时间：2022-12-20 21:45:39
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2015年的帷幕刚刚拉开，家装市场就被一条迟到的消息砸起大浪。
O2O家装企业爱空间获得小米雷军旗下的顺为资本领投的6000万元注资，欲以小米思维颠覆传统家装市场，“小米家装”藉此浮出水面。不止于新装市场，小米家装更进一步推出老房改造计划，将炮火延伸到家装后市场。
真正引人瞩目和热议的其实不是6000万元资金，而是背后的雷军和小米模式在家装市场复制重演的企图。根据相关报道，爱空间在创立之初就深受小米模式的影响，在拿到雷军的投资后，其业务模式表现出的雷氏风格和小米色彩更加突出，699元的单价、20天的工期、轻松省力的手机监工等，可说是完全雷氏“7字诀”的产物。
不约而同
在上一期报告结尾，我们曾说多彩饰家定位“O2O一体化家居美容服务商”，跨界服务电商的考验之一，就是如何应对电商江湖的暗潮涌动，现在潮头果然来了――虽然二者尚没有多少直接竞争的关系，但是这一波“颠覆”无疑将影响家居服务电商市场的演进节奏。有趣的是，如果仔细考量一下两家企业的业务设计和诉求，会发现其间颇有相通之处。
比如，多彩饰家换新的材料锁定上游知名品牌，小米家装使用的主材同样由上游一线品牌直供，都是意在整合上游优质资源;多彩饰家说“一天换新家”，小米家装承诺“毛坯到精装仅需20天”，打的都是便利牌;多彩饰家推出标准化施工流程，小米家装实行标准化工艺，都是给消费者品质上的保证;多彩饰家着力打造自己的产业工人队伍，小米家装同样强调自有产业工人施工，都是力图在组织基础上保障提供给消费者的价值和体验;更深一层看，两者业务模式的出发点，也都是意图颠覆行业粗放、低效的游戏规则和槽糕的消费体验，创造更高性价比、更高体验度的服务价值。
不约而同，一样的理念和相似的业务模式，让多彩饰家和小米家装一起站在了家居服务市场变革的潮头。虽然现在还不能断言结果，但同是拥有多年相关行业资历的两家企业的创始人，以及身为电商和投资大佬的雷军能够“英雄所见略同”，从中也许可以推演出，家居服务电商在未来市场变革中的些许走向。
创新路线
家居服务市场蛋糕之大无须赘言，现实中家装却是一个“满身痛点”的市场，家装后市场不遑多让同样是槽点多多，但消费者的需求其实并不复杂――多彩饰家CEO吴堂祥将家装后市场消费者需求的特点直白地总结为“放心，省事，价格合理”，这同样适用于家装市场。解决这其中的矛盾，就是要扮演颠覆者角色的服务电商的未来指针。
一体化解决方案。区别于阿里的出租型电商模式、京东的超市型电商模式和顺丰嘿客的生活虚拟型电商模式，吴堂祥把自己的业务模式归为“第四类电商”，即“产品+服务”一体化、专业化、品牌化的服务电商。在多彩饰家的墙面、地面等换新业务中，除施工服务外，相关的涂料、墙纸、地板等产品也一并纳入其服务内容。小米家装虽然没有打出类似的概念，但它走的正是一样的路线，服务中同样涵盖各种主材产品。
对家居服务的业务来说，一方面，在消费者需求中产品与服务往往原本就缺一不可，消费者真正需要的是一个圆满的“解决方案”;另一方面，由于缺乏专业鉴别能力或是精力有限，选择产品往往也会成为消费者的一个负担。所以，由服务商承担专业职能，提品与服务一体化的解决方案及品牌保证，就成为其满足消费者需求的一个重要部分。
标准化服务过程。家居服务因为具有一定的专业性，需要相应的施工、工艺标准以保证服务品质，而在消费者对服务过程的体验中，不清楚服务标准、施工人员不按标准执行常常成为最大的吐槽点，直接造成消费者对服务品质的担忧。正是针对这一弊端，小米家装强调其“标准化施工工艺，严格检验标准，时时质检，不留死角”，而多彩饰家也在标准化上下足了功夫，由应用技术研发中心制定各项作业标准，并且将申报行业标准乃至国家标准作为其制定标准的标尺。
家居服务消费体验不佳的一个重要原因，就是服务标准的缺失、模糊和虚设。在这个背景下，明确标准、解释标准、执行标准，可以帮助消费者建立评判的依据，是服务电商后来居上赢得消费者信任和“放心”的有效方法。
产业化服务团队。在服务电商未来的发展中，“谁来服务”也许是最大的一个变化也是最有争议的一个问题。“自建服务团队”与“整合社会资源”理论上各有利弊，但针对当前家居服务市场的现实问题，多彩饰家和小米家装不约而同地做出建设自有产业工人队伍的选择，而吴堂祥更明确地表示，服务团队由民工、包工队“向产业工人升级”将成为市场的主流趋势。基于这样的判断，多彩饰家着手在其进入的各地市场组建自己的产业工人施工队伍，建立了颇具规模的培训基地，对施工人员进行统一培训、统一认证、统一管理，要以训练有素、具有职业素质的“正规军”取代市场中的“游击队”“雇佣兵”。同样，尽管行业中尚没有成功先例，小米家装还是打出了“自有产业工人”“拒绝分包”的大旗。
因此，对于工业及对零售业进行销售的企业来说，要明白几个不变的道理。
1.通过采用控销来保证零售业的利益只是合作的基础条件，企业必须制造体系保护好零售业的合理的利润水平，否则零售业不选择你是必然的，因为对于零售业来说，这几年的房租、人员费用涨得太厉害了，占到毛利率的25%左右，新品要求高毛利是必然的要求及长期的趋势！
2.助销帮助零售业提升销售与管理才是必要条件！营销已经进入帮助客户发财到帮助客户发展相结合阶段！因此，对于服务零售业的工业商一定要知道目前的营销已经进入到产业链营销阶段，对于工业来说，不仅要让业务员了解产业链营销的知识，更加重要的是如何辅导零售商的销售与管理，帮助其提高门店竞争力，就像在亚马逊及新华书店正在热销的《卖不动到畅销》一书介绍的案例一样，创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好。将帮助客户发财，帮助客户发展当做企业第一的大事情来抓！
3.助销输出必须要杰出的实战派专家，所谓杰出的实战派就是要真正懂的专家，一是自己能够干出好成果，二是能够总结出流程与标准，三是无论何时，何地继续可以干出好成果的专家。
比如广东大方医药公司专门成立十六万家医药投资咨询有限公司，团队中有杰出的品牌工业专家，像孟庆亮先生能够将好娃娃从卖不动策划并且运作到中国第一，亚洲第一；有杰出的零售业专家，如崔为民先生及其团队2012年一年协助上海富美从零售百强46名上升到到26名！这个世界需要有成果的人来影响，来征服，否则客户也不愿意来听课。很显然，当邀请函中写出老师干过什么好成果进行邀请的时候，客户来得就多，会后成交就多，如果是个不知名的老师，来听课的就是少，而且成交就少。
4.从售中，售后服务向售前服务转移，形成对客户售前，售中，售后系统服务！尤其是在售前要加大沟通的力度，对客户进行洗脑，最后就会出现洗脑、洗心、洗钱包的故事，当然一定确保客户最好的性价比是前提。这个在很多行业都在进行，比如吉林省的百合家装公司占领了吉林省的50%以上的家装份额，第二名到第九名的总业绩都不如百合家装，就是坚持对购房客户及准备购房客户长期坚持免费家装知识讲座。潍坊某客户就是坚持做“金牌店长训练营”活动，让自己的控销产品销售占据大部分市场份额。
5.培训一定要有图片，流程和标准，具有可操作性。越是到基层，越是中小型连锁越是需要实用的技术，如果每一堂培训课不能让他们学到可以行动的东西，他们就不会和你合作，除非你的产品非卖不可的，否则他们是不会拿货的。
现将主要工作总结报告如下：
一、加强行业管理方面
1、积极发展新会员，不断补充协会的 新生力量。
