时间：2022-09-02 16:03:14
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我不得不承认我的实习更接近于一次独立学习，而不是一份真正的工作----虽然早已知道那是在大学里。当我到达时，我可以选择愿意学习的科目。我选择了人工智能，在这之前对此没有一点真正的概念。我和高教授工作，他是学校最有威望的教授之一。高教授正在研制一种能够学会闻并且分辨不同化学物质的电子鼻。他有几个研究生学生，每个人发展不同的运算法则，他们编写程序，从电子鼻中提取输入数据并教会网络运用嗅觉分辨。他们给我一个标准运算法则，让我改进它-----为了了解这个主题的基本知识，这个任务就意味着大量的阅读和对材料的研究。最初三个星期的时间大部分都花在阅读教材，研究初始运算法则以及阅读科技文章上。接下来三个星期的时间，大部分用于对初始程序和运行测试进行各种启发式修正。我没有在这个领域做出重大突破，但我确实学到一些东西，并且做出一个相当不错的终极产品。
我住的是华东理工大学留学生公寓的单人房间。令人满意的是，公寓里有餐厅，也有洗衣机，而且还有单独的浴室。总体说来，我对住宿条件比较满意，不过我在房间里待的时间不多。
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我在中国的经历与我所设想的大不一样，有几个原因。对于工作经验我多少有点失望，因为我更象一个学生研究者而非雇员。这不能完全算一次国际培训，更多的是在中国进行我在美国所干的同样的事。然而，工作本身既不耗时间也不很严格。我有很多自由支配的时间，并且我对到上海市区里去也很积极。学校位于商业区外，周围环境较差，我就尽可能到城里去。结果，我每周在一所学校教两个小时的英语，并且结交了很多中国朋友，他们邀请我看电影和戏剧，还教我烹饪。对于这类事情我记得比工作多。
不过，我的最有意义的文化交流不是和中国人。由于住在留学生公寓，我的大部分好朋友都来自非洲，东南亚以及中东。与这些人交流很有意思，他们也是我将保持联络的人。在上海外出，尤其是在晚上，你会在非常舒适的环境中遇到来自世界各地，思想开放的人。
作为烹饪教育者,提高烹饪教学质量是我们的天职,在多年的烹饪教学工作中,我总结出一套行之有效的教学方法,且收到了较理想的教学效果。
烹饪技能课的教学一般遵循讲解、演示、实习、总评四个环节,为提高教学质量,我们须从这四个环节着手,严密组织,严格管理,前后紧联,环环相扣,保证教学井然有序的进行。
一、讲解
俗话说“学艺先学理,理不通则艺不明”,传统的讲解方法仅仅是讲解菜谱,即菜肴的用料、制作的过程及菜肴的特点,这种讲解方式比较单调,缺乏趣味性和灵活性,不易调动学生的学习积极性,提高创造性的思维能力。作为新时代的烹饪教师,则应该针对这些弊端,改变讲解形式,提高讲解质量。
(一)讲概况
讲概况即是将菜肴简明扼要地向学生作一介绍,包括菜肴所属的菜系、发展状况及历史典故等。例如在制作“将军过桥”时,首先要让学生知道它是江苏扬州的一道名菜,然后再讲解此菜中的主料――黑鱼,由于皮厚力大,传说中被称为“龙宫大将”,故名“将军”,紧接着再讲解“过桥”的典故以及鱼肠在此菜中的巧妙运用。通过对这些概况的讲解,充分激发学生的学习兴趣,让学生带着美好的联想轻松愉快地进入课堂学习中去。
(二)讲特点
中国菜肴选料广泛,烹法多样,菜肴品种繁多,且每一道菜都具有自己的风味、色泽、质感和造型,这些都是菜肴的特点。教师在向学生讲解时应全面概括,尤其对口味及营养卫生方面,因为“味”是菜肴的核心,而营养卫生则是菜肴烹制的目的。中国菜肴素有“一菜一格,百菜百味”之称,各大菜系都具有自己独特的味型,如咸鲜味、咸甜味、辣咸味、麻辣味、酸甜味、香辣味以及鱼香味、怪味等。除了要求学生掌握各种调味品的调和比例外,还要能够巧妙地运用不同的调味方法,使每道菜肴均有其特殊的风味。传统的菜肴多注意色、香、味、形的搭配,而忽略了对营养卫生的合理配置,造成营养成分的损失,饮食失衡及卫生不符合要求等现象。作为烹饪教育者在讲解时应注意加强分析营养及卫生知识,因为我们所培养的是面向新时代的烹饪人才,他们担负着提高国民身体素质的重要任务,要让人们的饮食更科学更合理。例如在烹调中用到胡萝卜时,应向学生介绍胡萝卜中富含β-胡萝卜素,又称维生素A原,进入人体后经消化可转变为维生素A被人体所利用,但β-胡萝卜素属于脂溶性维生素,必须在有足够油脂的参与下,才能被溶解,从而为人体所吸收利用,否则,吸收率极低,因此,胡萝卜应与动物性原料相配伍烹调。再如,菠菜与豆腐合烹味道固然很美,但切不可忘记在烹调前应将菠菜先焯水,因为菠菜中含有较多的草酸,而豆腐中富含钙质,烹调时两者会发生化合反应,形成沉淀性的不溶物――草酸钙,不易被人体所排出,久而久之,逐渐积累,将导致人体结石,而通过焯水,则可将草酸破坏掉,然后再与豆腐合烹,就可以放心地享其美味了。
(三)讲要领
每一道菜都有其独特的技术要领,例如“滑炒鱼片”的烹制,以批片、上浆、滑油和勾芡为关键;“清炖蟹粉狮子头”则以制馅、火候为操作关键。技术关键的掌握是学生学好菜肴制作的重要突破口,教师应认真总结,详细讲解。由于中国菜肴品种繁多,在教学中不可能将所有的菜品都介绍到,只能选择有代表性的作为教学实习菜,因此,在让学生掌握操作要领的同时,还要引导学生能够举一反三,触类旁通,融会贯通。例如在讲到“水煮牛肉”时,我们变换菜肴的主料,可做成水煮膳片、水煮鱼片、水煮泥鳅、水煮百叶等;若主料不变而改变其烹法,可做成蚝油牛柳、黑椒牛柳、干煸牛柳等。
讲解是教师用语言向学生系统地传授知识的形式,是学生接受教育获得知识的重要过程。在讲解时首先要有系统性,条理清楚,重点突出,所讲解的观点一定要与教材保持一致,要有科学性,做到逻辑紧密,层次分明,从学生实际出发,由浅入深,由易到难,由此及彼,由已知到未知,从抽象到具体,既符合知识本身的联系,又符合学生的认识规律;其次,讲解的语言要清晰简练,形象生动,有讲有解,不能照念讲稿,更不能背教案,只讲不解就不能吸引学生集中思想身临其境地获取知识;再次,语速应快慢适当,音调抑扬顿挫,每讲完一层意思后可适当留有短暂的空隙,让学生有一个回味思考的余地,以便于想像和体会。
二、演示
演示是讲解的继续,是教师在工艺教学中展示各种原料进行实际示范操作的手段,是使学生通过观察获得感性认识的一种方法。如果说讲解法是“说”,那么演示法就是“做”,说和做就是理论和实践的结合。演示最大的特点是直观性强,便于理解,帮助学生形成正确的概念,掌握正确的操作技能。为提高演示效果,可采取以下几种方法。
(一)重点演示法
对一些关键的或者学生不易掌握的操作步骤,应做重点演示,可采取反复演示或慢速演示的方法,就像我们通过电视观看球赛,进球时反复播放的慢镜头,可让观众对场上运动员的一举一动,一招一式都有很深刻的印象,教学中采用慢速演示,有利于使学生对操作的过程及步骤加深印象,以便于模仿实习。
(二)分解演示法
任何菜肴的完成都需要多个步骤,例如“青鱼”的烹制,需要经过修整、剞刀、拍粉、过油、制卤等程序。教师在制作时,可将其程序分解为多个简单的步骤,以利于学生感知和模仿。
(三)讲、演结合演示法
没有语言表达的演示再完善也只能像无声电影一样不尽人意,而枯燥无味的语言、平铺直叙的表述则会使学生心不在焉。教师在演示时应“以说话助姿势”,既要讲清动作的重点和关键,还要向学生讲解之所以这样做的原因,为学生确实掌握操作要领打下良好的基础。
在演示前,教师应作好充分的准备工作,首先要将所需要的教学用具及用料备齐,对需要汽蒸、水煮等较长时间初步熟处理的应事先完成,以便随手取用;其次要结合学生已有的知识技能,确定演示的方法和步骤。在演示过程中,应针对操作过程,用生动而又准确的语言告诉学生观察时要注意什么,掌握什么,同时还可提出一些问题,把学生的注意力时刻吸引在课堂上。
为了强化学生的基本技能学习,在讲解和演示时,还需适当运用多媒体教学手段,拉近时空的距离,扩大知识容量,增加学生的感知认识,用形象教学激活学习的氛围,开阔学生的思路,激发学生的创新思维能力。
三、实习
实习是学生观察演示教学后,在教师的指导下,运用已有的专业知识进行训练,使专业知识转化为专业技能,从而掌握烹饪技能的过程;是学生形成准确概念的延续,是运用理论知识指导完成专业产品的实践活动。实习具有多元性和独立性,如刀工、火候、调味、食品雕刻、和面及面点成型等,既相互联系又相互影响。其中,刀工最主要的是练“切”,在娴熟的基础上,可演变出多种刀法;调味最主要的是练“调”,利用多种调味品,可形成各种味型;面点成型最主要的是练习捏、揉、包、搓、卷等基本手法。
在组织实习过程中,首先要让学生明确实习的目的与要求,使学生产生高度的积极性和自觉性,以便加快对技能的掌握;其次要保证学生的实习效果,提高实习质量。为此,教师要严密组织,保证实习有序地进行,并加强监督和指导,严格要求学生采用正确的方法按工艺教学顺序进行实习,对不规范的操作方法应及时发现及时指出,并讲清楚之所以不规范的原因,以便于学生改正,因为预防和避免错误比纠正错误更重要。同时还应培养学生自我检查的能力和习惯,以促进技能的快速提高。在实习中,由于学生的基本功不扎实,缺乏操作经验,且每个人的思维方式不同,对烹饪技能的悟性也有较大的差异,因此,教师应根据不同的情况具体指导,一方面要及时纠错,指出并解决技术上的薄弱环节,更重要的是发展和引导学生的创新思维,特别是对悟性较好且具有创新意识和行为的学生,要进行耐心、细心的引导和帮助,为他们的创新思维寻找理论依据,提供技术帮助,使之变为成果,这将极大地鼓舞学生创新的积极性,有利于培养学生的创新能力。
四、总评
本文作者王顺辰只有23岁，是从事美食摄影的新人。他缘何选择了这份职业？又如何理解这份职业？相信他的个体经验中一定包含着共性的话题。
从正式拿起相机到现在已经有5个年头了，期间经历了从一名摄影爱好者，到成为美食摄影师的成长过程。虽然谈不上取得什么成就，但还是很高兴能够找到一种属于自己的生活方式。然而，作为一个怀揣梦想前进的寻路人，一路走到现在并不容易。我在成长的过程中也经历过很多困难，到现在也还在不断的摸索中逐渐成长。
故事要从头说起
当我还是一名摄影爱好者时，就热衷于尝试各种类型的摄影创作，也参加过很多大小摄影活动，并从中积累了一定的摄影专业知识。对于艺术的执着是我拿起相机的最大动力，我很享受精雕细琢完成一件艺术品的过程。就犹如绘画一般，一笔一画不断勾勒出丰富的细节，逐步做到完美。摄影也是一样，我可以通过对各种细节的控制，变魔术一般创作出独一无二的画面。正因为如此，凭借对摄影的爱好和积累的技术基础，我在即将步入社会时选择了以摄影师作为自己的职业发展方向。
就在我憧憬着能在各种创作活动中一展身手时，却遇到了一个似乎很基础的问题：怎样成为一名摄影师？当了摄影师又该拍些什么呢？这对于当时初出茅庐的我来说是没有头绪的，而我了解的摄影职业似乎也只有三种类型，在影楼里拍写真的摄影师、拍广告的商业摄影师，还有在报社里拍新闻的报道摄影师。在这些拍摄类型中，哪个又更适合我呢？
来到北京后，我承接了一些商业拍摄任务，其中有淘宝店、家具厂、服饰企业、还有各种个人拍摄业务。虽然能拍出让客户满意的照片，但由于自己的资历浅，能够承接到的拍摄任务大多比较基础，主要是简单的产品目录图片。每当走在街上看着橱窗里张贴的一幅幅精心拍摄的广告片时，总觉得就这样拍下去的话，并不能使我在接触到的拍摄层次上有什么实质性的提高，将来也不会有更大的发展前途。而我又应该怎样在摄影这条道路上发展？提高自己的层次，去承接更高水准的摄影业务？正处于青春迷茫期的我，对此还没有一个明确的答案。
来点职业规划
偶然的一次机会，我接触到了盖蒂图片社的某位负责人。在交流中，他说的一番话点醒了我。摄影师不仅仅是指拿着相机拍照为生的人，一旦从事了职业化的摄影，就会面临一个方向选择问题，是选择报道摄影、商业摄影还是艺术摄影，更细分的话还可以分为新闻、纪实、时装、产品、珠宝、体育运动等，甚至还可以继续细分。优秀的报道摄影师当然拥有丰富的摄影技术和经验，但并不代表他能够出色地完成其他如商业摄影范畴的拍摄任务。如果想在职业摄影上有更大发展，不能什么都拍，必须对自己有一个明确的定位，并成为这个领域内的专家。就像我们在提起某位摄影名家的时候，总少不了说出他主要从事哪方面的摄影活动。
