时间：2022-08-27 00:00:28
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成本会计上经历着前所未有的变化。这种变化主要体现在两个方面：一是成本会计技术手段与方法不断更新，会计电算化已经或正在取代手工记账，而且在企业建立内部网（Internet）情况下，实时报告成为可能。二是成本会计的应用范围不断拓展，传统上对成本控制并不关注的行业如医院、计算机生产厂商、航空公司等都对成本控制投入了越来越多的精力。实际上，不论是银行、快餐连锁店、专业组织还是政府机关，成本控制已变得不可或缺。
成本会计的变化源于企业制造环境的变化以及管理理论与方法的创新。而后两者又起因于外部环境的变化。企业外部环境的变化主要体现在以下4个方面：1、大多数产品供过了求，造成市场竞争日趋激烈；2、产品需求多样化，顾客对产品质量也日益苛求；3、国际间分工合作日趋密切，竞争也趋于残酷激烈；4、新技术、新工艺的创新蔚然成风。以上外部环境的变化既要求企业的制造环境有别于往昔，也要求对管理理论与方法进行创新。
一、新制造环境对成本会计的冲击
新制造环境具体包括：
1、弹性制造系统（FMS）：是指使用机器人及电脑控制的材料处置系统，来结合各种独立的电脑程式机器工具进行生产，它有益于产品制造程序的弹性化。使用FMS最大的好处，是可以从事多样化产品的生产，解决对产品多样化、精致化的需求。
2、电脑辅助设计（CAD）、电脑辅助工程（CAE）及电脑辅助制造（CAM）系统。电脑辅助系统，不但提高了电脑的功能，并且为厂商提供了更为宽广的发展空间。使用电脑辅助系统可减少人工成本、节省时间并提高工作效率。
3、制造资源规划（MRPⅡ）：是指制造业所采用的电脑管理信息系统。目前流行的材料需求规划（MRPI）是MRPⅡ的前身。MRPⅡ有助于管理当局进行及时、有效的投资与生产经营决策。
4、电脑整合制造系统（CIM）：是指以电脑为核心，结合FMS、CAD、CAE、CAM等所有新科技的系统，以形成自动化的制造程序，实现工厂无人化管理。
面对企业新制造环境的冲击，传统的成本会计技术与方法如果继续使用，将造成：
（1）产品成本计算不正确。因为在新制造环境下，机器人和电脑辅助生产系统在某些工作上已经取代了人工，人工成本比重从传统制造环境下的20％—40％降到了现在的不足5％。但制造费用剧增并多样化，其分摊标准如果只用人工小时已难于正确反映各种产品的成本。
（2）成本控制可能产生及功能行为。传统成本会计，将预算与实际业绩编成差异报告，即将实际发生的成本与标准成本相比较。在新制造环境下，这一控制系统将产生反功能的行为。例如，为获得有利的效率差异，可能导致企业片面追求大量生产，造成存货的增加。另外，为获得有利价格差异，采购部门可能购买低质量的原材料，或进行大宗采购，造成质量问题或材料
库存积压等等。
针对传统成本会计不适应新制造环境的局面，美国会计学者提出了作业成本法（Activity-BasedCasting,ABC），ABC法在美、日和西欧诸国的企业，尤其是竞争激烈和人工成本很低的高新技术企业，得到了广泛的应用。ABC法就是把为生产一种产品所发生的所有作业，如质量检验、机器维修和顾客服务等分配到产品成本中的一种成本计算方法。这种方法较传统成本计算方法更为精细，成本数据更加准确。ABC法将制造费用按作业别归集到不同的成本库中，然后分别成本库采用各自的分配标准来分配制造费用。在作业成本法的基础上，ABC法又发展为作业基础管理（Activity－BasedManagement，ABM）。简单地说，ABM就是以ABC法为基础，利用作业成本信息，帮助管理人员找出不增值但消耗资源的作业。ABC法所提供的成本信息也能够促使管理人员重新设计整个价值链上的作业活动以节省企业资源。
二、管理理论与方法的创新对成本会计的影响
随着市场竞争日趋激烈，新技术、新工艺不断涌现，管理理论与方法也在不断创新，大大促进了成本会计学科的发展并丰富了其内容。其中对成本会计系统有影响的主要有以下几种：
1、适时制（JustInTimeSystem，JIT）。是一种严格的需求带动生产制度，要求企业生产经营管理各环节紧密协调配合，原材料、零部队、产成品保质、保量并适时地送到后一加工（或销售）环节；其目的是使原材料、在产品及产成品等各类存贷保持在最低水平，尽可能实现“零存货”，以降低存货成本。在存货水平很低的情况下，会计人员为简化存货计价，可能采用倒推成本法，就是当产品完工或销售时，倒过头来计算在产品、产成品等生产成本。因为在采用JIT的企业，从收到原材料列产品制成所耗用的时间大幅缩短，而且期末存货量也变得很小，使得传统的分批或分步成本法详细记录各类存贷的必要性受到怀疑。由成本—效益原则，对少量的存货做详尽精确的追溯，无疑得不偿失。这样倒推成本法便应运而生。