今年全年发展新会员18名。除装饰施工企业外，还积极发展了装饰材料、设备供应商和专业装饰设计单位，使协会真正成为装饰装修行业的一个大家庭。(02~XX年5年间共吸收会员112家)
2、开展了会员单位重新登记工作。
协会将于××年初进行换届选举，为了使新一届的理事会更有代表性，协会工作更具活力，协会于四季度对现有会员单位进行重新登记，对于一些破产停业、改变经营内容以及长期不参加协会活动、不缴纳会费的单位作自动退会处理。协会只有不断的吐故纳新，才能保持旺盛的生命力。(登记前在册会员单位共160家，重新登记后，现有会员单位98家)
3、组建和开通了“××装饰网”。
根据今年协会信息化工作目标要求，协会与××联企网络科技有限公司合作，组建了“××装饰网”，并于9月份正式开通。××装饰网站的开通，更好的宣传了协会，也为会员单位提供了更为宽阔的展示平台，受到了协会会员单位的欢迎，也为协会管理工作提升到了一个新的高度。
4、进一步规范家装工程的合同管理。
今年年初，对推广使用了3年的家装工程合同示范文本召开了装饰企业座谈会，在听取使用情况意见后，经与市工商部门联系，对合同示范文本作了适当修改，形成××年新版家装合同文本，使之更适合于目前的市场形势。(自XX年8月推行使用国家示范合同文本以来，共印制合同文本1万本)。
××年新版家装合同文本中，对合同纠纷的解决方式明确了由××仲裁委仲裁处理，同时对家装环保要求作了相应的约定，为推行绿色环保装修作了有力的保证。
5、定期召开会员单位老总座谈会。
对企业管理中或行业活动中的敏感问题、共同关注的问题进行座谈、探索，提高认识。如上半年针对家装施工企业业务量忙闲而不均衡的情况，进行了一次如何在市场上寻找、捕捉业务的讨论，对业务员的设置进行深入探索，一致认为家装业务不能仅靠回头客，更不能用等客户上门、守株待兔的方法得到业务，而应当培养一批精明能干的业务员到市场上去撒网捕鱼。又如下半年对企业管理中如何加强领导的领导力，员工的执行力进行了座谈讨论，对加强企业管理作了有力推动。
6、企业自律不断加强，许多企业在激烈竞争的市场经济形式下，不断自身加压，努力塑造诚信形象，前两年美苑装饰公司率先推出“家装公证”的自律手段，让业主放心家装。今年4月，千豪装饰公司又将“先行赔付”引入家装服务领域，并出资6万元建立“先行赔付”基金。还有些家装公司通过媒体向家装业主承诺，家装质量和环保质量不过关，决不交付使用。
二、加强装饰质量管理方面
质量是企业的生命，是工程建设中永恒的主题，特别是家装质量，涉及千家万户、影响面很广。不断提高企业素质，努力提高装饰工程质量，是协会始终不渝的工作目标。今年主要做了以下几方面工作：
1.继续向全国建设工程质量最高奖项目标冲击。
江苏华泰装饰工程有限公司是我市装饰资质等级最高、装饰施工经验最丰富、施工力量最强的一家公司，他们继XX年夺得内蒙古通辽市新世纪大酒店和××年夺得中鸿置业集团山东淄博基地办公楼室内装饰两个全国性建筑装饰优质工程奖之后，决心夺取三连冠成绩，今年又在无锡市中国101医院申报鲁班奖项目中装饰工程(参建单位)再次将装饰工程质量推向顶峰，据12月28日中国建设报载，××年度中国建设工程鲁班奖(国家优质工程)名单公布，江苏华泰榜上有名。(前两年，江苏合发集团也荣获一个全国建筑工程装饰奖和一个鲁班工程参建奖，02~XX年5年间：我市共获全国建筑工程装饰奖3个、鲁班工程参建奖2个)。
2.积极组织会员单位争创优质工程活动，
(1)今年6月份组织了××年度优秀家庭装饰工程奖评选活动，评选结果，26家单位、36个项目榜上有名。参加单位和评选项目都创历史最高。(02~XX年5年间，共创优秀家装155个)
在市里评选的基础上，今年有18个单位，19个项目申报了省家庭装饰优质工程奖，最终有15个项目获得复查通过，仅次于苏州和无锡，列全省第3位。(02~XX年5年间共创省优秀家装63个)
(2)今年8月份组织了××年度优质建筑装饰工程奖(北固杯)的评选活动，评选结果，17家单位、31个项目榜上有名。参加单位和评选项目也创造了历史最高。(02~XX年5年间共创市优工程103个)
(3)在市里评选的基础上，今年有5个单位6个项目(其中2个幕墙工程)申报了省建筑装饰优质工程奖(紫金杯)，并一举获得复查通过，也达到我市历史最好的成绩。(02~XX年5年间共创省优工程35个)
3.“开展了装饰质量信得过企业”的评选活动。
协会本届理事会组成以后，每年都组织优秀家庭装饰奖和优质建筑装饰奖的评选活动，涌现出了一大批重视工程质量，积极创优的单位。为了表彰他们对提高装饰质量作出的卓越贡献，也为了保持他们的创优积极性，协会决定对XX—××年四年间连续获得优质工程奖(含家装)的单位授予“装饰质量信得过企业”的荣誉称号，这是我市装饰质量的最高奖。经自愿申报，协会认真评选后，27家单位榜上有名。这次评选对提高我市的装饰质量必将产生巨大的推动力。
4.继续开展优秀装饰设计师和优秀项目经理的评选活动。
协会已经进行了多年的优质工程(含家装)评选活动，但对一贯重视装饰质量的企业、设计师和项目经理却未作评选，××年我们弥补了这一缺憾。××年我们评选出优秀装饰企业21家、优秀装饰设计师18名和优秀项目经理35名。使广大会员单位深受鼓舞。今年将继续评选优秀设计师和优秀项目经理(由于评选了“装饰质量信得过企业”其评选条件高于优秀企业，为避免重复评选，决定“优秀企业”今年暂停一年评选)，今年共评出优秀装饰设计师22名;优秀项目经理32名。
5.重视装饰工程的消防质量。
消防设施的施工质量是装饰工程质量的重要组成部分，但也是比较薄弱的部分。今年7月份，协会与××市消防支队联合举办了一期建筑内部装饰消防设计及装饰施工消防安全培训班，由消防支队的防火专家进行讲课，讲解了《建筑内部装修防火施工及验收规范》等法律、法规知识，并放映了有关录相资料片，全市40多家公装和家装施工企业的领导和相关人员参加了听课，通过培训，有效的提高了装饰施工人员的消防意识和消防知识。
6.召开了一次装饰设计师学术研讨会
设计是龙头，设计是灵魂。一个好的装饰工程，首先应该是优良的装饰设计。为了提高全市装饰设计师的业务水平，今年9月份，由协会设计专业委员会和材料专业委员联合组织了一次××年金秋装饰设计师研讨会，全市有220多名装饰设计师进行讲课外，我们还特请了江苏省装饰设计研究院的李宁院长到会讲课，既给大家介绍了当前国内外装饰的最新动向，也讲解了装饰设计的理论知识，是一次高水平的学术研讨会。
7.认真受理、协调家装投诉
家装投诉是家装施工质量和服务质量的重要反映，因此协会对家装投诉比较重视，由专人负责接待、登记和处理。全年受理家装投诉15起，协会接受投诉后，及时与被投诉单位的领导联系，进行耐心调解、公证处理、尽可能双方都满意。对调节难以达成一致意见的，建议由××仲裁委进行仲裁处理。××年新版合同文本中，明确写明了产生合同纠纷时，由××仲裁委进行仲裁处理的内容。(02~XX年5年间，共接受家装投诉80多起，基本上都作了调解处理，有2起提交仲裁处理)
为更好地调节质量矛盾，协会今年还成立了家装质量专家组，当甲乙双方产生质量矛盾投诉协会时，协会将抽调懂行的业务骨干作为专家组去现场实地察看，实事求是的评价质量状况，指出产生质量问题的原因，以便协会协调处理。
三、强力推进绿色环保装修
提倡绿色环保装修，消除装修环境污染，是协会工作的又一重点所在。××年在推行绿色、环保装修方面，主要做了以下几方面工作：
1.将装饰质量的环抱要求写进家装合同示范文本中，在××年新版家装示范合同文本中，明确了对环保要求的约定，使这项工作从源头就引起重视。
