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论文摘要：营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。
1．产品策略创新
产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。可通过以下三种方式进行：
1．1通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。
1．2通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。例如：卡拉OK娱乐形式，旋风般流行娱乐界，就是主动参与新生活方式的结果。
1．3通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品
创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。
2．价格策略创新
知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的(如材料费用、设备费用)，哪些是弹性的(如创新思维、设计费用等)，因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。
2．1定价因素创新，将知识因素，创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。
2．2定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：网上竞拍任何物品皆可在网上交易，而电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。
3．渠道策略创新
3．1渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。
3．2渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有EDI(电子数据交换)就没有定单”的网络营销时代互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知L-只经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划(DRP)，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。
4．促销策略创新
4．1广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息．传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告(Email)、电子公告牌(BBS)广告、USenet广告web广告。
[关键词]顾客满意差异化体验营销整合营销关系营销
近年来，随着我国国民经济持续快速发展和住房制度改革的不断深化，房地产业取得了较大发展，房地产市场逐步规范与完善，消费者日趋理性和成熟，开发企业之间的竞争也日益加剧，越来越多的企业开始重视市场营销的作用。但是目前，民众舆论认为我国房价普遍偏高，为了维持社会稳定同时也是从促进房地产行业自身的可持续发展角度出发，国家出台了相应政策，加强了对房地产市场的监管力度。同时应该注意的是，房地产供给大幅提高，不同类别的产品大量面市，而房地产企业在营销过程中手段单一、同质化程度过高的问题也不容忽视，销售不畅引起巨额物业空置已成为我国房地产市场健康发展、稳定运行的重大障碍性因素，因此，进行房地产营销创新以打破僵局成为房地产业亟待解决的问题。
一、传统营销理论指导下的房地产营销
美国市场营销协会主张：“市场营销是关于观念、产品和劳务的订价、促销和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过程。”这一过程包括市场调查、需求预测、目标市场选择、新产品开发、产品定价、分销选择、售后服务等一系列与市场交换有关的经营活动。传统营销理论的颠峰是始创于1960年美国的密歇根州立大学的4P理论，市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)。该理论假定一个企业只要生产出优质的产品，制定合理的价格，运用适当的分销渠道和合适的促销措施，就能顺利实现企业的预期营销目标。该理论“以企业为中心”，实施由内而外的营销。在房地产市场发展初期，行业不够成熟，需求旺盛的卖方市场情况下业内大多数厂商都简单地运用4P理论指导营销就取得了令世人瞩目的成绩。但是，随着市场竞争日趋激烈，运用4P营销组合的企业越来越困难，尽管他们花费巨额资金，但这种“消费者请注意”的营销行为很难再获得成功。在严酷的市场形势面前，房地产厂商开始反思其营销行为，逐渐接受4C理论。4C即消费者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds),消费者获取满足的成本(Cost)，消费者购买的方便性(Convenience)，企业与消费者的有效沟通(Communication)。4C理论指导下的房地产营销行为具有几个鲜明特点：（1）重视消费者，根据消费者的需要设计和开发产品。市场细分开始流行，企业把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求，不是简单地叫卖他们所能制造的产品，而是努力去提供消费者想购买的产品。（2）忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本并且开始有意识的加以影响，因为只有顾客能够承受的价格才是最合理的价格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，因为即使顾客已经愿意购买企业的产品，但若交易成本过高，他们仍然会选择放弃，看房车的出现充分地体现了房地产企业为消费者提供方便的决心和诚意。（4）忘掉促销策略，多研究与消费者沟通，企业对新闻和公共关系活动的重视上升到空前的高度。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C理论认为，在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者模仿甚至超越，惟独企业品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关，因此，企业必须完全从消费者的角度安排营销组合策略。
