时间：2022-07-12 03:29:33
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课前案例： 明华的苦恼
前几天，明华——一位在知名快消品集团公司工作的朋友来找我聊天，席间几次感慨：如今的市场太难了，比以前吃力多了！在我看来，做不好市场的人，通常都有一个很致命的“毛病”，那就是对于现在的市场心里没有数。这无非就是一个“知者不难，难者无知”的问题。
明华不信。于是，我就问了他如下几个问题：
1、 你们公司有多少个条码？
2、 你所在市场在销售的产品有多少个条码？
3、 你多少家经销商？多少家分销商？多少家乡镇二批？
4、 你的产品在XX市区零售网点大约有多少家？你们的铺市率是多少？
5、 你的产品在商超、BC店、乡镇、特通、餐饮等各渠道的销售占比大约各是多少？
6、 你销售排前三名的单品各占总销量的百分比是多少？
7、 你的几个主要竞品各有多少个单品？在XX市场的月销量大约是多少？他们卖的最好的是哪几个单品？有没有各个竞品的价格表和市场推广方案？能不能把你们产品和竞品做个SWOT分析？
刚开始，明华对于我的提问尚能争辩一两句，渐渐地，他的声音越来越小，待到我所有的问题提完以后，明华一张脸憋得通红，坐在那儿一言不发。他终于明白，我所谓的“无知”是什么意思——如今，快消品市场的竞争越来越激烈，做为一名大区经理，做市场仅仅凭经验、靠感觉，依据着“大概”、“差不多”的数据，套用10年前的推广方案，无怪乎市场会越来越难做！
课间传道： 知己知彼
对于一名快消品的区域经理来说，“知己知彼”是必修的一门基本功。
何为“知已”？
区域经理的“知己”包括了九个方面的内容：
首先，了解公司发展史、现有规模、企业文化、核心竞争力、发展方向。
其次，熟悉产品的概念、定位、卖点、规格、品类、价格体系、渠道定位、专业知识、主打产品，新产品开发方向。
第三，熟悉公司部门设置、人事分工、营销模式及作业流程。
第四，要搞清楚公司给予的市场费用资源、人力资源、促销资源、智力支持、推广支持、广告支持等，以便在今后的工作中能更好的借助公司资源做市场。
第五，理解公司的市场推广方案，牢记销售目标，分解销售任务至季度、每月、每人、每店。
第六，所属业务团队现有人员的能力、特长、性格、人际关系、工作履历、执行力。
第七，整理现有经销商资料，了解各个经销商的合主要条款，并对经销商实力及合作关系进行评估，对于合作中存在问题的客户要有储备客户资料。
第八，掌握分销商、批发商、零售门店等全部销售网络的客户资料，并按照一定逻辑模式整理，如销量、规模、区域等，资料越详细越好。
第九，了解所负责市场公司产品各个品项的销售状况，及各个单品的销售占比，尤其需要关注前三名和后三名。因为销售最好的单品需要重点培养为拳头产品在市场上攻城掠地，销售最差的单品需要促销扶持以免被下架或清场。
何为“知彼”？
区域经理的“知彼”主要指三方面内容：
首先，了解所属行业竞争格局，了解行业领导品牌、目标竞品、同类产品的企业概况、营销模式及在当地市场的影响力。
第二，分析所在市场各个竞品在各渠道的品牌知名度、美誉度、铺市率、市场占有率、主打产品、概念品质、价格定位、利润分配、广告传播、终端建设、销售团队、经销商实力等竞争优势。
第三，随时关注目标竞品的推广方案、促销计划等市场动态，有条件的最好能拿到竞品的推广方案、促销计划、产品推广手册等竞品机密资料，有针对性的制定方案阻击竞争对手。
课后提点： 如何做到“知已知彼”？
对于区域经理来说，要想做到“知己知彼”，可以有很多有效的途径。
途径一：企业培训
如今，有实力有远见的企业都有自己的培训机制和健全的培训体系，可以让新入职的员工快速的熟悉企业文化、产品知识、业务流程、行业格局，掌握基础的业务技能。可惜目前国内大多数的企业老板都宁愿花几十万带业务团队去旅游，却舍不得投资员工培训。
途径二：公司资源
市场管理比较完善的企业通常会提供给新任区域经理一份基础的市场资料，还会安排前任经理进行工作交接。然而，即使这样，对于很多二、三线品牌的区域经理来说，即使接手的是成熟市场，大多数还是要摸着石头过河。
途径三：网络搜索
如今网络非常发达，诸如行政区划、人口数量、GDP、人均收入、人均消费水平、城乡人口比例等市场基础数据，只需鼠标轻轻一点就可以了。
途径四：员工汇报
市场唯一不变的就是变。尽管很多公司都有自己的销售报表，然而汇总的资料在更新速度上常常会跟不上市场变化。作为区域经理，完全可以要求手下的业务员按自己的要求，定期整理汇报市场情况及各类资料，如需要更进一步的各市场分析，则可以召开销售会议，要求员工进行述职并对前期市场工作进行总结分析并做出工作计划。
途径五：客户沟通
很多经销商都会有多个同类品牌，聪明的区域经理可以从经销商口中探出很多关于竞品的重要信息，甚至可以拿到竞品的报价单、促销方案、产品手册等资料，通过一些分销商、二批同样可以得到竞品的市场政策和订货会推广方案等机密资料。
途径六：终端走访
区域经理必须深深的扎根于一线市场。正所谓“没有调查就没有发言权”，一名有经验的区域经理在巡场的时候，通常就会了解到很多的市场信息，发现很多的问题。
途径六：挖竞品墙角
如果所在市场竞争对手推广模式做得非常强势，单纯模仿只能是“东施效颦”。此时，为了快速系统吸取竞争对手的先进理念和成功经验，高薪挖竞争对手的优秀业务员不失为一条捷径。
回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。
结合年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、年渠道工作内容回顾及概述:
从年11月底接手两个镇的BC类商场，至年六月底。基本上07年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从年7月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。
1细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事:卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
结合XX年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、XX年渠道工作内容回顾及概述:
从XX年11月底接手两个镇的bc类商场，至XX年六月底。基本上XX年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从XX年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从XX年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。
1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事: 卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2、勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3、多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4、强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。
对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4)执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
关键词：快速消费品类；内部审计；风险导向；应用
快速消费品含义就是指那些使用寿命不长，消费者消费较快的商品，其特点就是产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加关注其商品的质量、包装、品牌以及大众化对这个类别的影响。
一、快速消费品类企业需要风险管理导向内部审计的原因
根据我们对快速消费品及其特点了解和认识，快速消费品属于冲动型购买产品，即兴采购的情况占多数。是非必要购买商品，品牌的忠诚度不高，因此，快速消费品类应该更加注重食品安全和质量安全，所以快速消费品在生产过程中要注重采购环节的质量保障。以糖果公司为例，很多糖果企业都采用较为传统的账项基础审计和制度基础审计，对风险导向的关注极少，比起传统的审计方法，风险导向审计的优势是能够时刻保持合理的职业警觉，扩大审计视野，不只是依赖于对内部控制制度的检查和评价，能够更加科学合理的进行审计工作，更需要采用风险导向审计对采购全流程实施风险监督与管理，需要从以下几个方面入手：