2.协会与市消费者协会、鑫宇环境质量检测公司在3。15前联合在报纸上刊登公益广告，征集免费给新装修的20家用户提供甲醛和苯两个项目的检测，(新装修完工，尚未搬入家俱的)最终检测到10户，不合格率达70，最多超标5.6倍。检测结果在有关新闻媒体上公布后，引起了广大市民的广泛关注，使绿色环保装修进一步引起了重视。
10月份，还配合省建管局、省装饰装修中心进行的江苏省装饰质量环保行活动。免费给8个新装修单位进行了环境质量检测。
3.对今年评选的优秀家装工程奖和优质建筑装饰工程奖(北固杯)，提出了使用环保材料、环境质量检测合格的要求，实行一票否决制度。
4.今年组织的两次全市性的家装博览会，其主题都是推进绿色环保装修，消除装饰环境污染。参加博览会活动的装饰施工单位和材料、设备供应单位，都提出了较有力的环保要求和相应措施，博览会既是洽谈会，又是绿色环保装修的宣传会。收到了很好的效果。
5.今年首次进行了“优秀装饰材料供应商”评选活动，其评选条件中，销售绿色、环保材料，杜绝假、冒、伪、劣产品是重要的一条。只有使用的材料是绿色、环保的，装修的结果才有可能是绿色、环保的。
通过以上努力，今年的绿色环保装修水平有了较大提高，特别是正规装饰公司的绿色环保意识有了明显提高。根据鑫宇检测公司提供的资料，对32户家装公司施工的装饰工程(以装修竣工，尚未搬进家俱的)实测结果甲醛含量17户达标，占53，15户不合格，不合格率47，与3.15时期检测情况相比，合格率明显上升。
四、重视企业文化建设，增强协会凝聚力以及其他相关工作
1、今年“三八”妇女节时，协会组织了30多个会员单位的女工干部到福建武夷山进行旅游，陶冶心情，观赏祖国大好河山。也增强了协会的凝聚力。
2、今年下半年，协会与雨桐广告公司联合组织了职工业余技能爱好表现赛。丰富了职工业余生活，也产生了一批麻将、扑克、象棋、围棋、歌咏等高手，对获奖人员还免费去安徽天柱山进行旅游。
3、今年上半年，配合省建设工程造价管理部门，收集装饰工程补充定额20余个子目，以进一步加强了装饰工程造价管理。
××年协会工作虽然取得了长足的进步，但也存在很多不足，主要是县(市)区的协会力量还很薄弱，协会自身规章制度的建立还需加大力度，各专业委员会的活动偏少，协会现代管理手段还需加强等。
协会××年的工作打算
××年，我们要全面贯彻落实科学发展观和构建社会主义和谐社会的重大战略思想，为全市装饰装修行业的可持续发展做出更新、更大的贡献。
1、加快发展新会员，特别是装饰材料、配件供应商;
2、加强行业自律建设和制度建设，使协会的行业管理工作和服务工作逐步规范化、制度化;
3、进一步加大绿色环保装修的工作力度。××年的装修主题将定为“绿色环保装修年”;
4、进一步加大装修质量的创优力度。这是企业市场竞争力的重要体现，要不断增强名牌意识和品牌意识;
5、在巩固企业老总座谈会(沙龙)的基础上，逐步发展装饰设计师沙龙，项目经理沙龙，通过沙龙的形式，逐步加强企业管理和项目管理;
2014年下半年，互联网家装逐渐成为热议话题，也吸引到了众多投资机构前来布局。据统计，截至到现在，全国已有200多家互联网+家装的企业进入这个市场。但目前的趋势是，一线城市的互联网家装逐渐开始降温，二三线城市的开始崛起。
相比全国家装市场，200+显得并不多。然而角逐中，谁是下一个巨头，现在盖棺定论还早。 土巴兔CEO王国彬：活下去沉淀关键能力
今天，不管是O2O也好，还是互联网、供给侧改革也好，虽然有关于这些行业都有一定的浮躁性，但也从实践中得出了非常有价值的东西，它们都是用互联网技术进行的。王国彬认为，“互联网+”之所以受到全民关注，背后有两点逻辑：
第一，互联网+不是今天才开始“+”，一直都在“+”。最开始IT+纸媒产生了新浪，+亚商通讯产生了腾讯，+零售产生了淘宝、京东。IT技术产业一直在改变产业，每当IT技术与产业结合的时候，巨头就产生了。整个IT技术改变产业是由轻到重的过程，透过历史看得见未来，IT技术会改进更重的产业。
第二，当前有一个重要的矛盾，是标准化的供给非常的泛滥，呈现过剩，而个性化、优质的供给却非常稀缺。家装有几万亿的空间，但优质的供给非常稀缺。这种矛盾之下，互联网+吻合了历史，符合了趋势。土巴兔一直在家装领域进行耕耘，经过多年深耕，不管是从数据指数，从用户规模还有从直接参与管理的线下的工地数，应该说都是行业遥遥领先的第一名。
基于多年实践王国彬在分享经验时说，第一，要对产业进行深度分析。2008年，在创立土巴兔之前，王国彬分析整个家装产业链得出一个结论，当时整个家装产业链的上游，还没有一家家装的上市公司，年产值二十亿的产业非常少，超过40亿、50亿的企业凤毛麟角。为什么这么大的产业没有巨头呢？他认为有两点原因：一是C端和B端过度分散，C端是用户，B端是施工队，是这个行业过去不可能出现很大寡头。过去业主找装修公司是基于周边的去找。二是因为行业具有特殊性，从业者都认为做口碑的成本远远大于做营销的成本，造成很多人不重视品牌。因此不会使行业高度集中，没有出现大企业。
第二，“互联网+”关键步骤就是想透彻自己的核心价值。分析了行业过去有什么样的缺陷，有什么样的痛点之后，接下来每一个创业者都要想明白，创业价值到底是哪一点，需要改变什么。
第三，当分析了这个行业，也想清楚了自己在哪一价值领域进行创新的时候，“互联网+”的第三个步骤就是搞明白创业的关键能力。任何一个领域关键创业创新，有两个最简单的办法：一是下一线，去了解行业现在怎么做，需要哪些能力。二是要去看历史，越创业越要对传统行业保持高度的敬畏之心，为什么他们犯错误，为什么有些坑没有迈过去，要与前辈多交流，就能知道这个行业需要哪些能力。三是产业能力。产业能力分为两个能力，一个是服务链能力，一个是供应链能力。
第三，找准自己的战略路径。很多时候，战略目标就是不断地满足、创造客户价值，在战略选择的时候就要记住战略目标，打法还是要活下去，沉淀关键能力。一上来就要做生态，这是很危险的。应该根据企业现状，根据自己所掌握的资源决定自己的战略路径的选择。所以我觉得活下去沉淀关键能力，这是适用于很多领域的创业者。 爱空间CEO陈炜：清楚自己的体力、实力，走出自己的节奏
中国注册在整个的登记的家装公司总共有20万家，而过去的一年，至今还在活跃的，目前只有10万家。这说明整个市场的容量没有变，中国的家装是过万亿的市场，订单每年都没有太大的变化。但是在这个行业里面，集成度、聚集的速度在加快，而这背后是资本的力量和互联网家装的力量在聚集。以前在北京市场说一个公司一个月规模三百单以上的公司凤毛麟角，一个月做三四千单更是没有听说过，现在随便问一下，一个月开五百单的企业有好几家。
这种情况之下传统的家装公司如何生存？如何定位？大家的出路在哪里？大家的路从何而走？
要“相信产品、相信系统，相信重度垂直”， 陈炜分享认为。中国1.5万亿的市场，20年的自由化的市场真竞争，但是这20年来最大的家装公司才多大？有家上市家装公司规模在20多个亿，他们上市那么长时间，上市还是20多亿，这是什么原因造成的呢？这里面有一个重要的一点就是个性和服务。用服务式的方式来做，就是规模不经济，规模越大，效率越低，管理成本越高。
第一，相信产品。“中国要诞生规模过百亿的公司，必须要用产品化的思维来做，把装修变成标准化的产品，无论是放在互联网来卖，还是在本城市来卖，才有可能达到规模化效益。”陈炜说。
所以从2014年，爱空间产品还没有上线的时候，他思考认为，推荐给客户的选择项应是有标准的。
此外，优秀的创业者本身就是产品经理，对于产品的理解，对于系统的理解应是公司里面最强最大的。在这个时代，产品成为整个竞争维度里面最为重要的环节，远超于营销的律动，远超于品牌的力度，服务本身就是产品的一部分。
