时间：2022-04-08 20:58:40
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关键词：寿险营销模式误区
寿险行业被世人称之为朝阳行业，但在我国，营销人员进入这个行业从业却大多数是短暂的，留下来将其作为终生事业的少之又少。有人把寿险公司的大门称为“旋转门”。业务人员是这边进那边出。月月招聘．总人数却难见增长。人员频繁、过快地游走。使消费者很难得到满意的长久服务，而寿险产品是需要长期投入才能得到丰厚回报的特殊产品。寿险行业也因此很难形成品牌效应、赚钱效应及口碑效应在世界保险业中蒸蒸日上的寿险行业。目前在我国仍可谓知名度大。美誉度小笔者以为。营销模式的误区是造成这一情形的重要原因之一，本文即试图对此略作探讨。
首先回顾一下人寿保险业在我国的发展1988年保险市场垄断格局被打破。更由于1992年美国友邦保险公司进入我国市场带来了保险人营销模式。我国保险业在10余年发展中取得了骄人的业绩。伴随着保险业自身的赚钱效应，各保险公司也如雨后春笋纷纷开业。可以说作为行业，其发展成果是首先应当肯定的。
一、我国保险市场主体不断增加，有竞争的市场格局已经形成。
1988年以前．我国寿险市场上只有中国人民保险公司，1988年至今，随着平安保险公司、太平洋保险公司的相继成立．寿险市场的垄断格局也被打破，截止到2006年．全国已有保险机构93家．仅寿险公司就有40多家．保险中介市场也在逐渐形成。保险市场主体的多元化，正在促进保险公司经营观念的转变，也必将使之逐步确立服务意识、竞争意识、效益意识和发展意识，保险市场由量的扩张也必将走向质的提高。
二、保险业务持续发展。
市场潜力巨大从人民银行和保监会公布的统计数字来看，2000年保费收入总额为：1595．9亿元其中寿险是997亿元．同比增长了14．4％。2001年保费收入总额2109．36亿元，其中寿险是1423．97亿元，同比增长了42．76％2002年保费收入总额3053．1亿元，总额增长达44．7％。2003年保费收入总额为3880．4亿元，其中寿险是3011亿元，增长32．4％。2004年保费收入总额4318．1亿元．总额增长11．3％。2005年保费收入总额4927．3亿元，其中寿险是3244．3亿元．同比增长了14％2006年保费收入总额5641．4亿元，其中寿险是3592．64亿元同比增长了10．6％从以上保费收入的规模和增长速度来看．近20年平均增长速度都远远高于同期GDP的平均增长速度．其中寿险也迅速超越财险成为保险业的主流业务
三、保险业，尤其是寿险业发展前景良好正。
如前述，虽然保险业已经取得了骄人业绩，但与发达国家相比，我国保险业还有相当差距。而这恰巧使得保险业尤其是主流的寿险业发展前景更加光明衡量～个国家或地区保险市场潜力的常用指标有两个，即保险密度和保险浓度保险密度是指一个国家的人均保费收入。它反映了一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平2006年，我国保险密度380元，国外469．6美元，合人民币3887．10元保险浓度则是指保费收入占国内生产总值(GDP)的比例，它是反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标我国2006年浓度为2．7％，国外8．06％从以上两个指标看，我国保险业还在起步过程中。随着经济发展，人民收入的稳步提高。人身价值还将被进一步看重，保险购买的需求将会很大。作为主流的寿险业发展前景一片光明。
四、保险市场对外开放，国际交流与合作不断加强1992年，美国的友邦保险公司获准在华营业引入了保险营销模式。
2005年．外资保险公司保费收入占全国总保费的6．9％。而上海、广州分别达到33％和9％。外资保险公司的进入促进了市场竞争。带来了先进的技术和管理经验。在稳健经营和优质服务方面起到了良好的示范作用。提高了保险业的整体发展水平。
如前所述．看上去我国寿险业有着广阔的前景。然而目前并非如此，所存在的问题很多。保险公司纷纷开业当然源于企业的赚钱效应。保险公司取得骄人业绩除去规模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而赔出去的更少。从近几年的发展数据看．尽管寿险业的增幅仍然可观，但从2004年以后，增幅减缓。除了高速增长后的自然调整需要外。更主要还是社会整体原因和寿险业的自身原因所造成。从社会整体原因来看，近几年通过创建和谐社会．确实加强了对劳动者的基本保障。如社保中的养老、失业、基本医疗保险等都有所发展．很大程度上分流了人寿保险的业务；另外从2004年开始。房屋价格等呈畸形增长。从某种意义上说。这是普通国民财富被高物价剥夺了．抵消了普通国民本应享受的经济发展成果。人们不可能用降低当前生活质量的办法去投资或购买未来．所以实际上．最需要保险的人也是最无力购买保险的人。当然，社会的问题只能由社会去解决，本着“多从自身找原因”的原则。我们重点分析寿险业内部的问题：
一、保险人营销模式具有短视的根本属性。
1992年友邦保险公司进入我国。带来了保险人营销。各大保险公司纷纷效仿。仿佛一夜之间我们已被保险人包围了起来。他们高唱“战斗”歌曲，走街串巷，不断登门陌拜，营销精神堪比那时的传销公司。确实。这种营销模式短期内能给保险公司带来高额业绩。如同“跑马圈地”。保险人也从中获得了丰厚回报。但这种模式由于利益驱动的短视行为和人员的过快游走。无可避免地存在着个别保险人欺骗消费者的现象。夸大和歪曲保险产品的功用等情况，加之理赔难、售后服务差．对投诉处理得少、处理得轻、处理得不公开，造成了一定程度上人们对寿险公司和产品的不信任。
二、寿险业恶性竞争前面我们说同业竞争有利于提高寿险业规范经营。
但当市场饱和寿险业同业的恶性竞争也极大损坏了寿险在人们心中的印象。
（一）市场竞争。面对同样的市场、同样的人群，不同寿险公司人进行一遍遍产品游说，并多用感情压迫。使消费者见到寿险公司的业务人员就唯恐避之不急。甚至在小区门口挂出了“小商小贩及卖保险者禁止入内”的警示牌。即使是遇到有需求的客户。他们也常用抵毁其他公司和其他产品的方式．自损行业形象，使客户无所适从。
（二）人员竞争。目前市场上寿险从业的人员很多，在寿险行业游走的人就更多了，但这是一支不稳定的营销队伍，大量的人员在频繁进出，各寿险公司几乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只见招聘不见增人。由于招聘难，所以各家公司就只好向其他同业公司挖角。而有些从业人员为了经济和职位晋升的利益也频繁跳槽。许多人在向客户推销保险时经常贬低竞争对手及其产品．可当他又跳槽去了那家“不好”的公司时，客户难免要犯晕了。所以。生活中有许多关于保险从业人员的不良说法。“卖保险的能把死的说活、活的说死。电视小品能呼悠，没有卖保险的能呼悠?”