(一)采购招投标流程需要进行风险管理
在市场激烈的竞争机制下，为了避免采购过程中出现暗箱操作，企业要对采购项目进行三分一统的方法进行管理，三分是指采购、价格、质量验收分开，一统是指合同签约、结算付款要统一，这样就可以有效地避免经办人与采购商私下操作了。
(二)采购环节需要有效的风险评估
风险评估作为内部审计的前提条件，对审计工作的质量和效果起着决定性的影响。风险导向内部审计工作一定要利用科学的评估技术和专业的评估方法对企业内外部存在的风险进行预测。可以采用的方法有：内部控制分析法、调查分析法、事件分析法、数据分析法等等。
(三)为采购流程设定以风险为导向的年度计划
快消品企业应该以轮流原则编制企业的年度审计计划，即按照风险的大小决定审计的优先级，通过这种形式将审计和风险联系在一起。对存在较大风险的企业战略性计划、管理以及财务风险较大的事项实施及时的监管和审计。
(四)加强采购项目专业审计人才的培养
快速消费品类企业的发展较为迅速，其对应的审计人才缺口就越大。企业应当积极加强对风险导向内部审计领域人才的引进与培养，不仅要通过培训提高其理论和技能水平，还要增强其对采购环节的信息分析能力、内部控制分析能力及相关经验，使得内部审计人员能更好胜任采购项目的风险导向审计工作。
二、风险导向内部审计工作在采购项目中的应用
以C糖果公司为例，其主要生产产品有乳糖果，饮用水，碳酸糖果，果汁糖果，休闲食品等六大类产品。它拥有家子公司和多家下属工厂，公司力图通过原料采购，生产制造，市场营销分销和销售服务质量管理体系的全过程。通过全过程监控全产业链，设定严格的测试标准来从而确保产品质量达标。
(一)采购项目计划阶段的应用
风险导向内部审计工作在采购项目计划阶段的应用主要是根据年度审计计划对快速消费品类的经营环境和存在的风险进行评估和预测，甄别出审计的重点，从而根据风险大小的顺序编制对应的审计方案。比如在计划阶段选择采购目标，在此过程中及时发现采购管理存在的风险和需要改善的地方，并对被审计单位的采购执行及设计问题进行审计，主要包括招标、合同、物资库存等几个方面进行审查。在这当中首先采用审计抽样法，从被审计单位的总体数量抽取一定比例的样本量进行测试，以样本数量断定审计的总体特点，进而通过样本分析得出审计结论。其次，要仔细审查采购申请的计划书、招标书及招标结果等，通过风险导向内部审计工作严格监察被审计单位采购管理的合理合法性，确保采购项目选择目标阶段的质量安全性。最后，根据审计各个环节的结果来评估是否存在导致采购风险的因素，依据其影响因素及后果提出改善问题的建议。
(二)采购项目实施阶段的应用
在采购项目实施阶段的风险导向审计应用过程中，根据先目标、后风险最后控制的基本流程对采购项目进行审计。在C公司的经营活动进行风险评估和预测时，要制定科学严谨的审计工作计划和方案。要依据轮流原则对风险的重点区域到非重点区域依次排列好，据此制定审计计划的先后顺序。在进行审计工作以后，对重点审计的风险问题详细的记录在审计工作报告中，让企业管理者能够根据审计报告关注并了解风险高的项目，并以此做出正确的判断，制定出对企业有利的战略措施，降低企业所承担的风险。例如C公司糖果采购项目中，由于2016年某品牌糖果的“抗氧化剂”添加剂风波导致下架，C公司糖果类销售大幅下降，盈利照比往年也有所损失，为例避免进一步的销售损失，所以下架了某品牌糖果产品，C公司的竞争对手同样也所以受到了该事件的影响。究其原因，虽然有不可预知的外部因素，但是C公司的采购部门没能仔细分析核对该品牌产品标签中标注含有食品添加剂“特丁基对苯二酚”(TBHQ)、“二丁基羟基甲苯”(BHT)(正是由于消费者发现了这个问题才引发产品问题风波)，以至于没有及时对该事件做出反应。C公司应吸取教训，应当对各糖果供应商的原材料供应商的风险重点在于企业的产品成分、现金流评价，仓储能力，供货能力、食品安全等指标事先进行分析评估，以分析各供应商的潜在风险。
(三)采购项目出具审计报告阶段的应用
快速消费品类企业的风险导向审计报告的制定阶段，企业内部审计部门要依据实际的审计结果和当下的法律法规为准则出具相应的审计报告。C公司应当对糖果采购项目的审计成果写进相关的审计报告，应当包括糖果采购项目流程、内控是否合规、相关风险分析、采购项目中的数据统计分析，其中有无异常数据出现，审计报告中应当将风险分析作为披露重点。例如糖果下架事件中，C公司在采购环节就缺乏糖果产品成分审核，这说明产品检验环节的风险控制点缺失。在审计报告中应当对C公司采购环节是否贯彻执行产品审核分析流程，进行风险导向审计，并在审计报告中加以披露。
(四)风险导向内部审计后续阶段的应用
所谓的风险导向内部审计后续阶段即内部审计人员必须定期对已经出具的审计报告进行后续追踪，其主要的目的就是根据审计报告提出的审计建议、改善问题的措施及遵从审计报告产生的实际效果。以C公司糖果釆购耗费审计为例，应追踪审计方式，对糖果采购业务中的采购量是否满足销售需要，采购效率情况、糖果商品销售情况、采购环节内部控制是否规范等进行跟踪审计。之后为了共同的问题和风险，应该根据公司的风险管理系统将存在的风险纳入风险库，后续阶段风险导向的重点关注的就是没能实现的内部控制目标和公司治理所带来的影响和风险，对于其它风险也应当进行持续的监控，一旦发现风险因素发生变化，要让风险处于C公司风险容量之内，而C公司经营活动中存在的风险越大，则后续审计的范围就越复杂，所以要加大后续审计的力度，有助于整改情况的监督跟踪，发现问题及时回馈，及时解决，从而帮助C公司加强管理控制水平。总之，目前快消品类企业采购环节普遍没有应用风险导向内部审计，然而传统审计方法侧重于财务数据审计，导致对于财务处理前发生的采购行为，其审计效果是大打折扣的。风险导向审计能有效弥补这一缺陷，本文以实际案例为分析对象，阐述了风险导向审计的应用价值和具体应用要点，以期能够对推广风险导向审计有所帮助。
参考文献：
[1]肖振东.从审计工作报告看国家审计发展[J].审计研究，2013(05)：17-22
[2]肖振东.略论审计工作报告的功能与特点[N].中国审计报，2014(05)：1-2
[3]李连发.关于审计风险的认识与防范[J].商业文化(学术版)，2009(02).
述职报告是大型企业、规范企业进行个人年度总结的一种形式，一般是针对个人一年的岗位职责执行情况、个人指标完成情况进行总结性答复，每条职责需逐个回答：做法+效果+问题+改进。下面就让小编带你去看看员工晋升个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
员工晋升述职报告1尊敬的各位领导、各位同事:
我是公司财务部的小李，主要从事总帐会计工作，非常感谢公司给我这次机会做述职报告，一年来的工作是紧张和忙碌的，但更是充实和快乐的!具体工作包括以下5个方面：
1、负责项目控制表的信息更新、统计各区域应收账款、异常项目、销售人员信用额度统计，每月末及时将各种汇总表发送给主管领导。
2、负责集团各子分公司的销售合同审核及录入归档，并根据项目进度下发货通知及安装调试通知单，协助进行项目成本核算及控制，定期与客户对帐，做到账实相符;
3、负责设备、备件收入核算,根据相关的原则合理确认当期收入、并确保应收账款核算的完整性、准确性和及时性，按期做好应收账款账龄分析并合理计提坏账准备;
4、负责月底结账、按财务制度规定正确核算利润分配，编制母公司会计报表、及根据子公司提供相关报表做出抵消分录后合并母子公司会计报表;配合财务经理制定、完善公司财务相关制度及细则、进行预算管理;
5、认真负责，积极配合各部门的稽查工作。
加强和销售人员的配合，发挥自己的优势，多与他们沟通，对存在的问题与他们交流，及时了解、掌握公司的经营状况，发挥财务在公司经营中的作用，努力使公司的利益得到保护。
以上是我一年来所做的工作，基本达到了总帐会计的职位要求!但我深知，要想成为一名优秀的财务管理人员，不仅要爱岗敬业、更要有职业道德和系统的财务知识。如果有幸能够成为一名会计主管，我将在不断努力提高自身素质的同时，再从以下几个方面来开展工作，真正做领导的好帮手、好参谋：
一、建立一套完整的财务会计核算体系。这需要根据公司具体的业态、规模以及核算形式来定。
二、建立一套会计人员岗职描述，将每个会计岗位的工作人员应该做什么、怎样做，干到什么程度都给予量化、做好规范。
三、为团体创造一个积极向上、充满活力的环境，在干好工作的同时，努力提高每一个人的综合素质，大家互帮互助，团结协作，力争团队整体升级，因为我深深知道：学无止境!
我希望以这次述职为契机，虚心接受评议意见，以更加饱满的热情、端正的工作姿态，认真钻研业务知识，不断提高自己的业务水平及业务素质，争取实现工作中的理想目标!
我的汇报到此为止，恳请各位领导和同事批评指正!
谢谢!