这次交流使我对摄影师这个职业有了更深的认识，开始发掘适合自己的摄影发展方向。长久以来，除了摄影，烹饪美食也是我平日爱好之一。在我还在上初中的时候，就经常依照着网上查找到的各种菜谱和烹饪视频做好吃的。来到北京后，由于要独立生活，免不了天天下厨做饭。就在一次烹饪烤鸭的时候，刚出炉的烤鸭光鲜亮丽的色泽吸引了我，让我忍不住支起灯具拍了两张照片。我突然意识到，为何不把拍摄美食作为自己的发展方向呢？
这让我不禁兴奋起来，但是事情并没有想象中那么简单。遇到的困难不仅仅在于入行渠道。由于要寻找可以给客户阅览的样片，我把之前拍摄过的美食照片都翻找出来。但看了一遍后却发现，这些照片在拍摄时并没有经过精细的布置和准备，很多都是在日常生活中随手拍摄，显然无法让客户满意。为了准备和客户谈单的资本，我购买了一些餐具作为道具，自己着手拍摄美食样片。
第一次拍摄的样片是在厨房里煮的一道墨鱼汤。我先把布景和光线摆布好，之后把煮好的汤盛放在新买来的碗碟里拍摄，由于当时对于美食拍摄没有多少经验，所以也只是用灯光把菜肴照亮，镜头拉长焦距拍特写。虽然拍出来的图片看上去比之前随手拍的要好一些，但由于在光线的控制和布景配色方面没想太多，拍出的照片太普通了，煮的汤看上去实在没什么吸引力。
于是我不再闭门造车，开始模仿。我在网络上搜集了一些比较成熟的美食摄影作品，仔细研究这些照片有哪些技术上的共性。我渐渐了解到，优秀的美食摄影作品往往通过使用不同色彩的餐盘、桌布、配饰，经过合理的摆放，把画面中的食物从背景中分离，使人一眼就能看到想要表现的主体。其中桌布或者台面的变化是最灵活的，在拍摄之前要准备多种不同风格的桌布。在布光方面经常采用软、散、匀的光线作为主光，通过对照明亮度的控制，提升被摄主体的明度和饱和度，使食物显得更加新鲜诱人。在第二次样片拍摄中，我选择了生鲜水果、蔬菜等平时比较容易接触到的题材，通过仿照优秀作品的拍摄思路，渐渐开始小有所悟，有了第一批自认为拿得出手的样品。
有了样片后，第二个步骤就是准备一套适合带出去完成美食拍摄任务的器材。由于计划以给餐厅拍菜单作为初步开展的业务，所以很多时候需要带着设备前往约定地点。于是我准备了几支热靴闪光灯，这种闪光灯虽然在功率和光质上并没有影视闪光灯强大，但在便携性方面绝对是无可挑剔的。影室闪光灯的一个电箱就有好几公斤重，可一支加了电池的热靴闪光灯也只有几百克而已。这样即便独自一人带出去拍摄也不会有什么负担。我还采购了引闪器、标准灯架、柔光箱、束光筒等设备，把它们装进一个灯具拉杆箱里随时备用。
拿到第一张订单
对于怎样在一个陌生的领域寻找客户，我的经验并不是太多，也没有在餐饮行业工作的朋友能够提供帮助，所以就尝试着在一些生活类服务网站上了提供美食摄影服务的信息，上传了一些样片，期待着有人能打来电话询问拍摄事宜。
一连等了好几天，电话那头一点动静都没有，心情真是有点失落。有一天终于有人打来了电话，对方直接询问拍摄报价，一听我报出的价格，就很快挂了电话。我拿着电话，想继续说说我的样片效果和拍摄能力，也没有机会了。
流失潜在客户并没有使我灰心丧气，不管怎样，有人能通过这个渠道找到我，还是挺令我欣慰的。我总结了经验，在接到的第二个咨询电话中，我和对方经过一段简单的交流后就主动提出，有些细节在电话里不容易说清楚，希望带着自己的样片到对方店里面谈。电话那头的人虽然觉得有些麻烦，但在我不断的引导和坚持下，终于松口同意。
到了约见地点，我发现这是一家不大的西餐厅。在和负责人打过招呼后，我拿出iPad逐一展示了自己之前准备好的样片。对方看过后点了点头，随后我们的话题就深入到了此次拍摄任务。在协商好拍摄费用后，我终于拿下了自己在美食摄影上的第一张订单！在走出客户店门的那一刻我如释重负，激动的心情难以言表，自己终于迈出了第一步，之前的付出也算有了回报。
在正式拍摄时，由于不同的菜肴有不同的布景和拍摄方式，所以我事先跟厨师制定好了上菜顺序。之前对方已经把事先在网络上收集的一些美食摄影样片发给我研究，所以我只要模仿这些样片的总体效果拍摄就行了。餐厅里的几位厨师也协助做出了外观出色的菜肴，客户对我最终交付的照片很满意。
第一次拍摄经历对我来说是非常新鲜的，也算成功吧。这使我对今后在这个领域的发展更有信心，激励着我在美食摄影的道路上继续前进。
与美食摄影的亲密接触
一道美味本身就是道亮丽的风景，然而怎么把美食拍得更诱人就又是一门学问了。我在刚开始研究美食摄影时就遇到过不少问题。有一次在拍摄粽子的广告片时，由于拍摄现场需要临时搭建，所以我在布置各种灯箱灯架和拍摄道具上花了不少时间。等到一切准备就绪可以开拍时，我才发现作为拍摄道具的新鲜粽叶由于没有保存好，已经开始变干，并卷曲变形了。有些食材放在台面上很快就会走形，特别是一些小叶类蔬菜，几乎没过几分钟就会打蔫。所以我现在拍摄此类照片时，前期的灯光设备和布景搭建调试动作一定要快。
还有一次，我在为一家比萨店拍摄时发现，如果用常规的方法烤制比萨，表面的各种蔬菜就会发蔫，显得不很新鲜，上面的培根也会失去肉的鲜红色蜷缩起来，看起来不是那么诱人。在后期的拍摄中，我和厨师协商了一下，在烤制的时候先把比萨的饼底烤到五成熟，之后再放上各种蔬菜和培根等配料。为了使照片看起来更鲜亮一点，在最后放入烤箱前又刷了一层油。经过短暂的烤制，终于使比萨的色彩鲜亮了不少，上面的蔬菜和肉类也没有发生变形。
通常厨师并不清楚怎样把菜做得“上相”，对他们来说，“好吃”比“好看”重要。而专业美食摄影用来拍摄的菜往往是不能吃的，因为一些食材要在半生不熟的状态下才能保持比较好的外观。而且，大部分厨师无法理解怎样通过摄影技术使菜肴显得更好看，所以作为摄影师最好也要精通烹饪技巧。综合摄影和烹饪两种技术，在拍摄前跟厨师交流好每个原材料的烹制方法，使做出来的美食在拍摄中能获得更好的效果。
慢慢地，我开始学会通过一些小技巧来模拟出烟雾缭绕或者火光四射的效果。有次在拍一幅烧烤店的宣传片时，原计划拍摄一张在炭火上烤制肉串的图片。由于是在室内影棚拍摄，棚子里严禁点火，所以只好打消了点燃木炭的计划。但照片还是得拍，苦思冥想之后终于想到一个方法来模拟点燃的炭火。我把柔光箱表面朝天形成了一个平台，垫了一层临时找来的红色塑料袋，把木炭放在上面，又在旁边架了一支贴上黄色滤光片的闪光灯对着木炭。这样，底侧的光线透过红色塑料袋形成明亮的通红色，旁边的黄色光源再打在木炭上后形成红黄相间的效果。我把准备好的肉串和烤架固定住，并由助手点燃一支烟模拟出烟雾四散的效果。
面对困难，扛过去
之前经常自诩吃货，没事约三五好友到处品尝各种美味，没成想现在从事的行业却与美食有着如此紧密的关联。对于我从事美食摄影，很多身边的朋友都报以羡慕的目光。但羡慕归羡慕，只有从事这一行的人，才会理解其中的各种辛苦。
目前市场上已经有很多摄影机构或个人在从事美食摄影。在与一些专业摄影机构的交流中我了解到，大型的摄影机构一般都有固定的合作饭店，这些饭店无论是在新品的推出，或是菜单的更新维护上，都会选择一些长期合作的摄影机构来拍摄图片，所以运作初期有不少人脉关系的因素。
而对于像我这样的新人，想要在这一领域开展业务又没有什么人脉资源的话，先从中小餐馆起步会更容易一些。首先，中小餐馆在城市中的保有量大，机会多一些。而且就我之前接触到的几家客户来说，他们大多不愿意支付高昂的费用去找大型的专业摄影机构，更愿意找一些小的广告公司或个人来解决图片的拍摄问题。接到的第一笔订单很重要，这是一个开端。在今后的推广和宣传时作为成功案例展示，自然会引起类似档次的饭店关注。在这个圈子里积累名气，再加上优质的图片和显著的个人风格，才是能继续顺利接单的有力竞争条件。
除了一些摄影技术上的问题需要攻克，经济支持也是一个很现实的问题。商业摄影师不同于摄影爱好者，不能只是偶尔依靠技术和创意拍出几张好照片，而必需有一套能满足拍摄需求的器材。一些器材往往非常昂贵，所以创业之初，要做好长时间入不敷出的准备。
在作自我介绍和回答其他问题时，眼睛千万不要东张西望，四处游离，显得漫不经心的样子，这会给人做事随便、注意力不集中的感觉。眼睛最好要多注视面试考官，但也不能长久注视目不转睛。共同阅读三分钟演讲自我介绍范文，请您阅读!
自我介绍演讲稿1尊敬的老师您好!
我叫___，是瓯海区丽岙一小的大队长。
记得大文学家雨果说过“世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，比天空更宽阔的是人的心灵。”父母给我取名字的寓意就是希望我的心胸像海洋一样宽阔。我没有辜负他们的期望，作为大队长，我从不计较个人得失，平时宽容待人，与队员们和睦相处。
我从一年级开始就担任班干部，连续三年被评为“校优秀干部”。学校组织“慈善一日捐”活动，我总是以身作则，踊跃把自己积攒的零花钱捐出去，受到队员的一致好评。
在大队辅导员老师的指导下，我多次组织了队活动，不仅活跃和丰富了队员的文化生活，而且提高了班级的凝聚力。今年我还被评为瓯海区优秀干部呢!我非常庆幸自己有机会参加温州市第五届队长学校的选拔活动，假如我成为队长学校的一员，会更加严格地要求自己，用一颗纯洁的心以及实际行动，来感染队员们;假如我成为队长学校的一员，会为队员们出谋划策。根据队员们的兴趣爱好，开展丰富多彩的活动;假如我成为队长学校的一员，会尽自己最大的能力完成老师交给我的任务，脚踏实地，全心全意为队员们服务，为红领巾增添光彩。
我多么盼望老师能给我一次机会，让我成为温州市队长学校的一员，在少先队知识的海洋里尽情遨游!
自我介绍演讲稿2各位领导，各位同事：
大家好!
我叫___，来自__，我性格开朗、为人正直、容易与人相处;平时爱好打篮球、爬山和跑步。
我非常高兴也非常荣幸的加入到__这个大家庭中来，这里不仅为我提供了一个成长锻炼、展示自我的良好平台，也让我有机会认识更多的新同事、新朋友。借此，我非常感谢各位领导，谢谢您们能给我一次这么好的机会。
我初来乍到，还有许多方方面面的知识需要向大家学习，还望在以后的工作中大家能够多多指教!我相信，通过我们彼此之间的相互了解和认识，我们不但会成为事业上齐头并进一起奋斗的战友，更会成为人生中志同道合、荣辱与共的朋友。
最后，我愿能和大家一道为我们共同的事业而努力奋斗!谢谢大家!
自我介绍演讲稿3亲爱的老师、同学们：
大家晚上好!
我是11艺术1班的郭__，我竞选的是学生会生活部部长。
今天我要为大家做一份美味的番茄蛋包饭。要做出美味的食物，我们要准备需要的食材和了解制作流程，准备工作是关键。部门工作同样如此，假如我能成功当上生活部部长，首先我要为部门的日后工作做好准备，根据工作需要选择合适的人才建立我的团队，按照能力对他们进行分工;并且向前辈、同学请教，了解大家需要什么，为大家提供更好的生活服务。
接着我们就是该如何去烹饪这道美味佳肴了，先热锅再倒油倒入洋葱。这个顺序很重要，工作也一样，除了合理分工，还要制定好工作计划，按照计划一步一步来，否则，像先放油再热锅，就容易造成高温油四处飞溅伤人，而且做出来的菜肴也没那么美味。工作如果不分轻重，没有先后顺序，往往会吃力不讨好。所以我要是当上部长，我要充分运用好我的逻辑思维，尽量让每一份工作都顺利做好。
继续我们的美食，按照食谱炒饭、打鸡蛋、加牛奶、煎蛋饼，关火，放入米饭，用蛋饼包住，放入盘中，将配好的酱汁淋在蛋包饭上，这样就算基本完成了。最后再把用到的厨具清洗干净收拾好，才算是成功完成。工作也如此，好头不如好尾，仅仅是完成既定工作是不够的，做好后期收尾及公示工作才能令这份工作做得更完美。如果我成功当上部长，除了要尽力完成我的工作任务外，我还要努力处理好收尾工作，让我的工作完成得更漂亮。
美味做好了，应该要试一试，可能会有同学不太喜欢，也许是炒饭的时候椒盐放太多了，也许是蛋饼弄得焦掉了，但是第一次做不一定就能做到像厨师做的那样好吃，厨师都是从不会到会多学多做积累经验而来的。工作也是，刚开始可能不能做到人人满意，但我会努力改进，对每一次的工作都认真总结，在工作的过程中积累更多的经验，让我的工作做得越来越好。
今天感谢大家给了我这宝贵的三分钟，我今后将会给大家一年的惊喜与感动!