（三）产品竞争。表面上看各家寿险公司的产品应该是差不多的。就像各家银行利率一样，但是深入后，你还是会发现，产品同属保监会监管，但在细节上还是有很大差别，其中存在着一些对同行、对客户不合理的产品
（四）服务竞争。随着寿险业主体的增多，寿险业当然也存在着提高服务意识的种种设想．但由于人员的问题、技术的问题、管理的问题，更由于面对市场饱和压力和保险人营销模式的短视性质，各保险公司为增加业绩和市场份额，也只能把增加保费收入放在首位，而把理赔等服务放在其次，寿险业的服务现状还是不尽人意。但实际上保险公司的品牌和信誉是赔出来的。
三、寿险的管理水平问题由于上面提到的原因。
寿险从业人员受人尊敬度偏低，所以许多高素质、能力强的人可能不愿做寿险，而可能一些素质实际不适宜做寿险的人又在从事寿险的营销．这又导致了寿险的管理问题。以下几个方面反映了目前寿险管理水平的欠缺：
继续率管理有缺陷。目前我国人寿保险业普遍存在保费续收率低下的问题。这是反映我国人寿保险业管理水平不高的最好说明。即使像中国人寿、平安人寿这样的上市公司，其继续率也只在8O％。合计起来这是数以亿计的巨大金额!可想而知客户们买保险的损失有多大。当人们好不容易买了寿险。最终又宁愿退保损失也不再续交保费，足见这20％的人心理受伤有多深。实际上可能更多的人也是后悔莫及。这种状况除了说明很多人购买保险时的决定草率、违背购买者的真实意图以外，也充分说明了寿险继续管理水平的低下。
人员管理上的困境。由于行业的特殊性，保险人很难招到并长期留存，所以，各家公司对人员管理普遍头痛，管紧了，人走了，管松了，品质又上不去。寿险业中的这对矛盾短期内还难有根本解决办法。此外，造成人员游走还有另一层原因，即作为人员管理。保险人在保险公司的身份地位是不明确的。他们虽然在为保险公司工作，接受保险公司管理，但他们又不是保险公司的员工，享受不到基本待遇。这在制度上也决定了从业人员的游走性。
快速理赔不到位。寿险业管理水平低还有一个重要外在表现：理赔速度慢以及服务质量差，而理赔速度慢是由于后援体制的不健全和人员不专业所造成。
四、销售误区。
各家保险公司在培训业务人员时对销售业务流程的设计大致都是这样：（一）购买保险的准保户的开拓。
（二）开拓步骤：陌生拜访和缘故拜访。
（三）设计和介绍寿险方案。
（四）疑问解答并促进签约。
（五）售后服务。
这个销售的流程是国外寿险公司基于社会对寿险必要性充分了解、保险中介市场及柜台营销等多种模式充分发达的情况而设计的。而我国寿险还完全依赖保险人的营销．情形就变成：当营销人员盯上准客户时，不是死缠烂打就是频频拜访搞感情胁迫。于是不是人们在需求保险，而是保险令人大伤脑筋，人们只能纷纷把自己包裹起来抵御保险。
诚然，在引入保险人营销模式之前，我国还谈不上对保险的营销。正是保险人制度的引入，才成就了今天的保险业。人寿保险也才得以超越财险成为今El主流业务正如传销这种东西能特别引起中国人兴奋一样。对保险公司而言，保险人营销模式从动员亲戚朋友开始．能在最短时间内取得最高的销售业绩。但这种营销模式短视、管理松散的根本属性，又成为今El寿险业务中多种弊端的根源。当这些弊端逐一暴露的时候人寿保险业必然进入了瓶颈。毫无疑问，从前述人寿保险增速减缓的宏观事实，我们不难发现，以保险人为当前主要营销模式的制度已处在了发展曲线的拐点上。这种主流营销模式除了产生前述多种弊端外，更制约了如经纪、直销、中介这些更有长远发展前景的营销模式成长。正像恐龙不灭绝，爬行动物不变小。高级动物就不能壮大一样。仅中介一项，对比保险业较为发达的国家和地区．他们约有50％以上的保险业务通过中介来操办。英国甚至超过60％，而我国仅有可怜的1％左右!
面对拐点、面对弊端，新的保险公司也将处在不利的地位上．他们既失去了跑马圈地的空间，除了挖角．也无法在有限的保险人资源中招兵买马，重打人海战术，这严重不利于公平竞争。
在拐点上，是重新审视现有模式制度，设计实践更有长远前景营销模式的开始。如招商信诺已经放弃人制，只是其规模依然有限，影响较小。保险人营销模式仍将是未来一段时间行之有效的营销模式。但面对新兴的诸如电话、直销、中介等节省客户高额保险费成本的基本事实。我们的保险公司是否也该放弃短期利益和恶性竞争，为客户利益考虑．以行业规则相互制约逐步推广普及呢?所谓“以人为本”是从尊重客户利益开始的，改革人营销模式，减少的是付给保险人的营销成本，短期内也可能使部分更多依赖保险人的公司降低业绩，但却能使客户的利益最大化。
上升曲线拐点的出现也已经表明，经过十几年空前发展，以保险人占绝对主流的营销模式已经开始制约保险业的整体发展。只能有利于保险公司的继续投机，这种模式大家都有共识，已不合发展的趋势，但对任何一家公司又都是一种短期内见效的诱惑，谁也不肯轻易放弃。因此，保险业的整体监管也该转变“以企业为本”的理念转为约束全行业，以民众利益为重，以此求得全行业的继续高速发展
无论怎样，行业监管总是有本位思想的。在未来的相当长时期内，保险人营销模式还将作为绝对主流长期存在。在这样的现实下，笔者设想，对销售流程改良也不失为权宜之策。针对前述销售误区，可做如下调整：
1.广泛宣传和普及(完全不提及买卖)。
2.获得准客户广泛的认同并开始向保险营销人员咨询。
3.了解咨询者的需求和经济收入情况．给出客观、科学的建议。
4.帮助客户对需求进行再认识。
5.对需求者的意愿进行设计和规划。
6.愉快签约并成为朋友。
一、我国人寿保险营销采取的主要策略
1.价格策略
营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。
2. 服务策略
人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。
4.险种策略
人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。
5.促销策略
人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。
二、我国人寿保险营销策略存在的问题
1. 缺乏科学市场分析
人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。
2.营销人员素质不高
人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。
3.营销观念过于陈旧
观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。
4.保险产品缺乏特色
人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。
5.售后服务不够完善
随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。
三、我国人寿保险营销策略分析
对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。
1. 树立正确营销观念
营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。
2. 加强营销人员培训
随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关；加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质；鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。
3. 提供多样产品服务
人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。
【关键词】太平人寿保险 市场营销 解决方案
一、保险公司营销策略相关概述
营销组合有着很多的变量，密西根大学教授杰罗姆？麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理论讲这些变量行系统的概括，分为四类即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。4P理论简化了营销的要素，使之更容易记忆，便于传播。
市场竞争的不断加剧致使商家需要更新的理论和观点来制定营销策略。1990年，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销相对应的理论，即与4P理论相对应的4C理论。4C理论是以消费者为核心的，是一种顾客战略。企业在进行生产经营时，首先要考虑消费者的需求（Consumer’s Needs），通过分析消费者的需求来进行有针对性的供给，更好地满足消费者。还要考虑消费者为了满足需求所愿意支付的成本（Cost）。还要在与消费者进行信息的交换时实现双向的沟通与交流（Communication），来实现供给方与需求方的信息对称。还要从渠道上，产品的流通上考虑到并实现消费者购买商品的便利性（Convenience）。顾客需求既包括显性的需求，也包括顾客的潜在需求。现有市场上显现出的是客户的显性需求，发掘和满足客户的潜在需求是开拓新市场所必须的。供给与需求是共存的，只有了解了需求才能进行有效地供给。市场营销的首要步骤就是要对客户的需求进行研究，了解需求，并针对需求制作营销策略。顾客所愿意支付的成本是产品定价的重要依据。只有研究并分析出顾客的意愿成本，才能更好地进行产品的定价，实现利润最大化。与顾客的沟通是双向的，只有及时沟通，才能得到顾客对产品的反馈，建立良好的合作关系，增强顾客的信任度和忠诚度。避免因为信息不对称产生的一些不必要的麻烦。在产品的渠道和流通以及售后方面考虑顾客操作的便利性，能够拉近公司于客户的距离，便于关系营销的进行。
二、太平人寿保险公司沈阳分公司简介
太平人寿是中国近现代史上历史最悠久的保险公司之一，1929 年始创于上海，1956年移师海外专营寿险业务。2001年，中国太平保险集团公司、中国太平保险控股公司、富通保险国际、金柏国际投资等四大股东，在上海以“太平人寿”名义，全面恢复国内人身保险业务的经营，成为第六家全国性寿险公司，公司注册资本金62.3亿元人民币。2012年，中太平集团列入中央管理企业，以此为新契机、新起点，中国太平确立了“打造世界金融服务杰出的中国品牌”的愿景和“三年再造一个新太平”的战略目标。目前，太平人寿拥有国内寿险公司最完善的产品线，为个人和团体提供专业的寿险金融服务。太平人寿的寿险服务分为保障与投资两大门类，数以百计的产品覆盖医疗保险、养老保险、子女教育保险和意外伤害保险等各个领域。太平人寿主要通过个人寿险营销、银行、渠道合作、互联网及电话销售等营销模式销售保险产品，另外，太平人寿还设立了专业养老金公司拓展企业年金领域。
太平人寿保险公司辽宁分公司成立于2003年7月13日。2012年覆盖省内12个地级市的营销网络。已经成为辽沈寿险市场的中坚力量。太平人寿保险公司沈阳分公司是太平人寿保险公司辽宁分公司下属的公司。