员工晋升述职报告2尊敬的各位领导：
大家下午好。非常感谢领导给我这个机会参加今天的主管护师竞聘。
我叫______，今年33岁，护理本科学历，1997年8月参加工作至今，一直在手术室从事护理工作，现任手术室副护士长。取得主管护师资格。1998年，我到市人民医院手术室进修学习，11月到医院进修学习关节镜手术操作和器械消毒灭菌技术。
参加工作以来，在各级领导的正确领导和同事们的大力帮助下，我始终严格要求自己，努力提高自身综合素质，兢兢业业，尽职尽责，熟练掌握了手术室的各项操作技术。我一直在履行着手术室护士的职责，并且负责组织本科室各级护理人员的业务学习，督促所属人员从事执行无菌技术操作规程，对精密仪器的维护和保养。认真执行手术室工作制度，在抢救中，不断提高经验水平。手术中不断适应各个手术医生的喜好和习惯，尽量让每一位进入手术室的医生都有一个满意的心情医学|教育网。
随着我院的飞速发展，各科室专业要求越来越细致化，专业水平越来越高，手术也越来越微创化，对我们手术室的要求也越来越严格。在我院新开展的射频消融术、腹腔镜手术、c型臂下的骨折微创内固定术中，我做到了器械消毒灭菌和手术配合的专业化。特别是12月新开展的关节镜手术，膝关节清理术、半月板切除术等都取得了良好的治疗效果，使得我院的腔镜手术走在了全市同行业的前列，受到了患者的一致好评。
在此次竞聘中，如果我能聘上，我会更加努力的工作学习，我相信我自己有能力也有信心干好主管护师该做的工作，把手术室的工作做到更好。如果聘不上，我将依然保持正确的心态，反思自己的不足，秉承自己的一贯作风，努力学习，勤奋工作，踏实做事。
谢谢大家。
员工晋升述职报告3尊敬的公司领导：
我是综合办公室职员____，进入公司工作至今已有一年多时间，对公司的企业文化和经营理念了解并认同。现提出升职申请主要原因是公司的发展速度日渐增快，组织结构越来越清晰，公司对人才的需求也随之增强，作为公司一员，我义不容辞地毛遂自荐提出升职申请——综合办公室主管。
在____集团工作的这段时间，在领导和同事的指导及关怀下，我从盲目的工作到有目标的工作，从有目标的工作到有计划的工作。行政部门是上下联络和沟通的中间体，既要取信于内，也要取信于外，重要的是人与人之间多沟通，做事有条理。同时，借此申请将我在10年上半年取得的工作成绩汇报如下：
一、自我评价
进入公司以来，认真学习并遵守公司的各项规章轨制，努力学习各种业务和专业知识，真诚与同事进行交流沟通。在公司领导的指导下，经由一段时间的努力，较好地与团队溶合，以热情和积极性投入工作。感觉不足的是，与各部分主管沟通还不够到位;对部分管治的精细度还需要加强;专业和业务知识的系统性欠佳。
二、我发展工作的方式和方法
1、遵循上下级关系进行发展工作。
接受经理的指导、指令和监视，工作中及时与经理进行请示、汇报和沟通，并努力完成经理下达的工作工作。
2、按“计划、组织、实施、检查、修正”的工作流程发展工作。
按管治处经理下达的工作指令，结合自身的工作实际，对各部分的工作计划进行检查，落实责任人，对提出时间、质量和效果要求跟进检查落实整改。
3、按“落实岗位责任、按工作实绩考核，考核结果和收入挂勾”的方法管治，制定了相应的岗位职责、考核轨制、考核办法等。
4、按“与相关部分进行轨制性沟通、紧密亲密发展协作和配合”的方式发展部分间的协作，努力保证各工作环节的紧密联系，尽可能减少工作中的脱节和疏漏。
三、发展的主要工作及其效果
1、建立电子文档的人事档案汇总，五大员分类管理工作(现转至人力资源部);
与工程部共同办理部分五大员年检工作，服务于项目部需求。
2、顺利收集建造师注册相关资料报至直管部门审核，完成初始一、二级建造师和临时建造师注册共60人。
3、制订集团公司各部门领用办公用品的规定办法，使各部门在使用办公用品时有计划性。
4、基本收取集团公司对外的房租，完善员工宿舍环境的整改。
5、在后勤维修方面，能做到有报及时修，无报常维护。
6、积极配合各部门的会议要求，做好会场的布置，提升集团公司会议水平标准。
7、妥善安排接待所需的道具，提升集团公司接待水平的标准。
以上工作成绩基本是按年度规划进行的，而在完成上述工作时也不断培养了我的独立性和果断性，让我为站在不同的岗位上奠定基础。
不想当将军的兵不是好兵，如果此次申请得到领导认同，提供我一个更高的平台，我会不负众望，发挥自身优势。
如果领导认为我的申请还“年轻”，需要时间的磨练，我也不会泄气，在工作中找不足来提升工作质量和效率。
员工晋升述职报告4回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。结合____年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、____年渠道工作内容回顾及概述
从____年11月底接手两个镇的____类商场，至____年六月底。基本上____年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握____商场的操作方式。真正的做市场，还是从____年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有____家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了____5%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍，二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从____年7月，公司将我调入____负责8个镇的30家____卖场，其中____家超市，14家百货，和4家跨区____场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。
1、细
比如，我们跑商场的同事经常要做的事:卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2、勤
1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。
2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3、多
1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。
2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。
3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4、强
1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。
2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。
3)分析规划能力强，我进入____后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。
4)执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面:
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。
员工晋升述职报告5我来到销售部工作已有一年。在这一年的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了销售部领导们宽容的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了销售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安痪缬辏跄芗屎纭钡暮榔蔡寤岬搅讼鄄咳嗽弊魑竞诵牟棵殴ぷ鞯募栊梁图岫ā8矣谢岢晌鄄康囊环葑佣械饺傩摇R荒暌岳矗诹斓己屯旅堑南ば墓鼗澈椭傅枷拢ü陨淼呐Γ鞣矫婢〉昧艘欢ǖ慕剑纸襙___年的工作情况向各位述职。
今年我的销售工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及销售部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀销售部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短一年时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
认真贯彻落实党的十精神，牢固树立科学监管、为民监管理念，以省级食品药品安全示范县创建工作为抓手，以稽查执法为重点，不断规范市场秩序；以快速检验和信息化监管为支撑，不断完善科学监管手段；以队伍建设为保障，切实保障公众饮食用药安全，食品药品监管各项工作稳步推进。
二、目标任务
（一）餐饮服务食品安全监管工作
1、将餐饮单位基本信息和监管信息100%纳入OA系统管理（含无证餐饮单位），监管覆盖率达100%；学校及托幼机构食堂《餐饮服务许可证》办证率达100%。
2、推进“小餐饮”整规试点和示范工程建设。在2个乡镇（其中必须有一个县城所在地乡镇）开展小餐饮整规试点，创建1条示范街，在大、中、小型和学校（或企事业单位）食堂各创建四个以上示范单位。
3、及时查处违法违规行为。
4、对持证经营的餐饮服务单位100%纳入食品安全量化分级管理。