我是5号候选人郭佩仪，希望大家能支持我投我一票。
自我介绍演讲稿4各位领导，老师，同学们：
大家晚上好，非常高兴也很荣幸，能站在这个讲台上，参加学生会主席的竞选，今天我竞选的职位是学生会主席。过去的工作经验和能力的积累，使我觉得自己有能力肩负这一重任，调解好老师和同学们之间的关系，组织好我系各项活动，丰富同学们的生活，相信在领导和老师以及各位同学的支持下我会很好的完成各项工作。
对于学生工作我是有着深厚的感情的，在初，高中时代我曾担任过班长的工作，获得了不少经验，一进入大学校门我就主动的加入了院学生会，成为了院纪律检查委员会的一员，这些年的学生工作的经验使我对学生会的结构和运作有一定的了解，也充满了热情，我自信能担任好学生会主席一职。
如果我当选了汽车系学生会主席，我将作好自己本职工作，在系领导、老师的指导下，以狠抓学风、班风建设为方向，积极开展学生思想教育，努力提高本系学生的整体素质。“求真，务实，开拓，创新”，将我系的学生工作做“小”，做“细”，为同学服务，为老师分忧，在此基础上重点做好以下几点：
(一)做好迎新工作，开展丰富、全面的入学教育活动，帮助T5级新生更快更好的适应在这里的生活，将“比学风，促班风”活动长久的开展下去，坚持开展以“三大竞赛”为代表的各项学习竞赛。浓厚我系学习氛围，使同学们充分认识到“勤学积淀才干，奋斗铸就未来”的理念。并选拔一批成绩优异的同学成立学科兴趣小组，帮助同学解答学习过程中遇到的困难。
(二)使学生会工作人性化，时常与班委及班级代表沟通，了解同学们在学习生活中的切实状况和存在的问题，切实解决广大学生的实际困难。开展主题丰富多彩的座谈会，让同学们与系领导面对面进行交流，鼓励并引导同学们参与到本系学生工作的讨论中，为学生工作添砖加瓦。在对待“热水收费”、“洗澡收费”等改革举措上，及时向系领导反映同学们的心声，积极探讨解决问题的方法;在针对“抵制日货”等一些敏感问题上，及时开展交流会，纠正部分偏激思想。
(三)正确引导“学通社”，“蓝宙科技小组”这些优秀社团开展活动。充分发挥“英语角”等特色小组的榜样作用，开展形式多样的学习娱乐活动，充分发挥他们的优势，让“看到汽车系文字，听到汽车系声音，了解汽车系文化”成为现实，为汽车系打开一个又一个的交流窗口。
(四)完善学生会内部的例会制度，做好各项会议的记录工作。精简学生会部门，明确各部门的工作范围，将各项工作细致地分配到部，提高办事效率，充分发挥各部的优势，让学生会每个成员得到充分的锻炼。
如果我竞选成功，我将努力做到：严格要求，严密制度，严守纪律;勤学习，勤调查，勤督办。以共同的目标来凝聚大家，以有效的管理来激励大家，以自身的行动来带动大家。努力做到大事讲原则，小事讲风格，共事讲团结，做事讲效果。我将用真诚、理解和信任对待我们的每一个部员，给他们一个宽松的自我发展和创造的空间。
参加这次竞选无疑又是一次绝好的锻炼机会，凭借这么多年的经验，凭借高涨的热情，我确信自己能够胜任学生会工作。今天我在这里努力争取这份责任，希望承担这份责任，不是为了荣誉和名号，或浮华背后的虚伪，而是希望伴随大家一起成长，一起为我系的学生工作献出一分微薄但很坚实的力量，大学生活，一路上有你有我，有彼此的祝福，期待，与信任。
我期待你们的信任。
谢谢大家!
自我介绍演讲稿5大家下午好!我是来自__大学市场营销专业的__.我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我到底是个什么样的人呢?我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧!
我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。
时间有限，“出轨”赶紧。
1月
“出轨”计划1：去南半球过冬
北半球寒冷的冬天总是令人提不起精神，而南半球却有着灿烂的阳光。在21世纪又一个十年开始的第一个月，以不顾一切的姿态飞到地球的另一边，在温暖的海水中，用水为自己写一封信。“10年后，我想变成怎样的你？10年后，你又会是怎样的我？”
【建议】此旅程适合独行，我们认为讨好自己的意义远远大于奢侈的度假玩乐。
“出轨”计划2：学习一项新的技能
也许你只要依靠并精进自己的专业，就可以活得足够滋润。但日复一日如齿轮般地重复作业，不是消磨了意志，就是磨损了兴趣。从新年的第一个月开始，学习一项崭新的技能，踏足你此前从未涉足的领域。办一张健身卡，报一个红酒品鉴班，打开门迎接寒风的那一刻固然寒冷，但感知新生活的路却走得温暖。
【建议】我们知道在寒冷的冬天尝试新事物是一件多么困难的事，所以你真的需要足够的动力。
2月
“出轨”计划1：做个“赖家族”
总在怀念小时候大家族聚在长辈家中过春节的日子，如今成家立业，有了自己的一方天地，却失去了过年的快乐和意义。2011年的春节，来做个“厚脸皮”的“赖家族”，带着老公和孩子搬回父母家中住，守着二老，围着火炉，看热闹的新年剧，享受最传统的中国年。没有血拼，没有Party，而心却像翻腾的火锅，红火而温暖。
【建议】单身女性方便易行，而已为人妻的你则要和另一半商量好怎样分配这7天的假期了，毕竟，你们可有两个家。
“出轨”计划2：过把男人瘾
年复一年的玫瑰、巧克力、烛光晚餐、五星级豪华套房让你厌倦，怎样打扮取悦男人让你烦躁。那就从最简单的环节来个颠覆！转换角色，在这天做一次男人。把布置房间，采购食品，烹饪大餐，准备气氛的工作统统交给另一半，你只需要拎着“公文包”回家，感受不一样的惊喜和浪漫。
【建议】前提当然是你有一个并不大男子主义的伴侣。
3月
“出轨”计划1：对每一个人说早上好
快节奏的生活里，我们之所以与人群越来越远，只是因为缺乏走出去的勇气。在暖风将花儿吹开的初春，尝试做一个勇敢而朝气十足的可人儿。在上班途中对你接触的每一个人说一声“早上好”吧，春天本就应该如此芬芳和甜蜜。
【建议】如果你学得一两招搭讪技巧，Say hi绝不是一件困难的事，还会有更精彩的邂逅在等待你。
“出轨”计划2：为他准备一次烛光晚餐
就在3月8日，为你的他精心准备一次烛光晚餐。没错，妇女节是我们的节日，理应由男人伺候，但真正的快乐并非节日，而是有另一半的支持。“因为有了你，我每一天都像在过节。”在属于你的节日，对他使出温柔一招，换来的不止有礼物，还有“死了都要爱你”的心。
【建议】以退为进，方显智慧本色。这样的“出轨”，肯定能值回票价。
4月
“出轨”计划1：关上电脑，重闻书香
与其在愚人节随大流参加无谓的恶作剧，不如在4月让心灵沉淀下来。看书吧，一本书，一杯茶，一段故事。芬芳的书香永远比电子产品上呈现的方块字来得真实。慵懒的下午，捧着书在露台痴迷的女人，一颦一笑，安静悲伤，这是你和书的世界，也是浮华城市的风景。
【建议】尝试翻开那些你曾经并不感兴趣的书，这个世界不是只有张爱玲这样的女子。
“出轨”计划2：忘记汽车，追风吧
夏天太热，冬天太冷，那就春天吧。春天是最适合运动的季节，而你在上班途中就可以完成健身。将你的汽车停入地下室，坚持骑行自行车一个月。被挡风玻璃遮住的风景，现在全部归还给你。
【建议】除了骑车，对于路程较近的女人而言，步行上下班也是让身体“出轨”的好方法。
5月
“出轨”计划1：以嬉皮士的态度来一场群居
生活越来越按部就班，嬉皮士的年代只在记忆里，但他们团结、友爱、分享的生活态度不应随时光流逝。5月被称为嬉皮士们的“爱之月”，在5月的每个周末，我们呼吁女人与朋友们腻在一起。定好计划，置办行头，于5个周末里在闺蜜家中轮流群居，你带上香槟，我贡献秘密。拒绝男人工作的话题，只留友情大过天的惬意。
【建议】友情虽美，红酒虽醇，可不要贪杯享乐影响了工作。
“出轨”计划2：到音乐节做Dancing Queen
已经习惯到封闭的夜场，在暧昧灯光中饮一杯血腥玛丽，但每次挥汗宿醉后的清醒却只能用“空虚”两个伤感的字来形容。要跳舞，要开心，你应该有更好的选择。5月素来是各大音乐节的旺季，从摇滚到流行，从电音到民谣，在宽广的广场中，只为音乐而跳舞，只为青春而放肆。
【建议】年龄稍大的女性可选择在人群后排狂欢，前排POGO毕竟更适合年轻人，对你来说还是太危险了。
6月
“出轨”计划1：带父母去一次游乐场
6月的天空中弥漫着糖果的味道。回忆童年，最幸福的一幕总是父母牵着你的手玩耍的情景。如今玩伴变成了情人，变成了闺蜜，父母们却垂垂老矣。在6月，牵着父母的手，带老人出去玩一次吧。父母也有“不老”的权利，你就是让他们笑得最开心的人。
【建议】提前摸底父母的心愿，会让全家人的游乐场之旅更加甜蜜。
“出轨”计划2：重温“高考”
多年前你带着紧张和希望奋笔疾书，以谋前程。如今，事业有成的你变成看客，只在每年6月最“堵车”的那两天，回想过独木桥的艰难。其实人生的每个阶段都需要不断“高考”。这份新的高考，可以是一次商务英语考试，可以是一次健身房里的拉丁舞演出，也可以是对半年工作的自我总结和对新职位的挑战。
【建议】形式和结果都不重要，重要的是你敢于用学生对待高考的心态，对待人生的各种际遇。
7月
“出轨”计划1：重新粉刷墙壁颜色
炎热的夏天，即使没有风，但只要抬头看到蓝色的天空，心中便有凉意。酷暑将至，除了空调和泳池，一些小心思也能让你感到清凉，摆脱烦躁，比如给家中的墙壁换上一层清爽的颜色。爱琴海的湛蓝，热带雨林的碧绿，都在粉刷匠的快乐工作中一一呈现。这个夏天，就让自己住在童话里。
【建议】装修期间出去旅行倒是个不错的主意。
“出轨”计划2：情趣内衣魔幻之夜
让情趣内衣当一次糖衣炮弹吧，不只是为了满足男人的激情需要，也是为了让自己更美。毋庸置疑，情趣内衣的塑身和作用甚至连女人也无法抵抗。夏日夜晚，用一套内衣让自己变身性感野猫，在取悦男人的同时，挖掘出自己的独有魅力。这种魅力经过发酵，便是自信。
【建议】频率不宜过多，但花样必须百出。
8月
出轨计划1：到赤道晒出正宗“芭姐肤色”
没什么比酷暑更令女人讨厌了，与其在城市中流着酸汗，不如在最热的时候来一场赤道之旅。在火热的阳光下奔跑，在湛蓝的海水中变身美人鱼。把工作的压力和情感的纠绊像汗水一般挥发洒脱。轻松归城，如杰西卡・阿尔芭般健康的肤色，阳光般的笑容，就是重新启程的动力。
【建议】约上朋友和另一半集体出动吧。
“出轨”计划2：逃离城市，露营Party
可曾怀念当钢筋森林还不似如今“茂盛”时，在盛夏的夜晚跑到到楼顶纳凉的情景？而如今城市赋予不了我们的乐趣，仍然可以在大自然中找回。一辆车，一个帐篷，一个他，一份逃离的心情，在8月盛夏到郊外来一场露营。大自然是最好的心灵歌者，在她的浅唱低吟中，你抬头看见夜空繁星闪闪，星光与萤火虫和小草上露珠的晶莹交相辉映。
【建议】露营时，别忘记带齐生存工具。户外有萤火虫，也有蛇虫鼠蚁。
9月
“出轨”计划1：为孩子的“恋人”举办开学派对
很荒谬？绝不。如果你是一个青春期孩子的母亲，你绝对无法回避孩子早恋的挑战。与其采取“打骂堵”的粗犷方式让自己生气，让孩子叛逆，不如以开学派对的名义，请孩子带“朋友”回家欢聚。烛光下的轻松谈话和善意建议，甚至自曝当年情窦初开的糗事，以柔克刚地化解与孩子的隔阂，让他们自己懂得，什么是爱，什么是正确的爱。
【建议】把孩子当成朋友，过程中掌握好度和主题。
“出轨”计划2：做一次孩子的学生
妈妈们总是对孩子说，你应该这样，你不该那样，而孩子也可以成为你的老师。在这个月与孩子来一场换位游戏，以一个月为限，完成孩子交给你的一项任务――即使只是做一次植物观察作业，你将受益匪浅。
【建议】记住，学习工程中不要摆家长架子，你现在就是学生。
10月
“出轨”计划1：拒绝BRA！
Bra的发明确实是对女人的解脱，但长期佩戴Bra也极有可能引发乳腺疾病。在欧美国家，不穿Bra既是生活习惯，更是一种风尚。借着“粉红丝带”的名义疯狂一把，轻装出街，体验胸前轻松的感觉，你敢吗？
【建议】解放最轻松，露点最尴尬。好品质的乳贴，会是你的好帮手。自觉勇气欠佳者，奢侈一把买一套维多利亚秘密的品质内衣，也是不错的选择。
“出轨”计划2：带他做一次全身检查
10月不止有粉红丝带，还有男性健康日。女人们对自身健康的重视意识已有加强，但神经大条的男人们还处在“羞涩期”。男人不主动，就让我们来带动。陪着他去医院做一次全面检查自然是上策，若过不了心理关，两人躲在被窝里自检的过程，何尝不是一次刺激的亲密之旅？
【建议】在带男人们检查前，请先自行普及男性健康知识。无论结果如何，永远对他说，我陪着你。
11月
“出轨”计划1：换个新发型
女人不自信的标志之一：超过半年没有更换新发型。我们暂且以忙于工作为理由原谅你此前对个人形象的忽视，但在年底密集的派对中你还是想以同样的造型现身么？女人不是只有失恋时才会想到头发的，但一个新发型确实能带来新的心情。
【建议】不要盲目追风选择不适合自己的造型，否则就徒伤悲吧。
“出轨”计划2：帮助一位陌生人
这个出轨计划属于“早上好”的进阶版，因为你需要得到对方的回应并且顺利完成。没噱头？感恩节就是最大的理由。独自过马路的老人，在街边玩耍的小朋友抑或餐厅里忙不过来的服务员，都可以是你的帮助对象。一次付出，无论大小，都是改变和收获。
【建议】量力而行，然后坚持到底。
12月
“出轨”计划1：自导自演“丁丁历险记”
根据给我们带来无穷乐趣的著名漫画《丁丁历险记》改变的电影将于2011年底上映，与丁丁一同在荧幕中探险的同时，我们也可以自导自演属于自己的历险记。在年底策划一趟冒险之旅，怀揣一张信用卡和少数零钱，关掉手机，到临近的陌生城市独自旅行，前提是不许观看任何旅行攻略。习惯在熟悉环境里漂浮的你，需要有这样充满未知的旅程为生活增添乐趣。
【建议】为防意外，请背熟至亲的手机号码。
“出轨”计划2：写张卡片寄给自己
一段时间的工作在不知不觉间已经告一段落了，回顾这段时间以来的工作，收获颇丰，想必我们需要写好工作总结了。这里给大家分享一些关于在厨房工作心得，希望对大家有所帮助。
在厨房工作心得1忙忙碌碌的一学期即将过去，我作为一名厨房的工作人员，为了提高自己的工作质量，在此将本期工作作以下总结：
一、认认真真做事，老老实实做人
厨房工作看起来是一项简单的工作，特别是像我这样在厨房打杂的人员，好像就是洗洗切切的事情，但我不这样想，因为厨房的的一切事情，不管是主厨还是打杂都关系到全园幼儿的安全和健康，虽然事小但关系重大，因此每天上班我都十分的投入。不管刚开学时天气多么寒冷，学期结束时天气多么炎热，我总是自觉克服困难，严格按照幼儿园厨房工作条例，认认真真地做好自己份内的工作，从不轻视这些洗洗切切的事情。也许，在一些人的眼里，我的工作微不足道，但我想，既然幼儿园领导相信我，把这份工作的机会给了我，我就要对得起幼儿园，对得起家长们和孩子们，做一个诚实守信的人，做一个老老实实的人，认认真真干好自己的工作，让家长们满意，让领导放心!