二、整合营销
120世纪90年代，美国D·E舒尔茨教授等人提出了整合营销(IMC)，其基本思想可以概括为两方面：一方面把告、促销、设计、包装等一切传播活动都归于广告活动的范畴内；另一方面使企业以统一的传播资询向消费者传达。其目的是在市场营销的不同阶段运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥最佳效用，最终实现企业与消费者之间建立长期的、维系不散的关系。现在，几乎每一个房地产项目都有广告公司介入提供全程服务，工程现场的包装、售房部的布置、宣传单张的制作、销售说词、公关活动和新闻等内容无一不是广告公司的杰作。对于实施整合营销的项目，消费者的所见所闻和感受到的完全一致，项目的优点会无数次以不同的方式传达给消费者，能够给消费者强烈的震撼，这样反复的同一刺激大大强化了消费者对项目的印象，有利于提高消费者对项目的认知度。
三、体验式营销
体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，来重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销观点突破了传统上的“理性消费者”假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是营销活动和品牌经营的关键。企业的产品、服务赢得消费者青睐的关键在于他们能够创造出值得消费者回忆、难忘的经历、体验。房地产对购房人而言，不仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所，更多的是一种对生活品质的追求，精神上的享受、体验。销售人员亲切的笑容和得当的言行举止、悦耳的背景音乐，优美的小区景观、完善的配套设施，无不传达开发商大力提倡生态、环保，力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一的理念。进入样板间，精美的装修让人惊羡，消费者完全模糊了对户型的大小、室内功能分区、采光、通风、私密性效果等方面的判断，你甚至还可以坐在沙发上品茶聊天，进厨房去炒几个小菜，“这就是我想要的家”，消费者完全认同开发商以人为本，融入现代设计理念和文化理念。要完成这种体验，通常需要消费者亲临现场，当然，现在有不少开发商开始利用虚拟现实技术和宽带网络建设网上看房系统，逼真地展示其楼盘及其样板房场景，并且通过增加一些互动功能，使得看房者利用“键盘加鼠标”就可以在虚拟的世界里获得身临其境的感受。
四、CS经营战略
“CS”(customersatisfaction)，即“顾客满意”，其指导思想是，企业的整个经营活动要以顾客的满意度为宗旨，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析、考虑消费者的需求，把顾客需求(包括潜在的需求)作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立和完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。房地产消费在很大程度上属于情感消费层次，“满意不满意”是最重要的评价标准。在房地产营销中实施CS经营战略要求从消费者的需求出发，满足消费者的现实需求并且准确地预测其潜在需求，尽量引导住宅消费的潮流。为此，必须分析消费者购房的动机、行为、能力和水平，研究他们的消费传统、习惯、兴趣和爱好，并且对他们的消费倾向和变化趋势做出合理预测。从项目选址、住房档次、结构、类型、层高、套型、朝向到价格制定、广告宣传、售后服务等，房地产企业都必须从住房消费者的需求出发，使之满意称心，才能获得消费者的青睐，增强企业竞争能力。
五、关系营销
关系营销是通过识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系来促进销售，强调企业与顾客及其他利益相关者之间建立长期的相互信任的互惠关系。其关键在于：不仅争取顾客和创造交易，识别和建立关系是重要的，维护和巩固已有的关系更重要；营销的责任不仅是给予承诺，更重要的是履行承诺。关系营销与传统市场营销有着很大的区别：传统营销把视野局限于目标市场上，建立在“以生产者为中心”的基础之上，其核心是交易，关心如何生产、如何获得顾客，企业与顾客之间、企业与其供应商、经销商之间是一种交易关系，企业通过诱使对方发生交易从中获利。在交易过程中，买卖双方的关系被看成是相互排斥的，交易结束，买卖之间的关系就结束了，买卖双方是一次性关系。而关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，其核心是关系，企业与其顾客、分销商、经销商、供应商、竞争对手、银行、政府及内部员工等之间建立、保持某种较紧密的合作关系，并不断加强这种关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方都实现各自的目的。因此，房地产企业及其相关利益者之间是一种互惠互利的长期依赖的关系，企业通过双方良好的互惠合作关系获利。
关键词中国电信市场形势营销战略
1入世后中国电信市场形势
20世纪80年代以后，电信业引发了全球范围内的改革开放浪潮，最重要的变化之一就是电信业从政府统一管理的基础设施部门转变为竞争激烈的企业，特别是跨国公司。从欧美发达国家开始，包括后来跟上的发展中国家，各国电信企业纷纷与政府邮电管理部门脱钩，实行企业化经营。首先，是从对电信企业进行私有化改造，转变为股份有限公司。其次，发达国家各国政府纷纷放松管制，开放市场，并以世界贸易组织为主要渠道，呼吁并实施在世界范围内放松电信管制。