5、制定并完成辖区内餐饮服务食品安全监督抽验计划任务，并及时将抽验结果向社会公示；完成省、市交办的餐饮服务食品安全抽验任务；正常开展快检工作。
6、认真做好重大活动餐饮服务食品安全管理，确保重大活动餐饮服务食品安全。
7、开展一次以上餐饮服务食品安全应急演练，辖区内发生餐饮服务环节突发食品安全事故按规定进行处理和报告；及时处理上级移交的餐饮服务食品安全的举报、投诉。
（二）保健食品化妆品安全监管工作
1、保健食品、化妆品生产经营企业基本信息和监管信息档案建档率100%并纳入OA系统管理；日常监督检查覆盖率100%；建立实行索证索票和购销台账质量管理制度；保化从业人员培训率100%；保健食品经营企业进行备案登记。
2、建立保健食品、化妆品生产经营监督检查员制度；制定保健食品、化妆品突发事件应急处置方案。
3、制定和实施保健食品、化妆品生产经营企业飞行检查工作计划，及时依法查办并上报市局。
4、依法严厉打击制售假劣保健食品、化妆品违法违规行为，对市局移交办理的案件或举报投诉依法及时妥善处理，全年办理保化案件不少于10个。
（三）药品、医疗器械监管工作
1、药品（医疗器械）生产、经营、使用单位监督覆盖率和日常监督管理建档率均达到100%；完成GSP飞行检查任务；持证上岗100%，并完成年度继续教育。
2、积极抓好城乡一体化平台和药品生产、经营企业基础数据库建设，乡镇及乡镇以上药店、药品批发、连锁企业和医疗器械经营企业入网率达100%，数据上传达100%，图像上传达100%。
3、OA系统电子档案建档率达100%，并且有当年检查记录，各种信息填报齐全；城乡一体化平台建设中企业档案齐全，企业的基本信息、认证信息、药师信息、诚信记录达100%。
4、依法及时查处辖区内的药械违法案件，其中一般程序案件占总案件的90%以上，假劣药品案件占药品案件总数的40%以上，医疗器械案件占总案件的20%以上；药品医疗器械投诉受理率100%；每月按时准确填报稽查相关报表及材料。
5、完成市局下达的监督抽验任务，药品监督抽验中发现不合格货值2万元以上,推进快检室分级管理，完成市局下达的快检初筛任务，积极开展《药品质量监督综合管理系统》应用工作。
6、特殊药品监督管理规范，无偷盗、流弊案件发生。
7、完成药品不良反应、医疗器械不良事件监测报告任务。
8、“四品一械”按要求分区分柜摆放，且分区标识明显，清晰。
9、完成药械生产经营使用和餐饮单位“电子地图”标注。
10、做好辖区范围内违法广告监测工作并将有关情况及时报送药械科和保化科。
（四）专项整治和食品药品安全示范社区建设工作
1、认真开展餐饮服务食品安全、保化产品、药械安全等专项整治监管工作。
2、组织开展创建食品药品安全示范社区活动，完成5个示范社区创建任务。在社区居民中开展饮食用药安全示范社区知晓率测评。
（五）政务和法制监督工作
1、及时、准确上报和上传各类数据、信息和工作总结。每月被市局网站采用政务信息2条以上。
2、按照市局网站“办事指南”规定的审批程序、条件、时限、要求进行进行行政许可的受理、验收、公示、审批。
3、重大行政处罚案件按规定时限内上报备案，案件结案率达95%以上,行政处罚案卷评查合格率100%；完成食品药品安全科普行动（含法制宣传教育）工作任务。
4、加强干部作风建设；落实党风廉政责任制；党建、安全生产、计划生育、综治维稳、招商引资、“三送”、财务管理、档案管理等工作达标；无工作人员违法违纪案件发生。
三、工作重点
（一）推进食品药品安全示范县建设
继续抓好示范县创建工作，确保通过省食品药品监督管理局考核评估。一是构建食品药品安全责任体系。督促各责任主体严格落实食品药品安全工作责任。二是不断强化检验检测能力建设。配置快速检测仪、食品药品快检箱等基本检验设备，充分发挥快检快筛作用。积极开展好监督性抽验工作，为食品药品监管工作提供有力的技术支撑；三是抓好电子监管平台建设。切实提高食品药品安全电子化监管水平，形成对接国家、省、市食品药品监管局和覆盖全县、涵盖“四品一械”安全领域的电子监管平台，不断丰富服务公众消费查询、举报投诉的功能，实现食品药品监管工作的信息互通、资源共享，提高食品药品安全信息化水平；四是构建群防群治的饮食用药安全监管工作新机制。大力开展餐饮服务食品和保健食品、化妆品、药品、医疗器械相关法律法规和饮食用药科普知识的宣传，全面开展饮食用药安全社区建设工作。
（二)加强餐饮服务食品安全监管
1、推进“小餐饮”整规试点和示范工程建设。选择2个乡镇（其中必须有一个县城所在地乡镇）作为小餐饮”整规试点，使无证“小餐饮”至少下降10%以上。至少创建一条示范街、在大中小型餐饮单位和学校及单位食堂各创建四个以上示范单位。2013年6月底前全面完成辖区所有持证餐饮单位首次动态等级评价工作。
2、规范学校及托幼机构食堂餐饮服务许可。督促学校及托幼机构食堂改进基础设施建设，完善内部管理制度，尽快取得餐饮服务许可证，责令条件差且屡次整改不到位的学校食堂停止供餐。全面做好农村义务教育营养改善计划供餐学校的餐饮监管工作，主动介入学校供餐食堂新建、改建、扩建的方案审查和施工指导，严把许可准入关。
3、做好重大活动和节假日餐饮服务食品安全保障工作。通过制定保障工作预案、实施全程监管、现场监督的方式，确保本辖区举办的具有较大规模和影响的重大活动和节假日期间不发生餐饮服务食品安全事故。
4、积极开展监督抽检工作。制订实施好本级食品抽验计划，扩大抽验覆盖面。提高对高风险食品、大宗食品等监督抽检水平，监测生物性危害因子、非食用物质、有毒有害元素、食品添加剂、农药残留等项目。
（三）加强保健食品化妆品监管
加强保健食品化妆品日常监督管理。建立健全企业基本信息和监管档案，做到“一企一档”，全面开展保健食品经营者备案工作。督促指导企业落实索证索票、购销台账等质量安全管理制度。
（四）提高药械安全监管水平
1、加强药品流通使用环节监管。以销售基本药物的企业为重点，继续开展对药品流通、使用环节的监督检查。实施药品零售连锁企业“七统一”管理。督促药店将普通商品、保健食品、药品、化妆品、医疗器械分区摆放，严格实行“四品一械”的分区管理。
2、加强药品/医疗器械不良反应/事件监测，完善不良反应/事件监测制度。
3、加强医疗机构药品质量监管工作。加强与卫生行政部门的沟通协调，组织开展辖区内医疗机构药品使用监督检查。督促医疗机构建立并完善药品质量管理制度，逐步要求医疗机构药房安装电子监管和温湿度在线监控，确保药品质量。
(五)开展食品药品安全专项整治
1、开展餐饮服务食品安全专项整治。继续开展违法添加非食用物质和滥用食品添加剂、食用油、地沟油、餐厨废弃物专项整治；深化对小餐饮、食堂、旅游景区、火锅店等重点场所的专项整治，加大对违法行为的查处力度，曝光典型案件。
2、深化保健食品化妆品专项整治行动。切实加大对大中型超市、专卖店、药品经营企业等重点环节、重点领域的监督检查和监督检验，重点检查索证索票、购销台帐质量管理的建立和执行情况，依法严厉打击制售假劣保健食品化妆品行为。
3、保持高压态势，深入开展药品安全专项整治。继续加大对利用互联网销售假药、邮寄销售假药、挂靠走票、非药品冒充药品等违法行为的打击力度。有重点地开展非药品冒充药品以及非法添加化学药物专项监督检查和抽验工作。开展药械流通领域违法经营的专项整治，重点排查医疗机构、药品零售企业违法采购药品的行为，查处一批医药代表私设仓库现货销售药品的违法行为。
4、加强药品和保健食品广告监管。加强违法广告监测，完善违法广告上报工作，重点整治违法广告产品及企业。
5、加强食品药品安全应急管理。完善餐饮服务食品安全、保健食品、化妆品、药品和医疗器械突发安全事故监测、信息报告、评估及应急救援机制。建立食品药品舆情监测和快速反应机制，提高应急处置能力。
6、组织开展食品药品安全宣传培训工作。组织开展监管人员业务知识培训；开展食品药品宣传活动，大力宣传新人新事以及监管部门的举措，扶优惩劣，加大曝光违法违规行为力度。
（六）加强监管队伍自身建设
1、深入推进反腐倡廉工作。全面落实《关键环节重点岗位廉政监督监察措施》、《领导干部监督制度实施办法》、《“三重一大”事项监督实施办法》和《廉能风险防范管理办法》等制度，切实落实“一岗双责”制，加强对权力运行的监督制约，确保监管队伍安全。
2、推进依法行政工作。强化执法人员业务培训，进一步改善工作作风，提升工作效率和水平，为食品药品安全监管工作提供人才保障
3、加强政务信息工作。规范和加强政务信息报送工作。建立信息专报制度，结合食品药品监管职能，紧扣中心工作、重点工作，上报工作亮点，反映突出问题，争取更多支持。
4、抓好综治、维稳和等工作。深入开展创先争优活动。全面落实综治工作目标责任制。加强机要保密、网络系统安全等重点要害部位安全管理。
四、主要措施
（一）加强政务督查，确保政令畅通。对上级机关、领导对食品药品监管工作的重要部署、批示、指示，以及县局部署的重要工作任务、局领导的重要批示、指示，重大的政策性调研、征求意见文稿以及应急处理的重大事项等实行逐项督查。承办股、所和人员应本着高度负责的态度，按照“交必办、办必果、果必报”的要求，认真办理所承办的督查事项。对有失职渎职行为的股、所和人员，按规定严格执行责任追究。
（二）加强对食品药品安全示范县创建工作的督查调度，确保顺利通过考核评估。从各股所抽调人员成立县局创建省级食品药品安全示范县办公室，主任：李振裕，副主任：周敬，成员：温华荣、杨大荣、黄小梅、温生英。办公室人员以示范县创建工作优先，对示范县创建工作实行一周一调度，及时查找工作中的问题和不足，做好各项准备工作，迎接省食品药品监督管理局考核评估。