二、勤勤恳恳不计得失
大家都知道，厨房的工作不像当老师，需要很高的文化，需要口才和专业技术，厨房工作主要是细致和认真，我认为还要舍得花力气，要有乐于奉献的精神。我想，我的文化程度虽然不高，但我的力气还是有的，因此在工作中，我从不挑三拣四，不但服从组长的安排，还主动为组长排忧解难，平时与同事们在一起也总是将重活留给自己干，把方便尽量留给他人。本期我因为生病耽误了一个星期，我生怕给大家添了麻烦，当病情刚有好转我就回到了工作岗位，不顾自己的身体还在恢复中，全身心地投入了工作。我常常觉得：人的力气不像别的东西用了就没有了，只要勤劳力气就会用之不尽，因此在幼儿园不管遇到谁有需要帮忙的地方，只要我能做到我就不会拒绝，我想，幼儿园的事情就是我的事情，不管谁做都是为了集体。
三、找窍门使巧劲
在幼儿园工作已有几个年头了，虽然我的工作都是力气活，但并不是没有规律可循。我常常在琢磨，怎样使重复的环节少一些，怎样把事情做得又多又快又好，既节省时间提高效率，又保证工作质量。我想，只要肯动脑精，找窍门使巧劲，一定会把工作做得又好又开心。现在，我的事情越做越顺手，我也越来越喜欢这份工作了。
一学期结束了，我能顺利地完成任务，多谢领导的关怀同事们的帮助，我会在以后的日子里更加踏实努力的工作，以回报大家对我的关心!
在厨房工作心得2从节约方面抓起，因为我们节约的每一分钱，每滴水都是来自于纯利润;浪费是导致成本提高的关键所在，所以只要在厨房工作的每位工作人员都必须要养成节约的这种良好思想意识，养成高尚的职业道德修养。要做到以下几点;
1、按规定日期换工服，避免工作服过脏加大洗涤费用，按规定3天一顶帽子，严防发皱，油污破损;
如果有人爱惜则给以奖励，否则进行扣分处理。
2、保鲜纸和锡纸尽可能重复使用，使用时长度应控制在最小限度，严防大手大脚，所用调料应做到瓶，袋干净。
清洁用品使用后，要清洗干净保存在使用。如钢丝球，百洁丝，拖布，抹布;当天洗干净挂好，以免用更多的水。
3、砧板;
刀具人手一把，使用期限为3个月，并已旧换新，蔬菜摘洗禁止一切刀切，精挑细选做到物尽其用。一浸泡的方式，以免用更多的水。
4、随手关水关电，起锅关煤气;
杜绝煤气火常着，节约用水，禁止常流水，所有香料包需反复使用两次以上，禁止不扎料包烹制食品，一次性筷子应多次反复使用，主要针对打荷人员，用完后统一洗干净装起来，下次继续使用。
5、禁止直接用洗涤灵洗餐具，用具，应用水和洗涤灵以6：1的比例调开在用，各部门所用老油做到自我消化，不准积有大量老油。
6、员工餐馒头大小不要超过二两，饭菜合理配置，值班员应收好当日剩余饭菜。
若员工馒头过大，很多人喜欢掰开吃，剩余的一半就没谁愿意去吃了，造成了不必要的浪费。
7、砧板所配菜品，必须按主辅料份量单，以便掌握好分量，不能忽多忽少，冻货应该在晚间解冻，不是紧急情况下不准用水冲及泡发，以免影响用料质量和菜品口味，半成品，腌制品存放3天后应及时通知前厅推销，以免变质。
8、根据营业情况备料，所有食品应按计划采购，所剩料合理使用，禁止扔掉，购贷准确，避免积压造成浪费，各档口主管一定要查清库存在补贷，不可重复购置，造成积压。
9、熟悉设备工作情况，禁止设备不正常工作，如年代较久的冰箱，开机时间超过16小时会发出噪音，所以在使用16小时之前关一会，以免设备维修增加费用。
10、各班组应多沟通，用料因材施艺;
物尽其用，变废为宝。如：家常菜组的芹菜根无法入菜，可以支配给凉菜组入菜;湘菜组的小青菜两天没用完，而粤菜组的小青菜不够用，所以两组协调使用。
11、去皮原料应使用削皮刀，不慎损坏餐具设备者，应主动告知主管部门，如有隐瞒者将严惩，原料上浆，挂粉，应注意尺度，禁止使用时浪费;
比如浆牛肉时，500克牛肉放5克粉即可，超过这个分量，这些肉就给浆坏了，不能用了，蒜香骨，鸡翅中都存在这种情况。
12、各水龙头，电器开关，应轻开轻关;
洗刷笊篱，油勺时禁止用力敲打，使用期为两个月，法香各种鲜花可反复使用。如：洗碗人员在洗碗前检查盘里头有无完整的花朵，如果有，需挑出来冲洗干净，送回厨房消毒后再使用。
13、使用原料时，要本着先进先出的原则，禁止退回粗加工间。
如：先处理过货时间较长的原料防止他们变质，否则退回粗加工间。刻画所剩的萝卜，可洗干净后在刻，并保留原料，合理使用。切姜片应清洗生姜，边角料可榨姜汁。
14、烧各美铁板时应把火调适中，减少煤气浪费。
炸辣椒油所用辣椒要反复使用，禁止油温过高，因为干辣椒来说价格也不便宜，不能用一次就仍掉，打出的辣椒可以在用一次，如水煮鱼辣椒，红油辣椒。
15、洗餐具时使用浸泡法，节约洗涤灵，如有顽渍的餐具最好浸泡10分钟在洗，干净了又节省了洗涤灵煮、酱、卤食品时，葱姜蒜的用量应适量，避免浪费，肉类提纯，要有正常出率，如：厨房规定了各种肉类的提纯率不能缩水太严重，2.5千克里脊肉，规定剃掉筋膜后至少剩余1。
75千克，如果达不到此标准，说明剃筋膜时连肉也剔掉了一部分了。
16、削下来的西芹皮，南瓜皮，金瓜皮，大葱头和葱叶子必须用于做葱油，南瓜油，豉油汁，禁止用勺敲打炒锅，水龙头等用具，卤肉的汤汁不要倒掉，应保存做员工餐，组长把工具用具分配到人，坚持每月盘点，防止丢失用具。
17、炒锅禁止日日烧，使用的最低期限为60天。
如：有的师傅喜欢烧锅，以便清洗，实际上这样是错误的，不仅缩短了锅的寿命，而炒菜时还容易粘锅，马勺，不锈钢制品禁止摔仍，应轻拿轻放，毛巾应日日清洗消毒，使用期为30天。
第二点
成本的控制、厨房的毛利，永远是厨师长最关心的问题，如何对每个挡的毛利率精确控制，如何对每天的毛利率都能精准掌握呢?
1、我们绘制一张成本控制表，在表格上填上每天的生抽，调料，原料成本，电脑中的表格就会生成每天的总成本，如果再填上当天的营业额，表格中就会自动生成当天的毛利率。
2、成本控制表格大致布局依次为：川菜档口，杭帮菜档口，粤菜档口，湘菜档口，凉菜档口，面点点心档口及整个厨房的总成本，总营业额和毛利率。
表格中各档口合计的经营数据，这样表格就自动运算出厨房的综合成本，总营业额，总毛利率。
3、表格的填写专门有一人统计员负责，生油，调料，原料都是根据每个各档口的领料单填写，领料单一式两份。
厨房，库房各一份。各档口营业额由统计员在吧台负责。填到电脑的表格里，第二天的用油量用调料量，销售额等数据，都是与前一天数据累计所得
4、准确掌握总毛利率及格档口的毛利率，在该月不断变化的情况下，具体是哪一天的只要一敲键盘，就能得到准确的数据，如果发现问题，找出问题的根源，然后对毛利率进行控制，如总的毛利率达不到酒店规定的要求，可根据表格提供的数据查出凉菜，热菜面点的出现问题。
如是热菜则通过表格追究哪个档口出现问题，根据这组数据，可以宏观上了解各菜系用油量和用调料量，然后要求各档口根据酒店的要求去调整这组数据每个月都有一张，这样便可以进行月与月之间的对比，这样能抓住问题的症结所在，如果有的档口一个月的对比率超标，又没有合理的解释那么调味料只能是从厨师手里浪费掉，比如每天调味料合的清理调料是否合理利用，用过的脏油是否合理利用，这些在数据里对比都能在数据上展现出来，
5、通过营业额的对比可以明确下个月的工作重点，比如上月卖了100万各档口均为20万本月卖了140万，川菜，杭帮菜粤菜，各为30万只有湘菜档口卖了20万这样下月的工作重点就是帮助湘菜档口分析原因，是问道不好，还是菜品过于陈旧，然后找出决绝办法，提高营业额，促使厨房营业额的总体提高。
6、通过对每天的营业额的对比，可以清楚的了解本月每天的营业额与上月的对比情况，比如这个月每天营业额明显低了上月的营业额，但就餐人数相近，这样的话，就是本月人均消费降低了，然后在菜谱里多推一些高档菜品，减少中低档菜品。
提高人均消费，酒店总的营业额也相应的提高。
第三点
厨房员工管理，作为一名优秀职业厨师长而言不但有先进的管理理念，更要严于律己，尊重身边的每个人，不管来与何方何地，没有任何高低之区分，体现公平，民主，奖罚分明等管理原则，使全体人员对厨房管理制度有一致的价值认同标准，从而明确了团队负责，加强了团队的协作能力，我个人认为而言，厨房的生产是企业生存的命脉和心脏。首先菜品质量要精细，调味料上个人和团队具有强烈的创新思维了;菜品的的主铺料要有准确的计量标准，更重要的是各种酱汁酱料要统一标准这样才能避免不同的师傅做出的菜品质量和味道才能统一化;
1、制度好比是红炉不管是谁碰到他都会烫伤。
厨房各部门要强调自律和责任心，不断研究业务技能，要培训厨房人员一专多能,强调谅解,合作与互补,在生产繁忙的时期,更需要大家发扬团结一直,协作配合的精神。
2、低调做人，严谨做事，好好学习，善于总结。
语言语气要有亲和力，采用奖励，激励处罚沟通协调，例会和交流会，现场督导监督辅助检场指挥不断提高监督和执行力度，因为厨房生产人员技术力量主人翁精神以为生产管理的力度，厨房生产出品的控制手段等。都可能导致厨房成本的波动，所以培养一只自觉性强士气高昂的厨房员工队伍是管理者的工作重中之重。
3、作为一名厨师长的责任是做到诚实并对员工需要的帮助，使他们刚好的工作，举例;
如小王和小李在工作中经常勾心斗角，使整个厨房团队军心涣散，这样的行为我们绝不允许的，对我们的'厨房队伍造成非常不好的影响严重影响了其他员工的工作积极性和热情态度。首先我会在例会上公布，相互互相承认错误如不知悔改的进行批评指正进行劝退。
我们决不允许客留这样不思悔改工作不热情，主动，积极的人员，影响了我们厨房人员的整体队伍的素质和形象，首先我有很大责任，没有及时观察到，这是我工作上的失误，在例会上想大家检讨自己。绝不允许我们厨师队伍里出现这种不团结的局面，因为我们的厨师队伍是一个整体，是一个团结，拼搏，奋斗，积极向上，有生机活力的大家庭，只有这样才能体现每个员工的生命价值观，望到贵公司长远合作、发展、交流、学习。
在厨房工作心得320__就在忙碌的工作中悄然飞逝，盘点20__，对我而言是有意义，有价值，有收获的一年，很荣幸在第一季度本餐厅获得了和谐餐厅的荣誉，那时候就时常告诫自己，鞭策我们的团队，荣誉对我们而言不仅仅是一种认可，更重要的是一种责任，是对员工，对企业对自己的责任，只有肩负起这个责任，我们才有资格引领我们的员工队伍，才无愧于公司赋予我们的管理职责。从20__年进入__和公司以来，一步一步走过来，离不开领导的帮助同事的支持和员工的合作。
现将这一年来的工作总结如下：
1、人事维护20__年9月18号接手研发园餐厅内的时候，当时老员工22人，一年多过去，现在留下的老员工尚有12人，老员工稳定率为54.5%，培养前厅领班一名，西餐厨师一名，灶头一名，收银员一名，正因为有了这样一批骨干力量的存在，让我们餐厅经受住了一次又一次的考验和挑战，顾客就餐人数不断被刷新，营业数据也成倍的增长。
2、菜肴质量上半年因为厨房人员不固定，加之西餐厨师的离职，一度造成菜肴质量的下滑，烧焦烧糊现象比较严重，两次营运考核均提出了整改意见，让我们感受到了莫大的压力，后经过努力协调，厨师长现场操作，手把手的指导，终于控制住菜肴质量下滑的局面，重新赢回了顾客的信赖。
3、服务质量因我们餐厅是属于内部食堂性质的餐厅，就餐人员时间段集中，高峰期压力空前巨大，加之员工基本属于35岁以上的阿姨在操作，相对而言对于菜台7步曲，收银4步曲掌握的不是很好，可是我们务求对顾客一定要做到有问必答。
态度友好。
4、安全生产纵观一年以来，值得高兴的是本餐厅无一起安全事故的发生，这离不开上级领导的一再要求和重视，也充分体现了员工的自我防范意识比较强。