1997年2月15日，世界贸易组织中的69个成员国，代表了全球90%以上的电信业务论文，正式签署了2000年的电信市场对外开放协议。主要内容为：1998年1月1日，美国、加拿大、欧盟部分国家和日本（相当于世界电信收入的75%）全面开放电信市场。
入世后，中国电信企业面临外资入局的挑战，到2004年12月11日，中国入世3周年已满，依据我国对世界贸易组织的承诺，电信行业已在2003年底全面取消了增值服务开放地域的限制。在2004年年底，外资在移动语音和数据服务中的持股比例限制由开放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和广州三地建立中外合资企业，提供基础电信服务。2005年，外国电信运营商进入中国的最关键时期已经到来。
在中国的良好经济环境和巨大市场潜力的诱惑下，矢志复苏的国际电信巨头一直对中国的电信业有着强烈的兴趣：AT&T苦苦争取了8年才得以落地浦东；沃达丰不声不响地增股中国移动；澳大利亚电讯渴望借奥运会之机赢得一席之地；SK电讯与中国联通建立了第一个真正意义上的中外合资电信企业———联通时科；DoCoMo、法国电信在北京设立了研究中心；英、德电信等都在与中国网通、中国电信等企业协商，试图找到进入中国的最佳途径。在向中国电信市场的迈进中，外资的步伐越来越急迫。
2中国电信企业发展中存在的问题
20世纪80年代中期，中国电信业还是一个由邮电部一统天下的纯国有的、绝对政府垄断的、低效率、非盈利部门，根本不是企业。自20世纪90年代中期以来，在打破行政垄断、引入竞争机制等方面，中国电信进行了改革。1994年，中国联合通信公司正式成立，这标志着中国电信行业的大统一的天下被打破。但是，至今电信业在破除大统一局面、引入新的竞争主体方面的工作尚未完全到位，中国电信与政府的“血缘”关系并未完全割断，现有的几个国有电信公司治理结构不健全，企业内部还没有真正建立现代企业制度；企业效率不高导致规模不经济、无成本优势；竞争还仅局限于价格竞争的低层面上，缺乏技术含量高的创新性竞争。
入世给我国电信业市场带来负面影响，如国外信价比高的产品将大量进入我国电信产品市场，外国实力强劲的电信公司将纷纷进入我国的电信市场，对我国电信企业造成巨大冲击。
当国外电信企业进入中国电信产品与服务市场后，他们势必凭借先进的技术平台、科学的管理模式和优良的服务品种与水平，对在经营机制、管理水平和经济效益等方面与他们有很大差距的我国电信企业形成巨大的挑战。从其它行业的外企进入中国市场的营销战略特点来看，外企电信公司进入后，必将采取人才本土化的战略，其良好的工作环境和优厚的待遇将使我国电信产业丧失大量的人才。这些挑战是我国电信产业从参与国际竞争的过程中必须应对的，我们别无选择。
3未来我国电信企业的营销战略
如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力，如何调整我国电信产业的营销战略，以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地，这是我国电信业亟待解决的战略问题。为此，我们应采取的市场营销战略应为如下几点：
（1）引入竞争机制，重组电信行业资源，组建企业集团。中国的电信产业过于分散，企业过小的现状仍十分严重，难以与国际上电信巨头进行竞争。因此，必须大刀阔斧地开放国内市场，整合国内电信优良资源，鼓励有实力的民营企业参与电信业的竞争，将民营经济的活力注入国有电信企业的实体之中，加快国有电信企业的重组、改造，壮大我国电信业的整体竞争力。
（2）坚持技术创新。市场竞争最终归结为电信产品所蕴涵的核心技术和专有技术的竞争。电信产业的技术创新，主要在三个层面上开展：第一是电话、有线电视、互联网通讯和卫星通讯的结合；第二是通讯与计算机、新闻媒体和文化产业的结合；第三是通讯与商业和金融产业的结合。只有在不同层面上逐步占领技术的制高点，中国企业才能既适应市场需要，又可参与国际市场竞争。
（3）以顾客为中心，提供更多的电信产品。由于我国电信产业大统一的历史局面还没有完全根除，几个大的国有企业之间的竞争主要是在价格层面上展开，所以我国电信产业市场上电信产品仍十分单一化，适应不了顾客的需要。在发达国家，电信企业的产品品种众多，业务量很大，如美国通过AT&T电话实现的“家居购物”销售额，1994年达1000亿美元，约占全美零售总额的25%~42%，1997年年底以前，沃玛特8万种商品全部上网销售。在国外，电信产品的开发遍及保险、储蓄、旅行、炒股、娱乐等人们生活的各个方面。
（4）实行国际市场营销战略，参与国际市场的运营。随着全球经济一体化的发展，我国企业必须树立全球竞争意识和全球市场意识，制定全球市场营销战略，在国内、国际市场上寻求生存和发展的空间。为此，我国可以跨行业组建一个电信企业集团，如将电信的研究院所、制造业和电信服务业的优良资产进行组合，组建一个有活力的大企业，参与国际市场电信产品供给和电信运营业务。在当前和未来的国际市场竞争中，我们只有能走出去，拿进来，并通过与其他企业的竞争与合作，互通有无，才能逐步发展壮大。
总之，入世后中国的电信企业既面临了激烈的竞争，又存在着巨大的发展空间，中国的电信企业要审时度势，制定正确的营销战略，才能适应激烈竞争的需要，立于不败之地。
参考文献
1孟伟松，王保平，洪黎明等.迎接全球竞争中国电信企业准备好了吗[J].营销学苑，2005（3）
摘要:直销作为一种先进的营销手段,是一个国家市场机制成熟的产物。直销最早进入中国是在上世纪80年代末,90年代在中国迅速蔓延。由于非法传销的传播,直销在我国的发展可谓是一路坎坷。为了适应中国特殊的国情,直销业逐渐开始了中国本土化的进程,并且开始形成具有中国特色的直销业。笔者在介绍直销相关理论及概念的基础上主要对直销在中国的发展前景进行了分析探讨。
关键词:直销,发展,前景
1直销的含义
世界直销协会(WFDSA,成立于1978年)对直销(directselling)的定义为:直销是一种将产品和服务直接面对消费者的,充满活力的、充满生气及迅速扩张的营销分配渠道;它强调直销通常是在顾客本人或是他人家中发生,也可以在诸如顾客的工作场所等其他非商业场所的地点展开。