2、全面质量管理（TotalQualityManagement,TQM）。TQM是本世纪60年代从传统质量管理发展起来的，随着国际国内市场环境的变化，TQM已经发展成为一种企业竞争的战略武器，一种由顾客的需要和期望驱动的、持续的改进产品质量的管理哲学。TQM的目标就是公司在生产的各个环节追求产品“零缺陷”，并由顾客最终界定质量。TQM对计量和报告员工业绩的会计来讲，就是产生了质量会计这一新学科。但由于提高质量所产生的收益难以计量，质量会计发展的重点就放在质量成本的确认、计量和报告上。一般认为质量成本由5大类构成：（1）预防成本；（2）检验成本；（3）内部失败成本；（4）外部失败成本；（5）外部质量保证成本。另外。在TQM情况下，会计人员绩效衡量标准包括了产品的可靠度、服务的及时性等促使管理人员努力提高产品质量的非货币性指标。
3、战略管理（StrategicManagement）所谓战略管理，就是着眼于对企业发展有长期性、根本性影响的问题进行决策和制定政策，以便在市场中取得竞争优势，确保有效完成公司目标。战略管理思想对成本会计系统的影响主要体现在战略成本管理（StrategicCoatManagement）的提出。战略成本管理就是运用成本数据和信息，来发展及确认能促进公司竞争优势的最优战略。战略成本管理所包括的范围，目前还没有定论，一般包括3个方面：（1）价值链分析；（2）市场定位；（3）成本动因分析。每一方面都包含非常丰富的内容。
4、基准管理（Benchmarkingmanagement）和持续改进（ContinuousImprovement）。管理方法的新趋势就是基准与持续改进的结合。所谓基准就是以公司外部或内部最优的业绩标准来衡量自身的生产活动；持续改进意味着管理人员不是一次性地确定基准，而是持续不断改进提高的过程。日本丰田公司是贯彻基准管理与持续改进的典型。基准和持续改进被称为“永无终点”的比赛。基准管理与持续改进对成本会计系统的影响主要表现在管理人员和会计师们认识到降低成本要向本行业最好的公司学习，以同质产品的最低成本作为基准，了解自身与最优者的差距，并分析其原因，进而实行企业再造工程（ReengineeringTheCorporation）以增强竞争力。
5、限制理论（TheotyofCongtraints，TOC）。根据TOC，每个公司至少有一个瓶颈制约着它的发展，否则无论公司定下什么目标都会实现（如，利润最大化）。企业限制因素通常可分为资源、市场、政策、原材料和后勤5类。限制理论把企业看成一系列链状相连的过程，如果薄弱的联结处得到了加强，那么整个链也就得到了加强，但是如果加强了其它的联结处，整个链就不会得到加强。限制理论对成本会计系统的影响是，管理人员和会计人员认识到，在有些情况下，不能一味强调降低成本和费用，要有逆向思维，要在企业的薄弱环节加大投入量，“为了省钱而花钱”。如果企业待解决的瓶颈是更新设备，引进新型设备会发生一笔较大的支出，但在今后设备使用期间，因设备利用效率的提高而增加的产出加上设备维修费用降低的综合效益，可能抵补支出而有余，就总体而言，效益可有所增加，这也是“成本—效益”原则的另一种诠释。
6、目标管理（ObjectiveManagement）。按目标进行管理，要求一个企业在一定时期内应当确定总的奋斗目标，如利润总额、资全利润率等，并据以指导、组织、动员员工为完成企业总目标而努力。围绕这个总目标，企业各部门、各环节乃至每个人都应当制订自己的奋斗目标，如销售量目标、成本目标、技术目标等，并制定实现目标的措施，以保证总目标的完成。实行目标管理可以提高企业管理工作的主动性和积极性，克服盲目性，提高企业的经营管理水平。目标管理对成本会计系统的影响就是目标成本的制定、分解、控制和分析。我国的目标战术管理，已初步形成比较完整的体系。
以上6种管理理论与方法我国都已不同程度地应用。但总体来说，我国的企业管理还比较落后，各种管理理论与方法落实到成本会计系统上，除目标成本、质量成本还差强人意外，像倒推成本法、战略成本管理等几乎无人问津。成本会计系统作为企业管理信息系统的一部分，根深才能叶茂，只有管理搞好了，成本会计才能得以革新与发展。
三、我们的对策
面对现代成本会计的发展趋势，即作业成本法与作业基础管理的兴起，战略成本管理方兴未艾，以及目标成本的推广应用等等，我国的成本会计工作如何顺应国际国内市场环境以及企业生产环境的变化，结合国情，引进、吸收、消化各种新的管理理论与方法，并总结我国自己的成功经验，值得我们深思。笔者认为，我们应采取的对策是：
1、加强成本理论的研究，提高我国成本会计水平
要建立具有中国特色的会计理论研究方法体系，理论研究者必须冲破传统会计观的束缚，解放思想，勇于开拓新的研究领域和研究课题；应本着创新精神、务实态度和严谨作风，深入企业调查研究，同实际工作者密切合作，发现问题，解决问题：广泛开展案例分析，从理论高度提炼成功经验，同时，理论研究应针对我国成本会计实际问题致力于将理论研究成果转化为生产力。在此基础上，讲究实效，建立成本会计理论研究成果的考核、评价和激励机制，充分发挥成本理论研究对成本会计实践的指导作用。
2、成本会计工作者应更新观念，树立成本效益（CostBenefit）、成本回避（CostAvoidance）思想。充分发挥成本会计的职能作用
