室的成本核算,所以医院在新建、改建、扩建消毒供应室时,必然进行成本核算。社会化的消毒供应中心面向多家医疗机构,它的设备成本、监测费用、管理费用由服务对象共同承担,消毒供应中心的先进管理和设备可以减少浪费,节约人力资源,减少了医院的成本支出。
2.4消毒供应社会化要加强物品运送、交接过程的感染控制。消毒供应中心处于医院,不符合国家对消毒供应室的选址要求,因此,加强对运送的管理,运送车辆的密闭性能好,容器密闭,无菌物品和非无菌物品严格分开放置,车辆使用后对车箱及物品箱进行彻底消毒。医院为消毒供应中心提供较为清洁的地点进行交接,指定专人进行交接,并备好装无菌物品和非无菌物品的2个包装箱,用不同颜色区别,有醒目的文字标识。交接时先发放无菌物品,再回收非无菌物品。科室运送物品时包装箱保持密闭。护理部统一制定交接管理办法和无菌物品管理制度,参与交接的管理,并负责双方协调。医院做好器械使用后的初步处理:手术科室使用后的器械由手术护士进行初步处理,病房使用后的器械由治疗班护士进行初步处理。一般病人使用的器械及时用流动水冲洗干净血迹和其他体液,特殊感染的器械先用含有效氯1000mg/L的消毒液浸泡30min后用水冲洗干净,然后用原包布包好,并特别注明。
2.5消毒供应社会化服务质量有待提高。社会化的消毒供应中心保证服务质量,服务的优劣、效率的高低和物品的适用性是消毒供应室重要的质量内容。一般对消毒供应中心的服务投诉主要有器械包配置不当、器械不好使用、供应不及时、项目不齐全等问题,妇科反映价格高主要指单间物品灭菌,不论器械的大小价格都一样。加强消毒供应中心与医院的沟通,了解医院的习惯,提供个性化的服务。加强质量管理,确保器械完好率达100%,同时科学地进行成本核算,为用户提供高质量的优质服务。
参考文献：
[1]李亮云.供应室护士的职业危险因素及防护对策[J].华夏医学,16卷第5期:719-720。
关键词:企业社会责任;公关营销;文化传播
1.引言
过去几十年,伴随着高科技的迅速发展,世界经济格局发生了深刻变化。全球化进程,为世界经济发展带来了机遇,也带来了挑战。传统产业结构不断更新重组,人们的传统观念也发生了巨大转变,各国的文化在不同程度上受到各种因素的冲击。经济全球化在加快世界经济发展,促进国与国之间经济技术合作的同时,其负面影响也日趋严重。南北差距、贫富悬殊、失业、自然资源破坏、生态环境恶化等严重社会问题正引起各国的严重关注和不安,各种非政府组织掀起一个又一个抗议浪潮。正是在这样的背景下,企业的经营理念也发生了变化。在一个泛营销的时代,企业要在经营过程中努力把自己树立成为“企业公民”甚至“世界级公民”的形象,超越单纯的自我价值追求,而把自己的追求与社会责任融为一体。
2.奥迪汽车公关营销
2008年8月下旬和9月下旬,一汽—大众奥迪经销商联合浙江大学当代中国话语研究中心和浙江民生休闲频道《汽车版·车周刊》栏目以及其他媒体共同完成了一次以“寻找失落的文明”为主题的“驾奥迪Q7,访浙江千年古镇”文化探寻活动。[1]此活动旨在挖掘隐于神秘古迹的浙江记忆,拾起历史文化的碎片,拼成更加立体饱满的浙江文明,从而唤起公众和相关部门对浙江古迹文化的重视,为后人留下宝贵的文化遗产。
文化探寻活动的参与人员由奥迪公司工作人员、学术探索团队和媒体工作人员三方组成。活动采用田野调查的研究方法,共走访了兰溪诸葛八卦村、江山廿八都、缙云仙都、仙居皤滩和其他附近的一些村落古迹。学术探索团队与古镇和村落里的村民、村干部、导游(此次文化探寻的几个考察地基本上都是已经开发或正在开发的旅游地)等文化传承人进行了深入的交谈,还查阅了寻访地珍藏的一些如族谱和地方志的文献资料,最后以电视台制作并播出的文化探寻专题系列片作为整个文化探寻活动的直接成果。从商业营销的角度分析,奥迪的这次文化探寻活动是一个典型的汽车公关营销案例。
2.1公关营销活动策划特点
(一)目标明确
此次奥迪汽车公关营销活动有两个明确的目标:(1)通过寻找和挖掘隐藏在浙江大地的文明,呼吁社会的关注,将一些特色文明传承下去;(2)通过关心这些失落的文明来提升奥迪的社会责任感,进一步改善奥迪社会形象;通过和电视、电台、平面、网络等媒体的合作,提升奥迪的品牌美誉度。
(二)主题设计精巧
此次奥迪汽车公关营销活动的主题为“寻找失落的文明”,副题是“驾奥迪Q7,访浙江千年古镇”。显然,此次汽车公关营销活动的主题富含文化意蕴,又具备新闻传播的价值,同时副题又能很好地宣传企业产品和形象。奥迪此次公关营销活动的主题和副题通过媒体的报道很好地向包括顾客在内的相关利益者和一般公众传达了此次活动的内容,表明了此次公关活动不是一般常见的汽车经销商回馈客户而组织的吃喝玩乐的自驾游活动,而是富有社会公益性质和文化色彩的文化寻访活动。同时,此次文化探寻活动也契合了浙江省建设文化大省的主旋律,无论从媒体还是从政府层面,抑或从更广阔的其他相关利益者来看,奥迪此举能够得到很好的支持和肯定。在传播浙江古老文化遗产的同时,企业的正面形象和品牌美誉度也得到了提升。
(三)寻访用车与广告宣传完美结合
此次文化探寻活动的赞助用车为奥迪Q7。奥迪Q7的商业广告在文化探寻专题片的开头、中间和结尾三次播出。从作为寻访用车的奥迪Q7的电视广告中,我们可以说奥迪Q7的驰骋空间暗合了此次奥迪文化探寻之旅的实际行程。探寻团队乘坐的奥迪Q7翻山越岭,跋山涉水,与广告中的奥迪Q7非常相似。从这个意义上来说,不是奥迪Q7为文化探寻活动做了广告宣传,而是文化探寻活动为奥迪Q7做了最好的广告,整个探寻团队可以说都是奥迪Q7商业广告的演员。由此,我们可以看出,此次寻访活动的设计与寻访用车的广告宣传在营销上达到了高度的统一。
(四)媒介选择有针对性
奥迪浙江区经销商的这次公关营销活动选择的主要媒体是浙江电视台民生休闲频道《汽车版·车周刊》栏目。创办于2004年1月1日的《汽车版·车周刊》栏目,隶属于浙江电视台民生休闲频道,是浙江省广电集团下唯一一家自办专业汽车栏目。节目覆盖浙江省各大城市,是浙江省影响力最大的一档专业汽车栏目。据调查,《汽车版?车周刊》栏目的收视观众群是年龄段从25岁至45岁之间的有车一族,栏目在宁波、温州、绍兴等地的影响力尤为突出。[2]这个群体从人口统计学的角度分析,是受过良好教育,年富力强,有开拓精神,消费力旺盛的群体,而其中尤以男车一族最为突出。这个群体对物质生活和享受有较高要求,同时又对新兴的生活风尚和文化品位有很强的接受能力。
2.2公关营销活动实施过程分析
(一)汽车实物的自我广告