第二，相信系统。家装行业要做一件事情，就是提高效率，降低成本，但是做到这一件点必须要系统完成。所以有一句话是产品是尖刀，系统是坦克，一把尖刀帮你攻城略地，系统的力量帮你守住底盘。
陈炜当初想要建系统的时候，把中国所有做ERP的、做软件的、做系统的外包供应商全部摸清之后，发现还没有系统服务商能够真正的理解装修这么复杂的行业系统，所以，他自建了一套系统以此提高效率，用系统的力量改善每个环节。
第三，相信重度垂直。这个行业已经能做平台的公司就那么几家，土巴兔、新美大、天猫平台，如何把自己的家装品牌树立起来，成为客户的首先选择？爱空间做的是系统的闭环，让价值链在整个环节里面都能够循环起来。
未来的家装市场或将一分为二。陈炜认为这个一分为二的黄金分割先就是1500块钱的家装线，1500块钱的客户会选择个性家装，更高一点的阶层依赖于设计师做这个事情，依赖设计师完成自己的家装工作。但是1500块钱以下的市场会是标准化的市场，集成度越来越高。 执一资本创始合伙人李牧晴：资本对家装的看法
过去十年，资本行业对家装的青睐很少。执一资本在住的领域只投了三家公司：链家、我爱我家、房多多，李牧晴总结认为，每家公司就做了两件事，第一件事就是他们找到了一个经济模型，最基本单元的经济模型，也许是小区的二手房交易，也许是新房的新房交易，在这个单元里面是可以盈利的。第二件事是完成了密度，在某一个领域里面，或者城市里面，完成了最大的密度覆盖，链家有50%的市场率，在一个城市完成一个密度的覆盖，这个密度背后是一系列的工作，房产交易是人的交易，服务很难标准化，怎么标准化，怎么培训出可靠的人。
关于为什么鲜投家装行业，李牧晴认为，“究其原因，消费者过去十年的动作就是攒钱买房子，中国达到了一个住宅居住的保有量。”接下来家装的事情刚开始，很多家庭刚刚还清房贷，甚至一半的房贷，这个时候喘一口气，可以把家里打扮漂亮一点。普通家装水平很差，比如说北京，但是看成都、厦门、武汉这些城市家里面很漂亮，因为可支配收入这么多，花在房子上再买硬件就没有钱做软件，软件投入少，对高收入家庭是另外一回事。任何行业都是三个基本要件，硬件、软件、服务。
过去做投资发生最可怕的事情是对手不来自于你本身这个行业，而来自于比你更高的人，李牧晴称之为跨界打劫。
在装修行业，如果某一个领域具备拿到房子，还可以提供装修，有人提供租赁、维修等一系列的服务，这个业态就会胜出。
配饰设计，是近年来豪宅设计中越来越被重视的环节。过去几年，由于市场因素的限制，家装常常以墙、地面的硬装修与格局功能为主。事实上，软装饰与陈设搭配，即如今所说的“配饰”也是一个高品位家居不可或缺的部分，甚至是更为重要的部分。一些高端地产项目及追求品质生活的业主逐渐认识到这点，专业的配饰服务也由此成为豪宅设计服务中独立的一项。
在国际家装领域，有家具设计师、配饰师、灯光师等多种细分行业，每个行业都有自己的收费标准和独立的赢利模式。目前，国内的整个家装行业对配饰市场的重视程度亦开始有西风东渐之趋势，变得空前高涨起来：先是软装标杆的“特立屋”在北京安家，接着一向以基础建材示人的百安居也在四环边上创建了自己的软装店，而后，科宝・博洛尼针对精装修公寓市场提出“精装后服务”概念；此外，相关部门还出台了职业配饰设计师的标准与资格认证，并催生了系列配饰设计师培训班……配饰软装服务正以狂潮之势席卷着今天的家装市场。
的确，一个有品质的居室空间就像一件好的作品，必须是多方面的综合，包括空间的布局、建材的选用、装饰的陈设等各种元素的合理搭配。现代设计更强调家居的整体性、艺术性、绿色环保等基础装修以外的东西。在这样的环境下，专业的配饰设计没有理由缺位！
配饰潮起
“细节定成败”用在家居设计中最合适不过了。无论是一处样板房，还是一间居室，即便是完成了基础的水暖墙体装修，依然面性着无数的设计问题：从家具选择到软装布艺搭配，从装饰艺术品摆放到灯光设计、氛围营造，其中的色彩、比例、质感等每个问题都涉及到对产品的选择及其与空间的搭配。在一处面积较大的房子中，这样的选择综合起来恐怕不下万个。然而，面对如此万千问题，从前的很多非专业人士却仅凭直觉与爱好冲动地进行搭配，不考虑整体的色彩与比例，忽视个体与整体的关系，失误的概率就会很大，难怪一些建筑及空间设计师宁愿在业主摆放家具或人住前让人们前来参观评价其作品，在他们看来，不专业的配饰无疑令作品产生“减色”的可能。
开发商：为项目带来品质提升
走访地产项目，如今大部分开发商，特别是高端项目的开发商，已经开始意识到配饰设计在整个地产营销中的重要性。香港丰联控股有限公司执行董事刘树榕就十分认同配饰设计对于提升项目品质的重要性，在其开发的晴翠园中式别墅样板间的设计中，就特意不惜重金聘请了美籍台湾设计师、以设计高端私人豪宅著称的佟亦清亲自操刀。刘树榕并不认为进行专业的配饰设计会提高项目成本，最终通过样板间室内设计展现出的项目品质才是关键。
由于样板间是个高端地产项目最直观的立体楼书，其呈现效果的好坏直接关系到销售，因此，如今开发商往往会在明确客户定位与楼盘整体格调后，给予设计师更大的空间去进行创作与发挥，而不再越俎代庖，这在一定程度上也促进了地产行业整体项目品质的提升。“专业深化，分工细化”始终是任何行业深入发展的前提，也许，正像刘树榕所说：“每个人都有美的经验，每个人都可以做设计，但要成为能够为一所房子画龙点睛的设计师，就为几个人能做到了。”
业主：用配饰为物业增值
如果说样板间出于销售需求而不得不重视专业的空间陈设与搭配，那私人住宅是否可以仅仅满足于自我随意而个性的装饰效果呢?实际上，对于大户型豪宅来说，在所难免会承担定的社交功能，而正如前文所说，当成千上万的搭配问题摆出来，犯错的几率就会变得很大，因此，即便是审美水平很高的业主也常常会聘请专业的配饰设计师进行配饰搭配，刘先生就是其中的一位。
刘先生虽然本身就是一位建材经销商，并且平时十分爱好阅读时尚粪的家居杂志，但在为其新购置的别墅进行装修时，还是特意请来了他的好朋友兼配饰设计师小陶。由于小陶拥有一家个性的家居配饰店而且对高端家居产品市场十分熟悉，她不仅能够为刘先生提供专业的搭配建议，还能够从多个渠道为其空间找到最适合的饰品，刘先生家中，与定制的木纹电视墙在材质与风格上呼应得天衣无缝的那盏地灯就是经过小陶多方寻找，直到刘先生人住才为其在国外购得的。“健康与舒适是我在装修时最为关心的问题，我很认同从重装修到重陈设的潮流，毕竟，饰品可以被更换与变化，会比对墙地面进行大张旗鼓的包装更为环保。”刘先生说。
事实上，今天像刘先生这样的业主不在少数，他们一方面没有时间和精力亲自参与到装修的整个过程，另一方面又对装修的要求不低，因此，从材料运用、色彩搭配、家具摆放、灯光配置、饰品陈列、摆件点缀到风格定位，都有赖于专业配饰设计师的参与与服务。
同时，配饰设计也是门十分科学的工作，必须借用很多专业知识，才能提升空间的功能性、安全性与美感。良好的室内环境，不仅可以为住宅与建筑增值，也提供了例如提高工作效率、促进身心健康等一系列有益的价值。
点睛空间的艺术
无论能否搭配出情趣的角落、玩出个性的花样、表现出空间的表情，毋庸置疑的是，今天，配饰设计已越来越被追求品质生活的人所认同与重视。然而，配饰设计到底能在多大程度上提升家居的品质？配饰设计与室内空间设计的区别以及它们之间是否有孰轻孰重的问题？带着这些疑问，本刊特别采访了专业从事样板间及家居设计，在配饰设计领域有丰富实操经验的嘉居廊室内装饰设计有限公司总经理兼首席设计师方凌女士。
Q：配饰设计与室内设计有何区别与联系?