长期以来，我们在评价企业成本工作绩效时，往往把成本升降作为唯一标准。这在理论上是说不通的，因为成本只表现一定时期内所发生的各种劳动耗费，至于这种耗费效益如何，却不是产品成本指标本身所能反映出来的。所以，成本工作绩效考核应通过投入与产出关系进行评价：一是产出的投入越少越好，二是投入的产出越多越好，三是投入增长慢于产出增长为好，四是投入减少快于产出减少为好，五是投入下降，产出上升为好。在实践中片面强调降低成本，势必挫伤企业为未来增效而支出某些短期看来高昂但却必要的费用的积极性，从而影响企业技术革新和产品更新换代。过去由于我们未能正确理解成本效益思想，导致有些企业在竞争中往往注重采用低成本战略，而忽视采用差异化战略。因为企业投产新型差异化产品，从短期看往往开支较大，但实际上这些新型差异化产品可以扩大市场占有率，从而得到更高的成本效益。所以，为未来增效而正视树立成本效益思想，有利于企业竞争战略的制定。
成本回避的核心是要求早期避免成本的发生，使挖掘降低成本潜力向预防性方向发展。我国传统降低成本的方法，从范围上看局限于生产领域；从内容上看局限于制造成本；从时效上看局限于事中和事后成本控制。随着市场经济的发展，传统降低成本的方法已经受到了严峻的挑战。成本回避将降低成本视野重点转移到产品开发、设计阶段以及采购、制造、销售和使用阶段；从内容上着，扩大到整个产品生命周期成本，包括生产者成本（开发设计成本、制造成本、物流成本、营销成本）和消费者成本（使用成本、维护保养成本、废弃处置成本）；从时效上看要求防患于未然，进行事前成本控制。总之，成本回避立足于早期回避可以避免发生的成本。我国成本会计的改革应构思成本回避的具体方法，并力求在实践中应用。
现代成本会计的7个主要职能是成本预测、成本决策、成本计划、成本控制、成本核算、成本分析和成本考核。成本决策是成本会计的重要环节，在成本会计中居于中心地位。它同成本会计其他职能是密切联系的，成本预测是成本决策的前提，成本决策是成本计划的依据，成本控制是实现成本决策既定目标的保证，成本核算是成本决策预期目标是否实现的最后检验，成本分析和成本考核是实现成本决策目标的有效手段。毋庸置疑，现代成本会计职能归根到底是一种行为职能。在行为科学逐渐受到重视的今日，企业应把激励贯彻始终，其核心是创造一种适当的激励环境，充分调动每个员工的积极性和创造性，群策群力，发挥成本会计职能作用，共同致力于整体目标的实现。
3、推进成本会计电算化
利用以计算机技术为中心的信息管理手段已成为现代成本会计的一种必然发展趋势。企业成本会计工作以电子计算机为手段，大大加快了信息反馈速度，增强了业务处理能力，对于及时、准确地进行成本预测、决策和核算，有效地实施成本控制，全面地考核、分析成本，都有重要意义。实践证明，实现成本会计电算化是当务之急，是实行新的成本会计方法的技术前提。但是，当前会计电算化应用中还存在以下的问题：一是简单地停留在模仿替代手工核算阶段，只能进行事后反映，无法进行科学决策、预测和事中控制。一是企业管理信息系统中。采购、营销、人事、财会等子系统互相分割，尚未形成有机联系的整个企业管理信息系统；三是会计信息系统提供的一般只是财务会计信息，不能充分反映成本会计和管理会计需求的信息。因此，为了推动会计电算化深入发展，必须加快会计电算化从核算型向管理型转变，将会计信息系统有机地融入企业整个管理信息系统，通过电算化的应用，为成本会计和管理会计提供可靠的技术支持。
4、学习外国一切先进的经验和方法，博采众长，为我所用
西方成本会计是一门历史悠久的生机勃勃的学科。特别是随着适时制、战略管理、基准管理、限制理论、行为科学、运筹学、系统工程和电子计算机等各种科学技术成就在成本会计中的广泛应用，形成了新型的着重管理的经营型成本会计。例如适合我国当前多数企业实际需要的标准成本会计，责任成本会计、目标成本计算、质量成本会计、成本决策、成本预测和近十几年孕育的适时制与倒推成本法、作业成本法与作业管理、成本企划、产品生命周期成本会计以及战略成本管理等。对此，我们应结合国情和不同企业的具体情况认真研究。有些方法可以直接引进，有些方法应加以改革和完善，有些方法只能在少数具备条件的企业采用，或局部吸收其方法。总之，为了完善发展我国的成本会计，借鉴西方成本会计理论与方法是非常必要的。但是这种学习要有创新，而创新只能与我国国情相结合，从而探索并形成一套具有中国特色的现代成本会计体系。
5、总结完善和推广我国行之有效的成本会计方法
我国企业在长期实践中，积累了许多行之有效的成本会计经验，如编制成本计划阶段的项目测算法，成本指标归口分级管理，包括班组经济核算在内的厂内经济核算制，实际上都是强调“以人为本”，充分调动广大职工管理和控制成本的积极性、创造性，至今仍不失为现代成本会计的有效方法、邯钢“模拟市场核算，实行成本否决”的经验，以及潍坊亚星集团有限公司实行的“购销比价管理”，把企业管理成本的重点从以内部生产为中心，延伸到对销全过程的控制。这些都是值得总结和学习的。总之，近十几年来我国企业管理成本新鲜经验层出不穷，为发展成本管理、丰富成本会计内容作出了很大贡献，值得会计学术界深入学习，认真总结，将实践经验上升到理论，加以总结完善。