实物媒介传播在这次文化探寻活动过程中为奥迪营销起到了很好的作用。最大的实物媒介当然就是这次活动的赞助用车奥迪Q7。奥迪Q7是这次寻访活动的承载者,也成为自己的广告媒介和载体;它是传播的对象,也是传播的途径。对于奥迪经销商来说,企业最终目标是要把产品推销出去,让品牌深入人心。所以此次文化探寻活动的赞助用车奥迪Q7就是要广而告之的奥迪品牌下的一款产品。它必须通过这样一次汽车公关营销活动经媒体的报道广为人知,提高产品和品牌的认知度和美誉度。对于寻访活动来说,奥迪Q7作为公务用车是活动的承载者。离开了它,活动就难以成行,文化传播的计划就会落空。在此次活动中,包含了音、形、字、色等基础要素的奥迪品牌符号以及相关联的所有品牌隐喻都以一种外化的形式成功地把奥迪品牌精神和品牌价值折射了出来,由此也增加了顾客和相关利益者对品牌的认同。
(二)媒体报道下的事件营销
从企业营销策略的角度来看,奥迪此次汽车公关营销活动采用了具有新闻价值的事件进行营销的方式,可谓是一个成功的事件营销案例。整个活动既有以文化探寻专题片的形式在浙江民生休闲频道的《汽车版·车周刊》栏目播出,也得到了《每日商报》、《青年时报》和《钱江晚报》等纸媒和杭州网、易车网、腾讯网和浙江汽车网等网络媒体的关注。此次文化探寻活动从新闻传播的角度来看,具备一定的新闻价值,又具有一定的社会公益和文化色彩。对于媒体来讲,这样一次活动具有可报道的新闻基础,而对于奥迪经销商来说,这又是一次很好的公关宣传和市场推广的机遇。
(三)学术团队的文化传播
在奥迪文化探寻活动中,学者为核心的探索团队起到了关键的作用,从探寻活动的形式到内容,从媒体拍摄的角度和立场,探索团队都提供了指导性意见。学术团队参与此次公共营销活动,其意义还在于以下几个方面。首先,对于如何呈现和理解“他者”文化(这里的“他者”文化不仅是相对于本土而言的异域陌生文化,同样包括我们身边的曾经熟悉的但现在渐渐隐没的古老文化和生活方式),一般媒体从业人员缺乏研究视角,对于古老文化与现代生活方式的联系和启发意义也知之甚少,所以在这次文化探寻过程中,探索团队与媒体工作人员之间的讨论可以看做是最先的一次文化传播实践。其次,这次文化探寻活动对于学者和这个探索团队而言以及对未来的研究工作来说,也是一次很好的文化传播实践活动。探索团队从文化人类学的角度,以田野调查的研究方法在行进中发现问题,讨论问题,最后得出些许富有价值的成果,对于探索团队本身而言很有意义。同时,能够通过这样一次活动,学习如何将研究方法运用于实践中,并且在可预计的未来把自己发现的古老文化和那里人们的生活方式以课堂讲授、日常故事叙事等方式传播给更多的人,对于教师和学生以及此次文化探寻的考察地来说都是很有意义的。再次,从此次奥迪汽车公关营销的角度来看,学者参与此次活动,为奥迪文化传播奠定了坚实基础,提供了可靠保障。更为重要的是,学者的参与,增加了此次汽车公关活动的文化品位和学术气息,为汽车营销注入了不一样的文化内涵。
3.企业社会责任下的文化营销传播
企业社会责任要求企业在经营过程中达到或超越道德、法律及公众要求的标准,在进行商业活动时能考虑到对各相关利益者造成的影响,走可持续发展的道路。企业社会责任要求企业一方面要创造经济价值,为股东和投资人赚取利润;另一方面,企业要创造社会价值,不仅要依法纳税,做好环保,还要维护劳工权益,热心慈善公益事业,参与社区建设,为社会改革负责。
企业可以通过多种方式履行自己的责任,而参与文化传播活动就是其中富有社会和公益价值的实际行动。文化是一定的社会经济、政治的基本性质、现实状况和发展要求的反映,另一方面,它又给一定的社会经济、政治以巨大的反作用。社会越发展,文化在社会生活中的作用就表现得越明显。[3]文化的功能要得以发挥有赖于传播。传播是促进文化变革和创新的活性机制,一切文化都是在传播过程中得以生成和发展的。文化传播是一种社会需要,社会过程和社会现象。它是经济发展和经济变革的“助推器”和“催化剂”;又可以创造一种尊重知识、尊重人才、重视教育发展的社会环境,为大众提供更多受教育的机会和条件;还能促进人们之间的沟通,并在沟通和交流人类文明的过程中达成一种普遍的共识和认同,以保持社会系统的稳定和平衡,同时也通过社会整合、协调和控制社会活动的作用促进人类的社会化过程。总之文化传播是社会发展和社会文明进步的重要因素。[4]
现代企业在满足消费者需要进行生产和服务的同时,以自己的行动以各种方式参与文化传播的活动是关注社会议题、参与社会公共生活、主动承担社会责任的善举,同时对于企业形象的提升,品牌美誉度和忠诚度的稳固也是一种促进。
4.结语
市场营销强调了市场对营销的控制,而市场的形成有着非常丰厚的文化积淀。现代企业的营销活动必须与这种文化取得一致性,才能实现其目的。在实际的营销过程中,企业若能深入细致地分析消费者和消费市场所在地的文化背景,把文化元素和内涵融入到企业生产和营销的各个环节,通过开展富有建设性和社会责任感的营销活动,在达成营销目的的同时也能推动社会进步从而实现双赢,这无疑将是最好的营销结果。奥迪寻找失落的文明之旅,是一项富有创意和社会公益意义的探索活动。它提供了一种新的既能促进社会进步又提升各方利益的合作模式。
参考文献:
[1]易车网,“驾奥迪Q7,探浙江千年古镇”,
关键词：社会化媒体；酒店；消费者行为
随着国际酒店集团和本土酒店集团的不断扩张，我国酒店业早已进入买方市场，进入微利时代。如今，社会化媒体风生水起，不但改变了消费者传统的消费模式，酒店业的营销战略也悄然顺势而变，很多酒店开通了微博、微信、拍摄了微电影，说明其已意识到通过社会化媒体，酒店将有更多机会让消费者参与到品牌的延伸与塑造中来，同时，在这一互动交流的过程中，酒店品牌也会被消费者逐渐认同与信赖。可见，社会化媒体已经影响到酒店企业的营销手段，而本文对于社会化媒体对酒店消费者行为影响的研究，可以帮助酒店更好地了解消费者的喜好，也期望能为目前酒店企业社会化媒体营销提供借鉴。
1.研究方案设计
1.1理论基础
1.1.1信任理论
营销学中对信任的研究主要是对信任在客户关系维护方面的重要作用的关注。Crosby（1990）指出信任是消费者认为销售人员会站在维护消费者利益的角度行事的一种信念。Moorman et al. （1993）认为信任是合作的双方彼此对于合作伙伴有信心并乐于依赖对方的一种意愿。Morgan & Hunt（1994）认为信任是指合作双方对于彼此的可靠性和诚实性有充分的信心。本文将信任定义为酒店消费者对于社会化媒体提供信息的真实性、准确度及其用户能力的信心。
1.1.2 感知价值理论