自从太平人寿保险公司在沈阳开设分公司以来，提出以“真诚服务，用心经营”为公司经营理念，并且广纳贤才，以自身的企业文化吸引了大批优秀的人才，并以此为基础努力打造“高品质，高素质，高绩效”的三高团队。目前太平人寿保险公司沈阳公司有一线寿险营销人员200余人，分别隶属于个险团队、团险团队和银行保险团队三个业务系列。特别要说的是与各大商业银行合作的银行保险团队，创造了银行保险业务的新模式，在刚开业的两个月创造 5002万寿险保费收入的奇迹中，独立完成保费收入4626万元，出色的打响抢占沈阳市场的第一枪，出色的完成了公司在进入市场之前提出的“打好基础，高速发展”的初步目标，成为沈阳乃至辽宁范围内银行保险业务的典范。
三、公司市场营销存在的问题分析
现如今市场上销售的保险产品大部分都是传统型的保险产品，无法满足人们现代生活的新需要。对于太平人寿保险公司沈阳分公司来讲，现有的保险产品，只有部分产品产生了较大的经济效益，占据一定的市场份额。其他的大部分保险产品目前的销售状况不好，前景也不容乐观，造成了保险设计的极大浪费与市场需求严重脱节，缺少竞争力。而沈阳地区的居民对保险产品的需求也日趋多样化。根据层次需求理论，不同的收入层次的需求不同，沈阳地区的收入差异导致了居民对保险需求的层次性。农村与城镇之间存在差异，男性与女性之间存在差异，收入的不断提高和教育水平的不断提高也在拉大差异。这致使保险的需求出现了差异化和个性化，而现有的保险产品并不能满足这些差异化的需求。产品的设计和开发缺少市场细分，与市场需求存在脱节的现象。
目前太平人寿沈阳分公司进行销售的保险产品，这里指寿险产品，已经由最初的三种基本人身险拓展为涉及到医疗、子女教育、理财投资、婚姻等领域，已经超过了百种，已经基本覆盖了人们生活的各个方面。然而，各个公司的产品差异性较小，市场并没有进行细分，有些产品无法满足现在人们的需要，缺乏针对性。再者，现在市场上的寿险产品大部分都是采用固定的利率，这种固定利率的产品抗风险能力弱，很容易受到通货膨胀的影响，尤其是在经济飞速发展的今天大大增加了这类产品的风险。产品开发的滞后影响了太平人寿保险公司沈阳分公司在沈阳地区的发展。
与此同时，在进行保险销售的售后服务和客户维护服务时，也存在着问题。太平人寿沈阳分公司提供的后续服务不能满足现今人们对服务的要求，服务质量不够高，服务内容不够丰富。这些问题影响着保险公司与客户的关系，不利于公司发展。
四、提升公司市场营销的策略探讨
（一）太平人寿沈阳分公司应对市场需求进行充分的调研并收集反馈信息
开发新产品的首要步骤便是进行市场调研，了解顾客需求。这样才能有针对性的进行产品的开发，防止产品与市场需求脱节，避免产生产品设计的浪费。还要及时收集反馈信息，通过数据来检测新产品是否达到预期目标，同时根据反馈的信息对产品进行调整，使产品优化升级。
（二）定期进行策划和论证
通过市场调研来确定产品的基本构造，在进行策划时要充分考虑差异化。在产品投放到市场时，还要对不同的客户群体进行调查，论证策划的可行性。
（三）进行市场细分
根据市场调研的结果，对产品的受众进行细分，并针对不同人群提供差异化服务，满足不同的需求层次。还要开拓高端市场，使部分产品高端化，满足高端人群的需要。
关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略
在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。
一、目前我国人寿保险的营销策略
（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。
（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。
（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。
（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。
（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。
二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题
（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。
（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。
（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。
（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。
（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。
三、我国人寿保险营销策略的创新方法
（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。
（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。
（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。
（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。
作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院
参考文献：
[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.
关键词：风险意识；保障意识；寿险公司；激励制度；营销员
随着保险行业在我国的逐步深入，营销员在寿险公司的发展中发挥着不可估量的作用。但是，在实际中我们常常发现，营销员与其锁在寿险公司的奋斗目标不一致，因此，作为寿险公司就需要采用一定的激励方式，激发营销员的主动能动性，降低其负面的情绪，促使其为公司的目标而努力。于是，各个寿险公司开始探寻各种形式对营销员进行激励，以提升他们的个人收入，但是在具体的实践过程中，往往事与愿违，对于营销员的激励效果往往与预期的目标相距甚远，甚至可能起到了负激励的效果。为此，在新形势下就需要我们能够从营销员的实际出发，以真正的满足他们的所需出发，制定行之有效的激励机制，从而达到吸引更多营销人才留在人寿公司的最终目的。
一、人寿保险公司激励机制的概述
企业激励机制，指的是在企业已有人力资源管理体系的基础上，通过多种形式、多种手段，实现承诺给企业员工福利的最大化，以激励员工能够为企业创造更多的经济价值和利润。人寿保险公司的主要激励对象是保险营销员，通过采用一定的激励形式，可以促使营销员为寿险公司带来更多的保险客户，为提高寿险公司在社会市场中的竞争能力奠定了扎实基础，积极的促进了寿险公司的繁荣与发展。
二、我国人寿保险营销员激励与监管现状
现阶段，我国的人寿保险公司实施的营销员激励机制，切实有效的激发了营销人员的工作活力，并且以积极的心态投入到保险业务中去，对于寿险公司的增值、个人的财富收入以及整个保险行业的发展都有极大的促进作用。但与此同时，有的激励制度却起到了负激励的效果，这不利于寿险公司的持续健康发展。
1、由于信息不对称而导致激励制度效果不明显
在新形势下我国的寿险公司主要采用的是委托制度，进行日常的营销活动。寿险公司负责保险产品的开发和活动的设计，而保险营销员负责具体的保险业务，寿险公司的主要利润在很大程度上都取决于营销员的业绩。因此，在这样的环境下，营销员掌握了具体的营销活动及客户的相关信息，而寿险公司却难以全面的掌握这一点，这就导致了公司在制定营销员激励制度时，无法准确的把握营销员的具体激励需求点，从而导致激励制度所产生的效果并不明显。
2、过度的激励会诱发道德风险
由于保险营销员追求的利益目标与寿险公司的利益目标并非完全的相同，在这种信息不对称的环境下，过度的激励则可能会诱发营销员的道德风险，致使其为了能够获取更多的个人利益，而不惜损坏保险客户及寿险公司的利益。主要体现在：有的保险营销员为了让投保人能够完全的信任自己，并且同意签署保单，对寿险产品中的某些利益或保险范围等方面进行夸大，并且对于一些细节及注意事项并未如实告知客户或隐瞒；有的保险营销员为了能够得到客户的认可，采取恶性竞争的手段去诋毁其他的寿险公司，导致整个寿险行业的名誉和形象受到严重损失。
3、激励制度与寿险公司基本保障失衡
目前，大多数的寿险公司与保险营销员是一种委托的关系，导致公司在设计激励制度时，只是单纯的凭借其开单的业绩，而未充分的考虑到营销员在公司的层级与职业的发展方向等各方面的因素，忽视了营销员人员的基本保障，而只注重了激励的措施，而且只要有业绩，才有对应的底薪，否则就是零薪水，这样就导致了很多刚进入公司的营销员会产生不安定的感觉，从而制约了寿险公司的健康发展。
三、我国人寿保险营销员激励与监管机制的优化
1、完善培训机制，注重营销员的全面发展
当前的寿险公司对营销员的激励，主要是偏重物质的激励，而忽视了对营销员全面发展的培养，因此，公司应该不断的完善其培训机制，在对营销员进行基本的保险产品及销售培训的同时，也要培养他们的工作素养、工作技能、个人价值观等多方面能力，促使营销员能够获得健康全面的发展。
2、长期激励与短期激励并重，规避道德风险
针对激励机制可能带来的负面效果及道德风险问题，寿险公司必须给予高度的关注与重视，切实的将道德风险纳入到人力资源管理的体系中，加强对营销员的道德意识及保险销售行为监管，对于违反职业道德、夸大保险效果、隐瞒合同条款等个人行为给予严惩。同时还要根据每个员工的具体工作情况设定合理的任务目标，避免因为目标过高而让营销员铤而走险，降低引发营销员道德风险行为的根源。此外，还要通过不断的优化公司激励制度，避免大量的道德风险行为发生，逐步的将短期的激励形式转变为长期的激励，并且可以通过实行员工制度、合伙人制度等多种举措来强化营销员对公司的归属感。
3、加强营销员的教育监督和约束惩戒
为了避免过度激励诱发营销员的道德风险意识，还应该将对营销员的教育监督、约束惩戒与激励制度有机的结合起来，提高营销员的个人道德意识、法律意识、风险意识，引导营销员的正向行为，并且通过加强企业监督管理机制来抑制营销员的侥幸心理，在确保能够激活营销员的工作活力的前提下提高他们的道德风险意识。
4、加强营销人员的基础福利保障
寿险公司在制定激励制度的过程中，要充分的考虑到营销人员的基本保障需求，化解基层营销员的社会地位边缘感，同时，借助多样化的激励形式，进一步使得营销员的固定薪水、个人佣金、企业成本与企业利润之间关系得以平衡，构建完善与公平竞争的激励与保障体系。
四、结语
综上所述，寿险公司作为我国的金融服务行业，具有其独特的组织结构与经营模式，针对寿险公司的实际情况，制定合理的、科学的保险营销员激励制度和监管制度，激发营销人员的业务热情和活力，提高营销人员的工作素质，规范保险行业市场行为，避免恶性竞争的出现，从而推动寿险公司的业务与营销持续健康的发展。
参考文献:
[1]王雨琴.泰康人寿泰州公司营销人员激励问题研究[D].江苏科技大学,2014.