A：空间如人体，配饰是服装
空间就像人体，配饰则像穿衣服，是对人体的修饰。在空间设计方面，家具、窗帘等一些基础的东西一定要有，但是否需要铺块地毯，一面墙要用多少种色彩来装饰则有多种可能。配饰需要变化，符合流行与时尚，配饰设计其实就如一门穿衣的学问，穿衣服的风格可以各有所好，主人对风格的追求不同，或简单、或丰富、或时尚，因此决定了搭配多少，怎样搭配。
Q：配饰设计能在哪些方面提升家居品质?
A：装修解决功能问题，配饰解决个性问题
空间设计首先用于满足基本的功能需求，比如，如何规划能使动线最合理等，而配饰满足的是个人喜好，即如何满足生理与心理的需求。实际上，配饰设计师就像一位形象设计师，配饰设计是一门很深的学问。
Q：配饰设计师如何处理与业主、室内设计师的美系？
A：最大限度地为业主组织起无序的爱好
虽然我不太赞成基础装修与配饰设计完全分开，但在国外，特别是美国，分工还是很细，我们公司也有独立的配饰设计师，对于已经打好空间底子的案子，如果是后期跟进做配饰，必须首先理解空间设计师的意图。沟通与交流更是不可缺少，业主的需求与爱好往往是零碎的、无序的，设计师的职责是找出其中的联系，用自己的专业性挖掘出有组织、有条理的东西。设计样板问时也是一样，只有
与开发商充分沟通，才可以了解其销售目标、整体定位，从而令设计更打动看房者。
设计需要一双慧眼，由于每个设计师的特点不一样，因此处理问题的方法也会不同，业主因此要对设计师有充分的了解再进行选择。如果选择了一位设计师最好就充分相信他，但首先是，每位业主心中能明确自己的要求。
Q：您认为家居配饰设计的原则是什么?
A：没有一成不变的原则
对于我来说，没有一成不变的设计原则。通常我会先想好一个主题、风格或概念，但获得的灵感往往是不确定的，可能是通过一块布料的式样或者一个有趣的瓶子。所谓画龙点睛，但做设计，要先找到眼睛，再去画整条龙。
做配饰设计要同时对整个饰品的市场有比较深刻的了解，特别是近年来混搭风格流行，更要求设计师对各类物品都有很敏锐的把握。每年，我们都要去参加各个国际家居展。我常常会出于喜欢购买一些东西，有一些不会马上被用到，但我还是会先收藏着，比如用在观唐样板间中的一对靠垫，就是两年前在英国买的，一件由外国人设计的中式产品。也许，这就是积累。当在一些空间中无法用些现成的产品进行搭配时，我就自己设计家具，我是学产品设计出身，也因此对家具的生产、工艺比较了解。至于风格，我实际上并不介意做哪种风格，我认为每一种风格都有发挥的余地。
再次，色彩也是极为重要的环节，当有些问题通过空间解决不了时，甚至可以用色彩来解决，比如空间的大小、性格、氛围，等等。也许是女性设计师对色彩格外敏感吧，我很喜欢大胆地用色。
定制人性化顶级软装
“从厨房到洗手间，每个家居装修环节都跟家饰有关联，而家饰的流行跟色彩、时装的流行是一致的。”锦鸾宫董事长孙华王利女士说。
正是看重了家居软装市场在中国的新兴需求及巨大的消费潜力，在投行已有20年从业经历的孙华，出于对家居饰品的个人爱好，在1998年开始英国软装品牌居佳伴，而当居佳伴在中国开设了30家连锁店的时候，见证了软装市场不断升级的孙华并未就此止步，而是将目光投向了更高层次的产品。以装饰织物、壁布、墙纸为主要产品线的一系列欧美顶级室内家居装饰品牌被其揽至旗下，构建了顶级软装品牌锦鸾宫。华认为，国内的室内装修已经接近国际水平，比如硬件塑造及工艺水平都非常强，但往往做的只是局部，没有从整体考虑。而对空间中如窗帘、布艺等鲜活内容的填充却始终与国际脱节。
“室内设计与配饰设计既是融合，也是独立的。”孙华说。专业分工的细化势不可挡，但她并不赞成室内设计与配饰设计的完全脱离，在她看来，一个真正的室内设计应该是完整的，在考虑怎么做墙面的同时，已经考虑到了未来的家私配置。
事实上，锦鸾宫本身就是一所风格化、人性化的豪宅典范，也是孙华王利女士最满意的一件作品。其位于北京的分部是一所三层的独栋别墅，由孙华携多位国际国内顶级设计师共同参与完成。到过这里的人，无不赞叹各个空间所透露的丰富情趣，别致而细腻的装饰品及和谐完美的搭配格调，大到墙纸、家私，小到窗帘、地毯、靠垫，所有的色彩、风格、质感都协调统一且内涵丰富，以至让历史感、时代感与氛围感一并浸染人心。“做设计的时候，我强调四觉：视觉、触觉、听觉、嗅觉，整个感觉都要很好地融合。”孙华这样总结其设计理念。
此外，诸多世界顶级软装产品的支撑更使得软装配饰设计成为锦鸾宫的强项。事实上，目前国内配饰产品的品质是令许多优秀设计师头疼的问题，他们有时不得不不远万里从国外采购产品，但这种不成规模的个体活动，始终无法彻底解决豪宅对于更具历史文化和定级品质的高端品牌软装产品的大量需求。
根据个性化需求定制的软装产品，无疑更能突出配饰所需的个性独特一面，而这种人性化的服务已在国外被证明是豪宅软装的趋势。优秀的产品设计与个性化的定制服务也因此成为锦鸾宫不可比拟的竞争优势。据孙华介绍，比如，其的壁纸就有一个很特别的来源――绘画，与画家合作的产品不仅达到超一流的艺术水平，更为客户提供了丰富的选择，客户既可以根据喜欢的颜色进行定制，甚至允许自己带来图案直接创作。
高端的国际顶级软装品牌区别于普通产品的男一个重要因素是其工艺水平。锦鸾宫的部分壁纸是手工绘制的，对丝纺工艺水平与色彩色标也都有严格控制。在色彩上，任何的偏差都不被允许，即便只是1％的色差值，而这一点，绝对不是仿制品可以达到的。
服务“精装后”
从精装修概念倡导以来，房地产似乎迎来精装修时代，连以个性化自居的别墅市场也不断出现精装产品。毕竟，精装修并不是带支牙刷就可以入住的居室，它近乎千人一面的“大众脸”也让业主们颇为发怵。于是，针对此现状便有了“精装后”的服务概念，以配饰设计来为精装修善后。
所谓“精装后”，就是在毛坯房基础装修完毕或精装房业主收房后，开始整合家具、配饰、沙发等产品，将四白落地的房间打造成温馨家居的过程。“精装后”是一个主要靠配饰来逐步完善家居梦想的过程，可短至几小时，也可长至几十年。
北京科宝・博洛尼家居装饰有限公司对于“精装修”与“精装后”的区别有个有趣的解释把房子底朝天翻过来，掉在天花板上的都是精装后的内容，如家具、灯具、窗帘、绿植、摆设等，而仍在原位的则是精装修的内容，如墙壁、橱柜、卫浴等。
“精装后”设计即配饰设计，倡导的是淡化基础装修，不动原有的墙体，不改变空间格局，而是强调住宅的整体性、功能性和艺术性，把更多的设计精力和经费用在陈设设计和功能上。精装后设计师更专业于对灯光、软装饰、饰品的摆放与布置。
北京科宝・博洛尼家居装饰有限公司钛马赫设计师孙鹤佳认为，把家布置得更特别，更与众不同，便是配饰设计师的工作。“我个人的理解，一名优秀的配饰设计师应该具有对流行时尚很敏锐的洞察力，能准确地把握室内色彩、光线搭配的‘度’，对不同的居室风格所代表的文化背景有深入的了解。”
配饰设计出来的结果是可以移动、很容易改变的，业主都不必对空间进行大的改造，只需淘一些有意思、自己喜欢的东西来装饰，就可以给房间不一样的观感。所以设计师要能准确地把握时尚的流行趋势，做出来的不能是固定不动的东西，因为可能过了一段时间你的配饰方式已过时，同时也能给业主有修改或重新搭配的余地，而不是大动干戈地拆。
设计师对色彩的把握能力很重要，如果色彩搭配失败可以说整个配饰都没有意义。不同风格的家居有不同的色彩基调，如美式乡村风格的色彩就比较凝重；日式风格的色彩则尽量平稳，颜色的明度不要太高，而地中海风格则需要飘逸一点的浅色调。
一个好的配饰设计师一定要对文化有很深的了解。现在国内的配饰设计师的条件较差，很少能经常到世界各地旅游，体验各地的风土人情，大多只能通过书籍、历史等去了解。所以现在有不少设计师选择专攻种风格或是钻研种文化，把它做深，这也是一种办法，至少能保证做相应风格的搭配时不会走样。对于配饰设计来说，如果房间里有一
件配饰不得法，这个房间的设计就可能归为失败。
设计细分时代到来