目前在消费者感知价值概念方面，国内外许多学者从不同角度加以诠释。Zeithaml（1988）认为感知价值是消费者通过对感知利失与感知利得间的权衡，从而产生对一个产品或服务效用的整体评价。Monroe（1991）认为消费者对感知利得和感知利失之间相权衡形成感知价值。Butz（1996）认为感知价值是消费者购买产品并使用过后所感知到的产品附加价值，从而与供应商之间形成了某种情感联系。王高（2004）认为感知价值是消费者从所购买到的产品或服务中获得的感知利益与消费者为获得该产品或服务所付出的感知成本之间的比较。本文认为酒店消费者在通过社会化媒体平台获取酒店相关信息或预订酒店的过程中所获得的感知利益与其所付出的感知成本之间的权衡构成酒店消费者感知价值。
1.1.3技术接受模型
技术接受模型（Technology Acceptance Model，称TAM），是Davis于1989年在研究个体对信息系统的接受程度时基于理理论提出的一个模型，旨在研究个体接受或拒绝信息系统的决定性影响因素。如图1-1所示， TAM 通过几个简单的概念，清楚地说明了用户对于新技术的接受程度，因此很适合将其作为理论基础，本论文将技术接受模型及其拓展模型作为理论基础。
1.2模型构建方案
本文的模型构建将通过三个步骤完成：首先通过半结构化访谈初步探寻社会化媒体对于酒店消费者行为的影响因素；其次通过理论推导进行模型构建与研究假设。
1.3访谈研究
根据实际访谈，笔者根据被访者的回答做了归纳与提炼。
1.4模型构建
基于社会化媒体，消费者的感知价值和消费者对于社会化媒体的信任是影响消费者行为的两个重要因素，同时结合访谈研究的结论，以技术接受模型为基础，将感知价值与信任引入作为两个中间变量，将易用性、有用性、依赖性、参与性、对话性、社区化、连通性作为自变量，以消费者行为作为因变量构建理论模型，如图1-2所示。
1.5变量定义和研究假设
1.5.1易用性和有用性
笔者将技术的有用性定义为酒店消费者感知使用某社会化媒体可提高搜索酒店信息效率的程度；将易用性定义为酒店消费者感知某社会化媒体易于使用的程度。同时，提出假设：
H1a：易用性正向影响社会化媒体有用性。
H1b：易用性正向影响社会化媒体使用的依赖性。
H1c：易用性正向影响感知价值。
H1d：有用性正向影响社会化媒体使用的依赖性。
H1e：有用性正向影响感知价值。
1.5.2依赖性
笔者将依赖性定义为酒店消费者对于使用社会化媒体查询酒店信息的依赖程度。同时，提出假设：H2a：社会化媒体使用的依赖性正向影响感知价值。H2b：社会化媒体使用的依赖性正向影响认知信任。
1.5.3参与性
笔者将参与性定义为酒店消费者在社会化媒体中主动获取、分享相关信息和积极响应相关活动的表现。同时，提出假设：H3a：参与性正向影响感知价值。H3b：参与性正向影响认知信任。
1.5.4对话性
笔者将对话性定义为在社会化媒体平台上，酒店企业和消费者以对话形式进行交流沟通的互动行为。同时，提出假设：H4a：对话性正向影响感知价值。H4b：对话性正向影响认知信任。
1.5.5社区化
笔者将社区化定义为通过社会化媒体，酒店消费者加入某社区就酒店相关话题和其他消费者进行讨论、咨询、解答等的行为。同时，提出假设：H5a：社区化正向影响感知价值。H5b：社区化正向影响认知信任。
1.5.6连通性
笔者将连通性定义为在社会化媒体平台上，酒店消费者可以通过链接分享或了解更多酒店相关信息或进行酒店预订。同时，提出以下假设：H6a：连通性正向影响感知价值。H6b：连通性正向影响认知信任。
1.5.7信任
笔者在3.1理论基础中已将信任定义为酒店消费者对于社会化媒体提供信息的真实性、准确度及其用户能力的信心。同时，提出以下假设：H7a：认知信任正向影响消费者行为。
1.5.8感知价值
笔者在前文中已将感知价值定义为消费者在获取酒店相关信息过程中的综合感知偏好与评价。同时，提出以下假设：H8a：感知价值正向影响消费者行为。
1.6问卷设计
本论文调查问卷包括三部分内容：一是甄别部分，主要调查消费者对社会化媒体的使用情况等；二是主体部分，主要测量酒店消费者对于社会化媒体的接受程度等；三是基本信息，主要调查酒店消费者的性别、年龄、教育程度和月消费水平情况。
2.数据收集与分析
2.1数据收集
本研究的观测变量达32个，按照测量问项与样本数比例1[∶]5的最低标准，笔者将发放250份调查问卷。最终，网络电子问卷回收77份，纸质问卷回收141份，其中无效问卷5份，有效问卷213份。本研究将采用SPSS22.0软件进行数据统计分析。
2.2问卷信度分析
本研究10个变量的Cronbachα系数都大于0. 7，虽然某些变量信度较低，但仍在可接受范围内，本问卷总体来说信度尚可。
2.3问卷效度分析
2.3.1自变量效度分析
本研究得出数据KMO值为0.740。同时，巴特利特球形度检验值为2304.971，显著性概率为0.000，各变量之间有显著相关性，适合因子分析。本研究的因子分析采用主成分分析法，共提取 6个因子，6个因子累计方差贡献率达到72.496%，说明这6个因子能较好解释原有变量所包含的大部分信息。由于适合提取6个公因子，与本论文原模型不同，因此得将正交旋转后的各因子重新归类，将那些在不同因子间重复载荷以及因子的载荷绝对值小于0.5的问项删除，最终得出6个特性，即依赖性、互动性、连通性、有用性、对话性、易用性。由于互动性是参与性和对话性合并而得，所以对其重新定义：互动性是指酒店消费者主动参与社会化媒体平台上各种营销活动以及与酒店企业相互交流沟通的表现。
2.3.2中间变量效度分析
首先进行 KMO值计算和巴特利特球形度检验，适合因子分析。提取2个公因子，2个因子累计方差贡献率达到63.582%。接着，再进行正交旋转。8个测量问项相应的因子载荷绝对值均大于0.5，因此保留这8个问项。
2.3.3 应变量效度分析
首先进行 KMO值计算和巴特利特球形度检验，适合因子分析。提取 1个因子，1个因子累计方差贡献率达到65.401%。4个测量问项的因子得分均大于0.5，因此保留这4个问项。
2.4模型修正
本文根据最终因子分析结果，共提取6个公因子，与之前假设的因子有别，修正后的模型如图2-1所示。对假设也作相应修正，将H3a、H3b、H4a 、H4b这4项假设修正为2个假设：即H3a：社会化媒体的互动性正向影响酒店消费者的感知价值；H3b：社会化媒体的互动性正向影响酒店消费者的认知信任。
2.5假设模型验证
本研究使用AMOS21.0软件进行结构方程模型分析。在前文已有分析的基础上，进一步探索社会化媒体特性变量和酒店消费行为之间的关系。
本研究采用最常用的最大似然估计进行模型运算，选取GFI、NFI、IFI、CFI和RMSEA共5个指标评价模型的拟合程度。假设模型的初次拟合结果如表2-1所示：
由于拟合指标与合理值之间还有差距，表明假设模型还需要做进一步的修正。
经过修正之后，最终得到了一个拟合程度较好的结构方程模型。拟合结果如表2-2所示：
3.研究结论