5、食品安全因为就餐群体的特殊性，人员集中，覆盖面广，为防止食品安全事故的发生。
我们及时成立了食品安全自查小组，店经理全面负责把关制，厨师长厨房全面负责把关制，领班销售全面负责把关制。财务索证储存把关负责制，做到责任明确。详尽到人。同时建立了菜品留样机制，每天专人负责留样，专人负责追踪，店经理检查监督，务必杜绝一切食品安全事故的发生。
一年来接待了，大小用餐共计十余次。及时、准确、顺利地完成了用餐接待工作，给各级领导留下了良好的印象。同时确保了职工的正常就餐。
在菜谱的安排方面：
1、首先对大多数学生的饮食习惯做到心中有数，有计划的制订每天菜谱，因为食堂就餐的人较多，不能100%的达到人人满意，但能保证80%以上的人员满意。
2、学生喜欢的菜品，在不增加费用的前提下，可以多采购一点，采用较贵的菜和一般价格的菜合理搭配，做到同一菜品一个月最多吃两次。
新鲜蔬菜每个星期也能保证一次。
3、合理利用菜品的多种用途，不浪费任何一种菜品，如炖萝卜时，萝卜皮和萝卜帮可以做成泡菜，白菜帮大家都不喜欢吃，但做成泡菜学生就喜欢吃了;
泡菜除了凉拌，还可以回锅，也是一道非常不错的佐饭菜;芹菜叶子可以凉拌，可以和红萝卜一起炒;员工的菜品丰富了，同时费用也就降下来了。
4、在节约成本方面：食堂一直以来都是坚持把肥肉和瘦肉分开放。
肥肉既可以用来炼油炒菜，也可以放在菜里一起炒。这样一来不仅节约了炒菜的油，也让员工感觉不到肥肉的腻。
就餐方面：
我们没有停留在使学生仅仅能够吃饱那种一般化的水平上，而是严格按照领导的要求，在服务态度和饭菜质量上多下功夫。现在，学生食堂一日三餐供应，每顿除米饭、馒头外，还增加了包子、饼、花卷，早点还增加了油条、豆浆，每天坚持每顿都为员工准备小菜、汤、粥，并坚持平均一月吃一次饺子。每天的食谱和菜谱，予以公布，便于接受大家的监督。
在菜品的采购和管理上：
1、严格控制对等食品的采购关，尽量不采购容易霉变和产生毒素的菜品，如：四季豆、蘑菇等。
2、科学、合理地贮存食品，在食品贮存场所禁止存放有毒、有害物品及个人生活物品。
食堂卫生是隐患的源泉、发源地。在卫生管理上我们坚持每周工作例会，做到警钟长鸣，增强职工的忧患意识，尽可能地把隐患扼制在萌芽状态;我们要求每一位职工必须做到：
(1)注意个人卫生，勤理发、勤剪指甲、勤换衣服、勤洗澡，不留长发、小胡子，开饭先洗手。
(2)食堂内外实行定人、定点、定时间、定要求。必须做到每日清扫，对每日产生的垃圾杂物，日产日清随时打扫。周末进行大扫除。
(3)各种餐具、笼布、机械等要洗刷干净，做到木见本色，铁见光，用后摆列整齐，生熟用具严格分开，不得混用。
(3)开饭时不准吸烟，不准面向食品说话、咳嗽等。食堂全体工作人员能够认真做好本职工作，明确职责、各司其职、服从分配、随叫随到，保证了食堂工作正常运转。
食堂是消防安全的重点部位。因此，食堂每日用液化气、油明火等制定了相关的操作规程及使用办法。各项设备都设置了专人负责，并能做到定期维护保养杜绝一切完全隐患。
今后的工作打算：
一是要进一步认识做好食堂服务工作的重要性和必要性。在思想认识上要再深化、再提高，并将思想认识转化为具体行动，千方百计，创造好的条件，更进一步办好职工食堂，以方便干部职工就餐。
二是要不断强化管理，食堂服务工作上档次。
三是积极负责，认真搞好食物安全和卫生工作。食堂管理工作千头万绪，最根本的工作要求就是要对广大干部职工的生命健康安全负责。
因此，我们一定要认真贯彻《食品卫生法》，把依法加强食品卫生管理和各项生活综合服务管理工作作为头等大事，列入重要的管理日程，并做到责任到人，抓紧抓实，抓出成效。在领导直接关怀和指导下，通过食堂全体员工勤辛的努力，食堂饭菜质量、花色品种、卫生状况、设备的正常使用效率有根本性的改变。
尽管如此，由于本人水平有限，有许多工作做的不足，仍然还存在一定的差距，对食堂管理还不够精通，这也证实了我在食堂管理方面上的欠缺，我会在接下来的工作中，加大力度对自身的管理及素质的学习，规划好工作计划等等。同时，我们食堂对照卫生要求，还应进一步完善软硬件建设，对食品的采购、物品的损耗加以控制，确保职工吃到价廉放心的食品。我深深感到食堂管理工作是一项长期、细致、艰苦的工作，只有认真、踏实地做好工作，才能保质保量、万无一失。
总之，食堂工作正在日渐步入正常化，正规化，优质化，食堂工作人员也正在不断努力，逐步形成一个爱岗、敬业、务实、奉献与合作的团队，共同为项目事业的发展而默默奉献。
在厨房工作心得420__年就要过去了，自从从事厨房地方菜打荷一职以来，辛勤工作，认真对待对一件事，多次被评为集团先进个人，我知道这份荣誉实在是来之不易，心情无比激动，首先感谢各位家人对我的信任与支持。
一、认真总结、吸取教训、把好质量
打荷员的责任非常重大，工作中起着承上启下的作用，与码菜部要协调好，与配菜员要配合好，打荷可以说是饭菜质量的关键，工作容不下一点点马虎大意，我每天必须提前早到搬餐具、加工半成品，从没有过一句怨言，工作中加班加点努力要求自己，不求最好，只求更好，从我手中过的每一道菜肴都要做到餐具净、热、口味正、色泽好，就是这样要求着重复的把着菜肴的一道质量关，从不感到厌倦。
二、厉行节约、相互监督、控制成本
省下的就是挣下的，能回收的就回收，能利用的再利用、大料大用、小料小用，边角料可以做职工菜，这是我一直工作以来都遵循的原则，工作体会为了能更好的控制好我部的成本，三令五申相互监督、举报、下班我带头检查垃圾桶，地方菜是以本地小炒菜为主。原材料多的大班组，我管好自己，也监督好别人，回收了许多可以重新利用的物品、减少了许多不必要的浪费。
三、爱岗敬业、忠于职守、提高自已
一道成功的菜品离不开全员的共同配合，什么样的菜肴适合什么样的餐具、这都做出了规定。虽然不是专业学校毕业的，但是要想学的准、学的精，就得比别人多下几倍的工夫，我不服输，一点都不气馁，下班到书店买书学习，加班时练习，努力提高自己的业务水平，增强自身素质，争取自己不会被淘汰，不断学习、不断进步。
我一直兢兢业业、扎扎实实的工作在酒店的基层，同时也不断的提升自己的工作技能、技术，先后在粤菜鲍鱼房、粤菜打荷、粤菜蒸锅。就过职。现任地方菜打荷一职，同时我不断在实践中寻找技巧、在技巧中总结经验、在积累的经验中不断的完善自己。在打荷技术已日渐成熟的基础上，我逐渐地尝试掌握其他工作的技能，因为要成为一个部门的骨干只掌握一门工夫还远远不够。
总而方之，不害怕不会干，但怕不去干，不害怕干不好，就怕去捣乱，有付出就有回报，今年有幸又被评为集团先进个人，我感到无比荣幸与自豪，再次感谢各位家人对我的支持、信任。
无需太多的承诺，说的好不如做的好，在新的一年里，我一定坚定信心，紧紧团结在杨经理为首的领导班子周围，努力、努力再努力，请领导放心，我一定不会让你们失望!
最后愿__的明天更辉煌，心得体会更灿烂!
祝各位领导身体健康!万事如意!新年吉祥!
在厨房工作心得5时间真是让人猝不及防的东西，一下子就把我在__饭店厨房实习的日子变成了回忆，转眼间一个月的实习期就结束了，我也如愿以偿的拿到了厨师资格证，成为了一名厨师，这是我从小的愿望、梦想，人的一辈子，能做自己喜欢的工作已经是很幸运的了，虽然过程中有苦有泪，但是最后的结果还是让我很满意的，至少我是在为我喜欢的事努力，所谓的苦累好像也没有那么苦了，在这一个月里我成长太多了，我很感谢这段经历，以下是我这段时间来的工作总结：
我在高考是发挥失利，我也并不想听从父母的安排去上三本，我觉得那是在浪费时间，我很自信的告诉他们我想当厨师，我要去学做菜，但是立马一盆冷水浇了下来，他们表示坚决不同意，我要去读就自己交学费。所以我能在__厨师学校顺利读书毕业全是我自己打暑假工临时工贷款辛辛苦苦换来的。我知道很多人等着我跌倒，然后来嘲笑我，所以我在学校的学习成绩一直不错，在班上也时常稳居第一的位置，也就是在学校学到的知识还有技巧让我在实习的饭店，这么顺利的转正拿到毕业证。
我于一个月前被学校安排到__饭店后厨进行为期一个月的实习，在这一个月里的确是极其的苦闷和枯燥，最开始的阶段每天干着重复的一件事——宰杀食材，每天就是杀鱼，杀鸡，我感觉我把全世界的鱼鸡都杀完了，我成为了他们的头号天敌，以至于我到都麻木了，手起刀落的流程简直就是成为了机器一样重复着，后面我看到鸡肉鱼肉就会觉得这是我杀的，不敢吃犯恶心。干久了会有厌烦心理，我会雕刻、会炒菜、会摆盘、会刀工……再怎么样我也不能一直在这做宰杀工作吧，好几次动了想拍屁股走人的冲动，但是都被脑海中父母的话，被淹没了，继续咬牙坚持，所幸这些都是为了考验我，后面慢慢的我的厨师长师傅让我打下手了，帮他把菜写好备用，当时他还夸我没想到我的刀工这么好，慢慢的也给了我更多的任务，教我更多做菜的经验和在厨房工作的知识，再到现在的客人的一些蔬菜也会让我来炒了，当我做的东西被顾客吃了，并且表示露出满意的表情时，我觉得这一切都值了，因为有人承认我这段时候义无反顾的行为了，证明我是对的，我在这方面还是很有天赋的。
这一个月我真的学到太多了，见识到了厨房的工作环境，认识了为人处世的法则，急躁躁的性子在这次的而工作中也变得稳重起来，在实习的工作中一定要耐得住性子，这里不比学校，不是每个人都有义务教你什么，只能靠你自己去多学多问多看，保持初心，才能让自己离自己的梦想一步一步的靠近它，用力抓住它。
在厨房工作心得6忙忙碌碌的一学期即将过去，我作为一名厨房的工作人员，为了提高自己的工作质量，在此将本期工作作以下总结：
一、认认真真做事，老老实实做人
厨房工作看起来是一项简单的工作，特别是像我这样在厨房打杂的人员，好像就是洗洗切切的事情，但我不这样想，因为厨房的的一切事情，不管是主厨还是打杂都关系到全园幼儿的安全和健康，虽然事小但关系重大，因此每天上班我都十分的投入。不管刚开学时天气多么寒冷，学期结束时天气多么炎热，我总是自觉克服困难，严格按照幼儿园厨房工作条例，认认真真地做好自己份内的工作，从不轻视这些洗洗切切的事情。也许，在一些人的眼里，我的工作微不足道，但我想，既然幼儿园领导相信我，把这份工作的机会给了我，我就要对得起幼儿园，对得起家长们和孩子们，做一个诚实守信的人，做一个老老实实的人，认认真真干好自己的工作，让家长们满意，让领导放心!
二、勤勤恳恳不计得失
大家都知道，厨房的工作不像当老师，需要很高的文化，需要口才和专业技术，厨房工作主要是细致和认真，我认为还要舍得花力气，要有乐于奉献的精神。我想，我的文化程度虽然不高，但我的力气还是有的，因此在工作中，我从不挑三拣四，不但服从组长的安排，还主动为组长排忧解难，平时与同事们在一起也总是将重活留给自己干，把方便尽量留给他人。本期我因为生病耽误了一个星期，我生怕给大家添了麻烦，当病情刚有好转我就回到了工作岗位，不顾自己的身体还在恢复中，全身心地投入了工作。我常常觉得：人的力气不像别的东西用了就没有了，只要勤劳力气就会用之不尽，因此在幼儿园不管遇到谁有需要帮忙的地方，只要我能做到我就不会拒绝，我想，幼儿园的事情就是我的事情，不管谁做都是为了集体。
三、找窍门使巧劲
在幼儿园工作已有几个年头了，虽然我的工作都是力气活，但并不是没有规律可循。我常常在琢磨，怎样使重复的环节少一些，怎样把事情做得又多又快又好，既节省时间提高效率，又保证工作质量。我想，只要肯动脑精，找窍门使巧劲，一定会把工作做得又好又开心。现在，我的事情越做越顺手，我也越来越喜欢这份工作了。
一学期结束了，我能顺利地完成任务，多谢领导的关怀同事们的帮助，我会在以后的日子里更加踏实努力的工作，以回报大家对我的关心!