[2]贾松.X人寿保险公司营销员激励机制的研究[D].南昌大学,2011.
一、《办法》总体概述
《办法》的适用对象是基层保险营销员，是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书，与公司签订《保险营销员保险合同》，受公司委托，在授权范围内为公司代为办理个人保险业务并向本公司收取佣金的个人。他们不是正式的中国人寿在编职员，与公司之间不存在事实的劳动关系，但对于保险业务的开展起到基础性的作用，且多来自社会中下阶层，人数众多，因此他们的权益保障是企业担负的最重要的一类社会责任。《办法》的主要内容就是一套对保险营销员录用、奖惩、考核的规章。核心指标是保单数量和投保金额，不过值得注意的是对营销员的考核不仅看自身的业绩也参考与其有着辅导、培育关系的其他营销员的业绩。这一措施体现了人寿公司营销员发展导向中除了业绩，也非常重视对于营销员队伍的扩大和整体素质的培训、提高。
从权益保障这一角度来分析，《办法》有以下特点：1.适应性强。对于员工来说《办法》的适应性就意味着业绩的考核标准是否可行，对业务拓展方向的指导是否准确，乃至对于薪酬的设置是否合理。本文中讨论的《办法》还根据经济发展水平的不同分为了A.C两个版本。其中居民收入水平较高的苏州、无锡、常州、南京、南通等市分公司执行委托报酬A版，省内其余的镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁市分公司执行委托报酬C版。显然地，版本不同，指标规定数值也不同。2.操作性强。《办法》的作用仅用指导性、规范性来描述还不够精当，它规定了营销员展业过程中涉及到的所有关系，营销员可以透过办法了解如何开展业务，如何选择险种进行推销进而获得最大佣金。这样的话，营销员的收入亦可明确，他们知道签了多少保单就可以一分不少地拿多少的佣金。3.重视人力资源的开发。《办法》的这一特点当然根源于营销员队伍的进入门槛低、整体文化水平不高。但是由实践效果来看，营销员在人际沟通、投资理财乃至职业生涯规划方面都大大受益于这一《办法》。《办法》出台的核心目的是为了实现公司的盈利目标，其中各项规定内容虽然都紧紧围绕着这一核心目标，但也不只局限于简单的利益最大化。《办法》中指明了营销员的两大任务：举绩和增员。“人”的因素收到极大地重视，“团队”的概念成为核心理念，正如《办法》出台通知中所言：提高个险渠道经营能力，完善营销基本制度，全面提升组织发展活力，为“激励充分、有效扩张”队伍发展战略的实现提供制度支撑。
二、《办法》中的“架构、职级与职责”规定
《办法》首先规定了营销员群体的架构、职级和职责。其中，架构、职级的设置十分地复杂、精细：队伍实行三级管理即营销业务区、营销业务处、营销业务组。保险营销员分业务员和业务主管两大系列。业务员系列设两级四档，业务主管系列设三级八档。这样的设置其实是划分了一名保险营销员的职业生涯阶段，层次越多越使得他对自身的定位明确，在此基础上才有可能产生对组织的认同感，进而有工作的成就感。不断地拓展业务，储备客户资源，不断地晋升，这对营销员来说是一个很大的挑战和激励。在规定的时限内未完成指标，将被严格地降级(降档)处理，同样地，业绩出色的营销员会立刻晋升，薪酬相应提高，他面对的是广阔的业内发展空间，以及对自身潜力发掘的重新认识。中国人寿在实际运作中这些架构、职级制度有了很多的发挥运用。一名刚与公司签约的新人毫无疑问地属于业务员级，但经过过渡期就晋升为业务主任级，如果在之后这位营销员适应了这份工作，业绩达标那么他就升级到业务经理级，事实上，绝大部分的营销员都能达到业务经理这一级别。“经理”这一称号对很多的营销员来说意义重大，它象征着一类体面的身份，也是中国人寿打造的营销员队伍形象标识系统中最核心的部分。在营销员接洽客户、拓展业务时候用到的工号牌、工作证上，产品说明会、客户答谢会现场介绍营销员入场做理财咨询时，“经理”是最重要的头衔和称呼，对普通的营销员来说满足了其“尊重”层次的需要。此外，对于职场中的成功营销员如业务主管系列中的区经理和高级区经理，公司有专门的金领俱乐部、银领俱乐部这类的非正式组织来突显其职级之高，并以海报、户外广告等形式进行宣传。总之，不同层级的营销员其内含的诸如客户资源、人脉关系等能量虽不能量化，但是正式及非正式的职级设置还是能够较为恰当地划分营销员的展业能力和业务水平，从而起到示范及激励的效果。《办法》中对于保险营销员职责的叙述较为简单，仅用了一条规定加以描述，各职级保险营销员的主要职责：
(一)业务员系列的职责
1.遵守国家法律、法规和保险合同的约定；
2.拜访并累积准保户，并按《活动管理暂行办法》规定做好活动管理；
3.诚信展业，依据规定及授权范围，销售保险单、收取保险费，完成业务考核指标；
4.为保户提供规范服务，包括收取续期保费、回访保户、协助公司和保户办理保单保全及理赔、给付等事项；
5.增员与辅导；
6.按公司规定准时参加早会、二次早会等会议、培训和活动；7.完成公司委托的其他工作。
(二)业务主管系列的职责
1.组经理级主管的职责
(1)业务员系列的各项职责；
(2)对直管人员的日常管理、辅导、陪访、培训与激励；
(3)组织召开公司规定的各项会议，包括早会、二次早会、阶段(周、月、季、年度)经营分析会等；
(4)对直管人员的投保单进行初审；
(5)职场布置，营造积极、健康的团队文化；
(6)拓展组织，培育主管；
(7)营销业务组的工作规划及公司政策制度的贯彻执行；
(8)为直管人员提供担保，并与公司签订《保证合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.处经理级主管的各项职责
(1)组经理级主管的各项职责；
(2)按照规定做好管辖团队的活动管理；
(3)营销业务处各项经营绩效与目标的规划、实施、推动与达成；
(4)地区公共关系的建立与维护。
3.区经理级主管的各项职责
(1)处经理级主管的各项职责；
(2)接受公司与个险销售部的管理与指导；
(3)对管辖人员的管理、督导与检查；
(4)落实上级部门各项经营指标，并对管辖营销业务区的各项经营工作进行规划和部署；
(5)协调和统一所辖各营销业务处的业务活动，并进行检查与督导。
由上述规定来看，《办法》对于业务方面的职责规定很明确但简洁，为实践留有很大的运用空间，这有利于在不违反规则底线的前提下充分调动每个营销员的积极性，鼓励他们拓宽思路、尝试各种营销手段，实现业绩日增。而对于参加人力资源培训方面的职责规定内容宽泛、涵盖广还具有强制性意味。例如明确规定增员和辅导是任何时期业务员都要承担的职责以及必须准时参加早会，并且营销员职级越高承担的责任越大，对下级直管营销员的培育和团队建设是重中之重，不过职责范围已经延伸到了地区公共关系的维护等方面。职责规定中“完成公司委托的其他工作”这样的表述应当是出于完善一项成文制度严谨性的考量，但是中国人寿的实际运作却为这项平实的规定给出了生动的注释。近几年来，江苏省内的各个个人险营销部都采用了产品说明会这一营销方式。即在高档的商务会所或酒店会议厅举办由公司专业理财师主讲的保险产品说明会，现场陈设都是富丽堂皇，会议流程中设有多个抽奖环节，主讲内容引人入胜。软硬件环境的优越和活跃的现场氛围很能激发每个参与者的购买欲望，而每个营销员都被公司要求积极邀请客户去说明会现场。一方面为了提高公司的整体业绩，另一方面也大大降低了营销员的展业难度、提高了工作效率。这样的任务要求是非强制性的，也有着足够的必要性和合理性。总体看来，关于职责方面的规定对营销员来说是合理要求，也突出表现了《办法》重视人力资源开发这一特点，笔者接触交流过的上百名营销员对此项规定认可度颇高。
三、《办法》中的“人员签约、解约”规定
办法中还规定了保险营销员签约的基本条件：
第九条
1.年龄在20—50周岁(含20周岁及50周岁)，超过50周岁而不满55周岁者，需报市分公司个险销售部批准后方可签约；
2.初中(含)以上学历或同等学历；
3.品行端正，身体健康，五官端正，仪表大方，谈吐清晰；
4.具有完全民事行为能力和正常的工作能力。
第十条有下列情况之一者不得签约：
1.曾触犯刑律；
2.有经济或其他违法行为；
3.有经济债务未清偿；
4.因违反规定被本公司解除合同；
5.因违反规定被吊销《保险从业人员资格证书》；
6.因违反同业其他公司的管理规定被解除合同；
7.经保险行业协会、保险监管部门认定，不宜从事保险工作；
8.其他不适宜从事保险工作的情形。