H7、H8成立，可得出：酒店消费者的感知价值和认知信任越强，购买意愿就越强。
H1a、H1b成立， H1c不成立， H1d、H1e、H2a、H2b成立，可得出，社会化媒体的有用性越强，酒店消费者就对其越依赖，购买意愿也会越强烈。社会化媒体的易用性虽然可以影响酒店消费者感知的有用性和依赖性，但不直接与酒店消费者行为成正相关关系。
H3a、H3b成立，可以得出：社会化媒体的互动性越强烈，购买意愿就越强。
H5a不成立，H5b成立，可得出：社会化媒体的社区化与酒店消费者行为成部分相关关系。
H6a成立，H6b不成立，可以得出：社会化媒体的连通性与酒店消费者行为成部分相P关系。
4.基于社会化媒体的酒店营销策略与建议
本论文研究了社会化媒体对酒店消费者行为的影响，通过实证研究的方法分析出了基于社会化媒体的酒店消费者行为的主要影响因素，即社会化媒体的易用性、有用性、参与性、对话性、社区化、连通性。结合研究结论本研究对基于社会化媒体的酒店营销策略给出以下几点建议：进行快捷有效的内容传播；注重网络口碑；进行“活动+娱乐”式营销；进行多平台互动营销。
参考文献：
[1]Crosby， L. A.，Evans， K. R.，& Cowles D. Relationship quality in service selling： an interpersonal influence perspective[J]. Journal of Marketing，1990，54（3）：68-81.
[2]Morgan， R. M.，& Hunt， S. D. The commitment-trust theory of relationship marketing[J].Journal of Marketing，1994，58（3）： 20-38.
[3]Alarie A Zeithaml. Consumer perceptions of price， quality and value：a means end model and synthesis of evidence [J].Journal of Marketing，1988（52）：33-53.
[4]James， F. Monroe. The Death of Competition [M].New York： Arts & Licensing International，1996.
[5]Butz Howard E，Jr. Leonard D. Goodstein. Measuring Customer Value： Gaining the Strategic Advantage[J].Organizational Dynamics，1996（24）：63-77.
论文结构由两部分构成。第一部分：社会化媒体营销研究现状，主要通过介绍国内外研究结果，使读者对目前社会化媒体营销的现状有了大致的了解。第二部分：社会化媒体营销创新分析，该部分是本文的重点所在，从顾客让渡价值的角度，结合传统的营销理论，针对社会化媒体营销提出了“PCPR”的营销创新模式。
【关键词】市场营销；顾客让渡价值；社会化媒体营销
2009年10月，CNNIC了2009中国网民社交网络应用研究报告显示，到2009年底，中国使用交友和社交网站的网民数将达到1.24亿。随着用户数量的积累和滚雪球式的不断放大，社会化媒体应用正在走向大众化，社会化媒体不仅丰富了网络应用及网络媒体的内涵，使得网络传播的格局进一步多元化与复杂化。越来越多的企业也意识到社会化媒体带来的全方位的挑战，从而努力在战略或营销上寻找变革机会和发展对策。
一、社会化媒体营销现状简介
伴随着社会化媒体在营销上的崛起，国内外学者和企业界对社会化媒体营销的研究也相继出现，但目前的研究成果大多是在已有的营销理论的框架内针对社会化媒体营销进行分析。
以陈林为代表的实践派则认为，社会化媒体的核心在于聚合。社会化媒体本身拥有不可比拟的“群体影响力”，使消费者在互联网上不再是单一的个体，而通过沟通和互动，企业可以聚合消费者，影响消费者，并最终实现品牌传播。从这一角度，社会化媒体营销是利用“群体影响力”实现口碑营销的营销方式。
Evans and McKee （2010）认为，对于企业而言，与传统的营销方式相比，社会化媒体是相对廉价的营销活动平台。企业可以与消费者直接对话，询问并处理问题。传统的媒体取的是“推”式营销，企业与用户缺少交流。利用网络的社会性，企业可以实现一种更具有个性、更加动态的营销。
国内外关于社会化媒体营销的研究理论还处于未成熟阶段，国内外学者都已给出了自己的见解，但将社会化媒体与营销相结合的有关理论，还处于发展阶段。一项针对美国2714位营销业者的调查发现：企业仍在学习阶段，社会化媒体的运用技巧仍未成熟。一些品牌商虽然知道运用社会化媒体的重要性，但却不愿投放太多的资源在这项新增的工作上。也有一些品牌商仍处于对社会化媒体的认知过程之中。为了顺应Web2.0这一潮流本文将对社会化媒体营销的价值进行进一步的阐述，并对社会化媒体营销的模式进行创新总结。
二、社会化媒体营销创新分析
顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客让渡价值是菲利普・科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
黄沛、黄丹及周亮给出了营销创新的定义：营销创新是营销者抓住市场的潜在盈利机会，以获取商业利益为目标，重新组合营销要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品，开辟新市场的综合活动和过程。从这个意义上说，社会化媒体营销创新，是基于传统的4P、4C、4R理论基础上的营销策略创新，基于顾客让渡价值理论，这一创新可以系统地总结为“PCPR”的社会化媒体营销创新模式。
PCPR模型
（一）通过与顾客沟通交流，生产满足顾客需求（价格、性能等），使顾客满意的产品，提升了产品价值。企业通过社会化媒体向受众公布产品信息，使顾客在购买前更充分的了解产品的价格、功能、外观等基本信息，并提出自己的建议，不仅促使企业进一步改进产品，而且是广大顾客感觉到自己也参与到产品的设计工程中，提升了自己的参与感，进而对将来面市的产品价值更为认知，提升了产品价值。
（二）网络渠道及网络服务，为顾客节省了时间、精力和体力，降低了购买成本。顾客通过网络订购产品，通过在线咨询、接受企业的售后服务，足不出户便可得到优质的产品和服务，大大节省了时间、精力和体力，从而降低了自己的购买成本。