也坚定了信心。随着河南区市场逐渐发展成熟，身为公司河南区销售主管的公司锻炼了意志。竞争日益激烈，机遇与考验并存。2011年，销售工作仍将是公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大，销售主管工作计划是工作必不可少的重要内容。
总经理的领导下，把握现在展望未来。2011年。销售工作中我坚持做到突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。2011年销售部年度工作计划主要有以下四方面的内容：
一、销量指标：至12月31日。销售目标700万元销售计划表附后；
二、计划拟定：
1年初拟定《年度销售工作计划》
2年终拟定《年度销售总结》
3月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》
4月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》
对市场进行细分化，三、客户分类：根据度销售额度。将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1技术交流：
1本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；2参加相关行业展会两次。
2客户回访：
与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多。已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
增近感情，1为与客户加强信息交流。对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；2适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我2011年工作重点。
通过信息检索发现掌握销售信息。3网络检索：充分发挥我司网站及网络资源。
销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的经验与财富，2010年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2010年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要内容。
把握现在，展望未来。2010年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。2010年销售部年度工作计划主要有以下四方面的内容：
一、销量指标：
至2009年12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元（2009年度销售计划表附后）；
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售工作计划》；
2、年终拟定《年度销售总结》；
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类：
根据08年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
（1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；
（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我2010年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
一、销量指标：至12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元（销售计划表附后）；
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售工作计划》；
2、年终拟定《年度销售总结》；
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类：根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我2011年工作重点。
3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
北京天诚盛业科技有限公司 市场部经理 吕然
昵称，维尼小乖熊，从公关公司转做甲方企业市场部。qq: 459307818
沙龙主持：肖会
RunToView市场部同行沙龙QQ群号:76873217
现任威游策划公司市场总监。专注于企业市场部的研究，致力于通过有效的市场推广和市场运作，促进销售。runtoview.com xiaohuiln@hotmail.com 13521873999
索要会议录制音视频及PPT bj_xiaohui@126.com