可以看出保险营销员签约的门槛还是很低的，没有歧视性的条件。至于“触犯刑律、有违法行为”和“有经济债务未清偿”这两项规定是基于现实教训而制定的，目前来看很有必要。首先一名刚签约的营销员，他的业务基本上是从个人的原故市场(即个人的亲属朋友)来拓展，而对一名有前科的业务员来说，受损的信誉无疑是一个致命的缺陷。其次，保险营销员经常地有收取续期保费之类的财务划拨工作，会有大笔的钱经手。由此，公司显然会将“有经济债务未清偿”视为对营销员诚信展业的威胁，进而将其在制度上设为限制条件。保险营销员的签约过程某种程度上也是一个培训过程，申请人提交身份、学历证明等资料后就可以参加公司统一组织的面试。面试通过、符合条件的待签约人员参加公司组织的营销员资格考试培训，取得《保险从业人员资格证书》。接下来，要参加新人培训，并通过新人培训考试。交纳保证金之后就可与公司签订《保险营销员保险合同》，由公司核发《保险营销员展业证》，并发放营销员代码，成为业务员职级，公司按《保险营销员个人资料管理办法》为保险营销员建立个人资料。订立合同是对营销员权益的基本保障。特别要说明的是《保险营销员保险合同》并非是劳动合同，所以大部分内容是对营销员销售保险产品这一业务的范围、开展方式的规定，对营销员的权利义务的说明较为简单，权利义务方面的规定在《办法》里得到更充分的阐释。这一合同内容完全遵守了中国保监会制定的《保险营销员管理规定》以及下发的《规范制保险营销员管理制度通知》等部门规章，很重视保障营销员的知情权和自主决定权，如在合同显著位置明示不属于劳动合同，并经保险营销员确认；没有出现营销员、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语；保证营销员在不以中国人寿人员这一身份从事其他职业的权利。总之，合同的订立成为了营销员权益维护的起点。
合同生效后，营销员的业务启动没有紧迫的时间限制，只要参加新人培训即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可获得一份相对于其他行业就业人员更周到的保险保障，《办法》中的第五十九条详细规定了营销员可以享受到养老年金保险、团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体医疗险等保险福利。仅以职级最低的刚入司的业务员为例，签约满三个月就可以办理《国寿销售精英团体养老年金保险(分红型)》，保费分为个人缴纳部分和公司奖励部分，个人部分由公司每月在个人应发佣金中提取8%，公司奖励部分按营销员所处职级和在该职级时间的长短来计算。这样规定的目的仍是提高业绩水平，维持营销员队伍的稳定。普通业务员和业务主管在正常的业绩水平下、只要不随意离职，那么这份保险主要由公司承担且工龄越长个人缴纳的部分越少。而团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体意外险则是由公司依据职级为营销员免费办理。
如上所述的签约过程中，为了实现营销员队伍的有效扩张，人寿公司的面试、资格测试等考核环节均较为宽松，对应聘者的宣讲基于个人自我价值实现和中国人寿当前待遇水平这两个方面，内容真实、签约后都能兑现。从营销员角度来看，其在签约过程中基本处于主导地位，在任何时候完全可以自由退出。实践中，也罕有营销员因为合同问题与人寿公司产生纠纷乃至诉讼。《办法》中关于营销员解约的规定与考核方面的规定紧密相连。
《办法》只讲了解约的程序，营销员提出申请后缴清应交纳的保险费及其他款项，交回《展业证》和所有公司印发的单证、收据、活动管理工具及所记录的客户资料就可以解除合同，而公司方如果要解约其理由除去违反法律和全行业规章外只能是营销员业绩水平长期地、连续性地未达最低标准。具体的规定是：业务员达到下列条件，可以申请晋升业务主任
1.任业务员满3个月；
2.个人最近3个月累计FYC(首年应发佣金)达到1Q(季度须完成的FYC金额1200)；
3.个人最近3个月累计新单件数达到2件；
4.个人最近3个月短期险业务新单保费达到600元；
5.通过综合测评和培训考试。
业务员连续3个月FYC为零或签约起9个月内不能晋升为业务主任，则解除合同。上述业绩指标都是最基本的要求，远低于营销员平均的销售业绩。公司依照《合同》、《办法》的规定是无权随意单方面提出解除合同的，营销员的权益亦可得到保障。四、《办法》中的“考核、委托报酬、培训”规定《办法》中条款最多的内容是关于考核方面的，而考核指标基本上是三类FYC(首年应发佣金)、新单件数即新签发的个险长险主险保单及短期险(不含附加险)折算件数之和、新单保费。如果是业务主管系列的营销员还需考核其培训的下级营销员的业绩情况。考核的条款不含公司员工管理制度、不进行员工考勤，在某种意义上说是企业对自身销售渠道的控制，它严格遵守了保监会的相关规定、体现了营销员与公司之间的而非委托关系。
考核的结果只应用于营销员职级的确认，职级的高低与销售业绩则决定了营销员的委托报酬。委托报酬的主要部分是佣金，其余包括展业津贴、新人津贴等津贴以及潜力新人奖、伯乐奖等营销员增员方面的奖励，业务主管享有对应自身职级的津贴类报酬。推销不同保险产品的佣金比例决定着营销员的报酬，这一比例的合理性对于营销员权益的影响至关重要。《办法》规定佣金按《中国人寿保险股份有限公司保险营销员手续费支付规定》执行，这一公司文件具有很高的权威性，业内认可度很高。此外，营销员对佣金比例向来少有异议，重心基本上都放在积累客户资源、强化销售技巧上。从感性角度来说，很多的高级营销员拿到的报酬非常高远甚于其所在的人寿公司的高管，已经做到了开着豪华私家车进行展业。
中国人寿对营销员的培训重视程度很高，参与培训成为一项重要职责。《办法》中规定了公司在不同阶段提供各种培训项目。针对新人的有保险从业人员资格考试辅导、展业前培训；针对已签约的营销员的主要是销售技能培训，包括新兵营训练、新秀提高训练、需求导向式销售培训(NBSS)、需求分析与产品组合销售；针对资深保险营销员的有准客户开拓(APS)、财务需求分析(FNA)。总体来看，培训的种类多样，设置合理，切合度高。更为重要的是技能的培训和个人素质的培训已融入进日常的营销员组织活动中。例行的早会就是一个很有特色的人力资源培训开发的活动。早会的内容包括：1.奏唱国歌高声诵读公司颂词；2.晨会早操，形式有广播体操、激励操、手指操等；3.业绩汇报；4.时事新闻速览；5.政令宣导，这是营销决策落实到基层的最关键途径，公司寿险品种的更新、推广渠道的变更、奖惩措施的实施都要通过这一环节。当然内容不是一成不变的，遇有营销员生日，早会还有祝福庆生环节等。在早会上，人寿的组训依据业绩动态对营销员做出业务上的指导，他们互相之间也进行经验的总结和交流，这是技能的培训。此外奏唱国歌、晨操等活动则是更高层次的激励方式。
五、《办法》的理论联系与实践意义
《办法》详细、全面地反映出了中国人寿对于营销员这一“准员工”群体权利、职责的态度。自寿险行业引入保险人制度以来，营销员的的法律定义始终存疑。其不是《劳动法》意义上的劳动者，但与公司的关系非常紧密近似于雇佣劳动关系。如何以这一群体模糊的法律定位为起点来考察营销员的权益是否得到维护，进而考量中国人寿是否尽到了相应层面的社会责任？从理论角度来看，《办法》严格遵守了《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律规章。国际上最常用的对于企业履行社会责任、保障劳工权益进行考察的标准就是SA8000，这一套企业社会道德责任标准有九项内容，能对营销员这样的人权益维护起到参考作用的仅有“工资”、“惩戒性措施”和“组织工会的自由与集体谈判的权利”。前两者的合理性已在前文论述。而工会自由与集体谈判的权利的确是对维护营销员权利的新启发，但此项任务不应落在劳资对立面中的公司一方。
一、实施网上费用报销的原因
1.传统报销方式以手工处理为主，主要使用纸质单据，效率低，工作量大。手工签字的审批方式难以满足共享服务和管理变革的要求。
2.由人工进行预算审核，预算控制的精度较差，也难以实现对预算的事先控制。
3.人工方式下，难以实现对审批流的标准化管理。
4.缺少系统的有力支持，管理信息收集和获取的难度比较大。
5.报销信息缺少电子档案，不利于查询和检索。
二、网上费用报销的意义
1.网上费用报销系统整合人力系统资源，是公司加强内部管理需要