（三）网络渠道及网络售后的便捷，提升对商家人员、形象等的好感度。企业发达、便捷的网络渠道以及优质的售后服务，使得顾客对于商家的人员及形象好感度大大提升，由此，提升了商家的服务价值。
（四）与商家的对话及对所获产品及服务的满意，提升对商家人员、形象等的好感度，获得了服务价值，进而进行品牌宣传。顾客对商家的满意，会使顾客进行口碑宣传，从而使更多的人认知此商家，购买该商家的产品；另一方面，满意的顾客会对该商家产品进行二次甚至多次购买，成为该商家的忠实顾客。
参考文献：
[1]陈林.社会化媒体的营销力[J].广告大观（综合版），2009，10：4249
[2]黄沛，黄丹，周亮.营销创新管理[M].北京：清华大学出版社，2005
关键词：社会化 电子商务 社会化媒体 营销创新
以微博、社交网站为代表的社会化媒体呈爆发式增长，社会化已经成为互联网的一个基础特征，正全面融合到各类网络应用中。社会化与电子商务融合即是社会化商务。与传统电子商务活动相比，社会化商务下信息传递媒介和消费者行为发生了根本性改变，对企业营销造成了巨大冲击，营销创新成为企业获取竞争优势的必然选择和主要动力。然而当前营销创新实践先于理论探索，系统研究还非常少。鉴于这种现状，本文基于已有的营销创新理论成果，在分析社会化媒体和社会化消费者购物特征的基础上，探索社会化商务下的营销创新，为营销实践提供依据，同时也为理论界开展进一步研究奠定基础。
营销创新
营销创新源于创新理论，研究者分别从价值、类别、方式、模式等方面进行了深入研究。德鲁克（2006）认为营销创新就是将社会需要转化为企业的各种机会，为企业和消费者双方都带来利益。Sangphet （2003）把营销创新当作战略创新的一部分，是一种竞争能力，可为消费者和利益相关者创造新价值。Kumar（2004）也强调营销创新的价值，并提出包括关注消费者（valued customer）、价值取向（valued proposition）和价值网络（valuednetwork）的营销创新3Vs 模型。营销创新可以分为产品创新和营销过程创新。前者包括营销理念、产品和服务创新，后者则强调营销策略组合的创新性应用（蔡明达，2001）。营销创新方式可以分为渐进式创新和根本性创新，还有一些学者提出了营销创新的模式和路径。尽管对于社会化商务下的营销创新，目前的研究近乎空白，然而营销创新能够为消费者带来新的价值已经成为共识，研究者提出的重新组合营销要素，通过观念、产品和过程来实现营销创新，成为本文借鉴的主要研究思路。
社会化媒体与社会化消费者
（一）社会化媒体
社会化媒体是社会化商务中的主要传播媒介。它是web2.0的典型应用，具有参与、公开、交流、对话、社区化和连通性六大特性，常见形式有wiki、blog、论坛、社交网络、内容社区和播客等。与传统媒体相比，社会化媒体最突出的特点表现在：一是传播内容可以由用户自己产生（UCG），这是社会化媒体最重要的核心功能；二是信息沿社会关系网络流动，呈裂变式传播，因而速度快、范围广、信任度高、效果好。图1是典型的微博信息传播示意图。社会化媒体特有的互动开放性和影响力引起了企业的极大关注。当微博、社交网站等社会化媒体聚集了上亿的人气时，网民们的评论和意见不仅影响了企业的品牌形象和声誉，而且影响了其他消费者的消费决策。
（二） 社会化消费者的购买决策
Econsultancy的研究表明，通常人们90%以上的购买行为，都受到社会化因素的影响。社会化媒体的加入，使消费者的购买过程既遵循传统网络购物决策模型AISAS的基本步骤，又有所变化，具体比较见图2。在社会化商务下，社会化消费者在整个购买过程中的互动无处不在，购物五个阶段互联互通，但不一定依次到达，形成了购买-分享-推荐新的价值链，过程变得更加复杂。
社会化商务下的营销创新策略
（一）营销理念创新
营销理念是营销活动的指导思想。随着经济社会的发展，先后出现了生产、产品、销售、市场营销、社会以及大市场等多种营销理念，从最初的以生产者为中心逐渐转向消费者主导，越来越重视消费者的需求。社会化媒体的兴起使消费者的个性化影响变得空前重要，利用社会化媒体了解和满足消费者的个性化需求也变得比以往更加可行。因此，“消费者满意”成为在社会化商务中最重要的营销理念，它意味着企业活动的各个环节都要以消费者为中心，通过社会化媒体与消费者建立直接和个性化联系，生产迎合消费者个性化需求的产品，提供个性化的销售和服务，并对企业产品、品牌、服务等定期定量检测和改进，使消费者满意最大化，培养消费者的忠诚度。
（二）营销组合创新
产品和品牌策略。一是深入理解消费者的产品需求，鼓励消费者参与到产品开发和改进中来，提供消费者真正需要的产品。互联网为消费者提供了一个与企业直接沟通的渠道，社会化媒体使得沟通更加实时互动。通过社会化媒体平台，消费者可以对购买的产品或服务马上给出反馈，甚至提出新产品建议。通过与消费者的交互，企业了解市场需要什么，应该如何改进现有产品，以及何时需要这些产品等。二是利用社会化媒体平台塑造品牌。品牌向消费者传递一种有别于其他竞争对手的企业形象和内涵，用于增强消费者的认知。企业的品牌传播能力直接影响着成败。与传统方式不同，利用社会化媒体进行品牌传播，首先要注意草根式传播方式，通过细心的倾听和交流影响小部分消费者，然后再由这些消费者通过自己的社会化网络影响更多的潜在消费者。此外还要注意适时互动，及时最近发生的能够体现企业品牌理念的、企业与消费者之间的故事，以引起消费者的共鸣。鼓励消费者参与互动，重视社会化媒体用户主导功能。
定价策略。一是借助社会化媒体平台进行价格实验，了解消费者对产品或服务可接受的价格。二是实施折扣价格策略。消费者在社会化媒体平台为企业提供商业信息，正式成为粉丝，或仅仅是浏览了微博，就可以享受折扣。用这种方法可以对消费者的忠诚度予以回报，从而提高消费者的满意度。如果使用得当，企业将会对市场需求更加敏感，并且灵活地反映在销售上。已经有很多公司利用社会化媒体成功地实施了这一策略。
促销策略。一是直接在社会化媒体平台上促销信息，或者通过举办话题活动、借助名人进行事件营销，如开展幸运粉丝免费获赠产品、评论抽奖、转发抽奖、分享心得等活动，或邀请明星微博参与相关活动、协助转发等。通过这些活动来引发消费者的兴趣和关注，提高产品的知名度，树立良好的品牌形象，从而达到促销目的。二是如果出现公共危机事件，要第一时间事态发展信息，及时分享有效的危机处理过程，加强信息的披露和与公众的沟通，争取公众的谅解与支持。危机之后，对危机事件后的舆论进行引导，重新树立品牌形象。
渠道策略。渠道管理极大地影响了企业的利润。通过社会化媒体，企业可以了解市场和消费者的信息，从而增加与渠道的议价能力。此外，通过与社会化消费者的深入交流，企业可以比较各种渠道的优劣，相应地调整和管理渠道。利用社会化媒体平台，企业与渠道商互相交流和沟通，同时也与消费者进行沟通交流，达到协调一致，有利于长久的合作。