在厨房工作心得7到__酒店实习的这段时间，最大的感受就是：累。虽然实习之前就已经做好了心理准备，但现实情况比想象的累得多。只有到了酒店厨房，才真正体会到这里才是真正的战场，当然，也只有在厨房里，我们所学的理论知识才能得到应用和发挥，实践技能才能得到进一步的锻炼和提升。
现在在酒店里实习，我主要负责打荷。每天打卡上班、下班，穿着工作服在厨房里忙碌着，遇到有婚宴酒席的时候甚至忙得连坐下来休息的时间都没有。晚上下班回到宿舍，脚酸得都不想动了，只好打盆热水泡泡脚，缓解一下疲劳。虽然累，但这样的实习生活却非常充实，也学到了更多的东西。可能很多人都会认为女生不适合厨房工作，其实也不尽然。有些酒店后厨管理人员在招聘厨师时，也会倾向于女性，这主要缘于女性天生细腻，做事更加细心、认真，比如摆盘之类的活有时候就做得比男性还更出色。我想，当初招聘人员选择我也有这方面的原因吧。
记得当初选择到学校里学习烹饪技能的时候，除了哥哥，家里其他人和朋友们都不是非常地支持，因为他们认为学厨师直接到酒店厨房里去学也是一样的，何必花钱到学校里学呢。但是我却不这么认为。庆幸的是，还好有哥哥的支持，最终能够顺利来学校学习。
我很清楚地记得我们烹饪班张老师说过的一句话，大概意思就是说：直接到酒店厨房里当学徒，你接触的圈子可能很小，而如果你从学校里接受系统的学习和培训后再到酒店里去，你的圈子就可能比别人大得多。这句话对我影响很深，也让我坚信当初决定先到学校里学习的选择是对的。
虽然我不知道自己是否会往厨师这行业发展，但目前我会继续坚持下去。
在厨房工作心得8在独一厨的这一年，人的接触面也广了，从一生下来认识到自己的父母，上了学，认识老师、同学，而现在的我到了铁道大厦又认识了同事、领导以及所熟悉的客人等，随着更深地接触，觉得陌生人比认识的人还要多，所以说不和陌生人打交道是不可能的，人在这个世界上就生活在一个人际关系圈里。所以我也逐渐认识到了，要想在酒店干得好，有几点是必须要有的:一是素质要好，有一定的文化基础，也要有一定的工作经验，工作认真，一丝不苟。
二是勤奋，有条理，头脑清醒。三是要有一定的管理能力。四是要能干，深受到领导以及客人的喜爱。如果真的能做到以上几点，我想你也许就是一位优秀的初级管理者了，还有人生存于社会上，也不能太过于表现自己。其实，只要用一颗炽热、真诚的心去对待你身边的每一个人或是每一件事，那就可以问心无愧了。
酒店里要学到的东西很多，比如说餐桌上的礼仪，和客人打交道，还有就是做为三星级的服务员该怎么面对客人的不同要求。在中餐厅，接触这方面的知识相对于其他部门而言还是比较多的。
当我们去做一桌客情，看着客人入座，一些客套话，和一些敬酒方面的，都会学到一点点，还有一些比较重要的就是人与人之间的交往，就是所谓的“为人处世”，要懂得尊重人。刚来到酒店，接触到最多的就是班级里的同学，再后来就是刘主管，有一本书叫做《不要只做我告诉你的事，请做需要做的事》，它在某种程度上给出了答案:能满足领导终极期望的人常常会有更好的职业发展前景。
现在内向性格的人比较多，而工作中的关注点绝大多数只是在于尽善尽美地想法子完成领导交给他们做的任何事情，其实在酒店待了这么长时间，我觉得不仅要完成领导交给自己的事，还应该积极地站在领导的角度考虑问题，这样不仅解决了领导想到的问题，而且还主动帮领导想好答案或解决方案，所以说，要想真正的在社会上立足就要懂得学会积极主动。在实习的过程中，看着那些被动的人被领导看不起，就像酒店里或者一些大型企业里组织和带动的一些活动，除了积极地响应和号召之外，更重要的就是结合于实践，马上实施起来，而有些人吩咐干什么就干什么，一点主见意识都没有，这样的人就永远得不到领导的重视，而且也没有多大的出息。
当出现一些问题时，你自己若要有很好的意见就可以主动提出来，不要放在心里而不说，那样就是不懂得好好把握机会，从而自己就会处于很渺小的地位。还有做事也要讲究个度，就像在酒店里，在每个领导或是同事面前话也不能太多，那样也会贬低自己的身价，
在厨房工作心得9我成为了厨房一名新厨师，因为没有多少经验，很多时候都是在岗位上学习，面对工作压力，我选择虚心接受。对于自己遇到的很多问题，自己思考，自己去练习，尽快提升自己。
在实习期间，我需要协助酒店的主厨为酒店提供很多菜肴，一开始的四个月，我没有自己炒过一个菜，全都是在学习如何切菜，以前很少注意这些，认为并不麻烦，但是等我真正走入岗位后我发切菜也是需要学习，不但要能够炒菜还要能够把菜切出花样来，让客户吃着开心，看着高兴。
当然我们切菜很多都是用最廉价的萝卜食材来练习，不过有些菜不需要我们去切，有专门的机器，很快就能够把需要的菜切好，我们需要切的是一些冬瓜，水果，把他们切成块，或者雕出不同的形状让客户感到有新鲜感，这是我们初学者需要做的。
当我们能够真正的掌握好刀功之后，我们就需要开始做自己的菜，比如一些比较热门的菜肴，一开始炒菜还是比较简单的，因为任务量并不重，只需要慢慢做好就行，可是当我们慢慢熟练之后，就需要负责整个酒店的餐饮工作，经常会从早上开始炒菜，到晚上__点钟都不能够及时下班，只要客户需要厨房至少要留下一个人轮值。
长时间的在厨房工作，已经习惯了忙碌，当生意好了后，就是我们忙碌的时间，如果你的手艺不行，客人不大喜欢，当然也不会有什么收入，我们厨房靠的就是能不能炒出一手好菜。当然我们新人很多都是半斤八两，没有什么能力，都是靠着主厨指导我们，然后慢慢在厨房练习。
只有做的多认真努力了，学会在工作中分析其中很多问题我们的能力才能够提升，比如如何掌握火候，什么时候放油，又如何保证食材经过烹饪爆炒后口味鲜美，都需要靠自己分析，不能完全依赖厨房主厨，每个人都需要成长，想要在厨房做好自己的工作，必须要能听得进其他人的话，需要自己考虑问题，这样才能做的长。
当工作时间长了发现做厨师，和其他工作一样也是需要靠我们自己去钻研去考虑，不断的学习积累，任何时候新人只有学有所成才能够在岗位上做的久。付出的多，我们才能够有更多的收获，或许我们很多时候都在忙碌着如何做好自己的任务，我擅长的就是炒菜，进入厨房也是我的工作，以后我会继续努力虽然已经成为了酒店一名正式厨师，但是和真正的老牌厨师还有距离，我会继续努力，继续加油。
在厨房工作心得10在独一厨的这一年，人的接触面也广了，从一生下来认识到自己的父母，上了学，认识老师、同学，而现在的我到了铁道大厦又认识了同事、领导以及所熟悉的客人等，随着更深地接触，觉得陌生人比认识的人还要多，所以说不和陌生人打交道是不可能的，人在这个世界上就生活在一个人际关系圈里。所以我也逐渐认识到了，要想在酒店干得好，有几点是必须要有的:一是素质要好，有一定的文化基础，也要有一定的工作经验，工作认真，一丝不苟。
二是勤奋，有条理，头脑清醒。三是要有一定的管理能力。四是要能干，深受到领导以及客人的喜爱。如果真的能做到以上几点，我想你也许就是一位优秀的初级管理者了，还有人生存于社会上，也不能太过于表现自己。其实，只要用一颗炽热、真诚的心去对待你身边的每一个人或是每一件事，那就可以问心无愧了。
酒店里要学到的东西很多，比如说餐桌上的礼仪，和客人打交道，还有就是做为三星级的服务员该怎么面对客人的不同要求。在中餐厅，接触这方面的知识相对于其他部门而言还是比较多的。
当我们去做一桌客情，看着客人入座，一些客套话，和一些敬酒方面的，都会学到一点点，还有一些比较重要的就是人与人之间的交往，就是所谓的“为人处世”，要懂得尊重人。刚来到酒店，接触到最多的就是班级里的同学，再后来就是刘主管，有一本书叫做《不要只做我告诉你的事，请做需要做的事》，它在某种程度上给出了答案:能满足领导终极期望的人常常会有更好的职业发展前景。
现在内向性格的人比较多，而工作中的关注点绝大多数只是在于尽善尽美地想法子完成领导交给他们做的任何事情，其实在酒店待了这么长时间，我觉得不仅要完成领导交给自己的事，还应该积极地站在领导的.角度考虑问题，这样不仅解决了领导想到的问题，而且还主动帮领导想好答案或解决方案，所以说，要想真正的在社会上立足就要懂得学会积极主动。在实习的过程中，看着那些被动的人被领导看不起，就像酒店里或者一些大型企业里组织和带动的一些活动，除了积极地响应和号召之外，更重要的就是结合于实践，马上实施起来，而有些人吩咐干什么就干什么，一点主见意识都没有，这样的人就永远得不到领导的重视，而且也没有多大的出息。
当出现一些问题时，你自己若要有很好的意见就可以主动提出来，不要放在心里而不说，那样就是不懂得好好把握机会，从而自己就会处于很渺小的地位。还有做事也要讲究个度，就像在酒店里，在每个领导或是同事面前话也不能太多，那样也会贬低自己的身价，凡事装个心眼，做人也许就是这样吧，也算是磨练自己。
前段时间放映美国大片《指环王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇气，决定将魔戒扔回火焰山，历尽艰难险阻后，小男孩的决心产生了动摇，这时，神灵甘道夫对小男孩说：“遇到困难的时候，人们往往都这么想，但事实总是不以人们的意志为转移，我们要做的就是，在遇到困难的时候，想办法去克服它！”。
这句话给我无比的震撼和共鸣。
屈指算来，我做营销已有十几年了，哪一时刻不是从困境中一步步走过来的？我当然不是什么神灵，但靠着坚忍不拔的精神，以及外资公司规范的市场操作、优良的培训体系，在营销工作中，不断取得成功，个人也因此获得了诸多荣誉。不久之前，几位老同事回来，大家聊到当前的市场销售，分析各个公司的操作得失，觉得如果把每一位的经验汇总起来，不失为一种有意义的事。所以“分配”给我一个任务，希望我将“强生”的市场操作系统做个介绍，我郑重地接下了这个“任务”。
目前，市场上营销方面的书已经很多了，但以理论为主。如果我也只介绍一些强生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可读性就较差，考虑再三，我想以两个产品上市的经过为主线，穿插介绍一些市场操作的基本规则。 二、BABY的成长
BABY是美国强生公司（简称J&J）婴儿产品的总称。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。产品性质温和，品质上乘，行销世界70余年来，广受各种不同肤色民族大众的青睐。在美国，有这样一则以真实事例拍摄的广告：一个小女孩直到长大成了祖母都一直用强生产品，并给自己的孩子也一直用强生产品……毋庸置疑，这则广告真实反映了BABY受欢迎的程度，正如广告中所宣传的：“Best for baby， best for you”。因此，许多成年人都对BABY产品情有独钟，也就没什么奇怪的了。
BABY是美国强生三大主营业务之一，即消费品产品。除此之外，美国强生还有医疗器械、医药等产品系列。比如在中国家喻户晓的西安杨森、强生泰偌、邦迪创可贴、强生隐形眼睛等，都是强生在中国的投资项目。也许正是因为她具有无限的拓展力、蓬勃的生命力，强生才能成为全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述这一切，对绝大多数的中国消费者来说，都是陌生的，许多人根本不知道强生公司，市场上也很少看到强生的产品，即使有，使用的人也不多。然而，仅仅短短的近十年的时间，美国强生便家喻户晓，这其间有什么奥秘？
美国强生与Cocacola虽然同为美国公司，但操作手法完全不同，Cocacola在产品未上市前就有大规模的广告投入，J&J却很少使用这一策略，除几个重点城市，如上海、北京、广州等有广告支持外，其余城市（如杭州等）是没有任何媒体广告覆盖的，我们唯一能做的就是销售代表艰苦卓绝的拜访、营业员的说服工作、POP的张贴、产品的陈列等工作，并依靠专柜，逐步将产品推荐给消费者。
美国强生像许多国外大公司一样，在初涉中国市场的时候，都是“以城市为中心”展开营销活动的。根据这一策略，公司以上海、北京、武汉、成都等大城市为中心展开销售活动，在这些市场上都投入了相对较多的资源。当时浙江并不是重点市场（因为浙江没有大城市，偌大一个浙江只在杭州做了营销）。然而，以我在可口可乐的经验，认为浙江不应只作一个“点”，更应作“面”，为此我打了许多报告，阐述我的建议，强生对此十分重视，派资深顾问到浙江进行考察，我陪同他们走访了宁波等地，实地考察表明宁波极具商业潜力，而且由于宁波与上海的特殊联系，在宁波市场上已有强生产品，却因为没有人员服务，产品的市场零售价、陈列都存在较大问题。1994年底，公司决定采纳我的建议，开发浙江市场。1997年，JJC（强生（中国）有限公司成立新市场发展部，提出了“二片二点的计划”。二片即指浙江、江苏二省，二点即温州与长沙，浙江省独占“一片一点”。在此基础上，公司进一步提出“谁占领华东，谁就在中国市场站住脚跟”的指导思想。
据悉，2001年华东区已发展成为全国销售冠军。
由于中国市场幅原辽阔，有时一个省的市场就相当于欧洲的一个国家，许多老外也有不适应，由于南北的差异，长江三角洲与西部经济的发展，人均消费水平的高低，往往单一销售策略不适合整个中国市场，在我们的建议下，公司也做出了改变。
而这完全取决于JJC能听得进基层销售人员的建议，不断修整他的销售策略，不官僚。像他这样的百年跨国公司做到这一点是不容易的，这与公司的信仰、文化有着密切的联系。也许，这便是公司成功的奥秘之一。 三、零售配销方式
做消费品往往会发生区域间冲货问题，为避免此类问题的发生，J&J在当地会根据铺货需要找一家经销商（一般只找一家），这样就有利于渠道的管理（见图）。
1、公司通过经销商将产品分销至零售店和批发商，并最终到达消费者手中，经销商则遵守公司的作价和促销政策，维护当地市场零售价，完成辅货工作并及时回笼货款。
J&J没有货款和销量的返利，这与当时许多消费品公司的操作不同，但这稳定了市场的价格，规范了管理。
J&J通过经销商销售的方式，与Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供货不通过经销商，相比之下，我觉得J&J更胜一筹。J&J将商品给了经销商并不是放手不管，相反，所有活动都是J&J与经销商共同开展的，并针对经销商的操作问题提出自己的经验和建议。因此，市场操作完全是按着J&J的要求进行的。同时，在如此紧密的合作当中，经销商自身也得到了提高。
对一些特大型的零售店，公司则采取直供的方式，这样也有利于产品的迅速辅货，减少经销商货款压力，增加店员的积极性。实践证明，这是一些好的方法。
2、辅货
J&J的辅货也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要辅货，不计成本，一箱也运货，但J&J不同，它有严格的客户分类，如下表
客户分类及说明
T—— 经销商（Distributor）
W—— 批发商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自选形式，面积不限。
C—— 连锁超市(China Store)：自选形式，在同一客户名称下营业。
D—— 百货公司(Department Store)：经营范围广，面积大于100平方米。
L—— 大型烟杂店(Large Grocery)：60%的面积经营食品，面积大于100平方米。
M—— 中型烟杂店(Mediun Grocery)：经营日常用品，面积21——100平方米。
H—— 小型烟杂店(Little Grocery)：面积在20平方米以下的小百货。
P—— 药店(Pharmacy)
J—— 强生公司
I—— 工矿企业(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分类与SRG资料一致）
整个辅货是分步骤进行的，不同级别的客户拜访频率、市场支持均有明细的说明。
Cocacola实行的是Pre-selling（预售制），我是第一批在Cocacola学习Pre-selling的销售代表。学有所成之后，中萃公司还把我派到天津美登高去推广预售制。应该说，我当时认为这是一种最科学的销售方法，直到后来加盟强生，体会到强生新颖的销售策略，才发现Pre-selling还是存在着缺点，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某种程度上存在着人力物力浪费的现象，所以这一方法对于实力雄厚的公司来说可行，但对于更讲求生产力及过程管理的公司来说就不一定是最好的方法。当然，这些看法只是我的一家之见。