2005年8月10日第101次常务会议通过的《直销管理条例》(中华人民共和国国务院令第443号)及《禁止传销条例》,对直销的概念以及直销的概念以及传销行为分别作出了权威性的表述:直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
2直销的特征
有一位营销专家说过:“直销是一种传播与销售相结合的销售形式。就方式而言,没有是非问题,只是选择如何做好工作的问题。直销是一种文化,培训是一种文化,组织管理也是一种文化,很值得研究。”如果从文化角度来看,直销主要体现在以下六个特征方面:
2.1直销推广的是新的经营理念
直销作为一种新兴的营销方式,所推广的不仅仅是一种信息,更是一种新的经营理念,包括健康理念、财富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。
2.2销售者、消费者、经营者三位一体
突出表现在让消费者参与销售,让经营者与消费者沟通,消费者、销售者和经营者合三为一。
2.3直销是一项合乎人性的事业
直销以人为本,以人的需求为中心,以人际关心为纽带,让你有种团体归属感。
2.4直销是以商会友,以友促商
直销所销售出去产品只是其中的一项目的,而直销员最终的目的是和顾客成为朋友,以便使其永续地消费产品,甚至最终加入直销的行列,直销通过这种人际关系的不断扩展来发展自己的事业。
2.5直销给每一个人的机会是均等的
多层次直销开创了一个全新的领域,它只选择直销员作为中间商,给他们同一条起跑线,让他们只需微不足道的资金就可以实现自己的经商梦。
2.6在直销中可以享受天伦之乐
直销事业的经营者最重视人际关系,前提是保证家庭和睦,因为直销事业需要家人的支持和鼓励。
3直销比传统的商品分销模式更有优势
结合直销的特征,我们可以分析得出直销比传统的商品分销模式具有优势;
(1)直销的优势在于省去了传统销售中的中间环节,商品价格相对便宜,满足了人们对于物廉价美商品的消费追求。
(2)直销既为消费者节约了时间,又提供了方便,使人能在短时间内简单明了地获取商品信息,而且足不出户便得到了称心如意的商品;
(3)直销改变了传统销售方式,发展为高层次的营销关系,可形成基本而稳定的最终消费者和用户;
(4)直销突破了时空的限制,变坐店等客为广泛寻客,由被动销售变为主动销售,既弥补了市场发育方面存在的某些不足,又实现了商品从企业到用户的最快流通;
(5)可以快速得到市场需求的信息:直销网络就是公司庞大的市场调研网,它深入市场的每一个角落,可以自动地把市场中任何有关地新信息及时反馈到公司。
4直销在中国的发展前景
4.1机遇
4.1.1人口老龄化趋势加剧
当今世界上,大多数直销公司从事的健康补充食品的销售。因此,目标客户是他们的第一考虑因素。在中国,人口结构越来越多趋向老龄化,近15%的人口在60岁以上。这些老年人更加注意他们的健康状况。他们将去医院进行身体检查,以了解他们的健康状况;他们还将大部分的收入投入在他们的健康方面。事实上,越来越多的年轻人特别是企业家在他们健康上的投入也很大。中国巨大的人口数量为发展直销提供了一个很好的机会。
4.1.2满足人们创业的需要
现在,越来越多的人希望创立自己的企业,但许多限制条件使得他们不能实现自己的梦想。他们决定的影响因素有:启动资金、风险、经验、背景、性别和教育等。最近几年,毕业生的数量稳步增长,但社会可以提供职位有限。因此,他们希望创立自己的企业,我国政府还鼓励他们创立自己的企业,以缓解严重的就业压力。直销为他们提供了一个创办自己的企业机会。直销为这些缺钱的大学毕业生和失业人员提供了一个很好的平台,因为它只需要最低限度的启动资金。中国人民富有创业精神。在直销模式下,人们可以创建自己的企业,还能帮助政府解决部分就业问题。
4.1.3增加就业
人们以往的就业观念就是为了生活而工作。而今天,随着人们物质生活和精神生活的不断提高,人们的观念也逐渐改变,许多人在择业时要选择一个最适合自己的职业,而从事直销,既能发挥人的潜能,又能培养积极的心态,实现完美人生。一位直销商在接受记者采访时兴奋的说,在直销业里能把人锻炼成四个家:一是演讲家,因为直销业是不断的说不断的讲,时间越长,演讲能力越高,这就是演讲家。二是心理学家,从事直销是和人打交道,这就要揣摩每个人的心理,寻找需求点,时间一长自然就成了心理学家。三是企业家,从事直销实际上就是网络营销,随着人员的倍增,要管理自己的队伍,这就要求直销商必须提高自身能力,全面细致的安排工作,这是企业家该做的事。四是社会活动家,因为直销是没有地域限制的,只要有人的地方就可以开展工作,所以直销商会在各地建立网络,这就要求走动式管理,随着业绩的倍增,金钱、荣誉也会倍增,走到哪里都有鲜花和掌声,这是社会活动家的写照。显然,直销全方位地让人们创造有形财富和无形财富。基于此,许多人在择业时也会选择直销。
4.1.4经济稳定增长
在过去几十年中,中国经济的稳步增长,吸引大量的外国企业来华投资和生产。与此同时,中国人们的需求方式在发生着变化,从满足基本需求到追求品质和个性化的服务,而直销所使用的一对一的销售方式正好满足了这种趋势。
由于一些直销产品的价格相对高于目前的市场价格,所以生活水平是进行直销的一个非常重要的考虑因素。而且中国富有群体逐渐出现,他们拥有良好的教育背景、拥有信用卡、移动电话和数码相机;经常国际旅行;关注自己的健康和容貌;更易于把握学习和赚钱机会。所有这些意味着一个巨大的潜在市场。70年代出生的人们将会促进第三个消费高峰的到来,因为这些人追求质量和个性化服务的消费态度,他们也更加注意自己的健康。
4.2面临的挑战
4.2.1适应直销管理条例
2005年9月2日,国务院的两个直销管理条例。有两点是直销公司必须注意的:一是较高的注册资本和存款;二是单层次传销。只有获得直销牌照的公司才可以开展直销业务。现在大约有6000家公司在做直销业务,第一个条件将使得其中大部分企业离开这一行业,而它们大多数是国内企业,许多外商投资企业并不害怕这种限制。因为将近90%的企业使用的都是多层次直销,多层次直销也是直销业的主流,所以第二个条件对于大多数直销公司来说都是一个很大的挑战,包括国内外的直销公司,如安利,天狮等等。所以如何调整补偿计划对他们来说是一项挑战,补偿计划是直销最吸引人的地方,一旦补偿计划改变,一些直销人员将离开该行业,这将严重影响直销在中国发展。
4.2.2人民对直销的偏见