中国人寿的网上费用报销充分整合了HR(人力)系统的资源，与HR系统结合捆绑员工工号，实时将报销数据传送财务系统。全部使用员工工号进行操作，与国际大公司费用报销模式相接轨，按照专业化、标准化、品牌化和国际化的要求进行设计。
2.网上费用报销系统适应责任中心管理体系，是实现管理科学化、精细化的必然要求
实现公司经营管理科学化、精细化的要求不能再停留在研究层面，必须尽快采取切实有效的措施全面提升公司管理水平，费用报销模式直接反映管理思路，可按照责任中心架构进行费用管理。
3.网上费用报销系统是强化预算管控职能，有效管控费用的手段
网上费用报销系统能够有效整合公司的后台管理资源，并能够对资源的流向实现实时的、全过程的监督与控制。对加强成本管控力度，加强对费用开支必要性审核，探索新的预算管理模式，滚动分析费用佣金资源和费用佣金支出的执行情况，及时调整预算偏差提供了有效的技术支撑。
4.网上费用报销系统改进了支付流程，是实现集中支付的工具
网上费用报销资金支付方式由省级公司统一设定，采用费用报销系统后必须实行费用集中支付，
三、网上费用报销系统的特点及操作流程
1.网上费用报销系统特点
(1)报销电子化：通过SAP Portal(门户)系统实现报销的电子化，报销可以通过网络随时随地提交，提高效率，提升服务水平。
(2)审批网络化：通过工作流驱动和影像支撑，依据审批流程和金额授权自动流转，实现报销审批的网络化，突破时空限制，支持共享服务和矩阵管理。审批人员可以随时通过网络进行审批，改变了手工签批流程下，必须面对面审批的方式。
(3)预算集成化：通过基金模块(预算考核单元)实现预算管控，动支(预算申请)或费用报销时扣减相应预算，可随时掌握部门预算使用情况。通过系统来实现对预算的事先控制，通过系统有力支持为管理信息收集和获取提供了平台。
(4)记帐自动化：通过后台的电子数据流转，费用及付款信息会传入财务系统，自动生成会计凭证。
(5)报销数据的电子化：便于查询和检索，从基层公司就可以查看实际费用使用情况，提供了报销数据电子化档案。
(6)系统操作简便，员工自助服务：任何员工无论在何地均可自行完成报销。报销项目按照经济事项类别打包分类，员工直接选择经济事项。
2.费用报销系统主要流程
费用报销系统主要的工作是将财务报销流程进行系统化的管理。财务报销流程可以分为以下三个主要流程：
(1)员工填写报销单：员工根据费用报销单，在系统中填写报销单据的数据。
(2)领导审批流程：此流程中主要是根据财务报销的管理规章制度中财务报销的流程，实现领导对财务报销单的审批。
(3)财务部门处理流程：包括对报销流程的核对、报销单据的审查、报销款支付、凭证写入财务系统和归档。
四、网上费用报销上线实施步骤
1.为保证网上费用报销实施顺利应建立项目运作机制，由公司管理层统一领导。做好费用报销系统的宣导工作，要充分准备、按时提交相关资料，确保完成各节点工作。
2.网上报销涉及公司每位员工的切身利益应对使用人员进行操作培训，确保使用人掌握操作流程。
3.网上费用报销系统实施后原则上要求分支机构按条线制定统一标准费用报销审批流，以便在费用报销系统中制定合理的审批流，达到费用佣金有效管控。各级公司还应制定相应的细则。
4.做好人员配备，基础数据搜集工作。加强基础工作，合理配备相应的预算管理人员。主要工作任务是工作表的数据收集及日常维护等工作。认真填制数据搜集表，按时导入报销系统，包括预算管理数据采集，预算员信息采集等。
5.统《审批关系表》等基础数据必须按上线进度要求导入报销系统，并走通审批流，并保证付款顺畅。
200*年是中国保险业快速发展的一年，更是寿险业高速发展和阔步向前的一年。
在这一年里：首先是随着沿海经济发达地区和部分内陆大中城市保险市场的对外开放，欧美发达国家的保险集团挟巨额资金和先进的管理理念大举进入中国寿险市场，，全国公务员公同的天地在华或设立办事处或成立合资公司或开办独资公司，以不同的方式抢占着中国这个尚处于原始开发状态的寿险市场；其次，在上世纪八十年代末期和九十年代初期成立和成长起来的国内中小型寿险公司，加速了其在国内各大城市设立各级分支机构的步伐，以期在中国保险市场全面开放的前夜完成寿险营销网络的布点工作，这使得原本就争夺激烈的寿险市场竞争更加白热化；第三，中国人寿、太平洋人寿和平安人寿公司都实行了资产的重组、管理体制的变革和经营重点的调整，当中国人保率先在香港上市之后，中国人寿于200*年11月18日在香港和美国两地同时成功上市，拉开了国内寿险公司在国际资本市场上融资的序幕……
在国外大量保险集团纷纷涌入中国市场并争食中国寿险蛋糕和国内各寿险公司做大做强的双重市场压力的挤压下，一场别开生面的人才大战在广阔的中国保险市场上一幕一幕地上演，竞争的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人寿为了提高××市场个人寿险的业务发展，以较高的收入回报为前提条件，以强挖同业的寿险营销骨干人员和寿险营销团队管理人员为工作目的，发动了一场名为“聘才计划”的人才争夺战，力图在××个人寿险营销市场以最短时间、最快速度成立一支具有从业经验、较高素质和较强战斗力的个人寿险管理团队和个人寿险营销队伍。泰康人寿“聘才计划”所到之处，都不同程度地引发了当地寿险公司个人寿险营销部门和个人寿险营销人员的波动，造成一些寿险公司的个人寿险营销主管和个人寿险营销骨干纷纷跳槽，影响了一些公司正常的个人寿险营销队伍的管理和个人寿险营销业务的发展。
对于任何一家寿险公司而言，要在未来赢得市场和获得发展，拥有一支具有较高素质和一定数量的个人寿险营销队伍是至关重要的，而个人寿险营销队伍的稳定更是重中之重！各家寿险公司对泰康人寿采用“强挖同业人员”的方式来扩大个人寿险营销队伍的过激做法同声“痛诉”；同时对个人寿险营销人员的跳槽行为有些不解，认为这些跳槽的个人寿险营销人员太看重短期利益。但不管怎样，事实摆在我们面前，简单地归结于某个或某方面的原因是远远不够的，这对以后的工作起不到任何积极的作用，而且要改善这方面的工作质量也无从着手。因此，我们还不得不静下心来分析和思考这方面的问题，以期找出问题的根源和解决的办法……
为了深入了解个人寿险营销人员跳槽的原因，找到稳定个人寿险营销队伍的办法，为以后更好地管理个人寿险营销队伍积累经验，给以后的个人寿险营销管理工作提供参考和借鉴，我决定利用工作之余对“寿险营销人员跳槽现象”做一次调查。
二、社会调查实施方案
由于自己从事个人寿险营销工作已有6年之久，其间经历了从个人寿险营销人员》》个人寿险营销主管》》个人寿险营销组训》》个人寿险营销讲师》》个人寿险营销经理的角色转变，对个人寿险营销队伍各个阶层的想法和感受了解较多，对××个人寿险营销市场的各家公司的各级寿险营销管理部门的经营状况、经营策略和市场拓展情况也有所了解，为了使本次社会调查结果更具有客观性和全面性，选取和制定了一套综合型的涉及面较广的调查方案：
调查地域——选择个人寿险营销人员跳槽情况严重的地区：渝西地区（大足和合川）和渝南地区（巴南和綦江）；
调查对象——选择被调查公司：中国人寿、太平洋人寿、平安人寿和泰康人寿。选择被调查的人员：营销经理、营销组训、营销主管、营销人员；
调查方法——访问调查法：直接访问和间接访问相结合；
调查时间——200*年10月—2004年1月。
从200*年10月8日开始到2004年2月12日止，我走访了四家公司在四个地区的10个寿险营销分支机构，面谈访问了营销经理6名、营销组训12名、营销主管18名和营销人员44名，电话访问了营销经理4名、营销组训20名、营销主管26名和营销人员60名，共计访问调查190人。
三、社会调查资料整理
通过长达四个月的调查，收集到各家寿险公司的个人寿险营销管理层和个人寿险营销一线对个人寿险营销人员跳槽的看法以及对跳槽原因分析的大量资料，经过统计整理得到个人寿险营销各阶层对个人寿险营销人员跳槽的一些原因。
为了提高分析的客观性，找出个人寿险营销人员跳槽的主要原因，为以后工作提供更有效的参考和利用价值，将得到的第一手资料划分成三大部分进行归纳，并按照四个阶层中的前五大因素分别进行统计。第一部分为：营销人员跳槽的主要目的（见柱状图一至柱状图四）；第二部分为：挖角公司的主要吸引点（见柱状图五至柱状图八）；第三部分为：被挖角公司存在的主要问题（见柱状图九至柱状图十二）。
（一）、营销人员跳槽的主要目的
1、营销经理（见柱状图一）
跳槽的主要目的——柱状图一