（三）加强财务管理，确保各项工作正常运行。认真执行“中八条”，厉行勤俭节约，反对铺张浪费。按照县委、县政府的有关规定和县局财务管理制度，加强财务、公务接待、车辆等的管理，从俭办理一切公务，把钱用在刀刃上，不该花的钱一分不花，确保各项工作正常运行。
（四）加强绩效考核，确保各项工作创先争优
1、年终对各股、所和农村食品药品监督协管员工作进行绩效考评，并评选“先进股、所”1个，奖励800元；评选“先进个人”3名，每名奖励200元；“优秀协管员”3名，每名奖励200元。年终考核达标，单位被评为综合工作先进，省以上的奖5000元，市以上的奖3000元，县委、县政府的奖县奖励金额的一半；被评为省以上、市、县单项先进单位的相应股、所分别奖1000元、500元、300元。年终考核未达标的相关股、所不得评先,相关责任人员不得评先、评优、晋级。
营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。今天小编给大家为您整理了营销部上半年工作总结，希望对大家有所帮助。
营销部上半年工作总结范文一来到市场部工作已有半年。在这半年的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。半年以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短半年时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2016年上半年工作总结 ，不足之处，请领导指正。
营销部上半年工作总结范文二上半年在全体员工的共同努力下，__公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为__分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾上半年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合__总经理在2016年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据04年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了__出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传__品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年__市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和__市高校后勤集团强强联手，先后和__理工大后勤车队联合，成立校区__维修服务点，将__的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在__市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成__任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合
新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额__万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车__台次，工时净收入__万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
2016年将是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年初我们确定了全年为“服务治理年”，提出“以服务带动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在治理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，治理部门服务一线的治理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在治理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态 加强自身竞争实力
对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对__市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4S站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销治理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目标。
在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾问咨询公司(__)对员工进行了如何提高团队精神的培训，进
一步强化了全体员工的服务意识和理念。
2016年注定是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。
营销部上半年工作总结范文三一、2016上半年年渠道工作内容回顾及概述:
从2013年11月底接手两个镇的BC类商场，至2016年六月底。基本上13年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从14年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从14年1月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这半年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。
1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事:
卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2、勤，一是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。
尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。二是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3、多，一是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。
只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。二是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。三是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4、强，一自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。
这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。二洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。三分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识。
对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。四是执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近半年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。
这家公司起步于九十年代后期，当时正是工业循环水技术刚刚兴起的历史机遇。已经拥有博士学位并在一家钢铁国企担任分厂厂长职务的X毅然辞去铁饭碗，自己创建了这个专门从事钢铁行业循环水处理的XX科技公司。水是工业生产的血液，钢铁、电力、石化、轻工等等几十个工业行业在生产加工过程中需要使用大量的水资源。我国是世界上的缺水国家，随着工业的发展和城市化进程，水资源短缺的矛盾越来越突出。因此节约水资源、减少工业废水的排放、在工业生产中大量采用循环水技术就成为历史的选择。
但是工业循环水在换热、清洗等使命完成过程中随着浓缩倍数的提高，水中的有害物质浓度也在提高。循环水在浓缩过程中导致设备管路结垢、腐蚀、细菌滋生生物淤泥堵塞设备管路严重影响换热效率的倾向会逐步加强。在此情况下通过添加阻垢缓蚀剂、杀菌灭藻剂来保证循环水在较高的浓缩倍数下正常运行的一种新兴行业—工业循环水处理就应运而生了。