（三）销售过程创新
寻找潜在消费者。这是销售过程的第一步，销售人员首先要通过社会化媒体获取用户信息，寻找目标用户，通过监测不同社会化媒体中人们关心的话题、讨论的问题、现有用户分享的经验等，来倾听消费者。将收集到的实时信息与其他部门分享，还能够生产个性化产品，满足消费者现在和将来的需求。
接近消费者。销售人员通过与消费者的最初接触有机会建立融洽的关系、获得高度关注、建立信任以及找到潜在客户等。将社会化媒体信息整合到企业现有的客户关系管理（CRM）程序中，将使与潜在客户的初次接触更加容易。
发现需求。有效的社会化媒体沟通可更快地理解消费者的特殊要求。对于价格、质量和服务等消费者普遍关注的问题，销售人员选择在线回复，并将回答结果公布在平台上供其他消费者参考。消费者还通过社会化媒体与其他消费者或销售人员的交流来集体学习，从中发现自己的真实需求，学习到新知识，从而培养更好的关系。
介绍产品。在识别潜在消费者的需求之后，销售人员经过仔细研究后提出解决方案。解决方案还可以通过“消费者价值共创”给出，如在解决方案中允许消费者直接参与到产品开发过程中，为消费者提供更加个性化的产品，从而增加消费者的价值。
促成销售。社会化媒体在促成销售方面可以发挥两方面的功能，即克服犹豫，以及提供成功故事。在平台上消费者的成功故事鼓励购买，设立专门的论坛回答消费者的疑问。如果在之前销售过程的每一步都能够有效完成，消费者经常在社会化媒体上与企业进行交流与合作，那么售出产品并不是一件困难的事情。
售后跟进。售后跟进和服务非常繁琐，社会化媒体能发挥不可想像的作用。企业要设计专门的媒体页面，方便现有客户提出服务请求，并得到及时回复。相关部门也可在这些页面中事件新闻或产品开发信息。部门之间也可应用社会化媒体进行交流，讨论产品和服务的最佳解决方案。社会化媒体还能用于转发信息、交流成功故事、追踪消费者行踪、数据挖掘、共享信息等。在售后跟进中，销售人员要多与消费者交流，为今后的销售提供参考，发掘其他的销售机会，如交叉销售和捆绑销售等。
（四） 服务创新
聆听消费者。与客户长期友好的关系建立在信任之上，而聆听是建立信任关系的主要方式。当采用合适的社会化媒体，随时关注消费者发出的声音，并予以适当的反馈，将有助于建立友好信任的关系。
与消费者沟通。在传统销售过程中，营销人员通过电话、电子邮件或即时通讯工具向消费者介绍产品的性能、工艺、优缺点或服务等，就一些常见问题反复交流，提高了销售成本。在社会化商务中，营销人员借助各种社会化媒体预先获取消费者对热点问题的讨论和反馈意见，预先解决方案辅助销售，提高沟通的效率。例如强生公司制作了教育视频放在You Tube 上，帮助消费者了解公司的产品或与之相关的健康问题。使用社会化媒体能够鼓励开放式的沟通和对话。当综合应用数据分析和社会影响的方法时，就有可能影响和改变消费者的感知，从而增加品牌认知度。
促进消费者之间的沟通。互联网使消费者直接从企业获取信息，开展交易活动，从而产生了“去中介化”现象。而社会化媒体导致了“重中介化”，也就是当消费者将关系从销售过程移到社会化网络中时，他们更相信社会化媒体上有关产品和服务的意见，通过浏览和回复有相似购物经历消费者的发言，进一步了解自身的需求，做出自己的购买决策。
社会化商务环境下的营销创新并没有固定的模式，需要根据具体的行业特征、企业状况和业务方向而定。总体而言，要根据消费者的需求选择合适的社会化媒体，将社会化媒体与企业资源有机整合，设立专业团队维护社会化媒体平台，确定开展社会化媒体营销的运行机制等。
参考文献：
1.彼得·德鲁克. 王永贵译.管理：任务、责任、实践[M].机械工业出版社，2006
2.Sangphet Hanvanich，Cornelia Drge，Roger Calantone. Reconceptualizing the Meaning and Domain of Marketing Knowledge[J].Journal of Knowledge Management，2003，7（4）
作者：NigelCross
译者：任文永、陈实、沈浩翔
出版社：华中科技大学出版社
出版日期：2013年3月
作为国际公认的、最受尊敬的设计研究学者之一，Nigel Cross教授1982年在《Design Studies》期刊上发表了名为“设计师式认知”的论文，首次明确提出这一概念。之后，设计教育和设计研究逐渐融合，形成一门新的设计学科，极大地推动了这一研究领域的发展。本书收录了他近25年来发表的重要学术文章，回顾了本研究领域的发展历程，尝试诠释设计认知的本质，并剖析了设计师（包括建筑师、工程师和产品设计师等）拥有并使用这一独特的认知方式和思维方式的现象。书中所阐述的独到见解开启了设计研究、设计教育和设计实践领域的新篇章。
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作者：LockwoodT
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社会化媒体营销投资与回报
作者：Olivier Blanchard
译者：王天衍
出版社：电子工业出版社
关键字:茶馆研究;评述;展望
茶馆在我国的历史已有千余年,是中国茶文化的重要组成部分。20世纪九十年代起,伴随着茶馆业的复苏,人们开始关注茶馆研究。作者以“茶馆”为题名/关键字,通过维普资讯中文期刊数据库,查询1989―2009年期刊,检索到相关论文69篇,再通过资料收集方法,查询到5本相关专著。
一、研究文献数量统计
从时间跨度看,2000年是茶馆研究的起点,在这之前研究文献甚少,而2004年后论文数量由年均4篇上升至年均10篇。研究范围涉及中国茶馆历史、现代茶馆及其经营、茶馆消费者、茶馆行业发展及趋势等问题。其中研究热点和重点是中国茶馆历史、现代茶馆及其经营,约占论文总量的74%。研究的薄弱环节是有关茶馆消费者的研究,论文数不足总量的5%。据此认为,中国茶馆研究刚刚起步,尚未引起业界和学界的关注。
二、研究文献内容分析
(一)中国茶馆历史研究
中国茶馆历史研究可分为综合研究和专题研究。综合研究关注的是中国茶馆整体时代变迁。如徐传宏、骆(2005)、连振娟(2002)、周文棠(2003)、连振娟(2006)等分别对中国茶馆的演变历程进行了分析,其中较有代表性的是刘清荣(2007),他深层次地考察了不同时代的茶馆发展状况。专题研究指的是研究某一时代或某一地区的茶馆历史。宋代和清代是我国茶馆发展的两个重要转折时期,也是学者研究的热点。刘清荣(2006)、杨永兵(2004)侧重考察宋代茶馆,刘凤云(2002)研究作为社会化空间的清代茶馆,王鸿泰(2008)认为明清中后期茶馆由消费空间变为空间消费对象后,对城市生活产生意义。地区茶馆历史研究主要有雷友山(2000)和陈永华(2004),研究对象有旧时的武汉茶馆、清末以来杭州茶馆等。