被访问的98%的经理认为营销人员跳槽的目的之一是因为收入；有85%的经理认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求更高的职位；有70%的经理认为营销人员跳槽的第三个目的是为了寻求更多的发展机会；有55%的经理认为营销人员跳槽的第四个目的是为了得到更快的晋升；有40%的经理认为营销人员跳槽的第五个目的是拓展更宽松的人际关系。
2、营销组训（见柱状图二）
跳槽的主要目的——柱状图二
被访问的95%的组训认为营销人员跳槽的目的之一是为了寻求更多的发展机会；有88%的组训认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求较高的职位；有75%的组训认为营销人员跳槽的第三个目的是因为收入；有69%的组训认为营销人员跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有55%的组训认为营销人员跳槽的第五个目的是为了得到更快速的晋升。
3、营销主管（见柱状图三）
被访问的95%的营销主管认为营销人员跳槽的目的之一是为了寻求更公平的内部竞争；有90%的营销主管认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求公司管理阶层的尊重；有85%的营销主管认为营销人员跳槽的第三个目的是因为公司的服务意识和服务质量；有80%的营销主管认为营销人员跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有42%的营销主管认为营销人员跳槽的第五个目的是为了得到更多的收入。
跳槽的主要目的——柱状图三
4、营销人员（柱状图四）
跳槽的主要目的——柱状图四
被访问的97%的营销人员认为跳槽的目的之一是为了寻求公司管理阶层的尊重；有91%的营销人员认为跳槽的第二个目的是为了谋求更公平的内部竞争；有82%的营销人员认为跳槽的第三个目的是因为公司的服务意识和服务质量；有65%的营销人员认为跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有32%的营销人员认为跳槽的第五个目的是为了得到更多的收入。
（二）、挖角公司的主要吸引力
1、营销经理（见柱状图五）
挖角公司的主要吸引力——柱状图五
被访问的97%的经理认为挖角公司的主要吸引力之一是较高的收入；有84%的经理认为第二个主要吸引力是为跳槽人员提供了较高的职位；有72%的经理认为第三个主要吸引力是为跳槽的营销人员展示了更多的发展机会；有68%的经理认为第四个主要吸引力是优良的办公环境；有65%的经理认为第五个主要吸引力是让营销人员心动的晋升制度和福利制度。
2、营销组训（见柱状图六）
挖角公司的主要吸引力——柱状图六
被访问的95%的组训认为挖角公司的主要吸引力之一是对人才的尊重；有92%的组训认为第二个主要吸引力是良好的制度；有88%的组训认为第三个主要吸引力是优良的办公环境；有76%的组训认为第四个主要吸引力是公司较好的客户服务；有52%的组训认为第五个主要吸引力是较高的收入。
3、营销主管（见柱状图七）
被访问的92%的营销主管认为挖角公司的主要吸引力之一是对人才的尊重；有87%的营销主管认为挖角公司的第二个主要吸引力是为跳槽人员提供了公平的内部竞争环境；有73%的营销主管认为挖角公司的第三个主要吸引力是公司良好的制度；有70%的营销主管认为挖角公司的第四个主要吸引力是公司优良的服务；有55%的营销主管认为挖角公司的第五个主要吸引力是较高的收入。
挖角公司的主要吸引力——柱状图七
4、营销人员（见柱状图八）
挖角公司的主要吸引力——柱状图八
被访问的90%的营销人员认为挖角公司的主要吸引力之一是为跳槽人员提供了公平的内部竞争环境；有82%的营销人员认为挖角公司的第二个主要吸引力是对跳槽人才的尊重；有80%的营销人员认为挖角公司的第三个主要吸引力是让营销人员心动的晋升制度和福利制度；有68%的营销人员认为挖角公司的第四个主要吸引力是优良的办公环境；有58%的营销人员认为挖角公司的第五个主要吸引力是较高的收入。
（三）、被挖角公司存在的主要问题
1、营销经理（见柱状图九）
挖角公司存在的主要问题——柱状图九
被访问的85%的经理认为被挖角公司存在的主要问题之一是制度缺乏足够的吸引力和透明度；有82%的经理认为被挖角公司存在的第二个主要问题是文化建设比较差，让营销人员没有归属感，公司因此失去强大的凝聚力；有79%的经理认为被挖角公司存在的第三个主要问题是办公环境及设备的老化，这样为营销人员提供的数据时常发生不及时、不准确的情况；有58%的经理认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司对客户和营销人员的服务不到位；有45%的经理认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司为营销人员提供的晋升和发展机会较少。
2、营销组训（见柱状图十）
被访问的90%的组训认为被挖角公司存在的主要问题之一是公司管理体制不健全；有86%的组训认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司对人才不够重视；有72%的组训认为被挖角公司存在的第三个主要问题是公司提供的晋升机会少；有69%的组训认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司内部的竞争环境不公平，付出与收入严重失衡；有45%的经理认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司的办公环境较差。
被挖角公司存在的主要问题——柱状图十
3、营销主管（见柱状图十一）
被挖角公司存在的主要问题——柱状图十一
被访问的95%的营销主管认为被挖角公司存在的主要问题之一是公司对人才不够重视；有90%的营销主管认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司内部的竞争环境不公平；有71%的营销主管认为被挖角公司存在的第三个主要问题是公司管理体制不健全；有65%的营销主管认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司的办公环境较差；有60%的营销主管认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司对客户和营销人员的服务质量较差。
4、营销人员（见柱状图十二）
被挖角公司存在的主要问题——柱状图十二
被访问的95%的营销人员认为被挖角公司存在的主要问题之一是公司内部的竞争环境不公平；有90%的营销人员认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司对人才不够重视；有71%的营销人员认为被挖角公司存在的第三个主要问题是公司对客户和营销人员的服务质量较差；有65%的营销人员认为被挖角公司存在的第四个主要问题是公司的办公环境较差；有60%的营销人员认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司管理体制不健全。
四、社会调查资料分析
通过统计资料并结合几家公司近年来的经营理念、销售策略和人才储备方式，经过仔细的分析，初步得出寿险公司营销人员跳槽的一些实质原因——
（一）公司管理方面的原因
由于寿险公司目前的管理还处在较粗放的管理层次，管理人员的素质参差不齐，这与寿险市场和寿险公司快速发展的要求发生断层和错位，造成公司内部管理与业务发展的冲突，一些管理措施无法严格，企业文化不能深入人心，出现较大的人情管理方式和任亲为贤的人事行为，引发不切实际的业务计划、多数人得不到激励的奖励措施、随意性的职级晋升、形同虚设的绩效考核和没有吸引力的福利待遇。由此形成公司复杂的人际、较低的凝聚力、消极的职场氛围、下滑或发展缓慢的业务，营销人员感到不公平、不受重视、不被尊重、看不到希望，营销人员对公司没有归属感、对公司的忠诚度降底、积极性受到挫伤，最后导致营销人员的离去。
（二）寿险市场不规范的原因