博士老板自己并不是搞水处理专业的，其爱人是北京某重点大学博士生导师，国内的工业水处理专家。有了这个得天独厚的技术依托，老板请来了自己的内弟（销售和技术副总）和姐夫（采购、生产、质检副总）一同管理公司。为了壮大公司声威，老板虽然在塞外某地建厂却在北京注册了冠名为“北京XX科技有限公司”。时运造就英雄，老板的第一桶金淘得很顺利。九十年代工业水处理是一个新兴的行业，也是一个暴利的行业。阻垢缓蚀杀菌灭藻的机理对很多人而言很神秘很深奥，特别是X老板选择钢铁行业制氧厂的低温阻垢技术作为切入点效果较好。因为低温结垢的机理当时在学术界还没有探讨清楚，低温阻垢的技术含金量相对较高能够掌握的寥寥无几。客户群体主要是大中型国企效益好回款好，竞争对手少业务拓展顺风顺水。常常是一百万的订单合同生产成本有四十万就够了。业务队伍的主体是国企的下岗女工，别看这些人文化低不懂技术，但是为了生存敢闯敢冲，托关系请亲朋，人脉关系+金钱回扣=订单合同。老板收获暴利给业务员的提成也十分诱人，一个能干的业务员一年可以得到提成三四十万元！这是没下岗前一辈子都不敢奢望的天文数字，除去回扣等业务招待自己也能净剩三分之二。
这个时段不需要请专家做技术培训（当然也听不懂），也不需要请营销大师做业务培训，更不需要对业务员进行市场开发、谈判技巧、表格管理等规范性的洗脑训练。一切看结果，不管你用什么手段不管你是真出差还是在家打电话，只要能把订单拿到手就是本事就是英雄。没有表格没有签到没有例会制度没有市场总结……，业务员与领导沟通的唯一话题就是把那个客户那个系统工程给拿下了，其余神马都是浮云。
然而进入21世纪后，从事工业水处理的专业公司如同雨后春笋般冒了出来，竞争对手如同空降兵一般从天而降。市场蛋糕除了不断被分割，客户的合作模式也发生了根本性的变化：原来只是简单的化学药剂采购合同（厂家最多给予一下现场加药和检测方面的技术指导）现在变成了水处理工程承包，原来水质变化影响生产时容易发生扯皮现象（厂家指责客户没有按规程加药，客户指责厂家的药剂质量有问题）现在是客户只管水质指标，其他如加药、分析以及现场管理一股脑交给厂家名曰“大包”。这样出了问题责任就是厂家的再没有扯皮的空间，厂家只有乖乖按合同要求赔偿客户损失；原来只需要人际关系加回扣的销售手段现在也复杂多变了，无论是国企还是民企都在千方百计降低生产成本，只要是工程项目都要面向社会公开招标。比价格比技术比实力比服务比关系成为能否中标的综合因素，原来畅通无阻的“关系+回扣”两板斧现在失灵了。尽管在过去的营销中老业务员已经积累了一定的人脉关系但也不是时时显灵，原来的企业八九个系统工程往往是一锤搞定一网打尽尽收囊中，现在是八九个系统能保住两三个已经是不错的业绩了。老革命遇到了新问题，营销要升级，管理要规范。
随着竞争的不断加剧，水处理工程的利润在不断减薄，业务员开发客户开发项目的难度也在与日俱增。即便是费尽千辛万苦拿来的工程，合同期也只有一年。期满后还是要面向社会公开招标。招标会已经成为“降价会”的代名词，在价格战成为主要利器的阶段，行业洗牌也就开始了。
老板毕竟是博士，学问高。发现原来的粗放式高提成销售模式不适应新形势后立刻博采众家之长，在总结过去近十年营销经验的基础上融入现代营销因素出台了“六步销售法”。
第一步：前期调查摸情况
1， 开发申请：业务员向公司提出书面开发申请，获批后着手进行客户的基本情况调查：如客户的基本资料、水系统基本情况、客户的资信评定，相关资料在公司的网络平台上报，项目组根据综合信息决定是否具有开发价值；
2，提成申请：开发申请获批后，业务人员在公司网络平台上提交提成申请，明确该项目成功后自己的大致提成范围，从而对自己今后的业务运作心中有数。
第二步：现场勘查定方案
1， 项目信息详细汇总；
2， 项目小组成立运作（业务、技术、中心实验室、供应、生产开始联动）；
3， 现场技术勘察；
4， 水样分析和药剂筛选；
5， 出台项目技术方案。
第三步：招标运作订合同
1， 业务运作和公关；
2， 技术交流求认可（技术人员与客户技术人员充分沟通交流并按对方意见修改技术方案）；
3， 标前评审会议（根据业务运作和公关情况以及掌握的竞争对手信息，制定报价体系）。
第四步：现场调试保稳定
1， 调试记录（项目中标后，技术人员进驻现场进行调试）；
2， 现场交接
第五步：项目验收定奖惩
1， 项目验收确认（水系统各项指标全部达到客户的技术要求）；
2， 项目总结分析，根据各部门人员的配合协作情况予以奖惩兑现。
第六步：项目的日常维护管理。
与六步销售法同时出炉的是公司实行网络化平台办公，公司花大价钱购买了先进的办公软件。不仅把六步销售法融入其中，诸如员工上班签到下班签退、内部寻呼、请示报告、工作计划、工作日记、请假离职、业务会议、费用报销等日常办公功能全部一网打尽。除一线生产工人外各部门工作人员每人一部电脑，每人开通一个办公平台的应用点，每人在虚拟网络里有自己的一张办公桌。
然而，这个倾注了老板心血集十年市场营销经验之大成的“六步销售法”推行三年来一直阻力重重，收效甚微。业务员们不愿意走“六步”，“六步销售法”成了只是看上去很美实用价值不大的“绣花拳”。在快消品行业很著名的百事可乐公司的终端小店拜访“天龙八部”流程被国内食品饮料界奉为圣经争相模仿参照，为何博士老板自己总结的工业品六步销售法却在自己的公司里就遭到冷遇？
透过现象看本质，其实说怪不怪。营销的本质和核心是企业综合实力的竞争，六步销售法只是强化企业内部管理的一个规范的流程而已，并不能从根本上提升企业的外在竞争实力。再者，“六步”是在完美状态下规范总结出来的一套程序步骤，要求业务人员至少提前两个月进入程序。然而现实中许多项目的招投标都是从得到信息到现场勘查、分析实验、制定方案、评估报价等必须在十几天的时间内完成。这样一来根本来不及展开“六步”。
博士老板在市场竞争加剧的严酷形势下虽然想在行业洗牌中脱颖而出做大做强，但是努力的方向严重错位，过分注重形式忽视内涵，追求花架子忽视真品位。一味的在流程上做文章却放任产品质量的粗糙低劣，牢不可破的家族集权制与现代企业管理模式严重对立、冲突，导致问题多多。
问题之一
公司长期不重视品牌建设，在专业杂志、报纸、网站等媒体上的广告投放为零。你随便浏览《工业水处理》等杂志和《中国水网》、《工业水处理》等网站绝对看不到XX公司的影子。从业十几年仅仅是依靠口碑传播这一薄弱渠道宣传品牌，知名度甚低比许多后起之秀都低。在外施工和现场技术人员十几年不发工作服，大家只好把自己最次的衣服当做现场工作服。与竞争对手穿戴整齐的标志服相比，XX公司的人员就像叫花子扮相。
与XX公司同时起步的同类企业江苏某公司早已经是全国驰名商标，产值过亿。不仅承担水处理工程而且生产的系列水处理药剂远销国外，并成功的向石化发电等重点行业渗透。近两年还雄心勃勃的北上发展，到XX公司的家门口来竞争项目。反观XX公司十几年来没有走出钢铁行业项目，而且仅局限于周边地区工程，曾经想涉足石化电力等重点行业终因品牌实力不够失败了，想走出周边市场这一亩三分地也因品牌实力不够没有成功。
大凡没有品牌意识的企业大多没有质量意识和服务意识，多少年来公司的产品及工程质量平平，制氧低温结垢处理最初本来是XX公司的强项，但后来这项技术很快被众多水处理同行所掌握，后起之秀反而做得更好更廉价。对比之下，关系营销却一直是XX公司的经营主流没有变化，以至于十几年后老板还不切实际的在会上灌输通过提高报价来多拿提成的业务开发“新”思路。殊不知质量和服务是现代企业竞争生存的立足之本。XX公司从事的是阻垢缓蚀、杀菌灭藻水处理工程，但是多少年来在其承包的水处理系统中很少有中间不出现质量问题自始至终水质稳定良性运行的。即便是开始阶段稳定但不超过两个月公司就会修改配方，而更改配方后往往伴随的就是结垢就是腐蚀就是滋生藻类。以至于员工都摸透了这个规律：更换配方就是偷工减料的代名词。
然而对这些损害公司声誉的行为老板颇不以为然。老板认为金钱能搞定一切，无论客户那里出现什么事情老板都认为是业务人员客情没有维护好。售后服务也提出了“三级服务”的理念，但没有一个客户真正享受过“三级服务”。说归说做归做，工程现场出现问题客户总是要千呼万唤，公司这边总是要推三挡四—因为人手少总是不够用，同时技术人员流失量过大。光忽悠“三级服务”还不够，老板还从洗脑培训中移植了可口可乐公司的“固定销售拜访”和麦当劳公司的“流程为王”，要求对客户的回访周期固定，时间固定，路线固定，人员固定云云。当然这些更是空中楼阁而已。
问题之二
落后的家族式管理与现代企业管理模式格格不入，漏洞百出，问题不断。博士老板虽然学问高，但是企业稍有起色后便基本甩手不管，每天坐在北京总部的写字楼里不是畅想借壳上市就是如何引进国际500强企业的先进模式，全然不顾自己还仅仅是年销量只有三千多万元的家族式企业。
分管销售和技术的副总是老板的内弟，原是首钢的劳动模范退职来帮衬姐夫，干劲十足但没有文凭缺乏理论基础。所以常常出错也就在所难免，虽然公司也外聘了几个技术顾问，但都是京津上海等地的在职人员毕竟不能事必躬亲，公司自己的技术主管两三个，出于技术保密的考虑水处理剂的配方一直不肯让技术经理们知道。现场的技术问题却还需要这些技术经理去勘察去解决，但这如同皇宫里的御医给后宫女眷们诊病，不让你按照中医的“望闻问切”步骤来诊断，皇帝的女人别人看不得更摸不得。一根红线绳分别把握在娘娘和御医的手里，奈何那个线绳毕竟不是超导传感器御医也没有现代化的诊疗仪。所以摸着线绳若能诊断出病因那纯属瞎掰，一番装模作样下来御医给开的方子也无非是是些人参鹿茸之类的补品，对症下药无从谈起。技术经理们根据现场问题给调整的药剂往往加进去无效果，不是选错了药剂而是药剂的配方不固定常常是在保密状态下调来调去。
分管采购、生产和质检的是老板的姐夫，这个姐夫不仅不懂技术而且头脑还常常犯迷糊。如此一来，采购、生产、质检之间不仅缺少了本应有的相互制约作用，还因为负责人丢三拉四出错不断。为图便宜常常购进劣质的原材料，导致生产出的水处理剂在工程现场失效或效果降低，出现问题后公司再忙不迭的给客户采取弥补措施，不仅得不偿失还损害了公司的声誉。“偷鸡不成蚀把米”的事情在经常的发生着。这也是该公司从事水处理十数年却没能在行业中竖起大旗的主要原因。