(二)现代茶馆研究
1、茶馆功能类型研究
连振娟(2002)、徐传宏、骆(2005)、沈冬梅(2006)、徐明宏(2007)分别研究了茶馆的社会功能。此外,周文棠(2003)和徐传宏、骆(2005)对茶馆的类型作了探讨。
2、茶馆文化价值研究
陈香白(2000)探讨了“茶馆文化”概念,王德福(2002)论述了茶馆文化与社会文明的关系,王龙志(2006)分析对比南昌新旧茶馆文化,曾燕、杨国良、张付芝(2006)、杨丽娟(2008)分别对成都茶馆以及川西茶馆文化的旅游资源价值进行挖掘分析。
3、地区/城市茶馆研究
刘清荣(2006,2007)选取茶馆文化比较发达的七个区域,依次考察了在不同区域文化中生长出来的茶馆百态。吴旭霞(1999)将中国茶馆归为北方茶馆、江南茶馆、四川茶馆和南方茶楼,并对七个城市的现代茶艺馆进行研究。
(三)茶馆经营研究
茶馆经营是研究者关注的重点,研究内容主要集中在经营理论和营销策略等热点上。
1、经营理论研究
徐传宏、骆(2005)较全面地研究了茶馆经营各个方面,连振娟(2002)认为现代茶艺馆要以市场需求为导向,以民族文化为内涵。学者们还就茶馆经营理论进行专门研究。周文棠(2003)论述了茶馆经营的管理要素和内容创新,关瑞(2007)借鉴星巴克经验对中国茶馆发展理念提出建议,诸葛明(2006)对茶馆盈利模式进行初探。
2、茶馆经营策略研究
佘志芬(2000)在探索茶馆文化定位后提出茶馆经营思路,李晓明(2000)在分析北京茶艺馆经营结构基础上,提出相关经营策略。陆尧(2002)阐述了茶馆应当具备的特色,沈晨仕(2008)针对现代茶馆经营中的问题,提出一些特色经营策略。
3、体验营销的运用
体验式营销理论在茶馆经营中的应用是学者们关注的热点。苗泽华、薛永基、吴莉(2005)认为文化营销与体验营销相结合将会创造中国茶馆营销新模式,刘华(2007)认为开展体验式营销已成为中国茶馆营销创新的重要课题,蓝彬(2007)研究了茶艺馆与白领体验茶文化之关系。
4、茶馆消费者研究
孙优萍、古赞歌(2005)通过研究发现不同茶馆提供的用来满足用户利益追求的侧重点是各不相同的,黄晓琴等(2006)调查济南茶馆经营风格及其被认可度,张颖彬、龚叔英等(2007)对杭州市民茶馆喜好进行分析,徐明宏(2007)分析现代茶馆消费主体的变化。
5、行业发展及未来发展研究
陈香百(2000)借用乌家培的未来管理五大趋势理论,提出茶馆管理五大趋势。张建国(2005)指出要用历史眼光看待现在和未来的茶馆业,刘清荣(2007)通过反思当代茶馆发展的不足,提出了未来茶馆发展的两大趋势和三大创新,陈文华(2008)对茶艺馆未来走向作深入思考。
三、茶馆研究理论与方法
作为休闲文化经济的重要组成部分的茶馆业,其研究涉及经济、文化、社会等各个方面,直接或间接运用其他诸多学科理论和概念,其中使用频率最高的是市场营销学的相关理论。童国良借鉴体验式营销新模式提出茶馆消费发展策略;孙优萍、古赞歌运用产品概念分析杭州茶馆产品的消费者利益追求,戴利朝运用社会学和历史人类学研究方法阐述茶馆这一农村公共空间与基层社会整合之关联,徐明宏采用休闲学、社会学理论剖析杭州茶馆。此外,统计学方法也被引入茶馆消费研究,如张颖彬、龚叔英、施燕、张建英、钱富强的杭州市茶馆消费调查分析。这些研究成果充实了茶馆研究内容,虽说研究尚处于初探阶段,但学者们的不断尝试和创新,必将有助于茶馆研究及茶馆业的健康发展。
四、研究评述与展望
综上分析,茶馆研究领域正在得到扩展和丰富,各种学科的概念、理论和研究方法被不断运用其中。但总的来说,茶馆研究尚处于初级发展阶段,具体表现如下:
(一)基本概念有待明确,研究框架尚未形成。目前茶馆研究侧重于经营、应用层面分析,而对茶馆研究中的一些概念性问题探讨较少,而研究框架的不确定又使得研究内容分散、聚焦不集中。(二)多学科交叉研究文献少,研究深度不足。现茶馆研究多描述性分析,讨论深度有限,运用管理学、经济学及统计学等方法开展研究的高质量论文更少。(三)学术力量薄弱。一是茶馆研究者人数少且持续性差,二是现有研究者知识大多来自人文社会科学领域,知识结构单一,从而制约了茶馆研究数量扩张和质量提升。
因此,未来茶馆研究需要关注和探讨三个方面的问题。第一,设立专业或相关研究机构,促进发展交流。茶馆作为茶文化的重要载体和休闲业的分支,从属文化和休闲研究范畴,建议在诸如中国国际茶文化研究会或世界休闲组织中国分会下设立茶馆专业研究机构,以集中优势开展活动。第二,学科建设问题。茶馆业是一个具有悠久历史和中国特色的传统行业,在中国及亚洲等地都有广泛的影响力,但茶馆研究尚不被重视也没有形成体系。茶馆学科建设需要考虑以下两方面问题,即理论构建和新的研究方法的探索,茶馆研究应积极吸收其他学科基础理论,逐渐形成和建立有自身特点的学科理论体系和创新的研究方法。第三,热点问题的探讨。未来研究中,作为茶馆灵魂的茶馆文化系列研究将进一步展开,如茶馆文化旅游资源开发,茶馆文化的体验、经营,以及茶馆的现代化管理和营销研究也将随着茶馆业的发展而成为研究焦点。
作者单位:华东师范大学
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论文摘要:市场经济的发展，使大学生就业市场日趋完善，高校毕业生就业工作跃升为高校大学生就业市场营悄，市场营销学已成为高校大学生就业市场营悄的学科依据。社会的进步和就业市场的变化必然引发高校大学生就业市场营梢的新发展，高校就业市场营梢呈现出营梢方式网络化、营梢现场社会化、营悄人员职能专一化、营梢产品自主化、定制营梢范围扩展化的新趋势。
我国社会主义市场经济的发展，使高校大学生就业市场化特征愈发凸显，高校大学生就业工作理论研究与实践取得了较大的进展与突破，“高校为产业，毕业生为产品”的市场化理念已得到广泛认同，高校大学生就业工作被纳人市场化的视野之中来审视，高校大学生就业工作已经跃升为高校大学生就业市场营销。随着社会的发展进步、就业市场的变化、市场竞争的日趋激烈，高校大学生就业市场营销在内容、方式、方法上也呈现出新的特点和发展趋势。高校大学生就业市场营销主要呈现出如下趋势。
一、营销方式网络化
高校大学生就业市场营销方式网络化的表现在于:
1.网络营销的基础平台已经形成。根据中国互联网信息中心的统计报告，我国的网站数量正在逐年迅速增长，新的网站每天都在诞生，政府、企业及事业单位也纷纷创建自己的网站，众多的网站为高校大学生就业市场营销网络化提供了基础平台。在网络化、信息化的今天，高校若要在就业市场中取得竞争优势，网站建设以及网络营销必然成为拓展就业工作的新的着力点。
2.网络成为信息传递的主要手段。网络是各种信息的集散地，高校与用人单位均可利用网站、搜索引擎、供需信息平台、电子邮件、即时信息等渠道了解到所需信息。同时互联网络的交互性、双向性更有利于高校与用人单位之间的沟通与交流，特别是由于网络信息传递的成本较之信件、电话、传真等传统方式要低得多，而通信的速度则远远高于传统方式，因此必然为更多的高校及用人单位所采纳，成为信息传递的主要手段。
3.网络创建了零级营销渠道。由于供需双方地处不同地域，传统的就业洽谈方式往往需要用人单位的人员千里迢迢奔赴高校选聘所需要的优秀毕业生，洽谈的成功要以用人单位时间、精力、财力的高投人为代价，所以对于与高校地理距离较远的用人单位来说，采取传统的就业洽谈方式的高校很难对其产生吸引力;而对于高校来说，举办就业洽谈会要耗费大量的人力、物力资源，还需要拥有相当规模的洽谈场所，也需投人较高的成本。现代化的网络语音视频工具可以使互联网用户跨越空间距离，实现应聘者与用人单位之间在网络上的面对面的沟通。不仅使供需双方人员免于千里奔波之苦，而且能以最少的财力、时间、空间投人实现就业洽谈。网络营销的出现和发展，给传统的4Ps营销组合带来新的变化，它的关键作用是建立了一个全新的、快捷的、最短的营销渠道，同时增加了营销渠道的密度和广度，创建了一个无形市场，实现了产业和用户、产品和消费者的零距离沟通。
二、营销现场杜会化
我国高校大学生就业市场经历了“统包统分”、“择优推荐”、“双向选择”、“自主择业”四个阶段(3)，高校大学生就业指导在各个阶段所担负的使命不同。过去的各个阶段，特别是计划经济时期，政府和高校是学生就业的筹划者和领导者。随着市场经济的发展，毕业生就业市场的形成，毕业生成为就业的主宰，走向市场，卷人社会化竞争的洪流。市场经济初期构建的中央一地方一高校之间的指导系统、用人单位一高校一大学生之间的择业系统、用人单位一政府一高校之间的协作系统，三大系统在实际运作之中，社会化特征逐渐加强，特别是营销市场的组织形式的变化更加突出。由于最初供求信息的不对称，使高校承办的招聘市场如火如茶，而发展至今，高校终因“小学校”办“大市场”、“小马拉大车”而不堪重负，疲态尽显;与之相对应的，社会化、大型化、常规化的人才市场方兴未艾，趋于成熟。各地方人才服务与交流工作部门的人事、市场服务的职能作用越来越突出，通过整合后，社会化的人才市场渠道作用越来越大。
因此，可以断定，社会化、大型化、常规化的市场必将取代高校所设的毕业生类型单一、专业有限、规模有限的小型单一市场，大学毕业生也将投身于大市场之中，依靠社会上的人才市场服务，在更广阔的领域内与更多同类学生进行竞争。高校毕业生市场营销的工作重心将因此而做出相应的调整，特别需要指出的是，目前发挥重要作用的校园营销现场将逐渐被社会化的人才市场取代，甚至最终基本由社会市场来完成。
三、营销人员职能专一化
高校从事大学生就业市场营销工作的主体是负责就业的工作人员，大学生就业市场的变革，促使工作人员的工作职能重心不断地转移。计划经济时期，就业工作人员的主要工作是就业管理，其主要职能是管理;大学生就业市场形成初期，工作人员的主要工作是被动地在校内对用人单位代表的接待服务，并向用人单位推荐毕业生，其主要职能是服务;市场自由化时期，工作人员的主要任务是开发市场与疏通就业渠道，在毕业生与用人单位之间牵线搭桥，其主要职能是沟通;当今成熟市场时期，大学生就业市场已成为完全买方市场，工作人员的主要工作是信息服务和参与行业间竞争，指导学生参与市场竞争，其主要职能是指导;今后信息社会的发展，信息高速公路畅通，供求信息收发便捷，工作人员的主要工作应该是分析市场变化，研究市场需求，重点加强对大学生在校期间的就业指导和就业能力的培养，为高校制定综合发展战略出谋划策，其主要职能为研究与指导。
从营销学的角度来看，高校大学生就业市场营销工作主体的工作重心正在由过去的只单一地注重校内产品生产或单一地注重学校产品销售向研究市场需求注重产品加工兼顾营销各个环节方向转变，正在沿着管理一服务一指导一研究的工作职能轨迹发展，工作空间实现“由外向内”的重心回归。随着就业管理的简化，就业服务的丰富，就业指导的丰富，就业研究的提升，工作人员逐渐从大学生就业市场的大舞台上的主角淡出，在校内集中精力研究就业市场的变化，为学校制定营销策略，加强学生的指导，提升学生的就业能力，保证学生在就业竞争中获胜。职能的转变决定了工作人员类型的转变，新时期高校应根据形势的发展，建立一支专业化、专家化的研究型、指导型就业指导工作队伍，逐步取代管理型、事务型、公关型为骨干的营销队伍。
四、营销产品自主化
无论是行业竞争，还是市场竞争归根到底是产品的竞争。大学生就业市场竞争的核心就是毕业生之间的竞争，大学毕业生的知识素质、能力素质才是决定市场竞争成败的关键所在。高校大学生作为“产品”与其他物化的产品相比有着自身“人”的特性—能动性闭，所以，与其他产品在营销过程中的被动性截然不同，大学生产品在校期间不仅能主动接受高校的“生产加工”，更为重要的是该产品能够自我营销。在生产环节中，大学生产品的可塑性、能动性和自我选择性使其能够按照市场需求被加工成优质的、多样化的产品。在竞争中，大学生品能够自我推销，主动寻找用人单位，使就业市场更加广阔。同时大学生产品还具有较大的附加价值，高校运用得当，可以帮助自身打造市场品牌，拉动市场需求，拓宽就业通道，丰富营销手段。在产品的生产、定价、渠道、促销等营销组合的各个环节中，大学生产品的“自我营销”都起到了不可估量的作用。特别指出的是，这一特殊产品质量达标的积极性、市场的选择性和占领市场的主动性，既是高校就业市场营销的需要，又是大学毕业生自身发展、自我实现的客观要求。对高校毕业生群体而言，可以在就业市场竞争中建立同质优势，而就毕业生个体而言，能够在就业市场竞争中显示其异质优势(s)。因此，毕业生产品营销的自主性越来越大，自我营销的作用越来越突出，充分认识并利用大学生产品的这一特点，适时开展大学生的自我营销，已成为高校大学生就业市场营销富有特色的一种营销方式。
五、定制营销范围扩展化
对于人才定制培养的最简单的理解应为，高校从用人单位的需求出发，根据自身实际资源情况，为用人单位一对一地培养人才的方式。定制培养是在以往大规模趋同型毕业生产品的培养模式基础上，继续细分市场，将每一个用人单位视为一个潜在的细分市场，根据用人单位的特定要求，单独培养，造就用人单位所需要的、能够迅速适应岗位的毕业生产品。它属于互动营销中的定制营销范畴。