由于直销在中国刚开始10多年的发展,人们认识不清直销和金字塔销售计划,而金字塔销售计划给社会稳定造成了巨大损害,所以当人们听到直销就认为那是传销,他们也避免与人谈论谁做直销。这给直销的健康发展造成了许多障碍。虽然直销管理条例已经出台,但是在短时间内很难改变人们对直销的看法。人们需要相当长的时间来完全接受直销。
4.2.3竞争激烈
中国市场的巨大吸引力,使得许多外国公司进入,并与国内企业争夺国内市场。与此同时,国内其他行业的一些企业也将加入这一行业。因此,国内现有的直销企业将面临激烈的竞争,如何生存和成为直销企业的领跑者是需要思考的问题。所有这些挑战不只来自国内外的直销企业也来自其他准备进入直销行业的企业。
4.3市场发展趋势
随着收入的不断增加,人们的注意力从基本需要到优质的产品的不断变化,这将给直销在中国的发展提供一个很好的机会。
首先,顾客希望个性化的服务和多样化的服务。直销公司使用一对一的方法来运作他们的企业,直销人员通过和客户面对面的沟通可以了解他们的真正需求,这种一对一的销售方式可以满足客户的个性化的需求。传统的商业模式是,大部分卖家是在商店里等待客户来购买他们的产品,结果是卖方很被动。卖方从客户那里获得的信息滞后,所以卖方很难长期生存。而直销人员却可以了解客户的真正需求,并满足他们需求,这样他们可以保持其客户的忠诚度。现在很多人喜欢自己设计自己衣服的款式,许多客户希望独一无二。卖方只有通过一对一的服务才可以知道客户的真正需求。比如戴尔,它就是通过这种直销的方式在中国赢得了巨大的成功。
第二,直销在很大程度上依赖和客户的关系。直销重视和目标客户情感沟通,这正适合中国建立和谐社会的文化。直销是用人与人之间的关系来出售他们的产品。首先,他们将与他们的目标客户成为朋友,这正符合中国人民广交朋友的希望。经过一段时间的接触,客户可以知道自己需要什么和什么样的服务。尤其是在中国,人们作购买决定的时候喜欢听朋友的意见。直销公司正在发生从4Ps营销到4Cs营销转变,4Cs营销更加重视客户问题的解决、成本、便利和沟通。只有满足客户经济的和方便的需求并且有效与客户沟通的公司才能获得成功。只有和客户建立了良好的关系,直销人员才可以开展他们的业务。
第三,因为越来越繁忙,人们正在寻找日常生活中节省时间的方法,如日常所需的购买时间。每周工作40个小时,甚至更多,所以人们没有更多的时间做他们想做的事情,比如与家人一起分享时光、看电视、做运动、去健身中心、野餐等。但购物占去他们大部分的闲暇时间。周末,沃尔玛总是那么拥挤,这将浪费人们的很多时间。直销很好的满足了这种需求,因为只需一个电话直销人员就会把产品送到你的门口。事实上,购物消耗的不仅仅是时间还有精力。
第四,越来越多的中国人开始通过互联网购买物品,这为直销的发展提供了一个巨大的市场。例如,安利在美国利用捷星来经营其企业,第一年的销售额就达到了5亿美元。在中国,大约八千万人使用互联网购物。许多传统企业没有互联网服务;而许多直销公司开设自己的在线服务。通过互联网提供了很多方便,如没有时间限制,也没有人干预你的购买决定。
5结论
正如上文所述,直销满足营销创新的需要。因为在激烈的竞争环境中,只采用传统渠道分销产品是不够的,是不能在竞争中取胜的。人们希望找到一些新的方法来分销他们的产品,直销是能满足这种要求的一种方法。因此,直销在中国的发展前景的美好的。
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[4]刘伟.我国直销产业的现状及发展研究[D].华中科技大学,2004
2017年最新小学英语教育论文一
一、课前欣赏，构建和谐的音乐氛围
激发学生的英语学习兴趣对学生学习质量的提升和学习效益的改善具有至关重要的作用。在小学英语课堂教学体系构建的过程中，教师要对英文歌曲进行合理把握，在教学需求上合理设置歌曲内容，将英文歌曲引入课堂。当前小学英语课堂教学过程中常有2～3分钟的热身活动，这段时间可以由教师自由支配，合理设置教学内容，丰富并拓展小学英语教学体系，从本质上提升学生英语学习的主观能动性，激发学生的学习热情。教师可以将英文歌曲作为课前欣赏内容，让学生在课前通过优美的音乐陶冶心性，净化心灵，让学生能够充分融入到小学英语教学过程中，营造和谐、欢快的课前氛围。笔者在课前的教学过程中设置singasong环节，让学生欣赏英语课本中的歌曲，对英语教学内容进行热身。如笔者在5A第三单元教学过程中就选取课后歌曲Wecansinganddance，让学生跟着拍子唱歌。在愉快的歌唱声中，英语学习氛围得到极大的改善，学生的学习热情得到提高。
二、歌曲导入，优化课堂教学内容
传统的小学英语课堂教学内容较为死板，教师只注重知识性教学，没有丰富知识体系，也设有合理设置教学环节，这在很大程度上限制了小学英语教学体系的发展。新时期小学英语教学的过程中，教师要对小学英语教学体系进行全面拓展，依照小学英语教学目标，合理选取教学内容，对教学体系进行完善，这样才能够从本质上提高小学英语教学质量。教师在课程导入的过程中可以适当选取英文歌曲，让学生在英文歌曲中了解本节课的教学内容，给学生大体的知识印象，让学生能够更好地融入到小学英语教学体系中。歌曲的引用在一定程度上使小学英语课堂“活”了起来，赋予了小学英语课堂生动的文化背景。文化背景对辅助学生理解小学英语学习内容具有至关重要的意义，已经成为新时期小学英语教学的关键。笔者在“Howman-y...?”这一单元的教学过程中就对教学目标进行了分析，选取Tenlittlecandlesdance这首歌曲作为引入材料，让学生歌唱并表演该歌曲。通过Tenlittlecandlesdance这首歌曲的引入，学生对本单元的数词有了更深的认识，能够依照歌曲情境加深本单元单词的记忆，让学生能够轻松、愉快地掌握“Howmany...?”中的教学内容，学习效率得到了提高，强化了对单词和语法的掌握。
三、提出问题，全面改善教学效果
课堂提问是教学过程中的重要环节，课堂提问是一门艺术，也是一种教学方法。适当的课堂提问，往往能把学生带入一个奇妙的问题世界，使学生积极思考问题，寻求解决问题的途径和方法，从而培养学生分析问题、解决问题的能力，有效提高英语课堂教学效率。小学英语课堂的提问过程中，教师要对英文歌曲有较好的把握，合理利用小学英文歌曲内容强化教学效果，从而让学生在歌曲中快速记忆英语单词、语法等内容，提升学习效果。教师要依照教学需求合理筛选英文歌曲，确保英文歌曲能够与教学内容相协调，从而激发学生的学习兴趣。笔者在教学Myroom这一课中“Therebe”句型时，就引用了歌曲，强化“Therebe”句型用法的记忆。通过歌唱“What’sintheroom?Wherearethey?”让学生用“Therebe”句型进行回答，学生立刻就记住了“Therebe”句型的用法。歌曲提问的方法有效改善了学生的记忆效果，为学生英语学习效益的提升奠定了坚实的基础。