配饰服务，尤其盛行于欧美发达国家，配饰设计师多为追求家居品位和细节品质的上流社会客户提供设计服务，负责艺术收藏品和家居配饰品的采买、搭配和陈列。因此，设计师本人需要具备深厚的艺术修养、独到的眼光和敏锐的设计思维。在我国，虽然已经在部分地区出现“饰品陈列师”、“色彩设计师”、“灯光设计师”等一批有专业素养的设计师，但室内设计的“粗放型”还是主流。目前，各大家装企业虽都有相关配饰服务，但是绝大多数没有把其当做专业领域经营。正是在这种背景下，国内配饰设计师的职业标准最近被推出，这无疑在定程度上促进了家装服务的升级，然而，设计细分在我国，依然与发达国家的成熟市场存在差距，配饰产品品质的优化，服务专业水平的提升与人才培训的跟进，都有待进一步发展。
国外：设计细分是主流
在美国，“室内配饰师”(Interior decorater)或“室内设计师”(interior designer)的称谓虽然没有绝对的限制，但实际上两者所指的职业却有所不同。
室内配饰师主要负责处理色彩、软装与家具等，一般只负责住宅内部的空间设计，通常，他们会收取创意服务的费用，例如，摆放一个房间的家具，或是用不同颜色和装饰来创造几种可供客户选择的色调。在大多数情况下，配饰师会在产品价格中收取提成费用，高的甚至可达20％至50％。室内设计师是能够从头至尾完成室内设计的人，包括准备招标文件、施工许可以及建造和安装监督工作，他们在本质上是业主的人，能帮助处理当地建筑法规、建设部门、承办牌照等，其服务也涵盖了各类商业项目及住宅设计。
事实上，两者最大的区别在于，配饰设计师更着重处理空间的美感，而室内设计师则更多关注功能。比如，在选择地板时，配饰设计师可能会负责挑选地板的类型、颜色、纹理、形态，而室内设计师将额外着眼于类型的适宜性、用途、隔音效果、声学特性、易燃性、防腐性、防静电等。
SalIsbury and Manus Interiors就是位于曼哈顿一家领先的室内设计公司，他们提供公寓、别墅等各类私人住宅的室内设计与配饰设计服务。组建团队的三位合伙人各有所长，出色的配饰服务、风格化的个性装饰更是公司的优势所在。
据其介绍，美国的室内设计行业竞争十分激烈，从事家居设计的人才更是比比皆是，如果缺乏创造力与韧性，将很难维持这种职业生涯。在这一行业中，约有十分之三的人是自由职业者。美国室内装饰设计师协会的室内设计师资格证则可以在23个国家通行。
在美国，最近几年的发展趋势是，除了选择风格、色调、装饰、照明式样等配饰服务，越来越多的设计师也开始参与建筑设计，如家具定制、内置式书架、规划布局以及空间改造，比如，帮助确定窗户、楼梯、电梯、通道的位置，为残疾人创造无障碍空间等。另一方面，设计师本身的专业细分趋势也愈加明显，“饰品陈列师”、“色彩设计师”、“灯光设计师”、“环境园艺师”等批专业指向更明确的人士正在从设计师群体中分离出来。
国内：行业标准出台 培训市场渐热
近两年，随着我国个性化家装需求的增长，家装市场急需专业的配饰师。而家居配饰师职业标准及认证标准出台，更令家居配饰设计的前景非常看好。但是，我国配饰市场尚处于起步状态，在众多的家装公司里，多是设计师兼作配饰师，且绝大多数家装企业都是把配饰业务作为给业主提供的一项免费增值服务。
目前，家装市场对配饰设计师的需求非常强烈。首先，随着家装行业的迅猛发展，配饰业务不论目前是否被家装企业用来赚钱，但配饰业务不可或缺，眼下家装公司急需大批持证上岗的专业配饰师来开展配饰业务，今后，没有配饰师的家装企业，就像现在没有设计师一样，将面临市场淘汰的结局。其次，家居饰品生产企业，也会对配饰师有不小的需求。参照国际市场的发展情况，家居饰品生产企业应该注意到，通过配饰师渠道推广产品，比广告宣传更省力、省钱。在国外成熟的配饰市场里，家装饰品生产企业往往是通过给配饰师更低、更有竞争力的价格来发展市场。
看到配饰设计如此广阔的发展前景，圣诺同盟总经理Vivian在近期组织开办了高级配饰研修班，并得到了业界广泛的关注。就此，Vivian表示，今后我国专业的配饰师，应从各个大专院校和社会上的各类培训中直接产生。配饰师与设计师在性质上有着很大的区别，而目前，设计师转变成配饰师，是很不规范的市场现象。这样来，专业的家居配饰师主流将来源干专业培训l机构，新兴培训业务将应运而生。
刚到公司时，新西南集团家装部门的一名普通员工。对家装方面的知识不是很熟悉，对于新环境、新事物比较陌生。公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及发展方向。作为销售环节的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。
高素质的基础上更要加强自己的专业知识和技能。此外，还要广泛了解整个家庭装修销售市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，觉得自己基本具备了一名合格的销售人员的素质，并且能够努力做好自己的本职工作。
对年的工作做以下的总结：如今两个月时间过去了新的一年来临之际。
一：品德素养
初次踏入社会参加工作，作为一名大学毕业生。能够进入新西南集团这个大集体，感到非常荣幸，由于以前没有从事过相关工作，因此把自己定位在边工作边实践边学习的位置，觉得态度决定一切，谈业务水平之前，应该先具备相应的业务素质，也就是要有良好端正的态度。态度决定一切”只有有了端正的态度，建立良好的业务能力才有可能，只有有了端正的态度，良好的业务能力才能够转化成企业的利润，企业的所得。
而良好的态度就是要有事业心，有责任心，有奉献意识。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的损失就是损失，因此要将公司的命运和自己的命运联系起来，尽自己的一切为公司谋利益。先讲奉献再讲索取。
公司工作的这段时间以来，由于相关经验的缺乏，也面临一定的压力与困难，但是每当直面这些困难的时候，会坚持自己的信念，以最积极的心态去面对，去从容的解决，因为我相信，有了正确积极的态度，就一定能克服工作中暂时的困难与挫折。
二：工作能力
但是公司的繁荣要依靠集体的力量实现的大家来自不同的背景，每个企业都要做大做强。有不同的文化、习惯和工作模式，通过合作把自己的好的东西，对公司有意义的东西结合在一起，共同为公司的发展努力。工作保持着很强的团队意识，深知一个巴掌拍不响，只有坚持团队意识才能真正实现为企业谋利益，做贡献。一直坚信只有将个人目标与公司目标统一起来，个人的目标才能得到保障。每个人都会有压力、有需求，但只有使之与公司的长期和短期发展目标统一起来，才能实现自己的个人目标。
应该和家庭装修有一定的间接联系。虽然没有相关的从业经验，大学本科期间学的广告装潢设计。但是学习能力很强，经过两个月的学习和领导安排的实习培训，已基本上掌握了销售工作的工作流程和工作方法。具体的操作的熟练程度还有待于在以后的工作中继续积累与加强。通过这两个月的比较勤奋的工作，积累了很多工作经验与技巧，为企业做出了一定的贡献。这与企业领导的培养和同事的帮助以及整个企业善于学习乐于学习的大环境是密不可分的
不仅注意学习的方法，从理论上、实践中和相互的交流中学习。更注意培养正确的学习习惯。从公司各种形式和性质的会议和培训里面，通过大家的交流中学习到很多与做人，做事相关的知识和教训，这是学校里面所不能学习到只有不断地学习、思考、总结，才能A不断地提高自己的素质，才能把事做好。
三：工作业绩
首先从出勤率来说：从来没有缺勤，基本没有迟到，早退。业绩：从刚开始发展新公司开到第一个单子，工作渐渐走入轨道，销售也一个月比一个月有所提升。