强生讲的辅货，其实是——Weight distribution（加权辅点数）
所谓加权辅点数是建立在对市场更加细分的角度上，我们知道就整个城市而言，不是每个店的品牌销售量都是一致的。比如在大型百货商店，品牌的销售占整个城市销售的30%，而在一个小的杂货店中，销量可能只有2%，有些店甚至一个月都没有回转。所谓加权也就是大店的权重要远比小店大，你做一个大店就相当于做15间小店的量。如图所示：
在Ⅰ项中，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ项，虽然从客户数上超过了Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同样是辅货，就看你怎么辅，如果你辅的是从D——M的十家客户，虽然你的辅点数是10家，但由于权重低，整个MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企业做过培训，他们的老总总是问我：“为什么我的代表很努力，辅点数也高于竞争对手，但销售量总是上不去呢？”我说除了通路、产品促销等一些原因外，建议您看一下您的Weight distribution。我几乎在所有讲课的企业中都谈到这一概念，发现还是有许多公司没有按照这一标准去衡量代表的工作。我们知道，A、B、C、D是整个城市中权重最大，销售量最大的客户，竞争也最激烈，而象D——M的一些客户，由于其权重低，因此竞争上往往不那么激烈，销售代表往往会将那些容易的客户先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，辅点数达到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，竞争品牌辅4家客户的货只用了1个代表，而你辅10家客户可能用了2个代表，业务代表还要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但业绩老上不去，这实质上是人力的浪费。所以我建议，我们在设立辅货权时，一定要用Weight distribution的方法，这一方法也适用于其他行业。比如说医药行业，新产品上市后，我们首先要将货辅入那些权重大的科室和医院（三甲）。我也碰到有些企业，产品上市很久了，在某些大城市还有尚未进入的三甲医院，问题就出在我们在设立辅货目标时，没有运用Weight distribution这一方法，更谈不上对销售的管理了。 四、销售拜访
1、销售代表的职责
销售代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此，其工作素质的高低直接影响到产品的销售。
强生公司销售代表的职责一般如下：
1）、销售代表要安排拜访行程。
以我的经验，所有行程一旦定下来，就不能轻易更改，除非经过主管的同意。
这一条看似简单无奇，其实非常重要。定期的拜访可以让客户知道你星期几会去，久而久之，客户就会在那天等你。如果遇到月底付款，他也会将支票开好，即使有事出去也会将支票交给其他人员，因为他知道，这一天你一定会去，Cocacola当月结款率高，这一条起了很大的作用。
2） Range-selling
系列销售有助于品牌规格的相互成长。
3） 在售点争取更多、更佳的陈列位置，扩大产品陈列，争取特殊展示区域。
4） 正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存量。
5） 下订单并请客户签字方为有效。
6） 确保产品FIFO，品牌标志面对顾客，价格标牌，POP维护更新。
7） 每月填写销售日报表，提供品牌状况。
8） 充分利用促销活动。
9） 迅速及准确的处理客户异议。
10）维护公司形象。
11）服从工作安排。
如上所述，销售代表的工作不仅仅是将产品销到店里就可以了，除此以外，还应坚持这些大量的工作，而能否切实履行这些要素，则直观地体现出销售人员的素质高低。强生之所以能在较少媒体广告的情况下走向成功，除了其产品质量卓越外，就是因为十分注重培训与绩效考核，其销售人员的专业化、高素质起了决定性的作用。
2、拜访步骤的标准
拜访每一位客户都有专业化的拜访步骤，在Cocacola称为8步骤，在强生称为10步骤，所不同的是，强生对每一个拜访步骤都有严格的标准。
1）计划与准备
每次拜访前，都要拟定拜访计划，运用客户卡回顾前次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡，POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、抹布、名片、样品，订单，价格单等并车辆等。
其中有些销售代表还随带毛刷与抹布一起配合清洁货架上的产品，对于那些不按行程表拜访，或虽然带来促销工具却不使用的，都是不合格的。同时要求注重个人卫生，头发理顺，指甲确保干净，衣服得体，皮鞋干净，在拜访客户时不能穿牛仔裤和运动鞋，夏天不穿西装短裤。并充分利用时间，尽早出发拜访客户，此外，还要对拜访客户的欠款天数做到心中有数，做好收款准备，事先带好要收款的发票。
2）拜访程序
——开场白
要求问候客户时态度真诚、充满信心、精神充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。
——库存盘点
如果前次有订货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记在客户卡上。检查标价牌，核对零售价，及时补充货架，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面（适当运用FIFO原则）。
——销售陈述
运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持，利用FAB的原则，推荐新产品（BAF）——从B——利益开始。
——异议处理
客户有时的异议并非是真正的拒绝，专业的销售人员应及时把握时机将异议转变为购买。
——约束销售
运用客户卡下订单，订单只能由销售代表根据进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为基础下订单，一家售点要经营上百几千个品种，售点的人无法对某一品牌做出单独的销售分析，只有我们的代表才是自己品牌的管理者。因此一个店里的订单是由销售代表来订而不是店员或店经理。我们是下订单而不是拿订单。
——生动化
关于生动化（Merchandising）已有许多文章介绍，在此不做赘言。我只讲一点：交叉陈列是陈列的最高境界。
3、销售报表填写
销售单据的准确填写十分重要，是我们管理生意的依据，原始销售票据的积累也有助于销售政策的评估。
在销售代表工作时间管理上，强生与COCACOLA是不同的，他并不要求销售代表每天早上到公司报到、喊口号，他要求销售代表从家里出发，直接拜访客户，这样更节省时间。对于这一条，当时强生的浙江区在取得公司同意后没有执行，因为浙江的每个城市都不大，经销商又都在市中心，从市中心拜访客户更方便，且早上集中，团队士气较好，但我始终认为强生不要求销售代表每天早上到公司报到，是对销售代表的充分尊重和信任。
我们注意到，有些销售代表的日常拜访工作井然有序、效率高，而有些则是随意性很大，经常造成缺规格和短货情况发生，这就是销售代表的时间管理上出了问题，解决这一问题的关键就是合理安排行程。
合理安排拜访行程表
1）准备一张销售区域的详细地图。
2）破原有行政区域的划分，将地图分为若干区进行扫街和调查。
3）依据的原则，选定要开发的零售商，批发商。
4）根据以往销售记录或是竞争品牌的销量将客户分为A级>5000/月，B级>3000/月，C级>1000/月。
5）设计拜访频率，一般A级每周拜访一次，B级每两周拜访一次，C级每月拜访一次，拜访机会可以视产品上市，PROMOTION进行调整。
6）在指定区域内，以客户之间相邻的距离为原则，设计经济原则，避免走回头路。
7）不定期的改变原有拜访线路，有助于发现新客户。
8）呈报固定的拜访行程路线。
见下图
这里，特别要提到客户卡的重要性。客户卡是专业销售人员的武器。一张完整的客户卡上应有详细登记，诸如：客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户的原始进、销、存数据，促销活动及设备租借情况、货号、付款及其他有关信息。客户卡是我们管理客户的基本工具。
提到客户卡，我不能不提到一个人，他就是台湾商人王永庆。王永庆早年做米行生意，市场上已有许多家大米行，实力雄厚。而王永庆米行初开，无论资金、规模、知名度都远远比不上他们，当时王永庆就采用挨家挨户送米上门的办法，并给每户人家记录客户卡，在与他们的攀谈中了解一共有几口人，每个人的年龄、性别，大致每顿饭量多少，最近有否亲戚到来等信息，以此推算出这家人的米能用多长时间。到了这家人家的米用的差不多时，王永庆就已经将米送到家门口了。他的这一方法，使米店的生意迅速提升，名声鹊起，并且在与大米行的竞争中占稳了脚跟。
可见，客户卡是制胜法宝。
从公司的销售管理上来看，没有客户销售的原始记录，不便于详细的市场分析与管理，无法准确了解新产品上市及销售的效果评价。如有人员变动，也不利于移交工作的顺利进行。我们有人认为，客户资料是个人财富，如果多给公司，那么公司就可以随时开了自己，客户资料成了在公司生存下去的资本。这有一定的道理，但细想一下，你会发现，客户其实是公司的，不是个人的。正因为有公司，而你是公司的业务代表，所以客户才认你，如果你的背后没有了公司，很难再谈你的个人价值了。曾有一位台湾资深顾问公司人员原先在大公司工作，由于背后有大公司的光环，业务拓展迅猛。但当自己创业时，由于没有了光环而显的步履维艰。因此，在工作中，不要把你自己和公司这两个概念混淆了。其二，在公司生存下去的资本不是客户资料，而是生意量。这是一个很简单的道理，做销售的，就是要有销售量来说话，没有销售量的代表在公司是无法生存的，这样的人对公司来说非但没有价值，对整个团队也有负面影响。因此，一个聪明的销售代表会详细的做好客户资料，因为有了客户资料，会有效地帮助你提高生意量，完成公司的指标。不好好的运用这一工具，业务规划无从下手，对自己的损失才是最大的。当时，我们可口可乐评价一个销售代表是否专业，就是看这个代表在拜访客户时是否有手里拿着客户卡与客户交流。凡是我们在马路上看到有的销售人员，二手空空的与客户谈生意，我们都认为是不专业的。无论我在可口可乐还是在强生，外国大老板来检查市场，（比如：可口可乐亚太区总裁范庭铭等），第一个要检查的和重点要检查的就是客户卡。
价值观
这里还有价值观的问题。
我们注意到，许多国外公司，比如可口可乐、强生都有百年的历史，公司经过几代人的努力一步步的发展壮大。前任都为后来者打下了坚实的基础。所以评价一个人的工作业绩的标准，除看他在位时的情况，还要看他在离开后的业务量，乃至公司是否是良性的往前发展。这在国际跨国公司内是普遍认同的。
我也看到许多国内公司就不同了，由于诸多历史的、客观的原因，往往强调个人英雄主义，短期效应。在我任期内尽量把销售量做的很大，甚至想尽办法塞货。一旦下任者上来，销售就会有一个很长时间的低迷，有的还要为前处理善后，其实，这种观点对品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培训课上总有许多学员让我讲讲SELLING SKILL，每当这个时候，我总是告诉他们，单纯追究所谓的SELLING SKILL是没用的。我受过许多非常好的培训，也有讲SELLING SKILL的，比如：如何缔结、运用开放式、问题式、封闭式问题处理异议的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米卢的一句话：态度决定一切。销售代表就是要摆正自己的态度。对自己的态度，对人的态度，对公司的态度，对工作的态度。做一个销售人员首先要坦诚，以往在人们印象中，销售员就是能说会道、口若悬河、能把死马说成活马。其实这是对销售的误解，这充其量只能称作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，销售人员要懂一点江湖，但纯江湖就不行了。因为现代市场环境和营销概念与“江湖”是有本质区别的，“江湖”注重短期的、即时的产品销售，或是打一枪换一个地方，而现代营销注重品牌的建立。所以你要一个专业的销售人员去菜场卖甲鱼，他表现并不一定比摊主好，但如果你让摊主做一些专业销售拜访工作，他又未必适应，门类不同，学问也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，当时负责西区09号线路，区内主要是风景区和文教区，也是杭州市内最远的区域之一，早上从公司出发到我辖区要骑自行车25分钟。当时灵隐就在我的辖区内。灵隐是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到灵隐。当时Cocacola一直未能打进灵隐，主要原因是为保证园林局所属的虎跑矿泉水在灵隐的销售垄断地位。我接手这一区域后曾到灵隐实地看过，虎跑矿泉水、汽水销量火爆。当时，凭着初生牛犊不怕“虎”的胆量，我决心将这块市场攻下来。记得第一次去拜访，任凭我如何推荐说服，对方都是冷淡的一句：“我们不进的。”第二次拜访，对方根本不理我了。到第三次去，我这一生都记得特别清楚，对方在沉默了很长一断时间后（可能有三分钟吧），递了一支KENT牌香烟给我，自己也点了一支，与我坐在石凳上抽了起来，简单地问了几句中萃的情况后就结束了。等到我第四次上去，对方又恢复了冷冷的老样子，我递上一支三五牌香烟，看着门口人来人往的，没讲几句话，就结束了。下了灵隐，我几乎就想放弃了。因为上灵隐特别累，骑自行车都是上坡，从灵隐回公司要连续骑一个小时，并且即使灵隐打不下来，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，与以住几次一样，双方都没怎么讲话，可正当我要骑自行车下山的时候，对方冷不丁地说了一句：“明天送50箱来吧”。我几乎不相信自己的耳朵，“啊！”我问：“明天送50箱来？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行车，写了订单，让对方签字。在下山的路上，我高兴极了，要知道，在1989年的时候，50箱已经是很大的量了。更重要的是，我打下了灵隐。打破了主要风景区不进可口可乐的惯例。这以后我经常上灵隐，对方告诉我，你的可口可乐我卖，但虎跑矿泉水我也是要卖的。我当然没有意见，而且我经常在中午吃饭的时间上灵隐，这时候店里的营业员都要吃饭，生意又特别好，我就全力帮她们开瓶子、收钱、卖可乐，那时一瓶雪碧0.65元，找起零来真麻烦，一边收钱，一边开瓶，还要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午这一波生意过后，我才有时间静下来吃点东西，虽然肚子早就饿扁了，心里却是高兴得不得了。渐渐地，我与营业员关系熟了，可乐也越卖越好。最好的时候，一天就要卖出去100多箱。当时杭州有两个地方一天可以卖出去100箱，一个是杭州大厦门口的可口食品店，另一个就是灵隐。
由于灵隐的开发，我拿到了公司第一次设立的总经理奖。后来，我与景区的经理也成了好朋友，他还向我介绍了其他风景区的经理，帮助我把产品推荐过去。直到一年后，有一次偶然在店里谈到当初怎么会突然同意进货，他们说：“我们经理看你老实。”我想，这是我孜孜不倦的精神打动了他们。
灵隐是我所有客户中最特殊的，因为它销量极大，产品又极难进入，整个过程我都很少讲话，因为该说的早说过了，我做的只是不断的拜访，不放弃，终于成功了，它是我早期销量生涯中最成功的案例之一。