四、歌曲巩固，强化英语教学内容
小学英语教学过程中，教师要对英文歌曲进行合理把握，依照教学目标合理选取英文歌曲进行巩固，从而全面改善小学英语教学效益，强化学生英语知识的记忆。例如在Mydaysoftheweek一课中，可以通过歌曲Mydaysoftheweek来巩固单词Monday，Tuesday，Wednesday，Thursday，Friday，Saturday，Sunday等;在教学What’syourfavoritefood时，可通过歌曲Whatdoyouhaveforlunch来巩固所学单词noodles，cabbage，tomato，potato，egg，plant，mut-ton，sweet，salty等。教师通过英文歌曲简化小学英语教学内容，降低小学英语教学难度，为学生提供良好的小学英语学习空间。这种基于英文歌曲的学习方法使单调、枯燥的学习内容变得丰富、有趣，让学生的记忆效果得到本质上的提升，达到事半功倍的教学效果，对学生英语水平和能力的提升至关重要。英文歌曲作为英语教学的重要组成部分，可以提升英语课堂的教学效率和教学质量，对小学英语教学工作的完善具有积极意义。教师在课堂教学中融入英文歌曲时，要准确把握歌曲内容，合理设置歌曲教学环节，并对歌曲进行优化和调整，确保其能够充分渗透到小学英语教学的方方面面，从本质上优化小学英语教学体系，达到寓教于乐的效果。
2017年最新小学英语教育论文二
一、直击课堂“：教学机智”现状分析
在《教学机智——教育智慧的意蕴》一书中，教学机智是这样被描述的：“教学机智是教师在长期的教学工作中不断总结、反思自己的教学活动形成的一种教学修养，是一门教学的艺术……”。教学机智的运用能在意外发生时，巧妙地保护学生的自尊心和学习的积极性;同时，对教师来说，也可以在意外发生的“尴尬”之时，优雅转身，走出“绝境”，还原精彩，做到真正的教学相长。但在现实教学中，我们发现，当教学意外发生时，常常有老师不知所措。
(一)古板生硬型。
有些老师当课堂出现插曲的时候，对学生的学习状态不管不顾，为了完成自己既定的教学目标而强拉着学生继续教学。这样的教学效果可想而知。
(二)简单粗暴型。
当有些老师发现学生出现意外状况时，不分析不了解，就简单粗暴地批评学生，把学生的学习积极性打击得一败涂地。
(三)手足无措型。
有些老师对课堂上的意外情况不知该如何应对，不懂引导，不会巧妙应对，常常因此而浪费了课堂宝贵的教学时间。那么如何成为一位“机智”的小学英语教师呢?笔者结合自身教学经验，从以下四个方面进行概括。
二、策略解析
(一)“善于自嘲”型
当失误发生时，教师是极力为自己辩解呢?还是对错误置之不理呢?笔者认为这两种方法均不可取。我们要在教育学生“识文”的同时，更要教会学生“做人”。因此，在课堂出现意外时，如果教师能放下身段，适时自嘲一番，也不失为一种风度。以下的事例就说明了这个问题。
(二)“借题发挥”型
课堂上意外的产生往往都是有原因的，如果教师能对此原因加以利用，抓住这个契机，借题发挥，说不定就会有意想不到的结果。以下是笔者的亲身体验。
(三)“故弄玄虚”型
有“智慧”的教师，为了能在课上更好地吸引学生的注意力，经常会想出各种各样的妙招。比如，有老师故意带上一个很漂亮的盒子放在讲台上，学生为了知道这个盒子是干什么用的，而更加认真地听课。末了，临下课时，教师说：“我知道同学们都在想，这个盒子到底是干什么用的，若要知此事，请听下回分解!”孩子们大笑起来，都庆幸自己能有如此可爱而又搞怪的老师。再比如，上课时，有的学生可能会提出一些疑问，老师可以不直接解答，而是告诉学生：“这个答案就在这节课中，只要你认真听，就一定能找到答案。”当然，这种“故弄玄虚”要用得巧，用得少，如果过多过滥，自然就会对学生失去吸引力了。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
(2)市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(1)广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。
首先表现为,我国在电力营销的过程中市场意识较为淡薄。其次表现为,我国在电力营销的过程中没有健全的营销管理体制。再次表现为,我国在电力营销的过程中营销管理的信息系统存在严重的安全风险。最后表现为,我国在电力营销的过程中营销管理的市场调查存在不科学不合理的问题。
2简要叙述我国电力行业中,电力营销管理的创新
2.1在进行电力营销的过程中我们要树立全体营销人员全员电力营销的营销理念
国市场学专家菲利普,科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣,简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见,考察一个电网企业的首要标准就是观念,即要求企业员工目标一致,上下同心,以满足客户需求为中心,建立高效、团结的服务团队。
2.2在进行电力营销的过程中我们要全面的了解客户的真实需求
满足客户对电力产品的全部需求。客户在消费电力时,不仅要求电能安全,电压稳定,而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的需求,实施整体产品策略。
2.3在进行电力营销的过程中我们要将长期利润作为工作重心
电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电网企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润,把营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标。还有要在进行电力营销的过程总我们要对内部的管理机构进行相应的改革。