市场部的职能主要由两大部分组成，分别是对外宣传和对内沟通。对外宣传我们将会通过各种传播手段提高公司形象，品牌形象的知名度和美誉度，从而使得广大公众和潜在受众能够了解并认识和信赖我们。对内沟通，主要通过一些列的企业文化活动，增加员工的凝聚力，将公司积淀的精华灌输给员工，让员工以良好的形象和精神状态面对公司以外的人。
对外宣传，目标群体可以分为公众和受众。由于我所在行业原因，我们是做指纹识别系统，主要面向银行客户。首先，我们会对公众进行宣传，然后再对受众进行加强性的宣传。
对外宣传思路：
我们所做的对外宣传，就是利用各种宣传渠道提升公司在公众面前的形象和受众面前的形象。对外宣传所做的工作包括：网络宣传、市场活动、媒体宣传、数据库营销、公共关系维护、销售活动、资质资格申办、宣传物品设计．．．．．．
1、 宣传渠道：
我们的宣传渠道可以分为针对公众和针对受众两类：
针对公众：网络宣传、展会评奖、媒体报道、公益活动
针对受众：数据库营销、客户会议
2、针对公众宣传渠道的关系：
我们以网络和媒体作为基础的平台和载体，将展会评选、公益活动以及公司事件传达给公众。
3、宣传渠道所包含内容：
因为市场费用的原因，我们在对外宣传上，不可能像其他系统公司做很大的活动。对外宣传包括渠道:
网络宣传：公司网站、论坛、博客
更新内容、发帖
媒体报道：大众性网站新闻、金融类，科技类，人物类行业杂志
稿件、人物专访
展会评选：涉及到银行客户参会的展会，以及金融、生物识别、高新技术有关的奖项
参展、参评
公益活动：捐资助学、困难儿童类
活动、捐赠
数据营销：公司宣传手册、公司新闻、礼品、问候
邮寄、邮件发送
客户会议：介绍公司、介绍产品、面对面沟通
这些是对内和对外的主要渠道。对外宣传，思路是希望能够利用各种宣传渠道，提升公司在公众和受众的形象。公众宣传方式，主要包括网络、媒体、活动、展会等，通过这些平台、奖项、公益活动等事件，传达给公众，将一个乐于慈善、行业内取得多少奖项的形象通过网络和媒体散播出去。
网络的宣传，包括公司网站，它是最主要的窗口；其次论坛、博客，用免费的资源进行一些新闻的，它对于搜索有一定的帮助。我们的客户，在进行初步选择时，可能会输入我们公司的名字，通过搜索量来分析公司近况、动态和实力。所以，我们每月都会有一定的公关文章出去；会找些金融类的杂志，做些专访的活动。去年《商界》为公司做了专访，从客户反馈来讲还不错。
我们也常会参加金融类、生物识别类的评选。参加评选，主要是为了公司形象和公司资历，在做标书的时候能添砖加瓦。今年3月份，我们开始涉足公益活动，并制定了一系列的计划，只是为了积累公司形象，并不会大范围宣传。
银行客户是我们的受众，通过直邮、电邮、节假日定期问候等，让客户感觉我们在他们的身边。他们受重视，我们的销售工作才好做。反复不断进行信息的传达，加深客户对我们的印象。
做这些工作，主要是为了我们的销售工作：
a、让销售在客户面前有的说、使公司资料能够更丰富；
b、让更多的人知道我们；
c、形成良好的形象和一定影响力，通过口碑在业内宣传。
对内服务思路：
全面为营销部销售人员进行服务，并对提出需求的销售人员尽可能的满足他们。将市场部变成营销部领导的智囊和忠实的执行者，营销部制度、规范的监控者，销售人员的服务者。
服务内容包括：标书制作、营销文件起草、营销流程监控、信息收集共享、日常出库、发货等。所期望达到的目的有两点：a、让销售人员能够安心的跑市场；b、尽可能的帮助销售去做公司内部协调性的事物；
市场部内部管理：
对市场部的内部管理，我们主要从三个方面来进行：1、建立工作计划、总结制度。每人将按照各自分工进行以周为单位的工作计划和总结，并在每周结束对照找出计划和实际的差距和原因。
20xx工作计划销售类【一】转眼间，半个月的车间实习工作已成为历史，在这半个月的时间里，通过学习工作，与其他员工的相互沟通，我已逐渐溶入了这个大集体当中。 这次实习让我感受到了公司的企业文化。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这次实习我受益匪浅，在半个月的实习我总结了如下几点
1. 心态转变。以前的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题三点一线的生活，进度跟得上就可以，而在现在的工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。
2.计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。
3. 处处留心皆学问，注重细节。
4. 了解到非标自动化设备市场前景很广阔，尤其是机器人在今后的加工行业中逐渐取代人工的繁琐。
5. 熟悉了我们公司目前所在的客户资源及其客户所定制的自动化设备。
6. 清楚的了解到我们公司目前装备的设备主要用于汽车行业，空调压缩机行业，家电行业以及其它行业。
7. 认识到了公司在做设备的工作原理及其设备各零部件所起的作用，型号和大小。
以上是我对实习期间的工作总结XX年的工作计划如下 ：
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额300万元。