一个科技型公司主要负责人却都是门外汉增加了这个家族式企业的短板。掌握实权的公司高管的素质不高以及过分强调技术保密造成的不信任氛围严重影响了企业的凝聚力和战斗力。许多人感到工作中无所适从，老板经常挂在嘴上的“公司就是你我他”要求人尽其才各尽其责的理念就成了一句漂亮的口号而已。人才流失严重，要么是招不来高素质的人员，要么是招来了留不住。
问题之三
由于历史的原因，公司业务团队的主体是下岗女工。这些人没有文凭不懂专业技术，当初加盟公司仅仅是凭着敢说敢闯和在行业内的亲戚关系跑来工程项目。由于企业长期只看结果不问过程的散漫管理，这些人没有培训没有纪律没有约束没有进步。公司的网络平台现代化管理体系对这些人恍若隔世，不懂电脑不会打字不会写工作日记不会在网上完成“销售六步”。而且六步程序实际操作中远比上面所罗列的要复杂得多，每一个程序下面都包含若干个子程序，既有纵向的也有横向的。六步程序把营销、技术、质检、财务、供应、生产、储运、企管等各部门综合联系在一起，纵横交错如走迷宫。不知为何如此复杂的程序各模块之间没有设置智能提示，这就更加重了低文化素质人的应用难度。说来好笑，六步程序从2008年开始推广至今竟无一个工程项目完整执行，不管是流标的还是中标的。老板的“六步销售法”对业务员而言除了增加一些繁琐复杂的程序步骤外，没有对业务的开展起到任何促进作用。员工主体的低素质和管理模式的现代化形成的巨大反差就像赵本山小品《红高粱模特队》的喜剧效果一样。但是老板不这样看，老板认为这些时髦的东西一采用企业就会向品牌方向发展。员工的素质也会有质的飞跃，做大做强企业就在眼前。
很搞笑的是，下岗女工们在公司的软硬兼施下虽然勉强学会了一指禅敲打键盘，但文化底蕴的缺失却不是一蹴而就的事情，何况这些下岗女工都已经是大妈大姨的年龄段了也不会再有深造的动力。每天的工作日记竟然被浓缩成三五个字或七八个字，每月的出差计划和工作总结也是寥寥几个字，什么也说不明白谁也看不明白。如此糟蹋高科技实在是一种悲哀。然而别看大妈们的文化素质不行，但是撒泼占便宜绝对一流。
公司报销管理制度形同虚设，大妈们从客运司机那里整本买来车票不管每月出差几天总是密密麻麻贴满没有日期没有区间的车票报上几千元。网络平台很先进，但你若想知道每位大妈到底是在家还是出差却很困难甚至无法查清。任凭你换了什么素质的营销经理过来只要妨碍了大妈们的好处，轻则大喊大叫重则泼妇骂街。不要以为胡闹的结果是大妈受处分而是老板一定会妥协，大妈们是常胜将军如果你接受不了只有走人。因为这些大妈的素质尽管很低但在行业里都有一些或远或近的亲戚，能够给老板拉来工程。X老板表面上在做品牌，表面上在抓管理升级，但这一切不过是“叶公好龙”而已。实质上“英雄创造历史”的格局仍然没有任何改变。谁能拉来工程项目谁就是大爷谁就是祖宗。
X老板的营销价值取向是十分偏激的，对在快消品行业声名狼藉的安利模式推崇备至，对安利实行的优秀业务人员发展下线实行“终身提成”“世袭继承”政策尤为津津乐道。如此用人之道也就不足为怪了。
问题之四
产品的竞争，说到底是品牌、产品性价比和服务的竞争。忽略了事物的本质去追求形式的完美实在是舍本求末，本末倒置。纵观“六步销售法”实行两年多来的实际效果，XX科技有限责任公司洽谈的水处理工程流标率高达80%，除了技术上不占明显优势的因素外，价格偏高是败给竞争对手的重要因素。另一个颇具讽刺意味的现象是往往中标的项目反而没有按照“六步销售法”流程，越是严格遵循“六步销售法”程序的工程项目越是最后流标。如此反差令人吃惊。
但是，博士老板没有看清企业发展的本质。每天依然不理朝政总是在北京上海的各地高校听专家授课洗脑，时不时的把国际巨头的管理教程光盘带回来给员工们播放。这些不着边际的云里雾里教材对XX公司员工而言简直就是对牛弹琴，然而不管大家如何不买账。老板坚信公司腾飞的历史机遇已经到来，只是员工们的思想还停留在过去还很僵化赶不上公司发展的脉搏轨迹。
然而公司的居高不下的管理费用造成的竞争短板缺陷随着竞争的加剧却在日益显现，公司不顾实体在塞外某市，沽名钓誉在北京注册租下写字楼并聘用一些无所事事的管理人员以及外聘许多不在编的顾问虚增了许多费用，对公司的实际运作并无益处。而且这个塞外小城也创出了好几个全国驰名商标，焉何容不下一个XX公司呢？
2011年7月份发生的一起严重的施工事故能够非常透彻的折射出XX公司的经营意识：
某大型国企的一台价值数百万元的进口氮压机冷却水系统出现淤泥结垢现象严重影响换热效率，该单位要求承包该系统水处理工程的XX公司负责化学清洗。对XX公司而言，从事换热设备的化学清洗工程已经有十四年的历史了。按说经验应该十分丰富技术相当过硬，但是该公司所犯的错误却十分低级不可原谅。在没有看到进口氮压机的图纸不知道内部结构和材质的情况下，老板内弟只安排一名干了十年清洗但没有文化的老工人去现场，发去的清洗剂是普通碳钢设备适用的盐酸清洗剂。没有制定清洗方案没有现场技术人员指导没有人明确清洗剂的稀释比例，完全让这个老工人自作主张自己动手开始清洗工程。由于老工人没有文化，酸浓度严重超高偏偏设备内部有铝合金材质，循环清洗开始后虽然出现冒泡和放热反应等异常现象仍然没有及时停车检查，在多重错误的的叠加下导致三个小时后昂贵的进口设备被洗漏报废。悲剧发生了。
作为奶粉市场，每一个知情人都知道，高端市场都一直被外资或合资品牌所把持！奶粉事件后，很多奶粉公司都在一定程度上销量大增，但还是因为动作太慢而与外资品牌无法抗衡；据统计：“美国美赞臣奶粉在三聚氰胺事件之后，仅在广东省的销量就增加了8倍，日本的明治乳业和九州乳业对中出口量也增加至5倍。其品牌在中国的市场占有率为：美赞臣 15。95%、多美滋 13。05%、惠 氏 12。32%、 雅 培 10。85%、贝因美 2。46%。前五个品牌占据高端市场更是高达80%！剩下40%的市场分额由内资品牌和区域性品牌共同瓜分，且长期都遭受价格战的折磨！
我们知道，真正品牌的定位与销量的提升不是用价格战来决定胜负的，价格战只能让企业的路走的更难受！那么，在有限的区域内，怎样应对竞品的打压？如何才能保持市场的持续性增长？怎样才能让自已的市场像自已一样活的更有价值呢？笔者认为应从以下几个方面着手工作：
一、着力打造数字化的营销团队！
现在的市场竞争已经逼的各个企业都想方设法去改新！那么打造数字化的营销团队也是势在必行！什么是数字化的营销团队？也就是说在营销团队中，所有的工作项目，工作结果都要用数字来规范化！其细分就是：从团队人员的配备，市场分析、渠道分工、价格的定位、促销费用的投入、竞品的实质状况、各品牌在该市场的市场占有率、整体销量和各品项销量的规划等，一切用数字来说话！别人通过数字明细后，可以一目了然的知道该市场的现状以及下一步的工作方向、近期目标的规划等！怎么打造数字化营销团队呢？
A、城市经理要明晰权责！
1、要学会组织，分工！
我走访了一些企业和市场，发现一个重要的问题就是，城市经理的电话天天响个不停，查其原因，大多都是在处理发货问题，下面业务反映的费用问题，还有更可笑的是，有些城市经理不时的看电话，看有没有电话打进来？是不是没听到？或者心想这么久了电话为何没有响？其实，这都是他们思想上一个误区！认为越忙越好！其实质是让小事给拖累了，所以要学会分工，给下面员工成长的机会。举一个小例：“
有一物流家公司，他的竞争对手天天给他们出难题，有一天，他的竞争对手把一辆快坏的车赌在了该公司的门口，使该公司的车都出不去，销售老总急的不行，急忙跑到老板的办公室问他的老板该怎以办？老板直接反问他一句：“这事归我管吗？
也就是说老板有老板的事，城市经理有城市经理的事，没必要什么事都管，再说也没有那么多的精力和时间呀！一个城市经理最重要的职责就是如何组织资源去应对的市场变化？包括分配人员去工作?如何把握该区域市场的整体命脉？该市场的增长点在那儿？具体的促销如何投放？人员体现更多的价值？这才是城市经理应考虑的事，至于发货，费用兑现等，都是每个市场的业务人员去协调，城市经理更多只是建议！
2、做好教练的工作！
奶粉市场的人员分工也算相对较细，从营销人员到乡镇的促销员，每一个都应各尽其责，城市经理更得帮助营销人员和促销人员的成长，他们只有不断的成长，销量才能增长，区域市场才能真正的动起来！所以要从以下方面来分解：
a、帮助整理营销人员的思路！
营销人员必须成长，否则等于倒退！很多营销人员在营销工作中不善于总结，有时也不知道如何总结！干了很长时间营销后发现自已还是没有自已的思路！所以我认为城市经理要帮助他们去总结，通过在市场的实践，把所有零碎的知识提炼出来，形成一条线，然后教他们如何去写市场分析报告？如何写自已市场的企划案？其实很简单，要告诉他们一些工作方法。如，在每做一件事之前都要做到管理用的5W1H，即What（做什么）？Why （为什么做）？Where（在那儿做）？When（何时做）？Who（谁去做）？How（怎么做）？要形成这样做事的一种习惯和方法，通过时间的推移，就可以逐步理清自已的做事思路与营销思路！
b、培养营销技能！
营销技能的培训是重中之重，你做什么事情都得进究方法！没有方法，再好的事情也不会有结果，而且在营销过程中，你需要掌握更多的方法去提高工作效率!所以，城市经理很重要一个职责就是告诉下面营销人员用什么样方法去做这项工作？如何提高工作效率?那么这就需要有效的营销培训，培训的主方向是：
从行业的宏观角度来看待当前公司的现状及市场占有率！
针对基础的营销培训，让营销人员知道营销是怎么一回事！
培训与客户沟通的技巧和方法！
培训他们通过数据来分析自已的市场！、
教他们做简单的市场运作方案，并拿案例来分析！
教他们如何去引导、去帮助经销商？从而掌控经销商！
培养他们的品牌构建意识！
3、必须学会让营销人员掌握以下数据！
该市场有多少人口?