3简要需要强化电力营销的几点建议
3.1在电力营销的过程中要建立健全以市场为导向的营销管理体制
在我国目前的电力营销过程中要尽快对市场导向的营销管理体制进行建立健全,这样才能够为用电客户提供更加稳定,安全以及经济的电力服务。在电力营销管理的过程中我们的管理营销始终要面向市场,面向用户,要提供快捷的用电服务;方便的用电服务以及高效的用电服务,要将目前的电力营销管理模式进行有效的转变,要全方位地面向市场进行策划以及开发,要对市场的电力需求继续尽心有效的预测以及管理,要将电力营销的业务最大程度上进行发展以及决策,要最大限度的取得用电客户对于营销管理的支持和理解。在面向市场化的电力营销管理制度制定的过程中要从多个方面进行,首先是要支持以及满足客户的用电需求,其次是要将电力销售以及电力合同管理进行进一步的深化发展,再次是要将公共关系的管理以及客户的用电咨询工作纳入到市场性的电力营销管理工作中来,最后是要将电力营销管理中的抄表收费工作以及电价电费工作进行有效的整合和拓展,这样才能够从全方位的角度来对客户的售前服务,售中服务以及售后服务有效的;连接起来,让电力营销管理系统整整的实现整体式发展。在市场形式的电力营销管理模式中要将用电客户作为工作的中心工作,要在这一方面进行全方位的发展和创新,这样才能够保障我国的电力营销管理系统更加的符合目前的市场环境,在市场的竞争过程中处在有利的竞争位置,让电力企业得到更好的发展。
3.2在电力营销的过程中要对营销创新系统的建立健全进行全面的调查研究
在提升电力营销管理模式的过程中,要积极的采纳各个方面的意见和建议,要对营销系统创新过程中面临的风险以及问题有针对性的研究和判断,能够第一时间对风险以及问题进行处理和安排。因此全面的调查研究工作非常的必要并且要进行的及时,认真。在营销系统创新的过程中我们要建立健全并且要完善相应的风险预警机制,在建立健全风险预警机制的过程中要配套相应的部门以及相应的工作人员来落实和监督,要有专门的人员对风险预警机制进行负责,对可能导致电力营销系统运行故障的问题以及环节进行实时无间断跟踪和控制,这样才能够在很大程度上避免由于电力营销系统创新导致的电力营销运行风险,提升电力营销系统在创新过程中的预警能力。
3.3在电力营销的过程中要针对客户的需求进行强化侧管理
在电力行业中,营销系统的创新根本意义上还是要以市场为导向进行创新发展,因此我们要认真对待市场中的每一个用电客户,要强化电力营销管理的侧管理工作,要对市场进行深入的调查研究以及分析,要充分的了解和掌握用电区域的目前经济发展态势,根据经济大发展态势来预判用电区域的电力需求。我们在进行电力营销系统侧管理的过程中要不分段的规范用电工作流程,将报装的工作环节进行有时限的考核。要在侧管理提升的过程总强化一站式的用电营销服务。在电力营销侧管理的过程中要强调多方面的电费收激方式,倡导采用储蓄或者是银行代收的方式来进行电费收激工作,要对电费充值卡进行有效的推广,同时由于网络的不断快速发展,网上支付电费也要给予充分的鼓励,这样才能够有效的环节电费缴费难的问题,节省人们的缴费占用时间,提升电力企业的电费收激效率。在电力营销管理侧管理创新的过程中我们要对营销队伍的能力以及素质进行有效的提升,要不断的对营销环境给予优化,只有这样才能够有效的实现相关人员的工作能力的提升,打造出一个专业过硬,素质过硬的营销管理团队。
3.4在电力营销的过程中要对相关的单位和部门进行有效的协调
协调好市场营销中的公共关系电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。利用政府的效应,来做好电能的替换工作,扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传,为电力营销提供强有力的社会舆论氛围,树立良好的社会公众形象。
作者:闻婧 单位:哈尔滨市阿城电业局
参考文献
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通过建立健全“业务流、资金流、物流、信息流”，实现所有服务过程在呼叫中心内部的“自循环”体系，从业务咨询到实际办理，从免费配送到售后服务，为客户提供全程无忧的服务，移动业务和终端配送上门的新型“营销+服务”模式，改变了原来客户“多环节”“、“断点式”办理业务的过程，将呼叫中心变为客户身边“触手可及”的流动营业厅。真正做到“一点接触，全面服务”，提升客户感知。
二、服务营销创新模式的具体应用
1、整合组织机构和业务流程。在呼叫中心建立专门的营销部门，根据营销产品的类型、形式及客户需求，分类制定业务受理流程，服务营销受理流程分为：直接办理型流程，前台客服人员直接在业务支撑系统中进行受理；预办理+配送流程，前台客服代表营销，通过配送渠道将移动终端配送至客户手中；预约登记流程，前台客服代表通过商机管理系统传递至后台团队进行营销跟进。
2、建设呼叫中心“资金流”管理体系。传统的呼叫中心平台，是通过电话语音的方式与客户联系，不产生面对面的接触，很大程度上制约了电话营销的受理范围。针对这种情况，呼叫中心探索新的运营模式，通过上门现金收费、移动POS机收费及电话在线支付、支付宝支付、网上支付等多种方式，将营业资金归集到呼叫中心。并建立营运资金的管理体系，通过系统进行营业资金的管理及监控，实行三级账务稽核体系，加强营收资金稽核和监控工作，对营收资金收取、缴存实施过程管控，减少资金风险。
3、建立健全物流配送模式，提高营销成功率。建立健全配送物流系统，是服务营销的关键环节。目前电信运营商呼叫中心的配送方式主要包括组建自有人员配送队伍、社区经理配送、配送公司配送。每个渠道具有的不同特点决定了其适合承载的服务营销产品。自有人员配送，优势是员工掌握专业知识，可向客户讲解业务，提高配送的成功率。但弊端是服务成本高，人、财、物风险较大。专业快递公司配送，服务比较正规，配送能力有保障；缺点是配送管理较为死板，不能满足个性化的业务需求，且引发的服务问题多。在建立健全“物流”体系的过程中，充分发挥各渠道优势，选择适合的配送模式，同时不断提升配送服务水平，缩短配送时限、提高配送及时率和成功率，达到最佳的服务营销效果。