后来，我又将可口可乐卖进了省政府里面的小卖部，并将可口可乐和雪碧的海报贴到了省政府小卖部的墙上。阳光之下，可口可乐红色的海报特别显眼。一天中午，省府办公室的主任还请我在省府食堂内吃了一顿工作餐。这是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃饭，感到特别光荣。饭后，办公室主任还为我办了一张贴有我照片的为期三个月的通行证，到期后可以更换。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行证，心里特别激动，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，许多同事告诉我，今天下午省府到我们公司送锦旗了，楼总特别高兴。这也是中萃公司历史上的第一面锦旗，省府的领导还夸奖我们可口可乐的销售代表认真敬业。
现在，我总是劝那些刚入行的年轻人，放下浮躁，静下心来，认真地做好每个工作，不要去搞一些很花哨的技巧，诚实和热忱是最重要的。
我在强生工作的时候，我们的经销商也其他品牌，其中有一个绿丹兰的销售代表给我印象最深刻，平顶头，戴副眼镜，有一次我拜访景福百货大楼，选了一个很好的位置，正准备将海报贴上去，他进来了，一看我要贴的位置，急忙跑到营业员处商量，这个位置是他与柜组说好留给他的，急迫的心情溢于言表，这个时候，我已将海报的双面胶撕掉准备贴上去了，看他的表情，突然有些不忍，就说“你来贴吧。”由于他人矮，我还帮他把海报贴正。我与他虽然是同一经销商，但平时不讲话，这也是我平生第一次也是唯一一次将海报位置让给其他销售代表。我是一个喜欢面对面竞争的人。当时，我这样做是因为从他身上，看到了从前的自己。一个敬业的销售代表是令人肃然起敬的，毕竟现在扎扎实实在做销售的实在太少了。年轻的代表应该从中看到些什么。
后来一天的中午，我在经销商门口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我说，他准备自己做了，这凳子是办事处折价卖给他的，十元钱一张，他觉得挺好，叫我有空到他那边去坐坐，自此以后，我就没再见到他，不过我始终尊重他，并祝他成功。
世迁，唯独那些勇敢和耐心的人才会最终获得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、销售谈判
前段时间，我去上海参加一个研讨会，是国际大卖场和跨国企业主办的，中间有一个ROLE PLAY，由公司销售代表向大卖场谈一个联合促销事宜，整个过程，销售代表一直滔滔不绝，且语速超过常人的一半，当卖场提出产品毛利率不够时，他又进行讨价还价，最终一点一点的将扣点降下来，最终还是没有取得成功。事后，在点评时，大卖场的买手说：我总觉得他留了一手，合作不诚心，不信任他。
我完全同意那位买手的说法。
谈判是个双赢的过程，但做起来往往会忽略这一点。销售代表由于指标的压力，往往会从自己的角度出发，很少站在对方的立场上考虑问题。有的销售代表还有一种好胜的心理，认为我今天将扣点提高二点和客户把生意谈下来，就是证明自己的能力强、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商业社会，客户对客户的交流是十分频繁的，日后当客户得知你蒙骗了他，他还会和你合作吗？我想，诚信还是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任，你的客户做大了，你才能做大，在某种程度上，你们之间不只是一种简单的买卖关系，而是一种战略同盟关系。当然在你给的时候，也要从客户方拿回更多。
谈判就象打乒乓球，前三板非常重要，这是我的心得。一般来说，我都会开门见山地谈出我的目的，我的条件及所希望达到的结果，同时，我会强调所有条件都是我的底线，因为时间宝贵，多余的讨价还价不利于双方合作发展，也不是我的风格。这样往往在五分钟之内就能定下合作的意向。你快人快语，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在饭桌上轻轻松松、慢慢的谈了。
同时，我建议在谈判时，不要每句话都是我想、我认为，我怎么怎么┄，应以“我们”开头，这样更让客户感到你在为他着想。
七、客户不是上帝
虽然可口可乐在二十世纪八十年代在中国市场上率先提出“客户是上帝”的口号。我们也一直在这样的培训下学习行销理念。但是我从一开始就不同意“客户是上帝”的提法。因为现实生活中有人将其夸大了，变得客户什么都是对的，永远不会错，错的一定是我们的销售代表。如果这样，那客户今天提出要1万元开业赞助你就要立即奉上，明天要5000元广告费你也要唯恐不及时地全部送达，因为是上帝开口了。如果这样，还要我们销售代表何用？我认为一位优秀的销售代表不但不能轻易答应客户的特殊要求，还要据理力争，时刻维护公司的利益。同时在给的时候获取最大的回报。如果按照客户是上帝的说法，我们销售代表的工作就变得有悖于这一条标准，我理解的客户是上帝，意义是指要尊重客户，专业服务。
客户不是上帝，客户是人！既然是人，客户也有犯错的时候，既然是人，我们的代表与客户就是平等的。既然是人，我们就应该互相帮助，互相尊重，今天你帮我，明天我帮你，而不是什么都以上帝为中心，唯上帝是从。
要做到这一点是不容易的，对于一些原则性的问题，就应该坚持不让，并且要有承担后果的勇气。我们的销售代表应该具备些豪气和霸气。 八、销售的豪气与霸气
豪气与霸气是中萃公司第一任销售经理沙顺根经常挂在口头的一句老话。
沙顺根对我的影响是很大的，我们后来成了朋友，他总是对我说:“老干，留点儿胡子是好的，人看上去老结的儿。”那时，他40多岁，我才20岁出头，所有人都叫我小干，唯独他叫我老干，我则叫他小沙。后来，中萃集团要派我到天津美登高去帮助他们建立销售市场部，任销售部经理，征询我的意见。当时，我还未决定，老沙对我说：“老干，人应该象一只老鹰一样，要飞出去，搏击长空，老是呆在窝里，对你发展不利的。”我采纳了他的建议。
他给我帮助最大的，是我从天津回来后在省外销售部工作的那段时间。那时我们一起到全国各地出差、谈经销商。特别在成都，我们几乎把竞争对手都挤走了。每年COCACOLA中国公司开价格协调会，都是我代表杭州中萃参加的。这段经历使我学了很多东西，养成了我做事大气、霸气的个性。
那么豪气和霸气从何而来？首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品，特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定，许多学员问我，怎么样才能做到这一点？我说，首先你要自问，你为什么选择销售代表这一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。
我做销售代表的时候，也有些客户显的难以合作，甚至对公司的人不尊重，我始终愿觉的尊重是厂商合作最基础的基石。离开了这个什么都不用谈，对于这样的客户，不管你有多大，在场面上我会与你保持基本合作。但我会将精力、资源投向那些与我们合作良好的客户，通过他们的帮助，我照样月月完成销售指标，我想这就是一个销售代表的豪气与霸气。
现在，我的销售人员抱怨某些客户难合作，或客户总是提出许多各种各样的赞助要求时，我不会给他们压力，我总是说，先把它放一放，但生意要从其他市场上补回来。
现在已跨入21世纪，客户的概念也发生了变化，以KEY ACCOUNT溯源为例（引自我参加杨海欣先生培训课程），
1976年称为large，big，major account，
1980年称为national account，
1982年称为important customer，
1990年称为Key Account，
1994年称为International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
从以上可以看出，开始人们对于客户是以其规模、地域来定义的，后来随着商业的发展，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。 九、商业意识
商业意识是一个销售代表应具备的基本素质，即他对周围事物的敏感度。市场环境的变迁、竞争对手的表现都能影响到产品的销售。商业意识是靠后天培养的，但也与一个人的悟性有关。有些代表只关心自己的产品，不去注意竞争品牌的动态。即使看到了，也不会总结汇报、寻求支持。只是日复一日，年复一年地走着相同的拜访路线。即使周围有新店开出来，也不会主动去开发。而有的代表则不同，往往进店不是直奔自己的产品，而是先环顾一周，看看有没有变化？是否有新的POP、产品上市，甚至于和竞争品牌的促销人员都很熟，对周围发生的一切了如指掌。看过了周边环境后再与店经理谈自己产品的销售问题，自然就能更切中问题的要害。我们说，后一种人员就具备了良好的商业意识。
一个好的销售代表到一个新城市，呼吸到这个城市的空气，坐车看一看这个城市的主要商业区，到饭店后与前台服务员聊上几句，就能大约估计出这个城市里自己品牌的销售量。这样的销售代表是一到新的战场全身的毛细血管都会兴奋的那种，对成功有着强烈的渴望，从某种程度上说，这种特质是与生俱来的！
商业意识十分重要，它有助于你做出正确的判断，站在一个更高的层面分析问题，在竞争中获得主动。
我之所以谈那么多有关销售代表的内容，是因为我始终认为销售代表是产品成功的决定因素，而非广告和促销活动，正是销售代表年复一年辛勤工作促进了整个社会的发展。
由于扎实的市场工作与销售网络的建立，JJC在以后陆续上士的ESP（娇爽卫生巾）、Clean&Clear、等都获得成功。
强生的发展也离不开经销商的支持。想当初我连一张办公桌都没有，半年后我们的经销商特地给了我一间办公室，且免收租金，还给了我在EMS、长话、FAX等方面的支持，我想除了强生是大品牌外，自己的工作态度也是一部分原因。 十、以人为本
1、尊重
强生对人的尊重源于他的企业文化——我们的信条。每位新进强生的员工先学习强生的信条，公司每年还会做员工调查，评价公司的每项事物是否都按信条的原则开展，信条是公司每位员工（上到总经理下到一般员工）的工作准则
加入“强生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了当时美国强生在中国的唯一一家独资企业——强生（中国）有限公司。说起来还有一段故事。
我是在报上看到J&J的招聘启示的，至今我还记得它是登载在《钱江晚报》的报眼上，那时还没有诸如现在的《今日早报》、《都市快报》等报纸，《钱江晚报》是当时除《杭州日报》外发行量最大的报纸。说实话，当时对J&J几乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家独资公司，且据招聘启示获知J&J将在杭州设立办事处，销售主管、代表，文员人员设置齐全。很快，我寄出了应聘信。两周后我接到了面试通知书，地点在天水桥边上的天主教堂。面试当日我提前10分钟到达考场，J&J的工作人员已在考场内将试卷分发到每个桌上，我是第一个进考场的，坐在教室左面第一排第一个位置上，后面的应聘者也陆陆续续地进来坐下，考试开始前一位中年人在上面宣布考试纪律，奇怪的是考试纪律并非学校的那种，主要讲了保密性，也就是由于在场许多招聘者还在原单位工作，为不使他们现有工作受到影响，希望大家不要询问其他人姓名、工作单位，要相互尊重等，这种对人的尊重是我不曾遇到过的事情，顿时对J&J产生了第一好感。
考试不到5分钟，那位中年人走过来对我说：
“请问您是干先生吗？”
“是的”
“等一下我们单独谈谈好吗？”
“好的”
我不是第一个交卷的，在反复检查后，我将试卷反在桌上，离开了教室，门口那位中年人十分亲切地和我打了声招呼“HI！”，他正和其他两个工作人员谈着什么有趣的话题，经介绍我才知道，原来他是J&J的HR总监——JOHN ZHAO。
JOHN十分诚恳地说到：“干先生，我们已经看了您的简历，我们觉得您非常优秀，您看您今天什么时候较方便，我们想与您坐下来谈谈。”
我说：“我很抱歉，刚才的考试我的表现可能不是最好的。时间上什么时候都行。”
JOHN满脸笑容地一挥手说道：“那个考试对你是不适用的，请您不要介意。时间上，如果没问题的话，就下午5：30吧！”
我说“好的，不过我还有个问题，您这么知道我就是干骏涛呢？”
JOHN笑着说“从你第一个进来，你的穿着、神态，我就感觉应该就是你了。”
5点半，当我再次赶到天主教堂的时候，J&J的面试已经结束了，见到我来了，JOHN热情地招呼我进屋坐下，并给我介绍另二位工作人员，JOHN说“你知道我们为什么要把你安排在最后，是因为我们十分重视和你的交流，也希望有机会向你介绍J&J公司，时间上不受约束。”
随后的时间里，我回答了诸多营销问题，阐述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁边听着。最后，JOHN请其他二位工作人员离开一会，与我单独进行了面谈，他详细介绍了J&J公司及其在中国5年内的发展计划，我们也谈到了薪酬等方面的内容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答应了。
自此，我成了强生在浙江的第一位也是当时唯一一位销售代表。也是唯一一名工作人员。
强生对人的尊重由此可见一斑，他们设身处地的为你着想，极具专业化，平等、友善、不端架子，处理事情有原则、也有弹性。
2、人是公司最宝贵的财富
记得进强生第一天，公司人力资源部经理来做培训，出了一个题目：如果公司发生火灾，你会如何行动？
人事经理的答案是：立即放下手中的工作，在尽可能快的时间内逃生。并解释说：只要有人在，瞬时的财物都是可以赚回来的，生命是最宝贵的。
每季在公司开CYCLE MEETING，有几次碰到突然的铃声大作，老板在做报告会也会立刻停下来，指挥大家撤离，全部人员在公司门口集合，各部门清点人数，如果人数不齐，必须在最短时间内将其找回来，最后，由人力资源部总监宣布演练结果。
此外，公司开上市发表会，正式议程开始前，由主持人先介绍所在宾馆的紧急出口和逃生路线，中英文各一遍。这一程序在其他公司是不曾见到的。
强生有明确的规定，同一地区的销售人员同一时间去同一目的地不能飞同一航班。有一年，在北京开全国销售会议，当时为热闹一点，所有浙江的人员全部到杭集中后一起飞往北京，当我们抵达北京，刚走进饭店大堂，老板就冲过来对我说:“你知不知道公司的规定，你是怎么做的？”大堂内的空气一下子紧张起来，秘书也赶紧在一边打圆场。当时我觉得很内疚，由于图热闹而违反了公司的规定，让老板操心。这是我在强生受到的最严厉的批评。
强生是非常有人情味的公司，人事总监及人力资源部同事曾到我家作家访，由于我在强生的工作表现，特地向我父母表达了公司的感谢，强生认为员工的工作表现有赖于家人的支持。在招聘的过程中，也要求我们适当地做一些家访。
3、我的人才观
人才很难定义，有人认为有高学历就是人才，也有认为有丰富的工作经历才是人才。我想这些都没有错。但我认为的人才应是不墨守成规，敢于尝试与创新的人。
有人说，人与人是没有区别的，你能做总经理，我也能做，只是没有机会罢了。我不同意这样的观点。
“0”和“1”
同样是“0”和“1”，有的人一辈子只知道“0”和“1”，有的人却发明了电脑，改变了人类的生活。人和人是有区别的，否认区别也就是否认人是独立的个体。
我们做营销的，当学习了营销的基本规则后，决不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象厨师，我们要学习的不是怎样做一桌菜，而是学习烹饪的原理，酸甜苦辣咸的配合，营养的搭配、火候的掌握，做到这一点了，才称得上是人才！ 十、销售员是人类文明的推动者
曾经有一次，我在美国强生管理学院培训，当时老师给我们出了一个题目，要我们从军人、工人、农民、老师、医生、法官、推销员、律师、演员、运动员、警察、飞行员……中选出哪一种职业是最重要的。记得一位海南主管选择了销售员，当问及原因时，他说：“如果没有销售员，商品就不会有流动，工人没有粮食，医生没有药品，农民没有生产工具，整个社会就会停滞。因此，销售员是人类文明的推动者。”
他说的多好啊！没有销售人员，产品到达不了终端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也无法实施，再好的广告计划，离开了销售人员的提议也达不到好的效果。最后，培训班上的所有人都一致同意销售员是最重要的工作。