乡镇数量多少？
当前我们公司在消费者心里指数是多少？
目前该市场的奶粉总容量是多少？
本公司产品，市场销量占总容量的比例多少？
重要竞品的销量占总容量比例的多少？（真正的竞品不超过三个品牌）
目前我公司和竞品在该市场的柜台数各是多少？其中核心柜台数各是多少？
当前竞品在该市场投入人员是多少？专职促销多少？流动促销多少？
当前竞品在该市场投入促销费用大概多少？
针对目前公司产品在市场的表现，认为我公司的下一步的工作分几步走？
怎么去分解工作计划？
针对工作计划，需要投入多少费用？（人员投入几个？费用多少？形象宣需要多少费用？促销品多少？重点培养的核心柜台是多少？费用投入比例 是多少？）！
在什么时间要把销量提升到多少？
一个真正营销人员，如果把一个市场的以上所有数据搞清楚，就是一个合格的营销人员。我到有些市场，问营销人员市场的情况，他们大多说的最多一句话是：“这个不太清楚，要么说不知道！”当一个营销人员掌握这些数据后，他也自然知道该市场的下一步工作重心是什么？这是需要数据的最直接原因！所以，营销人员在一个市场必须负起责任，否则，营销就别做了！一个市场交给一个营销人员如果在三个月内市场还没起色，那么如果是我的话，就需要换人了！当今的经济实体，特别是企业，缺乏的不是人，而是真正的，用心的，负责任的营销人员！
当一个城市经理，他下面的每一位营销人员，都明晰自已所在市场的营销数据，那么，城市经理的工作就好做多了，没必要天天接电话了！这只需要综合一下该区域的数据，就可以得知下面工作如何去改进？如何去投入费用以及投入多少？区域销量的增长点也就再明了不过了！所以，必须打造数字化的营销团队，才能节省成本，才能在竞品有动作的时候，第一时间做出反应！要不然，工作永远让对手牵着走，营销上没有一点创新，这种营销还能做吗？
二、帮助经销商成长！
帮助经销商成长，这个话题在营销行业，特别是快消行业已不再是新鲜的话题了，但是，很多区域市场还是在犯同样的错误！在奶粉行业好像优为突出！
我到一个市场去调研，该市场的奶粉容量为80万，该市场的人口是近40万！可是，本公司的产品在该市场只有不到4万的销量，除了飞鹤有近30万的销量外，其它品牌也都是不温不火的在生存！我公司产品是以下现状：
本公司的产品在该市场只有10家柜台，其中核心柜台只有两家，这两家还在县城，在以下16个乡镇中，只有5个乡镇有柜台，11个乡镇是空白市场！经销商是2008年12月开始经销我公司产品！
虽然奶粉事件给很多企业一次机会，但还是因为多种原因使其不能快速的反应市场，导致市场还是为难多多！那么我们的机会在那儿呢？ 我下去走访了一下终端市场，最重要的一个原因有两个：第一肯定是没有网络面呀！因为有很多空白市场；第二是下面卖奶粉的客户没有听过该公司这个品牌！我在想：“以前也有经销商在做呀，而现在的经销商去年12月份经销到现在，为什么店面的老板还没听说过呢？再说，公司在央视一套一直是不遗余力的在打广告呀”！回去和经销商一聊，才知道其本质的原因，他说：“自从他经销本公司产品以来，城市经理几乎没见过面，营销人员也是频繁的更换，没有一个人告诉他或和他商量这个市场该怎么做”？他打算放弃经销权，他说，他一个人太累了，光靠他一个人也不可能在这么敏感的奶粉时期把市场做好，还不如不做了！
经过调查，经销商说的都是真的，所以造成那么多的空白市场，因为他知道，没人管他，没人帮助，就算是市场都铺开了，也没有那么的人来维护呀！我的第一感觉是城市理天天在忙什么？营销人员是不是在做市场？下面我认为要做的工作就是对人员进行洗牌；因为，我知道现在经销商如果有公司的配合，再加上他的网络，做到10万是很轻松的事！如果不洗牌，市场再耽误两个月，就彻底的完了！
我们知道，现在的奶粉市场，在前期的工作中，是需要公司的营销人员特别是城市经理要给他们吃一颗定心丸，让他们对该品牌保持百倍的信心，利用他的网络在第一时间把网络面给做起来，然后再去精心的维护，如果连基础都没有，维护与销量就是无源之水了！城市经理在开发经销商后，第一件事就是和客户进行沟通，对市场进行剖析，拿出一个务实的市场运作方案！而后，在产品铺市后，开始对市场进行维护和整顿！而不是，市场开发后，放那儿不管了，让其自生自灭，如果是那样，当初开发市场的必要在那儿？仅仅是完成当月销量吗？
有人说，经销商不听话，不好管，这其实都是借口，是你营销人员该做的工作没做好，导致经销商对你没有信任感，这才是问题的所在！如果说你真正帮助他，让他意识到你真正是在帮他赚钱，他能不给你好脸吗？真正的客情是什么？ 不是和客户称兄道弟，而是给经销商随时保持沟通，随时做他的教练员，给他指点迷津！让他通过你提供的市场运作思路，真正的看到了销量的增长，结果是他赚了钱，你也因市场销量的增长而给自已一个交代！所以，帮助经销商成长也是帮助自已在成长！
三、着力培养成功的核心柜台！
奶粉市场的销量主要是通过核心柜台来体现的，其它柜台只更多的作用是让消费者更多的了解这个品牌，因为做营销的人都知道销量是有20%的客户在支撑！所以，必须着力培养成功的核心柜台，怎么培养？
1、必须构建强烈的品牌意识！
也就是说，在你所负责的区域市场必须要有第一品牌的市场或是柜台，我们不能做一个地市的第一品牌，那么我们就做一个县的第一品牌；我们如果不能做一个县的第一品牌，那么我们就做一个乡镇的第一品牌！任何一个城市经理或营销人员必须要有品牌意识！央视有一句广告词要铭记：“相信品牌的力量！”相信，每一位营销人员都知道这句话的深刻含意！
2、精心的调研市场，找出自已培养核心柜台的对象！
经过最基层促销人员的市场信息，找出自已需要打造核心柜台的对象，核心柜台的要求基本是：
该柜台的整体容量大，至少要达到5万以上，否则你再努力也是白瞎！
该店的老板对该品牌奶粉比较信任，容易达成共识！
该店的老板乐意提供视觉冲力强的端架给我们使用！
当前竞品的促销不能使我们的产品无发挥的空间！
竞品的人员在此时的工作状态可以给我们更多的销量提升机会！
负责该店的营销人员可以自如的把握该店的销量！
公司经过考查，觉得该店可以做为形象店予以支持！
公司在重点投入费用后，该店可以迅速的提升销量，并对其它店造成营销辐射！
3、费用投入要做到快、准、狠！
在与该店老板达成协议后，要第一时间做店面的形象包装，最重要一点是费用的投入要快、准、狠：快指的是费用投入及时，人员也要火速到位；准是指要确立当前的主推产品是那一支？促销怎么做？狠是指，必须拿出一支产品做重点促销，给竞品以沉重打击，在有限的时间内做到该品牌在该店的品牌地位！
4、售后服务要强烈执行！
产品卖出去后，不是营销的终结，做好售后是必须强烈执行的，而不是停留在口头上，现在很多奶粉企业做的很好，袋装奶粉在三天内回访消费者，听装在5天内回访消费者！对于终端促销的工作要求执行彻底，必须有清晰的客户档案表！因为，区域营销的决策是通过最基层促销人员的信息反馈而改变的！ 四、促销一定要差异化！[/b]
在奶粉的市场操作中，城市经理对于每个月的促销要做到心中有数，不能盲目投放促销费用！投放促销要坚持几个原则：
1、该投的投，不该投的一分都不投！
别人看到这句话，一定会说，那不是废话吗？我也知道是废话，但很多城市经理或营销人员连这句废话都做不到！因为他们有的是不下去走访市场，只听营销人员的一面之词就投费用；有的是因为竞品在搞活动，自已不搞不行而盲目的投！
2、竞品做促销活动，我不做，他不做，我做；它在东边做，我在西边做！
接着上面那句话，我建议促销不要跟风，不要因为竞品在搞活动，自已就乱了方寸。你要看清它的虚实，如果他在东边搞，我们就不要在东边在搞了，因为它的提前行动，已经占住了店面的空间和老板的费用；那我们可以在西边搞促销，因为它从东边做到西边需要一个时间差，因此，我们要快速的占领西边的店面空间和老板的费用！
3、促销内容要差异化！
不要跟着竞品的屁股走，人家在搞3送一，你也跟着搞3送一。这样没意思，我们要在促销上下功夫，一定要差异化，做到和竞品不一样！现在的奶粉市场，大都是几赠几，在短时期内企业尝到了甜头，但时间一长也会吃苦头！因为现在有些市场的价格就是因为买3送一或买2送一而葬送了市场前景！如，飞鹤在各别市场就是因为这样的活动，使奶粉店的老板们直接折合最低价去销售产品，结果是都没利润，也都不想推了！我建议，促销可以配赠附价值较高的促销品，同时这种促销品的价格透明度又不是很高，这样，店面老板不会随意折价销售产品，像高端品牌的那些公司，你很少看到它们搞那样活动！毕竟它们企业老总站的高度要高呀！再说，折价等于是在打价格战，打到最后是两败俱伤！
4、宣传费用要主次得当！
城市经理手里有一定的宣传费用，但要着量下药，就是我上面说的，投放要三思而不能盲目！针对市场基础薄弱的地方，大都知道需要做一些形象宣传，那么这些费用怎样使用才有郊呢？我只有一个观点，那就是：“集中有限费用，各个市场击破！
什么意思？市场基础薄弱，在该市场已经是一个共性了。以一个县为例：这个月准备在该县投入1万元的宣传费用，该县下面有12个乡镇，而且基础都不好，如果说你把这1万元的费用分摊到各乡镇，那么每一个 乡镇是833元，这一点钱可能还不够在一个镇上做一个门牌；如果说1万元只投入到2个乡镇，那么一个镇是5000元，可以做差不多4个门牌宣传，有了这4个门牌宣传，在短时间内可以对消费者及周边乡镇做以辐射，而且，有选择性的做这两个乡镇，一定会快速提升品牌拉力！所以，费用的投入要有规划、要有眼光、要有主次！
总之，任何一个区域市场，要想快速的提升销量及市场占有率，都需要自上而下的：城市经理、经销商、营销人员、促销人员的共同努力，相辅相成！同时，城市经理的营销素质和营销管理水平是重中之重！作为一个区域的管理者， 一定要站在行业的高度，站在区域市场的高度去统筹规划，才能做到决胜千里！怎样去协调各层关系？如何去培养人才？如何去撑控促销费用？等，都是对城市经理的实质考验！