[论文摘要]水平营销理论是市场营销理论的最新突破，其核心思想就是将本来无关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品类别和市场需求。本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤，并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用，探讨了水平营销对汽车营销的启示。
一、我国汽车市场营销现状
又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。
仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。
然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。
那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。
二、水平营销理论及其实施方法
营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。
虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。
三、水平营销在汽车营销上的应用
如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。
1.市场层面的水平营销
组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。
替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。
替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。
2.产品层面的水平营销
去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。
夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。
夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打造成为行动艺术品！在这个年轻人张扬个性的时代，如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车，会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢？3.营销组合层面的水平营销
定价的创新：有很多消费者虽然买的起车，却开不起车，可是他们又确实有用车的需要，该如何是好？我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费，就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要，这一想法直接诞生了汽车租赁行业。
分销渠道的创新：随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠，满足不同顾客个性化的要求。
沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中，共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与，选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气，为宝马品牌赢得了良好的口碑。
营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式，产生亚类别或创新性商业战略，而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间，而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应，更快的生成新点子。
四、水平营销对我国汽车企业的启示
由以上的分析不难看出，水平营销理论的产生将打破传统的思维观念：一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期，都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的，还非常欢迎这一过程，因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时，通过水平思考发现新的商机，达到出奇制胜的效果；二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争；三是对创新的看法。企业要不断解放思想，不断进行观念上的创新，并以此为基础，推进各方面的全面创新。
我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看，纵向营销所产生的创新，其新增销售额并不高，只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法，将已知信息进行重新组合，通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，可以制造营销空白，增强自己的竞争力。
我们希望，中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。
参考文献:
[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著:水平营销[M].陈燕茹译.北京：中信出版社，2005.1
[2]田苗苗郑向敏:饭店营销的新理念：水平营销[J].饭店现代化,2006.5：P47
[3]潘浩:新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，2006.2：P48
[4]徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车，2006.2：P14