虽然寿险营销已经在1992年就由“友邦人寿”引入中国，但被国内的寿险公司大面积的采用和推广是从1996年才开始，到现在仅经过了7年多的发展历程。虽然，寿险营销在这几年一直保持高速的发展，各家保险公司为了迎接保险市场的全面开放也加速了业务规模的提升和营销网络的建设，但是市场仍然处于一个较原始的时期，市场的培育、开发、利用与监督管理都处于逐渐完善之中，形成了业务快速发展压力与市场监督管理力度、营销网络迅速扩充与寿险营销人才匮乏的矛盾。这样的市场状况，一方面给一些公司采用不正当的竞争手段提供了可乘之机；另外，也给一部分具有营销经验的从业人员提供了跳槽的空间和机会。具体体现在营销队伍的扩充上就出现了“以高于同业公司的佣金比例和管理津贴为主要手段”的恶性不正当竞争，这种竞争的结果，使得部分营销人员借机跳槽并赚取因此而来的短期高收入。
（三）营销人员自身的原因
寿险公司的经营是一种负债经营，必须经过较长时期的经营才能进入稳健的获利区间，行业经营的特殊性决定了公司经营要保持较高的稳健性，而受聘于寿险公司的寿险人，同样也应该着眼于从长期的服务中获取个人收益，不因追逐短期的诱惑而频频跳槽。但是，现实告诉我们，外界的诱惑时常让一部分营销人员把持不住自己，在“机会”来临之时将从业初期对客户的承诺放在一边，然后毅然离开原来的公司而投奔有“短期利益”的新公司。另外，一些早年进入这个行业且具有较好工作经验的营销人员，因个人的某种原因或公司的某种因素没有晋升到自己认为较理想的管理职级，对原公司怀有怨言和不满，在挖角公司提供的高职位和高收入面前低下头来……
五、社会调查建议
随着国内保险市场全面开放的日趋临近，国外保险巨头和金融财团大举进攻中国保险市场的日子已经不远，国内保险公司特别是寿险公司将面临巨大的挑战。要在这场风烟四起的商战中赢得市场、赢得客户、赢得利润，寿险公司必须尽快转变粗放的管理模式，共同健全管理制度和规范市场行为，为营造良好的市场氛围而努力。这里，笔者针对如何减少“营销人员跳槽现象”提出一些建议：
1、各家寿险公司在完善管理制度的同时，必须建立对各级下属机构各种制度执行的监管机制，以促进各项制度的严格实施。
2、分支机构在实施管理的过程中，摈弃人情管理行为，特别是营销人员的职级晋升、绩效考核、业务奖励等方面应本着公平、公正和公开的原则，塑造企业内部良好的竞争环境。
3、基层公司要加强企业文化建设，让优良的企业文化深入每个营销人员的心灵，用文化来提升公司的凝聚力，提高营销人员的忠诚度，树立营销人员爱司敬业、勇于奉献的精神。
[关键词]人寿保险市场探讨
一、我国人寿保险市场发展的状况
1.人寿保险险种单一,远远不能满足社会各方面的需求
目前,我国的寿险业务大致可以分为:团体人寿保险、个人营销人寿保险以及人寿保险三大块。从团体人寿保险来看,相对而言发展时间较长,险种较为齐全,但是处女地仍然很多。近年来,我国个人营销寿险发展起来了,继平安之后,人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务,从所推销的险种来看相当单一,主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种,我国是十几亿人口的大国,区区几个险种实难满足十几亿人口的需要。
2.寿险公司内部管理不规范,制约了寿险的进一步发展
第一,机构设置不规范。基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度,有的公司虽设置了专业部门,但人员的配备和财务的核算制度不健全。
第二,管理方法不规范。寿险业务的内部管理工作,从签单到归档,虽有内部管理实务手续,而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。
3.资金运用和投资效益不好,导致准备金流失严重,收益率低,寿险回报低,人们对寿险投保的兴趣不大
人寿保险一般期限较长,多数甚至伴随投保人一生,而且人寿保险的给付性很强,因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多。由于缺乏投资和资金运用方面的专门人才,这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。
二、我国人寿业面临的机遇
第一,宏观经济形势对寿险业的发挥十分有利。从国际形势看,经济全球化趋势深入发展,科技进步日新月异,国际贸易继续扩大,国际投资依然活跃,世界经济保持较好的增长势头。从国内看,经济保持良好发挥势头,让国家有更多的财力投入到基础建设、教育、医疗等社会事业。良好的经济环境是寿险业快速发挥的基本保证,随着经济发展,保险需求规模将继续扩大,对寿险业的发展十分有利。
第二,人口城镇化、老龄化趋势对寿险业的发展十分有利。我国人口不断向城镇集中,城市化进程不断加快。农村萎缩和城市化趋势带来的城乡人口结构的改变,最终会快速提升居民的商业保险意识。同时居专业预测,我国已进入老龄化社会,而且老龄化指数将呈上升趋势。家庭养老的保障将日益弱化,居民不得不将各种风险转移或转嫁出去,寿险将成为人民最重要的选择。
第三,潜在的市场需求对寿险业的发展十分有利。我国保险市场开发程度很低,保险市场的发展远远落后于经济的发展,说明中国保险业还有很大的发展空间,保险市场的潜在需求巨大。
第四,快速增长的居民储蓄余额对寿险业的发展十分有利。2003年我国居民储蓄余额超过10万亿元,截止2009年末,这个数字已经跃升到260772万亿元,居民储蓄存款是2/3左右城镇家庭最主要的金融资产。据统计,全国有44.5%以上的储蓄目的是养老、防病、教育、失业等,他们存放在银行,其作用是有限的。这些储蓄动机恰恰是保险功能可以替代的。另外,居民储蓄的增长将继续支持国民经济的快速发展,进而提高居民的寿险产品购买能力;巨大的储蓄存款规模是公司待开端的市场,尤其是养老、教育产品。
三、我国人寿保险市场营销战略的措施
1.开发具有储蓄功能的寿险,团体寿险应加强有储蓄性质终身险的开发
我国绝大多数居民认为,如果投保人寿保险而在保期内没有出险,所交的保费就白交了,他们往往不考虑什么“大数法则”,如果到期还本,甚至还能返还一定的利息,居民往往比较容易接受。目前的团体寿险除团体养老金保险外,几乎没有终身保障的险种,人们往往更关心退休以后的保障问题,这方面的险种市场很大,值得开发。
2.多开发一些给付性强的变额寿险险种
这主要是针对近几年人们对通货膨胀的恐慌心理而开发的,目的在于对付通货膨胀造成货币购买力下降的问题。该险种的开发往往与投资活动结合在一起,投保时缴纳的保费是固定的,死亡的赔付金或是养老金的给付则根据投资的政绩而变动,对投保人有最低的保障限制,寿险公司一般不得低于签单时约定的给付标准。
3.加强对医疗保险市场的开发
近期的一项调查表明,我国居民第一关心的大事就是医疗保障的问题;而目前我国寿险对医疗保险的开况最差,16岁以下和65岁以上的居民医疗保险,在所有的寿险公司都是一个空白,65岁以上的老人往往对医疗保险的需求最强烈。另外,现在我国所有的寿险公司都是把医疗保险作为一种附加险而开发的,人们不能单独投保医疗保险。应该说目前我国寿险公司的医疗保险远远不能满足市场的需要,应当大力开发。新晨
4.加强人寿保险的服务功能,切实搞好优质服务活动
以前,由于寿险公司少,无竞争对手,寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好,理赔手续繁琐,导致人们对投保人寿保险失去兴趣,因此,现在的寿险公司应当大力加强售后服务,寿险公司应当在网点设置,营业时间,服务态度上下功夫,应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨,吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变,这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。
5.完善寿险内部管理体制,使其制度化、标准化
完善我国寿险公司的内部管理体制,使其制度化、标准化,这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴,公司应当有自己的管理大纲,以不变应万变,对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用等等实行标准化管理,实现对内部管理工作的有效监督和控制,真正做到有章可循,违章必究。同时,应加强对从业人员的培训,提高从业者的素质。
参考文献:
[1]约翰•迪威尔.人寿保险销售原理与实务.中国金融出版社,1998.