刚到公司时，新西南集团家装部门的一名普通员工。对家装方面的知识不是很熟悉，对于新环境、新事物比较陌生。公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及发展方向。作为销售环节的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。高素质的基础上更要加强自己的专业知识和技能。此外，还要广泛了解整个家庭装修销售市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，觉得自己基本具备了一名合格的销售人员的素质，并且能够努力做好自己的本职工作。
对年的工作做以下的总结：如今两个月时间过去了新的一年来临之际。
一：品德素养
初次踏入社会参加工作，作为一名大学毕业生。能够进入新西南集团这个大集体，感到非常荣幸，由于以前没有从事过相关工作，因此把自己定位在边工作边实践边学习的位置，觉得态度决定一切，谈业务水平之前，应该先具备相应的业务素质，也就是要有良好端正的态度。态度决定一切”只有有了端正的态度，建立良好的业务能力才有可能，只有有了端正的态度，良好的业务能力才能够转化成企业的利润，企业的所得。而良好的态度就是要有事业心，有责任心，有奉献意识。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的损失就是损失，因此要将公司的命运和自己的命运联系起来，尽自己的一切为公司谋利益。先讲奉献再讲索取。公司工作的这段时间以来，由于相关经验的缺乏，也面临一定的压力与困难，但是每当直面这些困难的时候，会坚持自己的信念，以最积极的心态去面对，去从容的解决，因为我相信，有了正确积极的态度，就一定能克服工作中暂时的困难与挫折。
二：工作能力
但是公司的繁荣要依靠集体的力量实现的大家来自不同的背景，每个企业都要做大做强。有不同的文化、习惯和工作模式，通过合作把自己的好的东西，对公司有意义的东西结合在一起，共同为公司的发展努力。工作保持着很强的团队意识，深知一个巴掌拍不响，只有坚持团队意识才能真正实现为企业谋利益，做贡献。一直坚信只有将个人目标与公司目标统一起来，个人的目标才能得到保障。每个人都会有压力、有需求，但只有使之与公司的长期和短期发展目标统一起来，才能实现自己的个人目标。
应该和家庭装修有一定的间接联系。虽然没有相关的从业经验，大学本科期间学的广告装潢设计。但是学习能力很强，经过两个月的学习和领导安排的实习培训，已基本上掌握了销售工作的工作流程和工作方法。具体的操作的熟练程度还有待于在以后的工作中继续积累与加强。通过这两个月的比较勤奋的工作，积累了很多工作经验与技巧，为企业做出了一定的贡献。这与企业领导的培养和同事的帮助以及整个企业善于学习乐于学习的大环境是密不可分的
不仅注意学习的方法，从理论上、实践中和相互的交流中学习。更注意培养正确的学习习惯。从公司各种形式和性质的会议和培训里面，通过大家的交流中学习到很多与做人，做事相关的知识和教训，这是学校里面所不能学习到只有不断地学习、思考、总结，才能A不断地提高自己的素质，才能把事做好。
三：工作业绩
首先从出勤率来说：从来没有缺勤，基本没有迟到，早退。业绩：从刚开始发展新公司开到第一个单子，工作渐渐走入轨道，销售也一个月比一个月有所提升。
最初做家居系统集成的时候，无论是厂家还是零售商，或者是服务公司都不看好这方面的业务。一个系统集成的项目需要一两个月才能完成，其中要综合多个产品，多个品牌，这需要一个特殊的服务公司来完成。于是科宁就根据国外市场的经验，结合中国的市场趋势，逐渐形成了独有的舒适家居系统集成服务这一模式，并得到了同行的认可。集成服务商的上游品牌都非常强势，又要和家装公司一起协同作业。在施工现场，家装公司是大管家，优势明显，系统集成商要服从家装公司的管理，家装公司对系统集成商有监管权和指导权。所以，从生存的空间看，系统集成商面临很多的瓶颈，想做大就难度更大。
目前科宁在传统的地暖和空调两大系统的规模就已经达到1.5亿元，零售业务超过2亿元，公司整体规模达到3亿元。
人是第一生产力
服务商面临的首先就是人的问题。系统集成服务商是劳动密集型的企业，社会教育体系中没有集成服务商需要的专业人才，都需要集成服务商自己来培养。人少的时候，老板可以亲自带；人多的时候，就要建立人才培养机制。这样一来，企业的成本就提高了。而且，还面临很多风险，有的人才怕吃苦，半途而废，如，很多现场的工人要具备水、电、暖等技术，但是待遇却低于装修公司同类工种的水平。有的培养好的人才被挖走，面临流失的问题等等。
人是第一生产力。从当初的5人到现在的580人，科宁的每一个员工都非常重要，科宁最核心的竞争力就是拥有学习型团队。我们团队的成员首先是一个要爱学习的人，第二要掌握学习方法，第三要学以致用，第四要将所学的知识梳理成体系。为了提高施工人员的素质，科宁成立了“科宁学校”，对施工人员进行全面的培训。我们在施工的过程中，更强调相互之间的配合。
目前科宁团队中的每个人都承担着各自的岗位职责，通过培训、学习、确立目标，将以往经验进行固化，最终专注于自己的工作。在学习的过程中，科宁会设有考核，希望大家在很多方面实现学以致用。
2002～2006年，是科宁公司发展最为艰难的时期。工程量大，人员少，大家的工资待遇都很低，天天加班加点，但是都无怨无悔。因此，后期公司发展平稳之后，就将这些人划为奠定公司基础的人，给予一定经济回报的基础上提升了一级职位，有管理才能的人提供适当的管理职位。
为了维护团队的稳定，集成服务商要给设计人员提供底薪加高提成的待遇，才能留住人才。
科宁公司讲求团队的抱团，提倡“近者悦，远者来”的管理理念。近年来，新进入公司的员工经过几年的熏陶，都有了非常大的变化，甚至是脱胎换骨的改变。这时候，不但员工自己有成就感，企业也是如此。即使有出高薪的时候，科宁的团队依然非常稳定。目前，科宁公司拥有50支专业的星级施工队，主力成员已在科宁有着近1 0年同一家公司、同一个行业的从业经验。同时，科宁还特设客户投诉代表体系，86项验收规范标准，每一个采暖项目施工结束，5日内客户投诉代表复检，确保每一个工程都能安全合格。
经过一段时间的沉淀，一些从基层锻炼的人员逐渐成长为公司的骨干。所以，科宁公司的中层管理人员不但稳定，还能根据其在基层的经验，在管理上更加人性化，更接地气。因此，科宁公司在管理上已经初步具备现代企业的管理架构和体系，领先于同行。
生存土壤非常重要
集成服务商的生存土壤非常重要。与西南地区服务商的强势相比，南京虽然具有人口数量多，市场需求大，气候特点等先天优势，但是因为竞争激烈，南京也是集成服务商的价格盆地，导致行业的利润很低。例如，某中央空调品牌在成都的分销商只有6家，而南京却有52家。服务商越多，竞争就越激烈，这种激烈，首先就表现在了价格战上。
服务商只有不断地完善自我，把服务坚持不懈的做下去才是根本。对于舒适家居行业，一个企业离开优质服务去谈销售，是很难发展的。而一个公司的发展，都要把关注点集中在行业上，做好自己的事情，而不是只看竞争对手在干什么。面对竞争，科宁认为，哪个公司有好的经验，好的做法，我们都可以借鉴和学习。而竞争者之间有一个共同的目标就是做大市场蛋糕，做好行业口碑，促进行业健康发展。所以，科宁公司提倡分享成长、传播经验、执行标准，其终极目标则是“希望行业健康有序发展，拒绝无序恶性竞争”。因此，在担任江苏集成服务行业会长单位的时候，大家都给予了科宁较高的评价和肯定。现在，科宁会定期组织舒适家居行业实战训练营，至今已经成功举办了15期。每期都会有来自全国各地五六十家企业的一百多人，在这里结交到很多志同道合的朋友与合作伙伴。
从管理规范到行业标准