2. 适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3. 目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
4.不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
5. 先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
6. 对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
7.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2. 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3. 做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
4 填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
5. 投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到客户手上，以防止有任何遗漏和错误。
6.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮客户承担全部或部份设计工作。
7.争取早日与客户签订合同，并收取预付款，提前安排交货，以最快的时间响应客户的需求，争取早日回款。
8. 货到现场，请技术部安排调试人员到现场调试，,验收。
9. 提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1. 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要与同行间互相学习和交流。
2.对于老客户。经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯不断提高自己的能力。以上是我XX年工作总结及XX年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献!
20xx工作计划销售类【二】随着山东区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标：
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
至20XX年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20XX年度销售计划表附后);
三、客户分类：
根据XX年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我XX年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
外销业务员需要勤奋有吃苦精神，有优秀的职业道德和团队合作精神，做事细心。以下是小编精心收集整理的外销业务员工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
外销业务员工作职责11、制定部门工作计划及相关预算，全面主持部门内的日常管理工作;
2、有丰富的开拓与维护市场经验，
对市场有独特的见解;
3、了解如何带领团队制定销售计划，
及如何组织团队完成销售计划;
4、制定并规划进出口业务流程，收集、分析行业重要信息数据、积极开拓国内外市场;
5、负责签订大宗贸易合同及监督合同执行，处理相关商务事宜;
6、负责外贸业务流程管理和风险控制，负责合同履行过程中紧急意外情况的妥善处理。
7、熟悉并规划部门年度推广计划，推广方案，制定预算;
8、相关业务工作的汇报与执行
外销业务员工作职责21、已有客户的日常订单、样品和回款的作业，确保业务稳定
2、持续开发新客户，扩大销售
3、审核客户的各类合同、协议等，必要时进行翻译，及时按规范送审、签批，确保客户合作依据有效
4、及时响应客户诉求，并组织内部资源有效应对，使客户满意
5、了解客户的业务情况，了解客户对公司产品和服务的意见，报告上级，管理客户风险
外销业务员工作职责31.主要通过参加广交会、香港展、美国展、日本展、意大利展等平台进行公司产品的销售及市场拓展工作;
2.新客户开发、跟进及老客户维护，建立客户的关系，挖掘客户的需求，独立开发客户;
3.合同确立、签署、执行及跟踪，收回应收回的款项;
4.跟进客户打版，下单做货生产进度，按期交货。
外销业务员工作职责41、协助外销业务员处理外贸流程中的所有工作，完成询价、报价、跟单、验货、出货、报关、退税、等所有过程。
2、协调、跟进订单进度;
3、完成外销业务员及领导交代的其他工作。
外销业务员工作职责51、维护老客户，跟进下单后的一系列工作;
2、新客户互动开发,参加展会和市场上的潜在客户进行互动，开发成为自己的客户;