集成服务行业是一个360°的行业，从收集客户信息到约见客户了解需求，从方案设计到合同约定，从付款方式到安装施工，从过程管理到设备调试，最后交给客户使用，后期还有很长一段时间的售后服务。虽然整个服务的过程与家装公司几乎一致，但是系统集成服务的成熟度远低于家装公司。在整个过程中，只有将每个环节都管理好，才能让客户满意。例如，考虑到很多采暖的用户很多是已装修业主，为了不影响他们的日常生活，科宁公司在多年的经验中总结，把原有的126道工序中的70道工序提前在工厂完成，从而减少在业主家施工的时间。还有，专业的冷暖公司所有的暖气片和布管都尽量安装在隐蔽的地方，且通过先进的无尘打孔技术，不产生灰尘。施工人员在施工完成后，用高智能吸尘器，清理施工过程中产生的垃圾，确保家中更加干净整洁。这些细节的优化，都是提高客户满意度的关键。
在施工过程中，科宁严格执行管理体系标准，并委派专业的客户代表，从专业的角度对空调地暖的施工过程进行监督与管理，客户代表对施工过程进行逐条比对检查考核，确保地暖施工质量，保证客户在每个环节都能享受到专业、科学、系统、规范的服务。
科宁整合营销推广策略及各项实施措施，要求对工程施工技术进行了现场指导实操培训。科宁公司拥有专业的施工队均经过专业培训，每次施工前都会做详细研究，结合客户的家庭情况、生活习惯、房型结构、使用习惯等多方面的因素综合考虑，为客户提供最好的个性化服务。所以，系统集成服务的关键在于对细节的把控。科宁的经营理念是“科宁看得见”。就是科宁公司不但要做出好的工程，还要展示出来。如果有客户提出更好的方案，我们会按照客户的要求去改。科宁目前拥有26万文字的规范和标准，从产品规范到施工规范，再到售后规范。每个系统要用哪些工具，用哪些工序等。这些规范和标准在获得国家地暖委的认可后，已成为行业的标准。科宁的做法，无疑验证了一流企业做标准的规则。
为什么要做主动营销？
近期在走访经销商的时候每见到一个经销商，他们都会抱怨“现在进建材市场的人越来越少，市场越来越淡了”。经销商反映的这个也确实是事实，由于受前几年房地产市场的异常火爆，跟房地产相关的上游和下游企业都得到了蓬勃的发展，由于房地产市场的突然爆发，对上游和下游的原材料的需求非常大，因此在短期内诞生了很多暴发户。由于建材品牌的门槛相对比较低，很多人就跟风似的进入建材行业，市场也由原来的卖方市场转变成买方市场，同一产品品牌特别多，市场份额没有改变的情况下，导致原有品牌的市场份额被瓜分。由于经营者越来越多，这样也催生了很多建材市场像雨后春笋般的在城市的不同角落开张营业。市场份额不变甚至在减少，品牌越来越多，终端的门店越来越多，这样肯定会分流原有门店的一部分客户，作为经销商在区域布局合理的情况下，又不可能过于追求数量的跟随建材市场的步伐盲目的开设终端网点来拦截客户。因此为了要在有限的市场份额下，争取到更多的客户资源，那么就只有对客户进行终端拦截，而建网点这个终端拦截行不通的情况下，就只有对客户源头进行强有力的终端拦截，只有在客户第一印象接触到某品牌，对该品牌的接受程度才会提高。由此小区推广和家装营销成为很多家居建材企业提升竞争力的利器。
小区推广这个主动营销模式由此被很多企业给推出来了。一到小区交房的时间各个小区堆满了人，不去仔细打听还以为该小区销售火爆，走进小区才发现是各个品牌的业务人员，竞争是十分的激烈。一时间小区的各种资源也是非常的抢手，由于各个品牌的急于求成，把物业公司都给惯坏了，导致进驻小区的成本一路攀升，本来利润都很薄加上小区各个方面的费用，很多品牌经过几次的活动之后逐渐地败下阵来，到最后的结果是财倒是投了不少，可效益就甚微。各厂家业务去到各地要求经销商开展小区推广的时候经销商大多都摇头表示效果不好。如果继续回归到原来的坐店销售模式，就真的是等死。面对这样的情况，厂家和经销商都非常苦恼，为什么会出现这样的情况呢？笔者结合多年的终端市场经验归纳总结主要是因为以下三点
第一：对主动营销缺乏远见。
很多品牌做了很多广告、也请了很多小区业务人员，也在小区设点进行现场的咨询和产品的演示，这些基础性的工作都做好了，也投入了不少钱，这个时候经销商老板就开始考虑投入这么多，也没见有多好的反映，到底对销售有没促进作用，对提升销量有没有影响，经销商老板一直抱着怀疑的态度，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。
第二：经销商不能与时间俱进
当市场在发生变化了，很多品牌经销商还停留在原来的思维模式里面，自认为选择一个大点的品牌，门店的位置选择旺一点、装修豪华点、样品选择好点，生意就自然会好起来。可看到很多品牌都开展小区推广，于是跟风似的进行跟进，如果经销商还是带着这样的心态去做小区推广，肯定是做不起来的。
第三：经销商对终端掌控能力普遍较弱。
要做好小区推广不是简单的找几个人搞个业务团队派遣到小区就能做起来的。因此很多品牌刚开始业务团队很庞大，费用开支也很大，由于缺乏主动营销管理相关经验，团队工作效率很低，人浮于事的情况普遍存在，同时业务单和店面单不能很好的区分，小区单和家装单不知如何区隔，家装返点不知如何操作等都是非常繁琐的问题。很多经销商不愿意操这份心，导致组建起来的团队很快就各奔东西。
面对如此恶劣的市场环境，要想继续保持竞争力，抢占更多的市场份额，必须要加大和加强开展主动营销的力度，要做好主动营销，作为终端经销商要做好什么呢？笔者认为应该做好以下四个方面：
第一：经销商态度要明确要重视。
任何主动营销活动的成功跟老板的重视程度是分不开的，不管小区推广，家装营销如果老板的重视意识不到位，活动的效果就无从谈起。任何主动营销活动的效果，并不是一朝一夕就能见效。
因此经销商老板重视的前提是要考虑三个方面的因素：①、舍得，并不是有项目就要投，有机会就要去尝试，而是要分析区域的情报和数据，权衡投入和回报再做抉择。②、坚持，很多经销商见一两次活动效果不明显就失去信心，小区推广、家装营销都是个需要时间去沉淀，不断有新的突破就应该认为是成功。③、信任，要充分的信任主动营销团队的主管和团队成员，主动营销是一项非常辛苦的工作，只有让团队感觉到了信心，才会激发他们的激情去创造奇迹。
第二:要有明确的市场规划
很多经销商就知道自己要开始搞主动营销，至于怎么搞，要达到什么样的目的，实现什么样的目标都没有规划，从上到下都像无头苍蝇。因此要做好主动营销必须要有明确的市场规划，比如全年要开展多少场小区推广活动，要跟多少家家装公司建立合作关系，要发展多少设计师成为忠实的合作伙伴，活动有几场是主活动几场是辅活动，要重点开发那几个小区，重点跟那几家家装公司建立合作，小区的活动开展要分几个步骤进行，家装设计要怎么开展，全年开展设计师酒会或者沙龙多少场，家装合作的返点是多少？怎么个返点法？所有的主动营销费用投入大概是多少等问题都要做好规划。
第三：要构建主动营销团队
笔者在拜访不同城市的两个经销商时发现，投入同样的费用，有团队的经销商主动营销活动成效显著，而且业绩还在不断的递增，没有团队的经销商，投入的资源就像是打水漂，也很难感觉到显著的效果，这样自然经销商投入主动营销的积极性就不高，遇到有新的是目标客户的小区开盘，不想客户流失于是就冒然进驻投入大量人力物力，最后成效也不见的会好。因为没有持续的团队进行跟进，对于市场的信息把握准确度不高，小区推广人员经验不足技巧缺乏，因此要做好主动营销，必须要构建主动营销团队，有专门的团队管理者进行管理，有专业的业务知识的培训、有系统的业务流程的指导，主动营销工作才能有序的进行。
第四：要对效果进行评估
很多商场其实是不太愿意开展主动营销，可是迫于市场环境和工厂的压力，又不得不硬着头皮上。不愿意开展主动营销的一个方面的原因是主动营销工作的效果很难进行考评。效果很难考评就很难权衡投入和产出，很难规划下一阶段的工作。在此笔者给出几个考评指标。①、小区占有率。分为两种第一种是单个小区品牌占有率，可以对比往年的数据，来制定今年小区占有率的目标，第二种是区域内小区，品牌占有率，可以对比往年的数据来制定未来小区占有率目标。
②、家装合作的增量：跟进往年的数据可以设定未来的目标，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少个设计师合作等。