3、通过邮件形式进行已有潜在客户开发;
4、通过阿里国际站、环球资源等各种社交网站平台进行客户开发。
外销业务员工作职责61、维护老客户，跟进下单后的一系列工作;
2、新客户互动开发,参加展会和市场上的潜在客户进行互动，开发成为自己的客户;
3、通过邮件形式进行已有潜在客户开发;
4、通过阿里国际站、环球资源等各种社交网站平台进行客户开发。
外销业务员工作职责71、通过展会及网络负责公司国外市场的开拓，寻觅欧洲潜在的客户;
2、及时联系客户，掌控贸易流程;
3、负责客户投诉处理与跟踪。
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外贸主管需要拥有较丰富的商业客服经验和市场营销理论基础，谈判能力强。以下是小编精心收集整理的，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
外贸主管工作职责11、联系和维护国外客户，开发新的海外客户;
2、进行外贸定单的洽谈和签约;
3、缮制外贸出口单据，审核出口单证，定单管理;
4、外贸订单的跟踪和管理;
5、外贸订单的生产和货源跟踪和协调;
6、目标资料的整理，做好客户要求的及时反馈和处理;
7、合同履行过程中意外情况的妥善处理;
8、完成部门经理临时交办的其它工作.
外贸主管工作职责21、谷歌、阿里巴巴平台的操作，及修改产品，询盘回复及后期跟进;
2、学习产品知识及报价，并能给予客户准确的产品分析及报价;
3、及时收集、分析处理和反馈用户信息，为质量改进提供依据;
4、接收汇总用户来电、来函和来访提出的问题并传递有关部门;
5、业务相关资料的整理和归档;
6、相关业务工作的汇报;
7、参加国内外的展会;
8、不断学习，努力提升自身产品知识和业务能力。
外贸主管工作职责31、利用网络平台和展会等方式开拓新客户;
2、同新、旧客户保持联系增加沟通，了解客户所需;
3、接收客户的投诉信息，并将相关的信息传递到公司的相关部门;
4、掌握、了解市场信息，开发新的客源。
外贸主管工作职责41、负责国外客户的洽谈，熟练掌握公司产品的情况下，完成公司规定的销售业绩;
2、具有团队合作精神，带领团队完成公司下达的任务;
3、能够熟悉外贸流程，制定出相关的管理方法;
外贸主管工作职责51、外贸管理职位，组织建立外贸PK团队，制定部门工作计划及相关预算，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;
2、负责帮助业务员对外贸订单的洽谈、签约、审核、订单管理，并需对外贸订单进行一定的评估、跟踪、管理和风险控制;
3、负责日常管理工作及下属员工的考核、指导、培训及奖惩。
4.制定公司外贸业务的工作目标、工作计划并按时带领团队完成所计划的目标任务!
外贸主管工作职责61、利用公司提供的网络平台开拓市场，负责公司产品的国外市场推广与销完成团队销售目标;
2、管理销售团队，制定部门销售计划或任务，对下属进行有效的管理、指导、培训及评估，带领团队完成销售目标;
3、协助经理制定国际贸易团队的管理制度、激励措施、优化工作流程，执行公司的相关政策、制度;
4.独立或协助部门销售人员跟进客户，指导销售人员销售策略或销售方法
外贸主管工作职责71、通过线上平台、SNS、Google、国际商展主动进行客户开发，拓展海外市场
2、负责搜集海外市场需求及市场动态，制定及调整相应的进出口策略、目标及方案;
3、负责年度目标分解，对下属人员进行业务指导和工作考核，实现外贸销售目标;
4.海外商的招募、谈判和维护。
5、负责外贸团队的建设，管理及外贸业务技能的培训;
至2009年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(2007年度销售工作计划表附后);
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售工作总结》;
3、月初拟定《月销售工作计划表》和《月访客户工作计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类：
根据08年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
2009年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。
在2009年的工作中，预计主要完成工作内容如下：
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。
9、随时完成上级领导交给的临时任务等。
10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。
11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。
12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。
